目 录
Contents
序 言
第一篇 销售团队的打造：员工心态、团队组建与培养
第一章 心态是团队的基石，树立阳光心态，传递正能量
第一节 胜败的关键从心开始 …………………………… 003
1．销售能力 = 潜在能力 - 干扰 …………………………… 003
2．销售心态三大误区：爱面子、被拒绝、怕吃苦 …………………………… 005
3．铲除恐惧心理，树立必胜信念 …………………………… 007
第二节 你能成为你想成为的 …………………………… 010
1．自信是成功的第一秘诀 …………………………… 010
2．成功最重要的是渴望 …………………………… 011
3．积极的心态来自梦想和未来 …………………………… 013
4．相信产品，相信自己，相信你的团队 …………………………… 014
第三节 使命感闪耀神奇的光芒 …………………………… 017
1．使命的主要作用是指引和激励 …………………………… 017
2．使命意识超于平凡的工作 …………………………… 019
3．使命感是最大的进步动力 …………………………… 020
第四节 大爱传承使命，用爱经营团队 …………………………… 021
1．爱是一切力量的源泉 …………………………… 021
2．销售工作最大的动力来自“爱” …………………………… 022
3．修炼你的爱心，找到爱的能量 …………………………… 023
4．心存感恩，才能走得更远 …………………………… 025
第五节 初心为利他心，从心开始蜕变 …………………………… 028
1．人在一起不是团队，心在一起才是团队 …………………………… 028
2．打破限制性信念 …………………………… 029
3．改变心智思维 …………………………… 031
第二章 组建销售团队，发现合适人才
第一节 打造团队的黄金理念 …………………………… 034
1．态度决定一切 …………………………… 034
2．愿力决定定力 …………………………… 036
3．推崇上级就是推崇自己 …………………………… 038
4．听话照做必有收获 …………………………… 039
5．相信复制的力量 …………………………… 041
第二节 匹配合适的人才 …………………………… 043
1．识人辨人，从选人开始把好第一关 …………………………… 043
2．人才市场中招聘一线人员 …………………………… 044
3．人适其事事适其人 …………………………… 046
第三节 销售团队中常见问题剖析 …………………………… 048
1．尽显草莽英雄，难以融入团队 …………………………… 048
2．队员懒散拖拉、工作消极 …………………………… 049
3．老员工缺乏忠诚 …………………………… 050
第四节 销售团队发展的三个阶段 …………………………… 052
1．成立期，寻找方向 …………………………… 052
2．动荡期，出现不满 …………………………… 053
3．发展期，需要协调 …………………………… 053
第三章 从团队精神，到育人，培养人才
第一节 团队语言的传递标准 …………………………… 056
1．不接受消极的话 …………………………… 056
2．不传递消极的话 …………………………… 057
3．不散布消极的事 …………………………… 059
第二节 团队是我，我是团队 …………………………… 061
1．团队合作的时代已经来临 …………………………… 061
2．看一个团队的优秀的层面，要看最差的队员能力如何 …………………………… 061
3．团队利益高于一切 …………………………… 062
第三节 授之以渔而非授之以鱼 …………………………… 065
1．容人之胸怀：人低为王，水低为海 …………………………… 065
2．善用比自己更优秀的人 …………………………… 066
3．建立核心人才培育机制 …………………………… 067
4．传、帮、带 …………………………… 068
第二篇 销售技能的修炼：销售口才、销售步骤与行动力
第四章 销售口才的三大秘诀：谈梦想、讲故事、会沟通
第一节 谈梦想，给希望 …………………………… 073
1．始终坚持自己的梦想 …………………………… 073
2．从绝望中找到一线希望 …………………………… 074
第二节 销售就是讲故事 …………………………… 077
1．公司的故事 …………………………… 078
2．客户见证的故事 …………………………… 079
3．自己的故事 …………………………… 081
第三节 销售团队的沟通艺术 …………………………… 083
1．避免沟通的误区 …………………………… 083
2．理解沟通就是以心换心 …………………………… 085
3．同频沟通 …………………………… 086
4．倾听，是一种心与心的交流 …………………………… 087
5．信息表达要简明扼要，不要模糊不清 …………………………… 088
6．沟通的注意事项 …………………………… 088
第五章 巅峰销售八步：销售任何产品给任何人
第一节 充分准备 …………………………… 091
1．客户就在你身边 …………………………… 091
2．细做市场调查，定位你的客户 …………………………… 092
3．寻找潜在客户的原则 …………………………… 092
第二节 良好的第一印象 …………………………… 095
1．好的开始等于成功的一半 …………………………… 095
2．“利益”是最好的敲门砖 …………………………… 096
3．面对面沟通，时刻保持微笑 …………………………… 097
4．学着用客户的说话方式说话 …………………………… 099
第三节 了解顾客的需求及渴望 …………………………… 101
1．见微知著，找准客户需求点 …………………………… 101
2．抛砖引玉，寻找客户利益点 …………………………… 102
3．对症下药，从客户的问题和隐忧入手 …………………………… 102
4．洞悉客户心理，创造客户需求 …………………………… 103
5．换位思考，站在客户的立场想问题 …………………………… 105
6．善于倾听，深入挖掘客户需求 …………………………… 106
第四节 预先框视锁定顾客注意力 …………………………… 109
1．适度称赞，用赞美拉近距离 …………………………… 109
2．仔细观察，抓住客户的性格 …………………………… 110
3．用你的真心打动顾客 …………………………… 111
4．要让顾客觉得划算 …………………………… 112
5．学会利用逆反心理 …………………………… 113
第五节 塑造产品价值 …………………………… 116
1．以专家的眼光来介绍产品 …………………………… 116
2．对自己销售的产品要有信心 …………………………… 117
3．对产品的介绍要客观 …………………………… 118
4．提炼卖点，巧妙勾起客户购买欲望 …………………………… 119
5．互动起来，让客户从旁观者变成参与者 …………………………… 121
第六节 扭转痛苦与快乐的杠杆 …………………………… 122
1．拒绝是销售的开始 …………………………… 122
2．下危机 …………………………… 123
3．嫌货才是买货人，打消顾虑促成交 …………………………… 125
4．促成交易，及时嗅出成交的味道 …………………………… 126
5．甜言蜜语，化解客户异议 …………………………… 128
6．让顾客满意才是根本 …………………………… 129
第七节 成交 …………………………… 131
1．抓住成交信号，获得成交主动权 …………………………… 131
2．巧言假设，激发客户想象促成交 …………………………… 132
3．直接请求成交法 …………………………… 133
4．二选其一，促成最后成交 …………………………… 133
5．热情提问，促使客户做出最后的购买决定 …………………………… 134
6．欲擒故纵，“请将”不如“激将” …………………………… 136
第八节 优质的服务：留住顾客最好的方法 …………………………… 138
1．做好售前服务与准备 …………………………… 138
2．售中服务要把握好 …………………………… 139
3．售后服务很重要 …………………………… 140
第六章 行动力：我的行动超过法拉利
第一节 凡事立刻行动 …………………………… 143
1．事业的成败来自于行动 …………………………… 143
2．马上行动，绝不拖延 …………………………… 144
3．让行动力强劲的办法 …………………………… 146
4．没有目标就没有成功 …………………………… 147
第二节 只要我一定要，我就一定能做到 …………………………… 149
1．强烈的企图心带来无穷力量 …………………………… 149
2．决心决定成功 …………………………… 150
3．人类因为梦想而伟大 …………………………… 151
4．成功就不要找任何借口 …………………………… 153
5．改变需要强烈的欲望 …………………………… 154
第三节 从我出生的那一刻起，我就已经准备好了 …………………………… 156
1．要完美地不断练习 …………………………… 156
2．最好的准备：时刻准备着 …………………………… 156
3．重复总会产生吸引力 …………………………… 158
第三篇销售业绩的提升：市场规划、员工管理、绩效考核到销售文化
第七章 做好市场规划“线路图”，实现精准推销
第一节 信息就是钱脉，提前做好市场调查 …………………………… 163
1．市场信息是产品流向的“导向器” …………………………… 163
2．做好市场调查管理工作 …………………………… 164
3．情报比导弹重要 …………………………… 165
4．了解你的对手 …………………………… 166
第二节 销售策划与计划管理 …………………………… 169
1．策划决定成败 …………………………… 169
2．设计是重要的营销工具 …………………………… 170
3．差异化建立竞争优势 …………………………… 171
第三节 渠道为王，开发畅通的销售渠道 …………………………… 173
1．宣传要到位，渠道要铺开 …………………………… 173
2．试点市场要慢跑，全国市场要快跑 …………………………… 174
3．找到自己的细分市场 …………………………… 176
第四节 好广告的标准是有效 …………………………… 177
1．从“全面进攻”到“重点进攻” …………………………… 177
2．与其自己做广告，不如别人来捧场 …………………………… 178
3．学会赚“口碑相传”的钱 …………………………… 180
4．充分利用事件营销 …………………………… 181
第八章 构建全程、全员管理，让员工在参与中创造业绩
第一节 互联网营销：微信、微博、网站推广 …………………………… 185
1．网络营销 4i 的原则 …………………………… 185
2．微信营销 …………………………… 186
3．博客营销 …………………………… 187
4．网站推广 …………………………… 188
第二节 借力使力的 ABC 法则 …………………………… 190
1．团队的基础：ABC 法则 …………………………… 190
2．何谓 ABC …………………………… 190
3．如何运用 ABC 法则 …………………………… 190
4．尽快独立成为有吸引力的 A …………………………… 191
第三节 销售团队的冲突管理 …………………………… 193
1．妥善解决团队冲突 …………………………… 193
2．在处理矛盾时，要红黑结合 …………………………… 194
3．解决冲突的五大策略 …………………………… 196
第九章 引入绩效考核，提升全员士气
第一节 绩效管理和评估 …………………………… 199
1．进行目标管理 …………………………… 199
2．完善管理机制 …………………………… 200
3．实施绩效管理应坚持的理念 …………………………… 201
4．绩效管理的基本流程 …………………………… 202
第二节 制订薪酬方案，提升团队士气 …………………………… 205
1．马斯洛的五层次需求理论 …………………………… 205
2．激励的双因素理论 …………………………… 205
3．员工激励的基本原则 …………………………… 206
4．激励员工的方法 …………………………… 207
5．四种类型的员工激励 …………………………… 209
第三节 用好 PK 文化，让团队在业绩中找到竞赛的乐趣 ……………………… 211
1．理解文化 PK 的意义和目的 …………………………… 211
2．开展无形的企业文化 …………………………… 212
3．文化 PK 的形式 …………………………… 212
第十章 赋予责任和使命，促使员工走向自我管理，与团队完美融合
第一节 完美蜕变，实现自我管理 …………………………… 215
1．正确认识自己 …………………………… 215
2．成功来自自我管理 …………………………… 216
3．自我岗位职责定位 …………………………… 218
4．自我能力优劣势分析 …………………………… 218
5．自我时间管理 …………………………… 219
第二节 勇于负责，成为团队最受欢迎的人 …………………………… 220
1．责任感是执行的保障 …………………………… 220
2．经营你的责任心 …………………………… 221
3．责任比能力更重要 …………………………… 222
4．让责任始终在执行人肩上 …………………………… 224
第三节 销售文化建立，让业绩长久 …………………………… 226
1．建立务实的企业文化 …………………………… 226
2．构建“内生式”文化 …………………………… 228
3．建立资源共享的企业文化 …………………………… 230
4．传递文化与信念，确立团队立身之本 …………………………… 233
· · · · · · (
收起)
