第一章 銷售就是讀心理
——購買之前，客戶需要一韆個消費的理由
從眾心理：消費者都喜歡跟風
摺中心理：很多消費者有中庸情結
獵奇心理：因為新奇而購買
虛榮心理：因為麵子而購買
優越心理：人人都想享有VIP待遇
安全心理：客戶都害怕上當受騙
投資心理：通過花錢達到賺錢的目的
第二章 性格是購買的大旗
——見麵之初，先給對方做“心理透視”
對傲慢型消費者要恭維
對暴躁型消費者要進行心靈按摩
對內守型消費者要溫柔體貼
對多疑型消費者要給“定海神針”
對理智型消費者要滿足需求
對固執型消費者要啓發
對隨和型客戶要親切溝通
對衝動型消費者要起哄
第三章 微行為中大有玄機
——接近客戶，讀懂其身體語言暗藏的心理信息
透過走姿掌握顧客心理
從坐姿透視顧客的心理
客戶像雞啄米一樣點頭是不感興趣的信號
客戶抓摸下巴錶示在思考
談話時直視你的客戶可能在懷疑
眉毛在傳遞什麼情
腳尖踮起的客戶很興奮
客戶為啥雙手摁住膝蓋
抽煙的範兒透露客戶內心
第四章 抓住女“上帝”的“軟肋”
——從女性心理弱點中尋找突破口，讓她想不掏錢都難
女人心中都有一個維納斯
攀比是女人消費的推手
聽懂女人挑剔的弦外之音
掐準女人的感性軟肋
一定要讓女人覺得自己賺大瞭
白領麗人的消費心經
第五章 讓顧客心動的産品介紹法
——創建品牌“自留地”，讓産品學會自媒體
你的産品是不是正缺一個故事
給你的産品找個參照
為客戶編織一個擁有後的夢
獨特的展示亮瞎你的眼
報價巧纔能賣得好
適度說一些産品的“小缺點”
第六章 銷售有“話料”
——有策略地聊天，把話說到客戶的心裏去
初次見客戶，先不要談銷售
搭訕客戶，說好第一句話
把握好與客戶寒暄的尺度
把自己和客戶綁在一起
用有效話題打破冷場
恰當藉力熟人經濟
第七章 如何說客戶纔會聽
——巧妙周鏇，在打太極中贏得你想要的一切
提問有方，在一問一答中控製談判方嚮
進退有度，把握好讓步的時機和尺度
陳述有力，一字一句說到點子上
巧妙迴答，化解客戶不閤理的問題
堅定立場，掌握談價中說“不”的藝術
欲取先予，一定要讓客戶提要求
第八章 心理暗示能四兩撥韆斤
——機智踢開客戶心中最後的防綫
適當給客戶來點硬的
用環境的威懾使客戶就範
學會製造從眾效應
學點假裝離場的藝術
第九章 讀懂粉絲心理
——讓産品賣到瘋，更要賣上價
讓顧客覺得産品很難買得到
用限量發售刺激渴望的占有欲
銷售也要學會趕時髦
在娛樂中勾起人們的購買情感
親，給個好評吧
第十章 提問老到有方
——問話問到點子上，在對話中把握成交信號
探詢式提問：準備好讓對方說齣“是”的話題
驚奇式提問：激發對方強烈的好奇心
互動式提問：讓彼此的關係更融洽
誘導式提問：勾起消費者的購買欲望
啓發式提問：讓顧客覺得自己真的有需求
針對性提問：消除消費者心中的疑慮
建議式提問：收集消費者的思維信息
第十一章 引導有條不紊
——誘使對方先做齣承諾，讓客戶在不知不覺中被“套牢”
用“聽”來摸清他的底牌
不要給客戶第三種選擇
提要求要從小處開始
控製好能産生美的距離
感動是永不過時的武器
讓虧欠感引領顧客買單
第十二章 “降伏”有法
——運用心理博弈，把拒絕變成訂單
客戶說“考慮考慮”，如何給他創造需求
客戶說“我沒有錢”時，如何讓他“不差錢”
客戶說“我做不瞭主”時，如何讓他下決斷
客戶說“我不用這牌子”時，如何改變他的想法
客戶說“我到彆傢看看”時，如何挽留他的腳步
附錄：成功銷售的 個關鍵點
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