具体描述
商业世界正在经历巨大变革，顾客属性也发生了根本变化，企业依然按照以往的逻辑经营将举步维艰。面对复杂、模糊、动态、不确定的新时代，能够拯救我们的，不是见招拆招的短期对策和做法，而是意义恒久的基本原则，从营销的角度看，最重要的原则就是顾客价值导向。只有从顾客价值这一起点、初心和宗旨出发，我们才能找到通向未来的正确道路。
要想从这一激活企业所有能量的原点到达市场上的成功，仅有顾客导向的原则是不够的，还需要一个实践路线图作为指导。为此，本书原创性地构建了“需求”“价值”“连接”三位一体的战略框架，为互联网时代的营销实战提供了一个全新的连接模式，实现了顾客价值认知、产品（服务）交易、关系深化三大功能。本书基于作者20多年企业管理咨询经验，耗时10年完成，既有对以往企业实践的思考沉淀，又探索出一条营销发展路径，使得我们能够看清当下的营销本质问题及其解决方法。
作者简介
管理学博士，知名战略与营销管理专家。现任北京华夏基石管理咨询集团领衔专家，北京可思企业管理顾问有限公司董事长，兼任中国人民大学金融与证券研究所高级研究员。自1995年起长期从事管理咨询工作，既有学院派背景又有丰富的实践经验。主要原创性成果有多层次中国市场营销战略、顾客价值创新方法、中国企业成长的变量体系、中国企业成长阶段划分、中国企业战略转型等。出版有《企业战略思维：竞争中的取胜之道》《重生：中国企业的战略转型》等著作。
目录信息
第一章 未来的机会：新兴市场的需求变化
需求分析的两个角度
需求细分：魔方式的立体结构
新的需求出现
需求弥散：市场变平了
需求主体性的形成
第二章 营销的首要问题：谁是我们的顾客？
从广义市场到细分市场
精准目标市场定位的意义
如何找到细分市场
细分化，还是反细分化
新分类，新市场
率先进入已经存在的细分市场
第三章 顾客需求特征分析
需求是个黑箱
需求是个结构
需求可以一言以蔽之
需求是矛盾的
目标顾客群素描
第四章 超越顾客需求
三种创造顾客需求的方式
领先半步：迎接需求变化的风口
第五章 主客互通：如何体认和把握顾客需求
“子非鱼，安知鱼之乐”
方法之一：抽样测试法
方法之二：感悟法
方法之三：分析演绎法
方法之四：大数据法
方法之五：实验法
方法之六：领导者观察法
第二篇 价值
第六章 什么是顾客价值
顾客价值定义
顾客价值和顾客代价
多维度价值组合
价值是动态变化的
价值的特殊形态：信息
价值的来源
价值的生成机制：端对端
第七章 如何进行价值定位
价值定位的逻辑之一：价值映射
价值定位的逻辑之二：价值假说
价值定位的方法
第八章 价值创新的途径和方法
产品（服务）的价值边际
价值递进和反递进
价值细分
价值延伸
价值转换
价值发明
顾客参与方式创新
产品（服务）价值的进化
第九章 如何营造心理价值
什么是顾客心理价值
整体格调：与生活方式对接
契合顾客的心理图景
寻找美的源泉
第十章 产品的类型化设计
需求细分和规模化经营的平衡：类型化的含义
类型化的优点
类型化的操作建议
第十一章 基于时间价值的竞争
时间价值竞争的两种模式
品种迭代和生命周期策略
专利壁垒策略
第十二章 依据顾客认知价值定价
产品（服务）定价模式
顾客对价值的评估
基于价值曲线的顾客认知价值定价
第三篇 连接
第十三章 互联网时代的连接模式
传统的连接模式
互联网背景下的连接：两个桥梁，三个空间
新的营销法则：认知、交易、关系一体化
营销模式的差异：三个空间的不同组合
三个空间组合的依据
第十四章 互联网空间内的心理连接
互联网时代顾客沟通新原则
互联网媒体的组合策略
嵌入：传播话题和内容的设计
一致性传播
第十五章 品牌和概念的认知关联
概念传播的心理机制
品牌概念的提炼
抽象概念和具体概念的选取原则
第十六章 基于顾客社群的关系深化
社群营销的前身：关系营销
理解社群
社群营销的策略框架
第十七章 零售的革命
零售革命的背景
零售革命地图
电子商务“帝国主义”
微商直销的未来
新零售的内涵
商业智能和个体顾客的交互
商业智能和细分顾客群体的交互
第十八章 深度营销和决胜终端
从OPPO和vivo谈起
中国立体市场的特征
深度营销的关键：掌控终端
人是深度营销的关键
深度营销不能盲目扁平化
深度营销要注意份额的魔咒
第四篇 回顾
第十九章 中国企业的营销经验
我国市场营销进程的若干个阶段
经验之一：需求回应和顾客价值创新
经验之二：价格竞争和进口替代
经验之三：压强性和整合性传播
经验之四：深度分销
经验之五：区域市场密集开发
经验之六：平衡型营销
经验之七：既分工又融合的厂商合作模式
经验之八：快速、多变、灵活的市场运作
经验之九：电商的崛起
第二十章 本土企业的营销失误
营销失误的原因
品牌资源的流失
先驱者和后发者的悲剧
传播的陷阱
狂飙式营销的兴衰
渠道体系的坍塌
第二十一章 影响我国企业营销实践的重要营销思想
企业的目的和目标
市场营销近视症
基于顾客价值的营销体系
整合营销传播
定位：占据顾客的心智空间
与众不同的紫牛
管理品牌资产
交易完成后
激进营销
破坏性创新
购物学的诞生
谁说人是理性的
人和人之间的“湿”连接
体验是一场正在上演的戏剧
· · · · · · (收起)
读后感
第一次读系统的“营销学”著作，受益匪浅。 作为中介机构的“经纪人”公司，书中有许多借鉴，本书也引发了很多思考，引出了很多中介公司亟待解决的问题。 一、 借鉴 1. 新市场形势下，“顾客需求”已经是绝对的营销风向标。 2. 若想深耕高净值客户市场，必须以“个性化产品（服...
评分第一次读系统的“营销学”著作，受益匪浅。 作为中介机构的“经纪人”公司，书中有许多借鉴，本书也引发了很多思考，引出了很多中介公司亟待解决的问题。 一、 借鉴 1. 新市场形势下，“顾客需求”已经是绝对的营销风向标。 2. 若想深耕高净值客户市场，必须以“个性化产品（服...
评分第一次读系统的“营销学”著作，受益匪浅。 作为中介机构的“经纪人”公司，书中有许多借鉴，本书也引发了很多思考，引出了很多中介公司亟待解决的问题。 一、 借鉴 1. 新市场形势下，“顾客需求”已经是绝对的营销风向标。 2. 若想深耕高净值客户市场，必须以“个性化产品（服...
评分第一次读系统的“营销学”著作，受益匪浅。 作为中介机构的“经纪人”公司，书中有许多借鉴，本书也引发了很多思考，引出了很多中介公司亟待解决的问题。 一、 借鉴 1. 新市场形势下，“顾客需求”已经是绝对的营销风向标。 2. 若想深耕高净值客户市场，必须以“个性化产品（服...
评分第一次读系统的“营销学”著作，受益匪浅。 作为中介机构的“经纪人”公司，书中有许多借鉴，本书也引发了很多思考，引出了很多中介公司亟待解决的问题。 一、 借鉴 1. 新市场形势下，“顾客需求”已经是绝对的营销风向标。 2. 若想深耕高净值客户市场，必须以“个性化产品（服...
用户评价
从结构上看，这本书的叙事框架设计得颇具匠心，它不是简单的线性发展，而是采用了多重视角和非线性的时间跳跃，这种处理方式，极大地丰富了故事的层次感。初读时可能会感到略微的迷惘，因为线索交织，人物众多，但随着阅读的深入，你会发现所有的碎片都在某个不期而至的瞬间完美契合，那种豁然开朗的震撼感，是很少有作品能给予的。它要求读者保持高度的专注力，去追踪那些看似散乱的伏笔，去辨认那些身份模糊的角色，这无疑是对智力的一种挑战，但回报是丰厚的。这种复杂的结构，反而让整个故事显得更加宏大和具有史诗感，仿佛它描绘的不仅仅是一个小圈子里的故事，而是某种普遍存在于世间的某种秩序或混乱。
评分坦白说，这本书的题材不算新颖，涉及的议题也并非前所未有，然而作者却能从中挖掘出一种独一无二的“温度”和“质地”。它探讨的那些关于选择、失去和救赎的主题，没有落入煽情的俗套，反而以一种近乎冷静的姿态去审视这些永恒的命题。我特别欣赏作者处理悲剧的方式，它不试图提供一个廉价的安慰，而是让你直面痛苦的必然性，并在这种直面中找到一种超脱的力量。这本书更像是与一位深刻且富有智慧的长者进行了一次推心置腹的长谈，他没有给你明确的答案，但他引导你走到了能够看清问题的那个位置。读完之后，虽然故事已经结束，但那种沉淀下来的思考和回味，却久久不散，让人在现实生活中也多了一层审视事物的滤镜。
评分这本书最令我惊艳的是其语言的质感和密度。它的文字并不追求华丽的辞藻堆砌，而是以一种近乎冷峻的精准，勾勒出场景和情绪。每一个形容词和副词的选择都经过了精心的推敲，仿佛作者是站在一个极高的位置俯瞰众生，然后用最恰当的笔触记录下所见。阅读过程中，我常常需要放慢速度，不是因为理解困难，而是因为害怕“读得太快”会浪费掉欣赏这些文字本身美感的机会。它有一种沉静的力量，能将喧嚣的世界瞬间抽离，只留下纸页上沉默的文字和自己脑海中构建的画面。这种沉浸式的文字体验，让我感觉自己像是被精心包裹起来，与外界的纷扰暂时隔绝，全身心地沉浸在这个由文字构筑的独立宇宙之中。
评分不得不提的是，作者对人性复杂面的刻画简直是入木三分。书中那些主要人物，没有一个是简单的“好人”或“坏人”，他们都有着深刻的灰色地带，他们的动机和选择都建立在复杂的生活经历和难以言说的无奈之上。看着他们在道德的十字路口挣扎、妥协，我常常会反思自己如果处在那个境地会作何选择。这种强烈的代入感，让这本书远远超越了一般的消遣读物，它更像是一面镜子，映照出我们自身潜藏的矛盾与软弱。尤其是在处理人物间的冲突时，那种克制而又暗流涌动的张力，着实令人拍案叫绝。对话的设计也极为高明，很多时候，真正重要的信息都隐藏在那些没有说出口的停顿和未尽之意中，需要读者自己去细心捕捉和体会，这种“意在言外”的表达方式，极大地提升了阅读的深度和趣味性。
评分这本书的氛围营造得极其出色，读起来让人仿佛置身于一个被遗忘的角落，空气中弥漫着旧皮革和尘埃的气息。作者的文字功底深厚，尤其擅长捕捉那些细微的情感波动，那些只有在深夜独处时才会涌现的思绪，被描绘得淋漓尽致。我特别喜欢那种叙事上的留白，它没有直接告诉我人物的内心世界，而是通过环境的描写和人物不经意的动作，引导我去拼凑、去感受。这种阅读体验，就像是在解一个精巧的谜题，每翻过一页，都能感受到作者铺陈的线索带来的惊喜。故事的节奏把握得恰到好处，时而舒缓如潺潺流水，让你可以细细品味每一个词句的韵味；时而又陡然加速，让你屏住呼吸，生怕错过任何一个关键的转折。那些看似无关紧要的场景，在故事的后半部分却常常成为揭示真相的钥匙，足见作者布局之深远和用心良苦。
评分太理论了。与实践有点距离
评分需求弥散和细分市场这两部分讲得非常好。以及，顾客购买的往往不是物品，而是对未来的预期。
评分很实用，这本书开始看觉得一般，看第二遍觉得很有道理，从客户的角度分析管理，很受启发，恍然给人一个全新的视角去理解和尝试，可以说是管理学上的一个突破，建议从事管理岗位的人购买，很不错，推荐
评分太理论了。与实践有点距离
评分顾客导向，应和了华为企业文化
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