Preferences in Negotiations pdf epub mobi txt 电子书下载 2026

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出版者:Springer Verlag

作者:Gimpel, Henner

出品人:

页数:268

译者:

出版时间:

价格:$ 123.17

装帧:Pap

isbn号码:9783540722250

丛书系列:

图书标签:

谈判
偏好
决策
心理学
行为经济学
沟通
策略
冲突解决
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具体描述

Negotiations are ubiquitous in business, politics, and private life. In many cases their outcome is of great importance. Yet, negotiators frequently act irrationally and fail to reach mutually beneficial agreements. Cognitive biases like overconfidence, egocentrism, and the mythical fixed pie illusion oftentimes foreclose profitable results. A further cognitive bias is the attachment effect: Parties are influenced by their subjective expectations formed on account of the exchange of offers, they form reference points, and loss aversion potentially leads to a change of preferences when expectations change. This book presents a motivation, formalization, and substantiation of the attachment effect. Thereby, preferences and behavior are approached from a microeconomic and a psychological perspective. Two experiments show clear evidence for a systematic bias. The results can be used for prescriptive advice to negotiators: either for debiasing or to systematically affect the counterparty.

《权谋与博弈：经典谈判策略深度解析》书籍简介本书深入探讨了人类历史上诸多经典谈判案例背后的权力运作、心理博弈与策略选择，旨在为读者提供一套全面、实用的谈判思维框架和工具箱。我们关注的并非个人偏好（Preferences），而是那些塑造了国际关系、商业帝国乃至日常人际互动的宏大叙事——那些在信息不对称、利益冲突和文化差异中展开的复杂博弈。第一部分：权力结构与谈判基础谈判从来不是发生在真空中的理性计算，而是权力结构下的动态平衡。《权谋与博弈》首先剖析了谈判场域中的权力来源与分配机制。我们探讨了硬实力（军事、经济资源）与软实力（合法性、道德感召力、信息控制）如何相互作用，构建起谈判双方的初始地位。核心章节解析： 1. 权力的隐形边界：传统谈判理论常假设双方地位平等，本书则挑战这一前提。我们详细分析了“锚定效应”在权力分配初期的决定性作用，以及如何通过预先设定的议程和信息披露的控制来构建对自己有利的“结构性优势”。例如，冷战时期美苏之间的军备竞赛与外交周旋，其核心在于对“可接受的底线”这一概念的相互塑造过程。 2. BATNA（最佳替代方案）的战略部署： BATNA被视为谈判的生命线，但本书着重阐述了BATNA的“可信度”和“动态演变”。我们引入了“威胁的可信性模型”，通过历史案例展示，一个看似强大的BATNA如果缺乏执行的政治意愿或资源支持，其威慑力将迅速瓦解。书中通过对商业兼并案例的分析，揭示了信息泄露如何瞬间削弱一方的BATNA，迫使其进入不利的境地。 3. 信息的不对称性与战术运用：在信息稀缺的环境下，谁掌握了关键信息，谁就拥有了谈判的先机。本书详细梳理了“烟幕弹”、“故意误导”以及“关键信息保留”等经典战术。我们分析了二战后一系列重大条约的签订过程，重点研究了各国情报部门如何通过收集对手的弱点和意图来指导己方谈判团队的底线设定。第二部分：跨文化与心理博弈的深度挖掘成功的谈判者必须是敏锐的心理学家和跨文化解读专家。本书将焦点从“想要什么”转移到“为什么想要”和“如何理解对方的想要”。 1. 高语境与低语境文化的冲突解决：面对来自不同文化背景的对手，理解其沟通模式至关重要。我们分类探讨了集体主义文化（强调面子、关系）与个人主义文化（强调契约、效率）在危机谈判中的表现差异。书中通过对跨国合作项目失败案例的研究，指出了因对“承诺”的理解不同而导致的战略误判。 2. 情绪的操控与免疫：谈判中，愤怒、恐惧或过度热情都可能成为对手的突破口。本部分深入研究了“压力测试”和“情绪诱导”的技术。我们分析了著名的“人质危机谈判”中的降级技术，探讨了如何通过共情语言来降低对方的防御机制，从而逐步引导其走向合作。反之，我们也介绍了如何识别和抵抗对手的情绪陷阱，例如“有限时间施压法”。 3. 框架效应与锚定的心理学：人们对得失的感知，远比对绝对价值的感知更为敏感。本书重点阐述了如何通过“损失规避”的心理弱点来设计谈判方案。例如，将一个提议框架为“避免损失”而非“获得收益”，往往能取得更快的同意。通过对金融衍生品定价谈判的剖析，我们展示了微妙的措辞如何影响最终的数百万美元交易。第三部分：复杂多方博弈与长期战略构建现代谈判往往涉及多个利益攸关方，局势瞬息万变。本书致力于提供处理多边、长期博弈的框架。 1. 联盟的构建与瓦解：在涉及多方利益的谈判中，组建临时联盟是关键。本书分析了“囚徒困境”在真实世界谈判中的应用，并提出了“分而治之”与“共同敌人构建法”的策略组合。我们考察了欧盟内部在关键决策上的投票策略，揭示了如何在保持表面一致性的同时，暗中推进小团体的核心利益。 2. 信誉的积累与维护：谈判信誉是无形的资产，其建立需要时间，但崩塌只在一瞬。我们界定了“短期交易信誉”与“长期战略信誉”的区别，并强调在涉及国家安全或核心商业机密的谈判中，任何对先前承诺的微小偏离，都可能导致未来的所有合作机会丧失。案例研究聚焦于跨国科技标准制定过程中的信誉角力。 3. 从博弈到共赢的路径设计：尽管本书侧重于竞争与权力，但最终目标仍是达成可持续的协议。我们探讨了如何通过“价值的重新分配”和“未来互惠机制”的设计，将零和博弈转化为具有潜在扩展空间的合作。书中引入了“互惠承诺矩阵”，指导决策者如何在初期设置“低成本、高可见度”的让步，以换取对手未来更有价值的回报。结语：谈判作为治理的艺术《权谋与博弈》认为，谈判的最高境界并非一方的彻底胜利，而是对复杂现实的有效治理。本书旨在提供一种深刻的洞察力，帮助读者理解那些驱动世界走向冲突与合作的底层逻辑。通过对经典案例的批判性解构，读者将能够超越表面的说辞，直击核心的权力动机，从而在任何高风险的决策环境中，制定出更具前瞻性和适应性的博弈策略。本书献给所有寻求在不确定世界中掌握主动权的思考者。