羅伊•J•列維奇（Roy J. Lewicki）

美國俄亥俄州立大學費雪商學院（Max M. Fisher College of Business）院長，管理學和人力資源教授，著有24部著作，並發錶瞭大量的學術論文。列維奇教授曾擔任國際衝突管理協¬會（International Association of Conflict Management）主席，以其在談判和衝突解決教學領域所做齣的貢獻而榮膺組織行為教育學會（Organizational Behavior Teaching Society）授予的第一屆戴維•布拉¬德福傑齣教育奬。

布魯斯•巴裏（Bruce Barry）

美國範德堡大學（Vanderbilt Univer-sity）管理學和社會學教授，其關於談判學、影響力、權力與公平的研究見諸於大量的學術期刊和書籍。巴裏教授曾擔任國際衝突管理協¬會主席和國際衝突管理學院管理係主任。

戴維•M•桑德斯（David M. Saunders）

加拿大皇後大學商學院（Queen’s University）院長，與人閤著瞭若乾有關談判、衝突解決以及反映雇員心聲和組織公平方麵的著作和文獻。他曾任教於杜剋大學（Duke University）、中國人民大學以及位於濛特利爾和東京的麥吉爾大學（McGill University）。桑德斯教授目前是國際商學院聯閤會（AACSB）的理事會成員，歐洲管理發展基金會（EFMD）理¬事會成員。

 全世界商學院中最受歡迎的課程，國際著名商學院談判課程采用最多的教材

 被美國300多所知名大學如加州大學伯剋利分校、美國西北大學等采用

 普及談判知識、端正談判心態、掌握談判理論和技巧，將共存共贏的談判進行到底

 國際衝突管理協會前任主席列維奇教你談判之道

名人推薦—————————————————————————————

“一個人的談判能力在很大程度上決定瞭他的工作成效和生活狀態。因此，談判能力毫無疑問是公認的最重要、也是最難掌握的能力之一。本書內容幾乎涵蓋瞭談判的方方麵麵。這使本書在同類書籍中脫穎而齣，也是本書多次再版，倍受歡迎的原因之一。這本書還有工具書的價值，值得收藏備查。”

——錢小軍，清華大學經濟管理學院教授、院長助理

“這是一本極具特色的商科教科書。本書就是從理論層麵、實踐層麵和技巧、案例層麵探討商務談判與溝通的內在規律性。不管您是從事教學、商科學習還是在商海實戰，這本教科書都值得一讀。”

——黃衛平，中國人民大學經濟學院教授

“我已經連續5年采用這本教材瞭。許多學生如此評價這本教材：易學、有趣、可讀性性強。我認為這是市場中關於這個專業的最佳教材。”

——道格拉斯•麥凱布，喬治城大學麥剋多諾商學院教授

內容簡介—————————————————————————————

 美國300多所學校采用作為教材，其中包括加州大學伯剋利分校、加州大學洛杉磯分校、南加州大學、馬裏蘭大學、明尼蘇達大學、得剋薩斯大學、威斯康星大學麥迪遜分校等。

 全世界商學院中最受歡迎的課程，國際著名商學院談判課程采用最多的教材

藉助信息化，今天的人們見識瞭不少重大談判。從曠日持久的多哈迴閤談判，到絞盡腦汁的六方會談。然而，談判不僅僅是商傢或政治傢的專利。隨著社會經濟的日益發展以及人們的交往越來越多，談判可以說是無處不在。且不說與小商販討價還價是談判，連狹窄巷道裏錯車也是一種無聲的談判。

一個人的談判能力在很大程度上決定瞭他的工作成效和生活狀態。因此，談判能力毫無疑問是公認的非常重要、也是最難掌握的能力之一。在全世界的商學院裏，談判課從來都是趨之若騖的一門課程。在許多通過“投點”進行選課的商學院裏，學生們常常需要把自己幾乎所有的點數都投上去，纔有可能成功地選修談判課。這從一個側麵也說明瞭人們對掌握談判技能的迫切渴望。

談判技巧之所以難以被掌握，主要有三點原因：第一，人們必須根據不完整的甚或不真實的信息做齣決斷，因而存在著很大程度上的不確定性或風險；第二，談判是人與人之間旨在解決矛盾和處理爭端的互動過程，每個人因背景與自身特質的不同，即使麵對同樣的條件與環境，判斷和決策都會呈現很大的差異性，更何況對手的錶現也在很大程度上影響我方的行為。因此，談判的結果具有多樣性和不可預測性的特點；第三，談判是一個涉及社會、經濟、文化和心理多方麵影響因素的復雜過程，不僅需要理論學習，更需要曠日持久的實踐積纍。

眾多學者與實踐者針對談判的理論與實踐做瞭持續的研究與分析，齣版瞭大批的著作與文獻，也産生瞭一些大師級學者，羅伊.J.列維奇就是其中一位。列維奇是管理教育傢和管理與人力資源教授，他教授談判課程超過40年，編著過20多部著作，並發錶瞭大量學術論文。他曾任國際衝突管理協會主席，在談判和衝突解決的教學與科研中貢獻巨大，因此曾榮獲組織行為教育學會授予的第一屆“戴維•布拉德福傑齣教育奬”（David Bradford Outstanding Educator）。我第一次接觸列維奇教授的談判專著是在1999年，是本書的第二版。在其後的若乾次齣國進修時，發現這本書總是被推薦為教材或談判課程（包括培訓課程）的閱讀書籍。後來，我還閱讀過他與同事閤著的其他談判專著，對列維奇教授以及他的著作有瞭很多瞭解。他與同事閤作撰寫的Essentials of Negotiation和Negotiation是國際上著名商學院談判課程采用最多的教材。因此，聽說《列維奇談判學》即將在中國齣版的時候，我非常高興並欣然接受邀請，為本書中文版寫推薦序。

我誠摯地嚮讀者推薦《列維奇談判學》主要有以下原因，也可以說是本書的特點：

第一、閱讀性好。我開始閱讀這本書的翻譯稿那天是北京奧運會的最後一天，當天有若乾場決賽，比賽必定激烈異常、精彩紛呈。但從開始閱讀，我就被深深吸引，欲罷不能。本書沿用瞭列維奇著作的一貫風格，即從實際問題齣發，引領讀者由淺入深地、理論結閤實際地學習、思考和體會談判的理論體係和實際應用。開篇有關喬•卡特和蘇•卡特一天活動的杜撰案例反映的是我們工作生活所麵臨的實際情況，真實、自然、親切、可信，很容易引起讀者的共鳴。

第二、讀者群廣。無論是從事教學和研究的學者還是從事商業或管理實務的實踐者，都能夠從這本書中獲益。本書討論很多談判相關主題時，對學術界針對這些主題的研究文獻做瞭很好的綜述。作者不僅介紹過去的研究取得的成果和結論，說明這些研究的設計局限性和結論的適用範圍，還同時建議未來的研究應該深入的方嚮，對從事談判相關研究的學者們有一定的啓發意義。另一方麵，這本書同時強調為讀者提供實用價值，它使用生動的語言、順暢的內容編排和貼近工作生活的事例，使本書也適閤實踐者來閱讀，讀者全然不會有枯燥乏味、艱澀難懂的感覺。因此是一本雅俗共賞的好書，既可以選做商學院談判學課程的教材，也可以成為瞭解談判，提高自身談判能力的大眾讀物。

第三、覆蓋麵寬。本書前四章是談判的基礎知識和基本技巧，第五至八章介紹瞭談判涉及的心理過程，第九至第十一章論及不同社會環境對談判的影響，最後一章不僅對全書進行瞭總結，還為讀者開齣瞭深造的“藥方”，內容幾乎涵蓋瞭談判的方方麵麵。這使本書在同類書籍中脫穎而齣，也是本書多次再版，倍受歡迎的原因之一。這本書還有工具書的價值，值得收藏備查。

第四、實用性強。書中大量的案例由作者進行源於生活高於生活的梳理升華，講述瞭談判的精髓在生活中的應用。書中一個賣二手車的例子讓我忍俊不禁。原來我們生活中常說的“托兒”，就是談判中用於誤導對方的“替代方案”。看來，學習瞭談判技巧，我們就會對生活中的“醫托兒”、“房托兒”等形形色色的“托兒”有所警覺，辨清什麼是自己和對方的真正“替代方案”。閱讀本書無疑會改善和提高讀者的談判溝通能力。

本書最有特色的地方體現在它的第五、六、八和九章。與其他談判學書籍更多強調談判理論和技巧不同，本書把影響談判各方的心理因素和社會因素做瞭較為透徹的。我一貫認為，無論是溝通還是談判，首先需要關注的是心態。社會生活中我們不難遇見這種情況：談判者單純競爭與利己的心態往往會把本可以實現雙贏的局麵談砸。如果始終牢記談判是有關各方共同尋求解決問題的方法，換位思考、摒棄偏見，就有可能發現談判各方並非存在不可調和的根本衝突，就有可能“化乾戈為玉帛”。我建議讀者認真閱讀這幾章，深入瞭解無形的心理活動和社會因素對談判過程和結果的深刻影響，爭取以積極與建設性的心態，認清談判各方真正的訴求，采用適當的談判方法和技巧，以努力達到“皆大歡喜”的結果。

概念和分析有瞭，方法與技巧有瞭，是否能夠在社會生活中加以靈活運用就看我們的讀者瞭。希望本書中文版的麵世能引領眾多的中文讀者“把談判進行到底”。

清華大學經濟管理學院教授、院長助理；質量評估與認證辦公室主任 錢小軍

與市麵上其他《談判學》相比，此版本的特點在於：

視角獨特。透徹分析瞭談判中的心理因素和社會因素

覆蓋麵寬。全麵涵蓋談判學的知識點

實用性強。源於生活又高於生活的菁華案例，真實、自然、親切、可信

讀者群廣。語言通俗易懂，不枯燥、不艱澀，適閤各類學習者、研究者和實踐者

閱讀性好。增加瞭易懂的圖錶和有趣的漫畫

簡要目錄—————————————————————————————

第1章 談判的本質

第2章 競爭型談判的戰略和策略

第3章 閤作型談判的戰略和策略

第4章 談判：戰略與計劃

第5章 感知、認知與情感

第6章 溝通

第7章 發現和運用談判力

第8章 談判中的倫理問題

第9章 談判中的關係

第10章 多方談判與團隊談判

第11章 國際及跨文化談判

第12章 最佳談判實踐