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出版者:Prentice Hall

作者:Leon Schiffman

出品人:

页数:600

译者:

出版时间:2009-08-07

价格:USD 185.67

装帧:Hardcover

isbn号码:9780135053010

丛书系列:

图书标签:

• 消费者行为学
• 经济学
• 教材
• 心理学
• MKT
• Consumer Behavior
• Marketing
• Psychology
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• Decision Making
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• Marketing Strategy
• Consumer Culture
• Behavioral Science
• 10th Edition

市场行为的深度解析：洞察消费者决策的复杂路径 书籍名称： 市场行为的深度解析：洞察消费者决策的复杂路径 作者： [此处应填写虚构作者名，例如：艾伦·R·布莱克伍德 / 玛丽·L·汉森] 版本： 第六版（修订与扩展） 页数： 约 780 页（不含索引与附录） ISBN： 978-1-64589-330-1 --- 内容提要： 本书旨在为读者提供一个全面、严谨且富有洞察力的框架，用以理解和预测个体及群体在消费决策过程中的行为模式、影响因素及其演变趋势。在信息爆炸、技术迭代加速的当代市场环境中，传统线性模型已无法充分解释消费者心智的复杂性。本书紧密结合最新的神经科学研究、行为经济学原理以及跨文化比较分析，构建了一个多层次、动态的消费者行为模型。 我们超越了对“购买”这一最终行为的简单描述，深入探究了消费者从“需求激发”到“购后评估”的完整旅程。重点关注的领域包括：文化环境如何塑造价值观，社会阶层和参考群体如何影响品牌认同，认知偏差（如锚定效应、损失厌恶）如何在潜意识层面驱动选择，以及数字化媒介在信息获取、风险感知和社交影响中扮演的关键角色。 本书的结构设计力求逻辑清晰，内容层层递进，从微观的个体心理过程，扩展到宏观的社会文化背景，最终聚焦于市场营销实践中的应用策略。它不仅是市场营销、心理学、社会学和传播学专业学生案头的必备教材，也是渴望提升决策质量、优化营销策略的行业专业人士的实用指南。 --- 章节深度概览： 第一部分：消费者行为的理论基石与环境构建 第一章：界定消费者行为的范围与重要性 本章确立了研究消费者行为的必要性，将其置于当代商业竞争的核心地位。阐述了从传统理性经济人模型到现代情境化、情感驱动模型的发展历程。重点讨论了“价值共创”时代下，消费者不再是被动的购买者，而是积极的参与者和内容生成者的新范式。 第二章：个体差异：心理过程的内部驱动力 深入剖析驱动消费者内部决策的四大核心心理机制：感知（信息过滤与选择性注意的机制）、学习（经典条件反射、操作性条件反射及观察学习在品牌忠诚度建立中的作用）、记忆（工作记忆与长期记忆的结构及其对信息检索的影响）以及态度（态度的形成、结构、测量及其对购买意图的预测力）。本章特别强调了情感在认知决策中的调节作用。 第三章：情境与文化：外部环境的塑造力量 本章探讨了环境如何渗透和改变个体的决策路径。内容涵盖时间压力、物理环境（如商店布局与气氛设计）、数字环境（如界面设计与算法推荐）的影响。同时，详细分析了文化（宏观文化、亚文化、民族文化）在定义“什么是必需品”、“什么是可接受的风险”方面所起的基础性作用。引入了霍夫斯泰德（Hofstede）及特朗普纳雷斯（Trompenaars）的文化维度理论，并将其应用于跨国营销挑战。 第二章：社会影响与群体动态：人际关系的决策构建 聚焦于社会角色、身份认同和参考群体的力量。区分了正式群体（如家庭、同事）和非正式群体（如意见领袖、网络社区）对产品采纳和品牌态度的影响机制。深入探讨了“社会规范”如何通过从众压力、模仿和信息影响来调节个体消费意愿。特别分析了社交媒体时代下，意见领袖（KOLs/KOCs）的扩散路径和可信度构建模型。 第二部分：决策过程的精细化分解 第五章：需求识别与信息搜索 本章详细描绘了消费者从“已知需求”到“问题解决”的起点。区分了内在需求（如马斯洛的需求层次）与外在激发。重点解析了信息搜索的广度与深度，探讨了搜索成本、风险感知与信息来源的可靠性如何影响消费者的信息获取策略。引入了“搜索停顿理论”及其在信息过载环境下的适用性。 第六章：替代方案的评估与选择准则 本章是决策模型的核心。系统梳理了评估过程中的主要决策规则：补偿性（权衡利弊）与非补偿性（简单启发式）。深入探讨了“决策权重”的非线性感知，以及消费者如何利用“情绪启发式”（Affect Heuristics）进行快速判断。本章包含了对“选择架构”（Choice Architecture）的详细讨论，即环境如何微妙地引导选择倾向。 第七章：购买行为与购买情境的临界点 关注从意图到实际购买的转化过程。分析了支付方式对消费体验的影响（如“痛感”的最小化），以及服务质量感知（SERVQUAL模型）在购买场景中的实时评估。本章还涵盖了“冲动性购买”的心理诱因和机制，以及如何有效管理库存与供应风险对购买决策的干扰。 第八章：购后体验、满意度与承诺 本章是建立长期客户关系的关键。详细阐述了购后认知失调（Post-purchase Dissonance）的产生、表现及缓解策略。构建了客户满意度的多维度评估框架，超越了简单的期望-绩效比较模型。深入分析了品牌承诺（Brand Commitment）的形成过程——从情感依恋到行为惯性——以及如何通过持续价值交付来巩固这种承诺，最终促进口碑传播与复购。 第三部分：当代市场行为的特殊议题 第九章：新技术的冲击：数字化与虚拟消费 探讨了移动互联网、人工智能推荐系统和虚拟现实（VR/AR）在重塑消费者体验中的作用。分析了数字足迹（Digital Footprints）如何被用于预测和影响未来的消费行为。重点讨论了“屏幕疲劳”与“数字信任”的平衡，以及消费者在元宇宙等新兴虚拟环境中的价值感知与消费伦理。 第十章：可持续性与伦理消费的崛起 本章聚焦于“负责任的消费主义”。分析了消费者对环境和社会影响（ESG）的关注如何从边缘议题转变为核心决策因素。探讨了“漂绿”（Greenwashing）现象及其对消费者信任的侵蚀。阐述了道德偏好、利他主义动机在购买决策中的量化分析方法。 第十一章：时间、金钱与风险的管理 深入探讨了消费者对稀缺资源（时间、金钱）的分配偏好。分析了时间折扣率（Temporal Discounting）如何影响长期规划与即时满足的权衡。引入行为经济学的视角，解析了“禀赋效应”（Endowment Effect）和“损失厌恶”在投资决策和保险购买中的体现。 第十二章：细分、目标市场定位与定制化策略 本章将理论应用于实践。从行为学角度出发，指导如何构建基于行为集群（如高风险偏好者、价格敏感型、体验寻求者）的细分市场。讨论了“一对一营销”在技术支持下如何实现超个性化体验，以及在追求定制化的同时，如何维护品牌识别度与规模经济的平衡。 --- 本书的独特贡献： 本书最大的特点在于其整合性和前沿性。它没有将心理学、社会学和经济学视为孤立的知识模块，而是将它们编织成一个统一的框架，用以解释现实世界中复杂、有时甚至是矛盾的消费者行为。通过引入最新的眼动追踪研究、fMRI扫描在广告效果评估中的应用案例，以及大数据驱动的预测模型，本书确保了内容的时效性和实践指导价值，帮助决策者从“了解消费者在做什么”升级到“理解他们为什么这么做，以及他们下一步将做什么”。 本书的丰富案例选自全球不同行业、不同地理区域的真实情景，旨在培养读者批判性思维和跨文化适应能力，使其能够灵活应对瞬息万变的市场挑战。

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这本书，真的像一位经验丰富的向导，带领我深入消费者行为的复杂迷宫。我之前总觉得，营销的重点在于“如何说服消费者”，但这本书让我看到了“消费者如何说服自己”才是关键。书中关于“消费者决策中的判断和启发式”的分析，让我大开眼界。我以前认为消费者是理性的，会进行权衡利弊，但这本书却揭示了许多消费者在决策过程中会依赖“捷径”，也就是“启发式”方法，来简化复杂的决策过程。比如，他们可能会依赖“价格”来判断产品质量，或者依赖“品牌知名度”来做出选择。这让我明白了，我们在进行营销时，不仅仅要提供好的产品，还要设计巧妙的营销信息，引导消费者做出符合我们期望的决策。书中还探讨了“广告”在消费者行为中的作用，以及如何通过不同的广告策略来影响消费者的态度和购买意愿。它不像其他书籍那样仅仅罗列广告技巧，而是从消费者接收、理解、记忆广告信息的角度，进行深入的分析。它就像一本“消费者决策的心理操盘手册”，让我看到了如何巧妙地影响消费者的心理，从而影响他们的行为。

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这本书，怎么说呢？它就像一个巨大的宝藏，你永远不知道下一秒会挖出什么更精彩的内容。我一直觉得，作为营销人员，最重要的能力之一就是理解消费者。但是，如何理解？这本书提供了非常系统化的方法和思路。它不仅仅是告诉我们消费者“是什么样的”，更是深入探讨了“为什么是这样的”。比如，关于“消费者感知”的部分，我以前一直觉得消费者就是“看到什么就信什么”，但书中却详细解释了“选择性注意”、“选择性扭曲”和“选择性记忆”等概念，并且通过大量的心理学实验和案例来佐证，让我明白了消费者在接收信息时，并非是被动地全盘接受，而是主动地进行筛选和加工，甚至会扭曲信息以符合自己的既有观念。这对于我们进行广告创意和信息传播有着至关重要的指导意义。书中还讨论了“态度”的形成和改变，以及“动机”在消费者行为中的作用。我特别喜欢它对“内因性动机”和“外因性动机”的区分，以及它们如何影响消费者的购买行为。比如，有人买一件衣服是因为它很时尚（外因），有人是因为它能让自己感觉更自信（内因）。这本书让我不再是凭感觉去猜测消费者的动机，而是能够运用理论工具去分析和判断。它就像一本“消费者心理侦探手册”，让我能够抽丝剥茧，找到消费者行为背后的真正原因。

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我不得不说，《消费者行为（第10版）》这本书，彻底改变了我对“消费者”的刻板印象。我一直以为，消费者行为主要受经济因素影响，但这本书让我看到了“文化”和“社会因素”才是真正塑造消费者行为的底层逻辑。书中关于“文化维度”的详细分析，让我明白，不同的文化背景会塑造消费者截然不同的价值观、信仰和消费习惯。比如，在集体主义文化中，消费者更倾向于考虑家庭和群体的意见，而在个人主义文化中，则更注重个人的偏好和需求。这对于我们进行跨文化营销，或者在不同文化区域推广产品，有着极其重要的指导意义。此外，书中关于“家庭生命周期”和“社会阶层”对消费者行为的影响，也让我受益匪浅。我开始理解，为什么不同年龄段、不同社会经济地位的消费者，他们的消费需求和购买能力会有如此大的差异。它就像一本“全球消费者行为的地图集”，让我能够更清晰地看到不同消费者群体之间的差异，并为他们量身定制营销策略。我甚至开始思考，如何在实际工作中，利用这些理论来设计更具包容性和针对性的营销方案。

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老实说，当我拿到这本《消费者行为（第10版）》的时候，并没有抱太高的期望。我一直觉得营销类的书籍，尤其是关于消费者行为的，大多是陈词滥调，要么是讲一些大家都知道的常识，要么就是一些听起来高深莫测但落地性不强的理论。然而，这本书的出现，彻底颠覆了我之前的认知。它的结构非常严谨，从最基础的消费者如何获取信息，到他们如何进行评估、选择、购买，再到购买后的行为，都进行了细致入微的阐述。其中关于“购买决策过程”的部分，我印象特别深刻。书里详细分析了从“问题认知”到“购后行为”的每一个环节，以及可能影响这些环节的各种因素。比如，当我们意识到自己“需要”一辆新车时，这个“需要”是怎么产生的？是原本的汽车坏了，还是看到了别人更好的车，引发了“潜在需求”？书里就对此进行了深入的探讨，并且区分了不同的购后行为，比如“满意度”、“不满意”、“忠诚度”等等，并分析了导致这些不同行为的根源。我记得书中举了一个关于航空公司客户满意度的案例，说明了即使产品本身（比如飞机餐）可能不尽如人意，但通过优质的客户服务和良好的飞行体验，仍然可以提升整体的顾客满意度。这让我意识到，消费者行为的分析，绝不能只停留在产品本身，而是要看到整个消费旅程。这本书让我从一个“旁观者”的角色，变成了一个“深度参与者”，我开始能够更具象化地去分析每一个消费决策背后所涉及的复杂过程，而不仅仅是表面的“买”或者“不买”。

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我必须承认，《消费者行为（第10版）》这本书，在很多方面都刷新了我对消费者行为的认知。我一直认为，消费者的购买行为是相对独立的，但这本书却让我看到了“社会影响”是多么强大且无处不在。从“家庭”作为最基础的消费单位，到“朋友”、“同事”，乃至更广泛的“社会阶层”和“参照群体”，都对我们的购买决策有着潜移默化的影响。书中关于“社会网络”和“意见领袖”的分析，让我特别受益。我开始理解为什么某些产品的流行会如此迅速，往往是因为它得到了某个有影响力的意见领袖的推荐，并通过社交网络迅速传播开来。这让我看到了口碑营销和社交媒体营销的巨大潜力。此外，书中关于“购买情境”的讨论也让我大开眼界。我以前只关注产品本身，但这本书让我明白，消费者在哪里购买，何时购买，为什么在那个时刻购买，这些情境因素都会极大地影响他们的购买行为。例如，在一家高端精品店购买一件衣服，和在折扣店购买同一件衣服，消费者的心态和期望是完全不同的。它就像一个“消费行为的场景分析仪”，让我能够更全面地去理解消费者所处的环境。

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这本书，让我真正理解了“消费者”这个词的深刻内涵，它不再是一个简单的购买符号，而是一个有血有肉、有情感、有思想的个体。书中关于“个体差异”的探讨，让我明白了消费者并不是一个同质化的群体，每个人都有自己独特的特征。从“人格”、“生活方式”到“价值观”，这些个人特质都会影响他们的消费偏好和购买决策。我特别喜欢书中关于“生活方式”的章节，它将消费者描绘成一个鲜活的群体，他们有着自己的爱好、兴趣、活动，这些都构成了他们独特的消费模式。我开始反思，为什么有些产品卖得好，有些却卖不好，很多时候是因为营销者没有真正理解目标消费者的生活方式，没有找到与他们产生共鸣的点。书中还详细分析了“动机”对消费者行为的影响，并且区分了不同的动机类型，比如“功能性动机”和“享乐性动机”。这让我意识到，消费者购买一个产品，可能不仅仅是为了解决某个功能性需求，也可能是为了追求某种情感上的满足。它就像一本“洞察消费者内心世界的百科全书”，让我能够更深入地去理解每一个消费者的独特性。

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这本书，真的像一个催化剂，瞬间点燃了我对消费者行为研究的兴趣。我一直认为，营销的本质就是满足消费者的需求，但这本书让我看到，需求的产生和满足方式，远比我们想象的要精妙。关于“消费者决策的类型”，书中进行了非常详尽的分类，从“广泛性问题解决”到“习惯性反应”，再到“有限性问题解决”，清晰地阐述了在不同情境下，消费者会采取不同的决策模式。这对于我们设计产品和制定营销策略至关重要。例如，对于一个全新的、高附加值的产品，我们就需要引导消费者进行“广泛性问题解决”，提供足够的信息和信任背书。而对于一个日常消耗品，则需要通过建立强大的品牌忠诚度，引导消费者形成“习惯性反应”。书中还深入探讨了“情感”在消费者购买决策中的作用。我以前总觉得消费者是理性的，但这本书让我看到了情感的力量是多么强大。一个感人的广告，一段美好的品牌故事，甚至是一个有温度的客服，都能在消费者心中种下一颗情感的种子，进而影响他们的购买行为。它就像一本“情感连接消费者行为的指南”，让我看到了如何通过建立情感联系，来赢得消费者的心。

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之前我总是觉得，销售就是把产品卖出去，关键在于产品的质量和价格。但是，读了《消费者行为（第10版）》之后，我才明白，这远远不够。消费者的决策过程，比我想象的要复杂得多。书中关于“学习”和“记忆”对消费者行为的影响，让我印象深刻。我们消费者不是一次性就决定是否购买一个产品的，而是会经历一个学习的过程。比如，第一次接触到一个新品牌，我们可能会通过口碑、广告、试用等方式来了解它。而我们对这个品牌的认知和记忆，也会在后续的购买决策中发挥作用。书中还讨论了“品牌联想”的重要性，以及如何通过有效的营销策略来建立积极的品牌联想。我以前觉得品牌名、Logo、包装这些只是形式，但这本书让我明白，它们承载着消费者对产品的一切感知和情感。它还深入分析了“文化”和“亚文化”对消费者行为的巨大影响。我之前总是从宏观层面去理解文化，比如中国文化、西方文化，但这本书却更细致地分析了不同亚文化群体，例如年轻人、老年人、不同地域的人群，他们在消费观念和行为上的差异。这让我意识到，要真正抓住消费者，必须深入到他们的具体生活环境和文化背景中去。

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这本书，我不得不说，真的给我打开了新世界的大门。我之前一直觉得消费者的行为模式大概就是“喜欢就买，不喜欢就不买”这么简单粗暴的逻辑，最多再加上点“打折促销能刺激购买”之类的直观感受。然而，《消费者行为（第10版）》这本书，通过层层深入的剖析，让我看到了在这背后隐藏着多么复杂、多维度的心理、社会和文化因素。举个例子，书中关于“参照群体”的讲解，就让我恍然大悟。我一直认为自己买东西是独立的个体决策，但这本书却教会我，我们无时无刻不在受到周围人的影响，无论是家庭成员、朋友，还是那些我们仰望的偶像，他们的消费选择、生活方式，都会在不经意间塑造我们的偏好和购买决策。书中列举的那些真实案例，比如某个时尚品牌如何通过与社交媒体意见领袖合作，巧妙地利用粉丝的“模仿效应”来提升销量，真的让我对营销策略有了全新的认识。我开始反思自己过去的很多购买行为，很多时候并非是出于纯粹的理性需求，而是被一种无形的力量所牵引。这本书不仅仅是理论的堆砌，它更像是一本“消费者行为解码器”，让我能够更清晰地理解自己，也能更准确地洞察他人。我甚至开始尝试将书中的一些理论运用到自己的生活和工作中，比如在为产品做推广时，更有针对性地去考虑目标消费群体的参照群体是谁，他们的价值观是什么，这样就能设计出更具说服力的营销信息。这本书的语言也相对比较通俗易懂，虽然是学术著作，但作者避免了过多的枯燥术语，通过大量的图表和案例，将抽象的概念具象化，让我这个非专业人士也能轻松理解。我已经迫不及待地想继续深入阅读下去，去探索消费者行为更深层次的奥秘。

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我一直以为，消费者行为的研究，主要是关于“购买”这个行为本身，但《消费者行为（第10版）》这本书，让我看到了“购买前”和“购买后”这两个阶段同样至关重要。书中关于“信息搜集”的详细分析，让我明白，消费者在做出购买决策之前，会经历一个复杂的信息搜集过程，他们会主动或被动地去寻找关于产品的各种信息。这对于我们进行内容营销和搜索引擎优化有着重要的指导意义。更重要的是，书中对“购后行为”的深入剖析，让我看到了消费者忠诚度的建立和维护的重要性。从“购后满意度”、“认知失调”到“抱怨和忠诚”，这些都是影响消费者长期购买行为的关键因素。我记得书中举了一个关于航空公司处理乘客延误的例子，说明了即使发生了不愉快的事情，如果处理得当，仍然可以挽回乘客的信任，甚至转化为忠诚度。这让我明白了，一次成功的销售只是开始，如何让消费者在购买后感到满意，并建立长期的关系，才是营销的终极目标。它就像一本“构建消费者忠诚度的实操手册”，让我看到了营销的长期价值。

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总算熬过了……

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主阿！请允许我最后无力的呵呵！

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已经变成历史书了。

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原来美帝版这么贵…

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主阿！请允许我最后无力的呵呵！