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出版者:

作者:Claudine Dervaes

出品人:

页数:160

译者:

出版时间:2002-8

价格:185.00元

装帧:

isbn号码:9780766849471

丛书系列:

图书标签:

• Cruises
• Travel Sales
• Sales Techniques
• Marketing
• Customer Service
• Travel Industry
• Hospitality
• Business
• Tourism
• Vacation Planning

销售奇迹：解构成功销售的底层逻辑 作者： [此处留空，让读者自行想象或填入作者名，以增强真实感] 出版社： [此处留空，增强图书的专业感和市场感] 页数： [此处留空] 定价： [此处留空] --- 内容概要：超越技巧，直击人心的销售艺术 《销售奇迹：解构成功销售的底层逻辑》并非又一本堆砌销售“话术”和“套路”的工具书。它是一部深入剖析人类决策机制、消费心理以及高效沟通艺术的深度著作。本书的核心目标是帮助读者彻底理解“销售”的本质——它不是推销，而是价值的交换与信任的建立。 在当今这个信息爆炸、产品同质化严重的市场环境中，传统的、以产品特性为中心的销售模式已经全面失效。本书认为，真正的销售高手依靠的不是临场应变或强硬的谈判技巧，而是对客户深层次需求的洞察力、构建独特价值主张的能力，以及在每一次互动中展现出的专业性和真诚度。 全书结构围绕“认知重塑、需求挖掘、价值构建、关系深化与系统优化”五个递进的层次展开，为销售人员、创业者乃至所有需要在职场中进行有效沟通的人士，提供了一套系统化、可复制的成功框架。 --- 第一部分：重塑销售认知——从“推销者”到“问题解决者” 本部分是全书的基石。它挑战了大量根深蒂固的销售误区，引导读者进行一次彻底的思维转变。 1. 告别“产品中心论”： 我们将分析为什么仅仅罗列产品功能无法打动现代客户。重点在于阐述“解决方案思维”的建立，即任何产品或服务都必须被定位为解决特定客户群痛点的工具。 2. 信任的经济学： 信任是如何在交易中发挥决定性作用的？本章深入探讨了建立长期信任的三个核心要素——能力（Competence）、品格（Character）和一致性（Consistency）。我们将提供具体的案例分析，展示如何在初次接触中迅速建立初步信任，并在后续互动中持续巩固这种关系。 3. 目标客户的“决策地图”： 成功的销售始于对目标客户群体（ICP）的精准画像。本书将详细介绍如何利用行为经济学原理，绘制客户的“决策地图”，理解他们购买决策背后的非理性因素，以及如何针对这些非理性因素进行有效沟通。这包括识别购买过程中的关键影响者（KOLs）和最终决策者（DM）。 --- 第二部分：深度挖掘——听懂客户的“潜台词” 本章聚焦于销售中最关键的技能之一：提问和倾听。高明的销售人员是优秀的“倾听者”，他们能听出客户没有直接说出口的需求、恐惧和渴望。 1. 漏斗式提问法（The Funneling Question Technique）： 我们将介绍一种结构化的提问方法，从宏观的业务背景问题，逐步深入到微观的具体痛点和影响，确保不遗漏任何关键信息。这不仅仅是问问题，更是一种引导客户自我发现问题的过程。 2. 需求层级分析（Hierarchy of Needs in Sales）： 借鉴心理学理论，我们将客户的需求划分为生存级、效率级和愿景级。只有理解客户目前停留在哪个需求层级，才能提供与之匹配的解决方案。例如，对生存级需求的客户强调“风险规避”，而对愿景级需求的客户则侧重于“创新和领导力”。 3. 识别购买阻力（Objection Pre-emption）： 异议处理是销售的最后防线，但最好的异议处理是“预防”。本章教会读者如何通过前期的深入挖掘，预见到客户可能提出的所有异议，并在介绍解决方案时就将这些异议一一化解，从而实现“无异议成交”。 --- 第三部分：价值构建与呈现——让你的方案无可替代 在需求明确之后，如何将你的产品或服务转化为客户眼中不可或缺的“必需品”？这需要精妙的价值构建艺术。 1. 价值锚定与量化ROI： 理论价值是空泛的，量化的价值才是金钱。本书提供了实用的工具，帮助销售人员将抽象的价值（如“提高效率”）转化为具体的财务指标（如“每年节省300小时人工，折合成本15万元”）。 2. 叙事的力量（The Power of Storytelling）： 纯粹的数据和逻辑很难打动人，但故事可以。我们将分析如何运用“英雄之旅”的叙事结构，将客户的痛点、你的方案、以及最终的成功描绘成一个引人入胜的故事，激发客户的情感共鸣。 3. 差异化定位的“蓝海”策略： 在竞争白热化的市场中，如何创造出竞争对手难以模仿的独特价值？这需要深入分析市场空白点，并围绕这个空白点重新构建你的产品定位和沟通策略。本书将介绍如何通过“价值矩阵分析”来确定你的核心竞争优势。 --- 第四部分：关系深化与长期维护——从单次交易到终身伙伴 销售的终点不是签单，而是客户的成功。本部分关注如何在交易完成后，继续维护和深化客户关系，实现复购与转介绍。 1. 客户成功导向的跟进： 介绍一种“前瞻性跟进”模型，即在客户尚未意识到问题时，销售人员已经主动提供支持或新机会。这极大地提升了客户体验和忠诚度。 2. 建立推荐系统： 本章详细阐述了如何设计一个非侵入式、高回报的客户推荐激励机制。成功的推荐是基于深度信任的产物，本书提供了从口头感谢到正式合作的完整流程指南。 3. 逆境中的机会： 即便是最成功的合作也会遇到挫折。本书将提供处理客户投诉和危机的标准流程，强调在逆境中展现专业和担当，反而能将不满意的客户转化为最忠诚的拥护者。 --- 第五部分：销售系统的优化与自动化 在理解了人际互动的基础上，本书最后转向了如何利用现代工具和流程来提升整体销售效率。 1. 构建你的个人销售仪表盘： 如何跟踪关键绩效指标（KPIs），哪些指标比“成交量”更重要？我们将指导读者建立一套适合自身的活动追踪系统，确保每一个行动都可量化、可复盘。 2. CRM系统的深度应用： 不仅仅是记录客户信息，如何利用客户关系管理系统（CRM）来预测销售漏斗的健康状况，自动化低价值任务，从而将更多精力投入到高价值的客户互动中。 3. 持续学习与迭代： 销售环境瞬息万变，本书强调“终身学习者”的思维模式。我们将提供一套定期回顾销售案例、分析失败原因的SOP（标准操作程序），确保销售能力能够随着市场进化而持续提升。 --- 结语：销售，是影响力的最高体现 《销售奇迹》的最终目的，是让读者将销售视为一种高尚的职业——一种通过提供卓越价值来影响他人，从而实现共同成长的过程。它拒绝短期暴利思维，倡导建立可持续的、以客户为中心的商业生态系统。无论你是在面对一个大型企业客户，还是在进行日常的工作沟通，本书提供的框架和思维方式，都将成为你职业生涯中不可或缺的指南。 这是一本写给所有追求卓越的专业人士的深度指南，它将彻底改变你对“销售”的理解和实践。

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