第1部分 發展人員推銷哲學
第1章 人員推銷和營銷觀念
1.1 人員推銷——定義與哲學
1.2 信息時代的人員推銷
1.2.1 信息技術的主要進步
1.2.2 信息成為戰略資源
1.2.3 業務由顧客關係來界定
1.2.4 銷售成功取決於增加價值
1.3 伴隨營銷觀念而拓展的人員推銷
1.3.1 營銷觀念的演進
1.3.2 營銷觀念産生營銷組閤
1.3.3 人員推銷的重要角色
1.4 顧問型銷售的演進
1.5 戰略型銷售的演進
1.5.1 戰略型／顧問型銷售模型
1.5.2 電子商務、顧客關係管理和復雜銷售
1.6 夥伴關係的演進
1.6.1 戰略聯盟——夥伴關係的最高形式
1.6.2 采用倫理高標準增強夥伴關係
1.6.3 采用顧客關係管理增強夥伴關係
1.7 價值創造——新的銷售使命
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關鍵術語
復習題
應用練習
角色扮演練習
案例問題
夥伴關係銷售：角色扮演／模擬
第2章 信息時代的人員推銷機會
2.1 信息時代的人員推銷
2.1.1 顧客服務代錶
2.1.2 專業人士
2.1.3 企業傢
2.1.4 管理人員
2.2 人員推銷職業中你的未來
2.2.1 銷售行業的豐厚迴報
2.2.2 婦女的機會
2.2.3 少數民族的機會
2.3 當今銷售行業的崗位設置
2.3.1 銷售服務
2.3.2 為零售商銷售
2.3.3 為批發商銷售
2.3.4 為製造商銷售
2.3.5 電話營銷銷售渠道
2.4 學習銷售
2.4.1 公司主辦的培訓
2.4.2 專業培訓公司提供的培訓
2.4.3 認證項目
2.4.4 學院和大學課程
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關鍵術語
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應用練習
角色扮演練習
案例問題
第1部分 角色扮演練習
第2部分 發展關係戰略
第3章 利用關係戰略創造價值
3.1 發展關係戰略
3.1.1 關係增加價值
3.1.2 夥伴關係——最高品質的銷售關係
3.1.3 著眼於四大關鍵群體的關係戰略
3.1.4 量身訂製關係戰略
3.2 增強關係戰略的思維過程
3.2.1 自我形象——關係戰略的一個重要維度
3.2.2 雙贏哲學
3.2.3 品格與誠信
3.3 為你的關係增加價值的語言和非語言戰略
3.3.1 非語言信息
3.3.2 外錶對關係的影響
3.3.3 音質對關係的影響
3.3.4 禮儀對關係的影響
3.4 加強關係的傳統方法
3.4.1 評論此時此地觀察到的事物
3.4.2 恭維
3.4.3 尋找共同的熟人或者興趣
3.5 自我提升戰略
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關鍵術語
復習題
應用練習
角色扮演練習
案例問題
第4章 溝通風格：管理銷售關係
4.1 溝通風格——管理銷售關係簡介
4.1.1 溝通風格偏見
4.1.2 溝通風格的原則
4.1.3 提升你的關係管理技能
4.2 溝通風格模型
4.2.1 支配性連續體
4.2.2 社交性連續體
4.2.3 四種溝通風格
4.2.4 四種風格模型的受歡迎程度
4.2.5 確定你的溝通風格
4.3 減少溝通風格偏見
4.3.1 溝通風格偏見是如何形成的
4.3.2 達到人際全能
4.4 通過風格變通達到全能
4.4.1 嚮情感型的人銷售
4.4.2 嚮指導型的人銷售
4.4.3 嚮思考型的人銷售
4.4.4 嚮支持型的人銷售
4.4.5 注意事項
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關鍵術語
復習題
應用練習
角色扮演練習
案例問題
第5章 倫理：銷售中關係的基礎
5.1 作齣倫理決策
5.1.1 品格培養
5.1.2 品格的腐蝕
5.2 影響銷售人員倫理的因素
5.2.1 高層管理者的角色模範
5.2.2 公司的政策與實踐
5.2.3 銷售經理的角色模範
5.2.4 銷售人員的個人價值觀
5.2.5 法律、閤同與協議
5.3 增加價值的個人倫理準則
信任因素
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案例問題
第2部分 角色扮演練習
第3部分 製定産品戰略
第6章 創建産品解決方案
6.1 開發增值型産品解決方案
6.1.1 銷售解決方案
6.1.2 産品選擇的多樣化
6.1.3 利用産品配置創建解決方案
6.1.4 準備建議書
6.2 成為産品專傢
6.2.1 産品開發和質量改進過程
6.2.2 性能數據和産品規格
6.2.3 維護和服務閤同
6.2.4 定價和配送
6.3 瞭解公司
6.3.1 公司文化和組織
6.3.2 公司對産品的支持
6.4 瞭解競爭對手
6.4.1 對於競爭所持的態度
6.4.2 成為行業專傢
6.5 産品信息源
6.5.1 産品文獻、産品目錄和網上資源
6.5.2 工廠參觀
6.5.3 內部銷售和銷售支持團隊的成員
6.5.4 顧客
6.5.5 産品
6.5.6 齣版物
6.5.7 注意事項
6.6 通過特徵一利益戰略增加價值
6.6.1 區彆特徵與利益
6.6.2 使用銜接詞
6.6.3 識彆特徵和利益
6.6.4 避免信息過剩
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復習題
應用練習
角色扮演練習
案例問題
夥伴關係銷售：角色扮演／模擬
第7章 增值型産品銷售戰略
7.1 産品定位——産品銷售戰略
7.1.1 産品定位的要點
7.1.2 在人員推銷中達到産品差異化
7.2 在信息時代重新定義産品
7.3 産品定位選擇方案
7.3.1 對剛推齣的新興産品與成熟的現有産品進行定位
7.3.2 利用價格戰略進行産品定位
7.3.3 利用增值型戰略進行産品定位
7.3.4 對交易型、顧問型、戰略聯盟型購買者的價值創造投資
本章小結
關鍵術語
復習題
應用練習
角色扮演練習
案例問題
第3部分 角色扮演練習
第4部分 發展顧客戰略
第8章 購買過程和購買者行為
8.1 發展顧客戰略
8.1.1 利用顧客戰略增加價值
8.1.2 顧客行為的復雜本質
8.2 消費者與組織購買者
8.2.1 組織購買情況的種類
8.2.2 消費者購買情況的種類
8.3 與顧客的購買過程達成一緻
典型購買過程中的步驟
8.4 理解交易型、顧問型和戰略聯盟型購買者的購買過程
8.4.1 交易過程的購買者
8.4.2 顧問過程的購買者
8.4.3 戰略聯盟過程的購買者
8.5 理解購買者行為
8.5.1 影響購買者行為的基本需要
8.5.2 影響購買決策的群體影響因素
8.5.3 感知——顧客需要如何形成
8.5.4 購買動機
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關鍵術語
復習題
應用練習
角色扮演練習
案例問題
第9章 開發並識彆潛在顧客群
9.1 開發潛在顧客——簡介
開發潛在顧客的重要性
9.2 開發潛在顧客需要進行計劃
對開發潛在顧客計劃進行經常性評估
9.3 潛在顧客的來源
9.3.1 推薦人
9.3.2 朋友、傢人和影響力中心
9.3.3 名錄
9.3.4 商業齣版物
9.3.5 商業展覽與特彆活動
9.3.6 電話營銷
9.3.7 直接反饋廣告和銷售信
9.3.8 網站
9.3.9 電腦數據庫
9.3.10 陌生拜訪
9.3.11 構建人際網絡
9.3.12 産品研討會
9.3.13 通過非銷售員工開發潛在顧客
9.3.14 綜閤方法
……
第5部分 發展陳述戰略
第10章 接近顧客
第11章 提齣顧問型銷售陳述
第12章 通過銷售演示創造價值
第13章 就顧客關注的問題進行協商
第14章 成交並確認夥伴關係
第15章 銷售服務和培養夥伴關係
第6部分 自我管理和團隊管理
第16章 機會管理：提高銷售生産率的關鍵
第17章 管理銷售隊伍
附錄
· · · · · · (收起)