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出版者:

作者:Gerard I. Nierenberg

出品人:

页数:0

译者:

出版时间:1992

价格:0

装帧:Audio Cassette

isbn号码:9780898112214

丛书系列:

图书标签:

• 谈判
• 商务谈判
• 沟通技巧
• 冲突解决
• 人际关系
• 领导力
• 商业策略
• 心理学
• 决策
• 影响力

掌控博弈：冲突解决与高效协作的艺术 简介 在瞬息万变的商业环境与复杂的人际互动中，谈判不仅仅是一项技能，更是一种生存之道。本书《掌控博弈：冲突解决与高效协作的艺术》（Mastering the Game: The Art of Conflict Resolution and Effective Collaboration）深入剖析了谈判的心理学基础、战略布局以及实战技巧。它旨在为读者提供一套全面且实用的框架，用以在任何高风险或高价值的互动中，无论是商业并购、薪资协商，还是跨部门合作，都能有效地管理期望、化解僵局，并最终达成互利共赢的结果。 本书的核心理念在于，成功的谈判并非零和博弈，而是价值创造的过程。我们摒弃了传统的“强硬姿态”理论，转而倡导一种基于深度理解、结构化准备和灵活应变的综合性方法。本书结合了行为经济学、社会心理学的前沿研究以及数十年来全球顶尖谈判专家在各种极端情境下的实战案例，为读者构建了一个坚实的理论基石和可立即应用的工具箱。 --- 第一部分：谈判的基石——认知与准备 第一章：超越立场——探寻深层利益与需求 谈判的起点，往往是双方公开声称的“立场”。然而，真正的动力藏在冰山之下。本章详述了区分“立场”（What people say they want）和“利益”（Why they want it）的必要性。我们将介绍“五问法”（The Five Whys technique）在谈判场景下的变体应用，帮助读者穿透表象，识别隐藏的恐惧、愿望和核心关切。内容包括：如何构建“利益地图”，系统性地梳理己方和对方在经济、情感、关系维度上的多重利益点。我们将重点讨论“非理性”因素在谈判中的作用，例如自尊、面子和认知偏差（如锚定效应和损失厌恶），并提供应对这些心理陷阱的预先策略。 第二章：构建 BATNA 与 ZOPA：决策的边界 任何谈判都必须有一个明确的退出点和潜在的达成空间。本章专注于构建和评估两个关键概念：最佳替代方案（BATNA）和可能达成协议区域（ZOPA）。我们不仅教授如何计算和强化自身的BATNA，将其作为谈判筹码的后盾，更关键的是，如何通过信息搜集和巧妙提问来推断对手的BATNA和可能的底线。我们将提供详细的步骤，指导读者在信息不对称的环境下，精确地划定ZOPA的范围，从而避免过早让步或错失良机。本章会深入探讨“预先设定目标范围”与“保持谈判弹性”之间的微妙平衡。 第三章：情境分析与角色扮演：预见未来 成功的准备工作是谈判成功的一半。本章强调了情境分析的系统性。内容涵盖了对权力动态（Power Dynamics）的评估——权力并非绝对，而是相对的感知。我们将引入“评估矩阵”，用于系统性地分析对手的风格、动机、文化背景以及当前决策团队的内部结构。此外，本章提供了一套结构化的“假设检验清单”，鼓励谈判者在进入房间前，至少预设三种以上的情景变化（例如：对手突然更换首席代表、核心数据被质疑），并为每种情景准备好对应的应对预案（Contingency Plans）。 --- 第二部分：互动艺术——沟通、说服与权力运用 第四章：积极聆听与非语言线索的解码 沟通的效率在谈判中被严重高估，而聆听的深度则常常被低估。本章将“倾听”提升到战略高度。内容包括：如何运用“反射式聆听”（Reflective Listening）来确认理解并建立信任，如何通过语调、停顿和肢体语言的细微变化来捕获对手的真实情绪和立场波动。我们介绍了“沉默的力量”，即在关键时刻运用策略性沉默，迫使对方主动提供更多信息或进行让步。本章还探讨了文化差异如何影响非语言信号的解释，以及如何避免因误解文化语境而引发的冲突。 第五章：框架效应与锚定策略的精妙运用 说服力的核心在于如何“构建”问题。本章详细阐述了认知心理学中的“框架效应”（Framing Effect），即信息的呈现方式如何影响决策结果。我们将展示如何通过“损失框架”和“收益框架”的交替使用，来影响对方对提议价值的感知。在锚定（Anchoring）方面，本书超越了简单地提出第一个数字的技巧，转而探讨了“双重锚定”、“反向锚定”以及在何时应该主动抵抗对手的锚点，并通过提供一个更具合理性的、基于价值的“再锚定”来转移对话焦点。 第六章：冲突管理与情绪韧性 谈判常常伴随着情绪的爆发。本章专注于培养谈判者的“情绪韧性”（Emotional Resilience）。内容包括：如何识别自己和对方的“触发点”（Triggers），并在压力下保持认知清晰（Cognitive Clarity）。我们提出了“情绪隔离技术”（Emotional Distancing Techniques），旨在帮助谈判者在不压抑情绪的前提下，将对个人感受的反应与对谈判目标的追求区分开来。此外，本章提供了一系列处理“恶意行为”和“战术恐吓”的非对抗性反制措施，确保对话的建设性不被破坏。 --- 第三部分：策略进阶——价值创造与关系维护 第七章：从分配到整合——扩展谈判蛋糕 本书的核心价值创造章节。我们阐述了如何从传统的“分配式谈判”（Distributive Bargaining）过渡到“整合式谈判”（Integrative Bargaining）。关键在于识别和创造“可交易的价值维度”（Tradable Value Dimensions），即那些对一方价值高而对另一方价值低的项目。本章提供了详细的“利益交叉矩阵”，指导谈判者系统地识别和打包这些互补的利益点，从而将零和博弈转化为正和博弈，实现“价值最大化”。 第八章：处理僵局与打破僵局的技术 即使是最有准备的谈判也会陷入僵局（Impasse）。本章聚焦于如何在危机时刻重新激活对话。内容包括：引入“第三方视角”（例如，假想一个公正的仲裁者来评估双方提议的优劣）；“议题拆解法”（将一个复杂的僵局分解为一系列更小的、更易解决的子问题）；以及“时间压力管理”，即如何策略性地引入或移除时间限制以打破固着思维。我们还将讨论“最后通牒”策略的有效性和潜在风险，并提供更安全的替代方案。 第九章：长期关系视角下的谈判收尾与执行 一次成功的谈判不应以协议的签署为终点，而应是长期合作的开始。本章探讨了“关系资本”在谈判中的作用。内容涵盖了如何设计清晰、可执行的协议条款，以最小化未来的执行风险。我们将重点讨论“预先商定争议解决机制”（Pre-agreed Dispute Resolution Mechanisms）的重要性，以及如何运用“未来回顾会议”（Post-Mortem Reviews）来系统性地从每一次互动中学习和改进。本书最后强调，最高境界的谈判，是让对方感觉他们“赢了”，即使你获得了你所需的一切。 --- 结语 《掌控博弈》提供的不只是理论，而是一张蓝图，指导你如何将谈判转化为一种自信、有目的性的实践。它要求读者摒弃天生的直觉，以结构化的思维和深厚的同理心去应对世界的复杂性。掌握这些原则，你将不再是被动的参与者，而是积极的塑造者——无论面对何种挑战，都能掌控博弈的进程与结果。

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**第二段评价：** 坦白说，一开始我抱着将信将疑的态度翻开这本书，毕竟市面上关于“谈判”的指南多如牛毛，大多只是换汤不换药的陈词滥调。然而，这本书的笔触却带着一种罕见的冷静和犀利。它不迎合那些“轻松取胜”的幻想，而是直面谈判桌上必然出现的冲突、僵局和情感波动。作者的语言风格非常直接，甚至带着一丝学者式的严谨，但这种严谨恰恰是解决问题的关键所在。我发现它在处理“价值创造”与“价值分配”之间的微妙平衡时，展现出了极高的智慧。很多其他书籍只教你如何“分蛋糕”，这本书却花了大篇幅教你如何“把蛋糕做大”，这才是真正决定长期合作关系的关键。而且，书中对不同文化背景下谈判风格差异的解析，让我对跨国商务活动有了更深层次的理解，避免了许多潜在的文化误解。读完后我感觉，自己对“拒绝”这件事的恐惧感大大降低了，因为它提供了一整套周密的预案和应对机制。

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**第三段评价：** 这本书最让我称道的一点是其对“准备工作”的重视程度，达到了近乎偏执的程度。它没有急于讲解那些花哨的技巧，而是花费了大量篇幅去强调“信息收集”、“设定目标范围”以及“预想对手的底线”这些基础工作的重要性。在我看来，这才是区分业余玩家和专业人士的分水岭。作者构建了一个非常清晰的决策模型，要求读者在进入任何谈判前，必须清晰地界定自己的BATNA（最佳替代方案）和ZOPA（可能协议区），并且不是一次性设定，而是要求进行动态的、多情景的推演。这种细致入微的规划方法，极大地减少了我在实际操作中的临场慌乱。此外，书中关于如何识别和应对“强硬派”或“情感操控者”的章节，简直是“谈判心理战”的实战手册。它没有提供简单的“反击”招式，而是教你如何通过重构对话的框架，将对手拉回到理性博弈的轨道上来。我甚至将书中的一些表格和清单打印出来，作为我每次重要会议前的准备清单。

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**第四段评价：** 这本书的叙事节奏感很强，读起来有一种引人入胜的故事感，尽管它本质上是一本工具书。作者似乎非常擅长用生活化的语言来阐释复杂的理论，这让很多原本晦涩的经济学或心理学概念变得触手可及。我尤其欣赏它对“锚定效应”和“损失厌恶”等心理学原理在谈判中的实际应用，这些分析非常透彻，让我开始重新审视自己过去做出的每一个决策背后的潜意识驱动力。更出色的是，这本书并不局限于商业谈判，它将谈判的原则扩展到了日常的人际冲突解决、家庭决策制定，甚至是个人职业发展规划中。这使得它的适用范围极其广泛，对于任何需要与人达成共识的场合都具有指导意义。它真正做到了“授人以渔”，而不是简单地给你一条鱼。阅读过程中，我常常会停下来，对着自己的工作场景进行回顾和反思，这本书提供了一个绝佳的“调试工具”，帮助我修正那些以往不自知的思维盲点。

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**第一段评价：** 这本书的结构和内容安排简直是教科书级别的示范，作者似乎对读者的学习曲线有着深刻的洞察。从基础原则的梳理，到复杂场景下的策略运用，每一步的过渡都显得那么自然而然，仿佛在引导你进行一场精心设计的思维漫步。我尤其欣赏它那种抽丝剥茧的分析能力，很多我过去在实际谈判中感到模糊不清的环节，在这本书里都被清晰地界定和阐释了。它不是那种空泛地谈论“成功秘诀”的励志读物，而是真正深入到“如何操作”的层面。书中对于非语言沟通和心理博弈的探讨，对我触动极大，让我意识到谈判远不止是桌面上你来我往的数字拉锯战，而是一场深层次的人际互动艺术。每一次阅读，都像是在进行一次高强度的思维训练，那些案例的设置精妙绝伦，完全能映射出现实生活中的各种困境。这本书的价值在于，它提供了一个坚实的理论框架，同时又充满了实用的工具箱，让人学完后立刻就有信心将所学应用到下一次的交锋中去，那种掌控感是之前任何资料都无法给予的。

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**第五段评价：** 如果要用一个词来形容这本书的整体风格，那会是“系统化”和“颠覆性”。它并不是那种零散的技巧集合，而是一套完整、自洽的谈判哲学体系。作者对传统的“零和博弈”思维提出了强有力的挑战，并构建了一套更侧重于长期价值和互惠共赢的合作模型。书中对于如何处理“信息不对称”的策略描写尤其精彩，它教会我如何在信息劣势的情况下，通过策略性的信息释放和提问来逐步平衡权力结构。与其他书籍动辄用“黑魔法”式的手段诱导对方不同，这本书倡导的是一种高道德标准下的策略运用，这让我读起来感到非常舒服和安心。它强调的是通过对局面的深刻洞察和对人性的准确把握，来实现双方利益的最大化，这是一种更高级别的博弈艺术。读完此书后，我发现自己看待任何需要协商的场合，都拥有了一张全新的地图，不再盲目摸索，而是目标明确地朝着预设的“最佳收敛点”前进。

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