具体描述
From two leaders in executive education at Harvard Business School, here are the mental habits and proven strategies you need to achieve outstanding results in any negotiation. Drawing on decades of behavioral research plus the experience of thousands of business clients, the authors take the mystery out of preparing for and executing negotiations---whether they involve multimillion-dollar deals or improving your next salary offer.
《谈判的艺术：掌握影响力的核心技能》 图书简介 在商业、政治乃至日常生活中，谈判无处不在。它不仅仅是讨价还价，更是一门深刻理解人性、精心策划策略、并有效引导对话以达成共赢的艺术。本书《谈判的艺术：掌握影响力的核心技能》，旨在为读者提供一套全面、实用的谈判框架和工具箱，帮助你在任何情境下都能自信、从容地掌控局面，实现最优结果。 第一部分：谈判心智的重塑——从对抗走向合作 成功的谈判并非零和博弈，而是基于共同利益的构建。本部分将引导读者超越传统的“斗兽场”式思维，建立起现代、高效的谈判心智模型。 第一章：理解谈判的本质——超越价格的博弈 许多人将谈判等同于价格的拉锯战。然而，真正的谈判是关于价值、信息、关系和长期可持续性的交换。我们将深入探讨谈判中的“隐藏议程”：对方真正想要什么？我们的底线在哪里？以及，如何通过识别和满足非货币性需求，创造出“共同的馅饼”来扩大价值池。本章将详细阐述BATNA（最佳替代方案）的制定与应用，强调拥有强大的退出机制是谈判信心的基石。我们将通过案例分析，展示如何将潜在的冲突点转化为合作的契机。 第二章：情绪与逻辑的平衡——掌控你的谈判仪表盘 谈判桌上，情绪是双刃剑。恐惧、焦虑、愤怒或过度兴奋，都可能成为决策的陷阱。本章聚焦于情绪智力（EQ）在谈判中的决定性作用。读者将学习如何识别自己和他人的情绪触发点，并掌握“情绪降温技术”——在压力下保持冷静分析的能力。我们会介绍如何使用“同理心式倾听”来解码对方的真实意图，而非仅仅回应其言辞。更重要的是，我们将探讨如何策略性地运用情绪，例如适度的“有限让步”来表达诚意，而非暴露弱点。 第三章：角色的扮演与身份的构建 在每一次谈判中，我们都在扮演一个角色。你是强硬的买家、灵活的供应商，还是一个寻求公正的调解者？本章探讨了如何根据情境设计和维护一个有效的谈判身份。成功的谈判者懂得管理自己的“光环效应”和“锚定效应”。我们将深入分析“初始报价”的心理学意义，并提供科学的方法来设置一个既有野心又不失合理的开局价，引导后续的对话走向对自己有利的区间。 第二部分：策略与工具箱——实战演练的精妙技巧 理论的价值在于指导实践。本部分提供了大量可立即应用于实战的、经过验证的谈判工具和情景应对技巧。 第四章：信息的获取与管理——知识就是力量 信息不对称是谈判中最大的优势或劣势来源。本章详细介绍了“侦察式提问”的艺术。我们不仅要问“是什么”，更要问“为什么”和“如果……会怎样”。我们将拆解信息披露的策略——何时应该坦诚相告，何时应该谨慎保留，以及如何通过“反向提问”来挖掘对方隐藏的信息。特别关注“利益声明”的构建，确保你的需求被清晰、有力地传达，避免被模糊的语言所掩盖。 第五章：让步的艺术——精心设计的价值交换 让步并非投降，而是精心设计的战略交换。本章提供了让步的“语法”和“节奏”。我们探讨了如何避免“无偿让步”，确保每一次退让都换取了对等或更高价值的回报。读者将学习“捆绑式让步”（Logrolling）技巧，即将对自己价值低、对对方价值高的议题与对自己价值高、对对方价值低的议题进行交换。此外，我们还会分析“最后期限”和“稀缺性”如何影响让步的心理弹性。 第六章：复杂多方谈判的导航 在商业交易、国际关系或大型项目合作中，谈判往往涉及多个利益攸关方。本章专门针对多边谈判的复杂性进行剖析。如何识别关键的决策者（KDM）和影响者？如何建立联盟并孤立异议者？我们将介绍“协商圈”的构建方法，确保你的声音在多方意见中不会被淹没，并有效地管理不同派系之间的潜在冲突。 第三部分：建立长期伙伴关系——谈判的后续影响 一场成功的谈判不应以握手告终，而应为未来的合作奠定坚实的基础。 第七章：协议的锁定与履约的保障 谈判的最终目标是将口头共识转化为具有约束力的、清晰的协议。本章指导读者如何撰写“无歧义的”合同条款，提前预见潜在的执行风险。我们探讨了“预先解决机制”（如仲裁或调解条款）的重要性，确保在未来出现分歧时，双方有明确的恢复性路径，避免关系破裂。 第八章：从单次交易到战略关系 许多高价值的商业往来依赖于信任和持续的互动。本章聚焦于“关系型谈判”。它强调了谈判中的“公平感”和“透明度”如何影响长期合作的粘性。我们将介绍如何通过在谈判初期就展示对长期互惠的承诺，来提升对方的信任度，使未来的谈判难度大大降低。这是从“一次性赢家”到“持续成功者”的关键飞跃。 结语：持续的精进之路 谈判是一项需要终身学习的技能。本书的最后部分鼓励读者建立起“反思循环”——记录每一次谈判的成功与失败之处，分析决策背后的心理驱动力，并不断将新学到的工具融入到下一次的实战中。通过本书提供的系统性方法论，读者将不再是谈判桌上的被动参与者，而是能够自信地塑造结果的主动创造者。 本书内容严谨、案例丰富，旨在提供一套可操作的、超越传统说教的、真正能提升读者在任何领域影响力的谈判方法论。它不是关于如何“战胜”对手，而是关于如何与对手共同“创造”价值，实现卓越成果的指南。
作者简介
目录信息
读后感
评分
评分
评分
评分
评分
用户评价
评分
评分
评分
评分
评分
相关图书
本站所有内容均为互联网搜索引擎提供的公开搜索信息，本站不存储任何数据与内容，任何内容与数据均与本站无关，如有需要请联系相关搜索引擎包括但不限于百度，google,bing,sogou 等
© 2026 book.wenda123.org All Rights Reserved. 图书目录大全 版权所有