每天学点销售心理学 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2026

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出版者:五洲传播

作者:陈子华

出品人:

页数:311

译者:

出版时间:2010-5

价格:35.80元

装帧:

isbn号码:9787508518053

丛书系列:

图书标签:

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《精通客户洞察：解码商业决策的隐形力量》 第一部分：构建认知地图——从表面需求到深层渴望的导航 在当今瞬息万变的商业环境中，传统的“推销”模式已然失效。客户的决策路径不再是线性的、可预测的，而是充满了情绪波动、认知偏差和环境影响。本书并非关注如何用花言巧语取悦客户，而是致力于为商业人士提供一套严谨的、基于行为科学和心理学基础的“认知地图”，帮助他们精准定位并有效引导客户的决策过程。 第一章：超越“痛点”：挖掘“未被言说的需求” 我们往往被客户表述的“痛点”所误导。一个客户说他需要一个更快的处理器，可能真正的原因是他在会议中因设备延迟而感受到的“权威受损感”。本章将深入探讨潜意识驱动力的研究，介绍“五问法”的深度变体——“反向锚定提问法”，旨在穿透客户的理性外衣，触及其核心的自我价值需求、安全感需求和归属感需求。我们将分析经典需求层次理论（如马斯洛）在当代 B2B 和 B2C 场景中的实际应用局限性，并引入“渴望度矩阵”，帮助销售与市场人员区分“必要之恶”与“梦寐以求”的产品特性。 第二章：锚定效应与框架的力量：塑造客户的价值感知 价格谈判中，谁先报出数字，谁就占据了先机。本章详述认知锚定效应在商业谈判中的精妙应用。我们将探讨如何通过精心设计的“初始参照点”来影响客户对后续价格、功能或解决方案的判断。此外，我们将分析“损失厌恶”与“收益偏好”在不同文化背景和决策阶段的作用。例如，强调“不使用此方案可能错失的增长速度”远比强调“使用此方案能获得的增长速度”更具说服力。内容将包含对“框架效应”的实战演练，教授如何将复杂的技术方案重构为简洁、易于理解且符合客户既有世界观的叙事结构。 第三章：决策疲劳与有限理性：优化客户的“购买路径设计” 现代人每天被海量信息轰炸，决策疲劳是普遍存在的商业壁垒。客户并非总能做出“最优解”，他们倾向于选择“够好”且“最省力”的选项。本章聚焦于决策效率的优化。我们将介绍“最小化认知负荷”的设计原则，包括如何构建清晰的决策门槛，减少客户在评估过程中需要处理的变量数量。内容将涵盖“默认选项的设定艺术”、“三选一原则”在产品组合推荐中的应用，以及如何通过一致性原则（Consistency Principle）引导客户沿着已经建立的积极认知路径前进，从而降低临门一脚的犹豫。 --- 第二部分：环境心理学与社会影响——打造促成交易的外部场域 客户的购买行为是其所处环境和社会群体的综合投射。本部分将视角从个体内部转向外部环境，探讨如何利用社会证明、权威建构和稀缺性原理，在不直接施加压力的前提下，自然地促成积极的决策。 第四章：社会认同的构建：从“从众心理”到“榜样效应”的转化 人类是社会性动物，我们通过观察他人的行为来验证自身的判断是否正确。本章将细致剖析社会认同理论在商业传播中的不同表现形式。我们将区分“弱影响力的评论”与“强影响力的推荐”之间的界限。核心内容包括：如何识别和利用行业意见领袖（KOLs）的真实影响力，而非盲目追求粉丝数量；如何设计“同质化证明”，即确保展示的成功案例与潜在客户的行业背景、公司规模、甚至决策者画像高度匹配；以及如何通过构建“内部成功故事”来激发现有团队或部门的采纳意愿。 第五章：权威的非对称性展示：专业性与人性的平衡艺术 权威是促成高价值交易的关键要素，但僵硬的权威形象往往令人望而却步。本章探讨权威性的多维度构建。我们不仅要展示证书和资历（形式权威），更要展示解决复杂问题的历史记录和深厚的行业洞察（实质权威）。内容将深入研究“可信度悖论”——过度的专业术语反而可能削弱非专业决策者的信任。我们将提供工具，指导专业人士如何将深奥的知识“降维翻译”为客户可以立即采纳的行动建议，同时保持其专业形象的不可动摇性。 第六章：稀缺性与互惠法则的精妙融合：推动“立即行动”的催化剂 稀缺性（Scarcity）和互惠性（Reciprocity）是商业中最古老也最有效的驱动力之一。本章着重于时间敏感性与价值回馈的平衡管理。我们将揭示“虚假稀缺”的风险，并聚焦于“真实稀缺”的有效创造，例如基于生产能力、独家权限或限时知识的稀缺。同时，我们将系统阐述“互惠法则”的升级版——“预先给予高价值、不可替代的洞察”，而非简单的免费赠品。关键在于，客户必须感觉到他们所获得的帮助是真诚的、且难以从别处获得的，从而激发其回报的内在需求。 --- 第三部分：情绪共振与关系粘性——超越交易的长期价值锁定 成功的商业关系并非建立在单次交易之上，而是建立在持续的情感连接和信任的复利之上。本部分探讨如何利用情感智能和叙事力量，将客户转化为长期伙伴。 第七章：恐惧、希望与叙事的魔力：将产品转化为客户的英雄之旅 人类天生对故事敏感。本章教授如何摒弃枯燥的功能列表，转而采用“客户英雄之旅”的叙事框架来介绍解决方案。我们将分析“恐惧”——客户当前困境带来的压力——如何被转化为对“未来希望”的强烈渴望。内容将提供脚本模板，指导专业人士如何定位自己（或产品）为指引者，而非拯救者，确保客户始终处于行动的主导地位。这种叙事方式极大地增强了客户的情感投入度，使得产品不仅仅是一个工具，而是其自我实现的载体。 第八章：建立信任的“可预测性”：从承诺兑现到一致性维护 信任的崩塌往往源于期望管理的不当。本章聚焦于建立长期信任的基石——可预测性。这涉及清晰界定“能做什么”与“不能做什么”，并在每一个接触点上兑现微小承诺。我们将详细介绍“信任缓冲期”的建立策略，即在关系初期通过提供超出预期的微小服务（而非主要产品）来建立信任储备，以应对未来可能出现的小失误。内容将探讨如何利用技术手段（如 CRM 数据整合）来确保跨部门沟通的一致性，避免客户因信息不同步而对企业信任度产生动摇。 第九章：关系的维护与升级：从满意到“拥护者”的飞跃 满意的客户会再次购买，拥护者（Advocates）会带来新业务。本章探讨如何通过“超预期价值反馈”将客户关系推向新高度。这包括定期的、非推销性的“价值检查”会议，分享行业宏观趋势分析，而非仅仅讨论产品使用情况。我们将介绍如何识别和培养“内部倡导者”——那些因使用产品而获得个人成就感和职业声誉提升的客户关键人物，并为其赋能，使其自然地成为品牌在组织内部的无偿推广者。 --- 结语：超越“心理学”的商业伦理 本书提供的方法论旨在帮助从业者更深入地理解人类行为的复杂性。真正的商业智慧在于将这些认知工具应用于创造互惠价值，而非操纵。最终，洞察力的核心价值在于赋能客户，帮助他们做出更符合自身长远利益的决策。掌握了这些隐形的商业力量，您的每一次互动都将转化为深思熟虑的、可持续的商业成功。

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本书虽然冠名销售心理学，却并没有将太多的篇幅放在“销售”上，而通篇读下来更像是一本关于“销售”的心理学，书中充斥着大量关于销售人员，也就是卖家在销售过程中采用的战略和技巧以及买家在此过程中的应对措施，客观来讲更像是一本采购心理学的书，本人认为作为一本闲书读一下还是可以的，但如果真的想从里面学到一些具体的心理学操控技巧，还是欠缺的。

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