销售要有好口才 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2026

简体网页||繁体网页

☆☆☆☆☆

出版者:

作者:

出品人:

页数:227

译者:

出版时间:2010-5

价格:29.80元

装帧:

isbn号码:9787115225382

丛书系列:

图书标签:

• 销售技巧
• 沟通技巧
• 口才
• 销售口才
• 人际沟通
• 说服力
• 营销
• 职场技能
• 商务沟通
• 销售心理学

《谈判的艺术与心理博弈》 内容简介 在商业往来的复杂迷宫中，每一次对话都可能是一场精心布局的较量，一次对人心深度的试探。《谈判的艺术与心理博弈》并非一本关于如何“说得漂亮”的速成手册，它是一部深入剖析人类行为模式、权力动态以及信息不对称环境下决策过程的深度著作。本书旨在为读者提供一套系统、扎实且极具操作性的谈判思维框架，帮助他们在任何高风险的议价场景中，不仅能达成目标，更能确立长期的合作基础与个人影响力。 本书的论述结构严谨，从谈判的心理学基础、准备阶段的战略部署，到现场的动态应对，层层递进，旨在揭示那些隐藏在“是”与“否”背后的真实动机。 --- 第一部分：奠定基石——谈判的底层逻辑与心理学图谱 本部分着重于打破传统线性谈判思维的局限，引导读者理解谈判本质上是一种基于心理预期管理的活动。 第一章：超越价格的博弈：需求的层次结构与隐藏的利益 我们首先探讨了亚伯拉罕·马斯洛需求层次理论在商业谈判中的应用延伸。价格和条款只是显性需求，真正驱动决策的往往是安全感、被尊重感（自尊需求）和归属感。本书详细拆解了如何通过结构化提问，挖掘出对方“深层动机”（Deep Drivers），例如：规避风险、维护内部权威、寻求创新突破等。我们引入了“利益矩阵分析法”，指导读者在有限时间内，为自身和对方列出显性、隐性、潜在三大类利益点，确保在谈判桌上不遗漏任何可交换的筹码。 第二章：认知偏差与决策陷阱：如何识别和利用人性的弱点 人类的决策过程充斥着系统性错误。本章深入研究了前景理论（Prospect Theory）对风险厌恶与损失厌恶的影响。我们将重点分析锚定效应（Anchoring Effect）如何被强势一方利用，以及“从众心理”在群体决策中的作用。更重要的是，本书提供了实用的“认知偏差反制工具包”，教授读者如何在对方使用非理性说服技巧时，保持心智的清醒，并适时利用这些偏差来引导对方做出对自己有利的判断。例如，如何通过调整参照点，使既定方案看起来更具吸引力。 第三章：权力、信任与信息的不对称性 在谈判中，权力的感知往往比实际权力更重要。本书解析了法兰克·福斯的“关系权力理论”，阐述了合法性权力、专家权力、参照权力以及强制性权力在不同情境下的效能。我们强调，信任的建立并非偶然，而是通过一系列一致性的、可预测的行为累积而成。本章提供了“信任资产构建模型”，重点讨论了如何通过透明化部分信息、兑现微小承诺，以及展示对对方处境的深刻理解（Empathy）来快速积累谈判资本。 --- 第二部分：战略规划——从信息收集到最优预案设计 成功的谈判始于离桌前。本部分是关于“谋定而后动”的实战指南，聚焦于详尽的准备工作和情景预案的构建。 第四章：BATNA的精细化量化：你的底线，亦是你的盾牌 BATNA（最佳替代方案）是谈判的生命线。本书摒弃了简单地“知道底线”的传统教法，转而侧重于BATNA的量化与情景测试。读者将学习如何构建三个维度的BATNA：最优替代方案（Best Case Alternative）、预期替代方案（Expected Case Alternative）和最差替代方案（Worst Case Alternative）。同时，我们引入了“ZOPA（潜在协议区）逆向推导法”，即从设想的理想结果出发，反向推导出为达成该结果所需设定的初始开价与底线之间的合理区间。 第五章：议程控制与议题拆解：解构复杂议题的艺术 面对多维度、高复杂度的商业协议（如并购、长期合作合同），议题的呈现顺序和分组方式至关重要。本章提出了“议题优先级矩阵”，指导谈判者识别哪些是“低成本高价值”的交换点（Trade-off Items），哪些是必须坚守的“非协商点”（Deal Breakers）。我们详细演示了“捆绑销售”与“分拆处理”两种策略在议程设计中的应用，以避免过早陷入僵局。 第六章：角色定位与团队协作：多边谈判中的内部分工 在团队谈判中，信息分散和角色冲突是常见隐患。本书提供了“三核角色模型”：主导者（Lead Negotiator）、观察员/记录员（Observer/Recorder）和技术顾问（Technical Advisor）。重点讨论了如何在谈判现场通过眼神、手势等非语言信号，实现团队内部的实时战略同步，以及如何高效地利用“暂停”（Caucus）进行内部战略复盘和调整。 --- 第三部分：临场应变——动态博弈中的高阶技巧 本部分聚焦于实战技巧，涵盖了开局、僵局打破和收尾阶段的动态管理。 第七章：开局的心理定位：沉默的力量与首次出价的时机 开局的气氛设定是决定谈判基调的关键。本章讨论了“先发制人”与“后发制人”两种策略背后的心理学依据。我们详细剖析了“战略性沉默”的运用——何时用沉默来施加压力，何时用沉默来示弱以引诱对方暴露底牌。关于首次出价（Opening Offer），本书强调了“锚定点的选择”比具体数字更重要，并提供了如何使用“极高锚点”和“合理锚点”来影响对方最终接受范围的实操案例。 第八章：僵局破解：从对抗性到合作性的策略转换 僵局往往是双方都认为自己拥有更强BATNA时的必然结果。本书提供了一系列“非对称性破解技术”： 提问的深化（Drilling Down）： 放弃对结果的争论，转而深入探究“为什么会这样”，迫使对方解释其立场背后的逻辑基础，往往能发现新的让步空间。 第三方介入的引入： 策略性地引入外部专家或中立方，以中立视角重新评估双方的论据。 “如果/那么”的预先承诺： 提前约定如果出现某种外部变化，双方将如何调整，以此绕开当前的利益冲突点。 第九章：协议的锁定与风险的转移 最终的协议签署环节充满了变数，常有“最后一英里”的扯皮。本章关注如何有效锁定成果，防止“反悔”（Reneging）。我们探讨了“附加条件设计”——将协议的最终达成与对方在未来某个时间点的特定行动挂钩（如分阶段付款、分阶段交付），从而将部分风险转移给对方。此外，本书还强调了“正式化”的重要性，即如何将非正式的口头承诺转化为具有法律约束力的、清晰无歧义的书面条款，确保所有先前讨论的让步都得到体现。 --- 结语：谈判的长期主义 《谈判的艺术与心理博弈》的最终目标是培养一种持续进化的谈判能力。我们总结道，真正的赢家并非在单次交易中榨干对方，而是通过展示高超的专业素养、深刻的洞察力以及对彼此长期利益的尊重，将一次性的交易转化为可持续的、互惠的合作关系。这要求谈判者将每一次博弈视为一次提升自我认知、完善思维模型的宝贵机会。本书提供的，是一种超越术法的智慧，一种在人际互动中实现价值最大化的哲学。

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆