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出版者:

作者:赵薇 编

出品人:

页数:301

译者:

出版时间:2010-5

价格:32.00元

装帧:

isbn号码:9787543217270

丛书系列:

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现代商业谈判的艺术与实践 本书导言： 在全球化浪潮席卷的今天，无论是跨国企业间的并购重组，还是中小企业寻求国际合作，高效、成功的商业谈判已成为决定组织成败的关键能力。本书《现代商业谈判的艺术与实践》旨在为读者提供一套系统化、实战化的谈判理论框架与操作指南。我们深知，谈判并非仅仅是口才的比拼，更是一门融合了心理学、战略规划、文化理解和精准沟通的综合艺术。本书将带您深入剖析谈判的每一个阶段，从前期的充分准备到临场的灵活应对，再到后续的协议固化，确保您能以最专业的姿态，为自身争取到最优化的商业结果。 第一部分：谈判理论基石与思维重塑 本部分着重于构建坚实的谈判理论基础，帮助读者转变传统“零和博弈”的思维定式，转向创造性、增益性的“共赢”模式。 第一章：理解谈判的本质与价值链 商业谈判的本质在于资源、利益与风险的重新分配与价值创造。我们首先会探讨几种主要的谈判理论流派，包括哈佛谈判项目推崇的基于原则的谈判（Principled Negotiation）模型，以及博弈论中的纳什均衡等核心概念。深入分析谈判的三个核心要素：信息、权力与时间。阐释“BATNA”（最佳替代方案）在谈判中的决定性作用，强调清晰界定自身的“保留点”（Reservation Point）和“可能达成区域”（ZOPA，Zone of Possible Agreement）的重要性。我们还将详细剖析，在现代商业环境中，谈判如何超越简单的价格或合同条款，延伸至品牌声誉、长期合作关系和供应链优化等更深层次的价值链重塑。 第二章：谈判者的心理学基础 成功的谈判者是深刻的心理学家。本章将细致剖析影响谈判决策的常见心理偏差，例如锚定效应（Anchoring Effect）、损失厌恶（Loss Aversion）以及确认偏误（Confirmation Bias）。我们将介绍如何利用这些心理学原理，既能有效设置谈判的初始基准，又能避免因情绪波动而做出非理性让步。此外，我们将探讨信任的建立与破坏机制，提供一系列经过验证的技巧，用以快速破除僵局、缓解对抗情绪，建立必要的职业信任感。 第二部分：谈判的策略规划与信息获取 充分的准备是优秀谈判的生命线。本部分聚焦于谈判前期的战略部署与信息的精准获取。 第三章：需求分析与目标设定 在进入任何谈判之前，彻底的内部和外部分析是不可或缺的。本章指导读者如何运用SWOT分析法（优势、劣势、机会、威胁）来评估自身的谈判地位。我们将区分“立场”（Position）与“利益”（Interest）之间的关键差异。许多新手谈判者陷入对具体立场的固执，而忽略了隐藏在立场背后的真正需求。本章提供工具，帮助您通过提问、观察和主动倾听，挖掘对手的深层利益诉求，为后续的方案设计奠定基础。 第四章：信息收集、侦察与情报管理 在信息不对称的市场中，信息就是权力。本章将介绍合法且高效的信息收集渠道和方法，包括公开市场研究、行业报告分析、以及通过非正式渠道建立信息网络。重点讲解如何设计一套“侦察性提问矩阵”，以便在谈判过程中，以不引人注意的方式验证对手提供的关键信息，识别其BATNA的真实强度。同时，强调谈判信息的保密性与敏感性管理，避免在信息泄露中削弱自身筹码。 第三部分：谈判过程中的技巧与情境应对 本部分是本书的核心实战指南，涵盖了从开场陈述到最终结案的各个关键环节。 第五章：开场陈述与议程设置的艺术 谈判的开局往往决定了后续的基调和方向。本章细致阐述如何进行一次强有力的开场陈述，包括语气的运用、非语言沟通的重要性，以及如何巧妙地引导对方接受对己方有利的议程框架。我们将探讨“预先让步”（Pre-concessions）的策略性使用，以及如何应对对方提出的预设性高要求（Extreme Opening Offers）。 第六章：让步策略与价值交换 让步是谈判中不可避免的一环，但必须是策略性的。本章系统性地介绍各种让步模式，如梯度让步、捆绑让步和有条件让步。核心内容是“互惠原则”（Reciprocity）的应用：每一次让步都必须要求对方在另一个维度上给予对等或更高价值的回报。我们还会提供“价值包装”的技巧，确保每一次让步都能被对手清晰地感知为具有高成本的“牺牲”，从而最大化其感知价值。 第七章：应对僵局、欺骗与高压战术 真实的商业谈判充满了对抗性。本章专门用于识别和反制常见的谈判战术，例如“好人/坏人”组合、时间压力战术、虚张声势（Bluffing）以及情感勒索。我们将提供具体的反制脚本和流程，教导读者如何在保持职业风范的同时，冷静地拆解对手的战术陷阱，并将对话重新导向基于利益的建设性讨论。 第四部分：跨文化谈判与长期关系管理 在全球化的背景下，理解文化差异对谈判结果的影响至关重要。 第八章：理解文化维度在谈判中的作用 本章基于霍夫斯泰德（Hofstede）的文化维度理论，分析高语境文化与低语境文化（如日本、中东与欧美）在信息传递、关系建立和合同解释上的根本差异。重点教授如何根据不同文化背景，调整自己的沟通风格、时间观念（线性时间观与弹性时间观）和决策流程，避免因文化误解而导致谈判破裂。 第九章：协议的固化与执行监督 谈判的成功不仅仅在于签下文件，更在于协议的有效执行。本章指导读者如何撰写清晰、无歧义的合同条款，确保权责对等。探讨违约处理机制的设计，以及如何建立一个有效的、双方都接受的冲突解决（Dispute Resolution）流程，以保障长期的商业合作关系。 结语：谈判的持续进化 谈判能力是一项需要终身学习和实践的技能。本书的最终目标是培养读者建立一套适合自身的、能够不断迭代和优化的谈判哲学与实践系统。通过对本书所学理论和技巧的反复内化与实战应用，您将能够更自信、更高效地驾驭复杂的商业环境，实现卓越的商业目标。

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