具体描述
《电话行销教练:电话创造财富的艺术和策略》内容简介：销售是企业利润的源头活水，是企业成长发展的原动力。企业真正产生利润的环节是生产和销售，生产带来商品，销售则是把商品变成利润，所以说销售也是财富的创造者，销售人员则是经济时代商业社会最重要的人之一。电话行销是销售的一种重要方式，而且是一种最快捷、最高效的销售，好的电话行销能很好地把商品变成财富，产生利润。
客户心智重塑：掌控对话的艺术与科学 一本深入探究人际沟通、心理学在商业互动中应用的实战指南。 --- 导言：沉默中的力量——解读无声的信号 在每一次商业接触的背后，都潜藏着一个尚未被完全理解的领域：人类心智的运作规律。本书并非聚焦于固定的脚本或话术的堆砌，而是致力于揭示驱动客户决策、建立信任基石的深层心理机制。我们相信，真正的销售或合作关系的建立，始于对“人”本身的深刻洞察。 我们所处的时代，信息过载已是常态，传统的推销模式正面临前所未有的挑战。客户不再是信息的被动接收者，而是主动的筛选者和批判者。在这种环境下，沟通的效率不再取决于你说了多少，而在于你触及了多少。 本书将带领读者穿越心理学的迷雾，探寻如何在看似日常的交流中，精准捕捉对方的潜在需求、解读微妙的情绪波动，并将这些洞察转化为有效、且不具侵入性的互动策略。我们将深入探讨人类决策的非理性因素，以及如何利用这些因素，以一种尊重和赋能的方式，引导合作达成。 --- 第一部分：心智地图的绘制——需求与抗拒的底层逻辑 剖析人类决策的隐形驱动力，理解客户的“为什么”远比“买什么”重要。 第一章：需求层次的深度挖掘——超越功能性诉求 大多数人停留在满足客户“想要什么”的表层，而成功的互动者则专注于挖掘客户“为什么需要它”以及“不拥有它会带来何种痛苦”。本章将介绍一套基于行为经济学的分析框架，用于识别客户未被表达出来的核心焦虑和渴望。 锚定效应与损失厌恶： 如何在对话初期设立参考点，并策略性地利用人们对损失的恐惧来激发行动力，而非仅仅依靠对收益的描绘。 社会认同的微妙运用： 分析在不同情境下，客户对群体意见的依赖程度。探讨如何恰当地引入行业先例或权威背书，以建立间接信任。 认知失调的平衡艺术： 当客户的现有行为与他们自我认知产生冲突时，如何引导他们通过采纳你的建议来解决这种内在矛盾，实现自我肯定。 第二章：抗拒的心理学解读——防御机制与信任陷阱 客户的“不”往往是自我保护机制的体现，而非对提议本身的否定。理解这些防御机制，是有效解除它们的前提。 防御墙的建立： 识别常见的防御信号——信息屏蔽、话题转移、过度提问或冷漠。分析这些信号背后的心理动机（例如，害怕被操控、时间价值被低估）。 预先解除怀疑（Pre-emptive Reframing）： 在客户提出质疑之前，主动且诚实地提出潜在的弱点或障碍，并同步提供解决方案。这不仅展现了透明度，更瞬间提升了你在对方心中的可信度。 情绪共振与降温技巧： 学习如何在客户表达负面情绪时，不被卷入其中，而是通过精准的情感复述，承认他们的感受，从而将对话焦点从情绪拉回到理性的考量上来。 --- 第二部分：对话的结构重塑——从信息传递到意义构建 构建一个让客户感到安全、被理解并主动参与的交流框架。 第三章：提问的权力——从询问到引导的范式转移 提问不再是收集资料的工具，而是塑造客户认知和决策方向的强大杠杆。本书将深入探讨几种高阶的提问技术。 “如果……会怎样”的假设性探索： 如何使用假设性情景来绕开客户当前的僵化思维，让他们在低风险的环境中预演未来的成功或失败。 开放式探询与限制性确认的交替使用： 掌握何时使用宽泛的、鼓励探索的问题，以及何时使用精准的、用于确认方向的封闭性问题，以维持对话的张力和效率。 “为什么不”的逆向提问法： 当客户犹豫不决时，不去追问“你为什么不接受”，而是引导他们阐述“如果你现在不采取行动，最坏的结果是什么”，从而激活其对现状的不满。 第四章：叙事的力量——案例与类比中的情感链接 人类天生对故事敏感，对数据免疫。本章专注于如何将复杂的信息和价值主张，嵌入到引人入胜的叙事结构中。 英雄之旅的简版结构： 学习如何将客户的现状塑造成“困境中的主角”，你的提议则是帮助他们度过“难关的向导”，最终实现“转型升级的成功”。 类比的精确性： 掌握选择恰当、且具有共鸣力的类比，以快速跨越专业知识的鸿沟，使抽象的概念立即变得具体可感。 延迟满足的叙事技巧： 如何在故事的中间部分留下悬念或轻微的遗憾，保持客户的专注度，直到关键价值点被揭示。 --- 第三部分：关系的深度维护——持续的影响力与长期价值 超越单次交易，将互动转化为长期的、互惠的合作伙伴关系。 第五章：感知价值的构建与锚定 价值从来不是客观存在的，而是被双方感知和共同构建的。如何确保客户对你所提供的价值形成清晰、且高于预期的认知？ 维度拆解法： 将整体价值（如“提升效率”）拆解为可量化、可感知的子维度（如“减少文档处理时间20%”、“释放三名员工的产能”），并为每个维度赋予权重。 对比框架的策略性布局： 不仅要与竞争对手对比，更要与客户的“现状成本”（Do-Nothing Cost）进行对比。重点突出“不改变”所付出的持续代价。 最小可行价值的提前交付（MVP Delivery）： 在正式合作开始前，提供一个微小但立竿见影的帮助，这个“免费的胜利”将为后续的合作奠定巨大的心理基础。 第六章：非语言沟通与环境的心理学效应 对话不仅通过言语进行，更通过空间、语调和肢体语言传递出深层信号。 语调的节奏控制： 学习如何通过语速的快慢、音量的变化来引导听众的情绪状态。关键信息的传达应伴随语速的放缓和音量的适度降低，以增加其分量感。 空间布局与权力平衡： 探讨在不同设置下（线上或线下），如何通过对环境的微小调整，影响双方的感知上的权力分布和开放程度。 镜像效应（Mirroring）的高级应用： 掌握在不显得模仿的情况下，微妙地采纳对方的肢体语言或说话习惯，以潜意识层面建立亲和感和同理心。 --- 结语：从销售者到心智设计师 本书的核心观点是：现代商业互动是一场关于“心智影响力”的竞赛。成功的关键不在于你拥有多么出色的产品，而在于你有多么精湛地理解和尊重了与你对话的那个独特的人。通过系统地应用本书提供的心理学洞察和对话架构，你将不再是简单地“推销”，而是成为一个能够帮助他人清晰认识自我需求、并自信做出最佳选择的“心智设计师”。
作者简介
目录信息
第一篇 电话行销心态观念篇 第一章 电话行销的十大核心观念 一、电话是有生命的 二、电话是你桌上的一座宝藏 三、电话是公司最好的形象代言人和公司最好的公关经理 四、所有的来电都可能是潜在的财富 五、广告的成败通常取决于业务电话沟通的品质 六、打电话是一种心理学的游戏 七、打电话是一种体力劳动 八、应该把每一次通话都当成危机来处理 九、打电话从深呼吸开始 十、打电话要注意细节 第二章 电话行销的十三个信念及其运用 一、你所接听或拨出的每一个电话都是最重要的 二、你的每一个通话对象，都是你生命中的贵人，或你将成为他生命中的贵人 三、我喜欢打电话的对方 四、我喜欢我打电话的声音 五、电话是全世界最快的交通工具 六、我打电话可以达到我想要的结果 七、我下一个电话比上一个电话有进步 八、因我帮助他人成长，所以我打电话给他 九、我充满热忱，我会自己感动，一个感动自己的人，才能感动别人 十、我会成为电话行销的顶尖高手 十一、没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是等于他不够了解， (我推介的)角度不是最好 十二、一定要诚实守信 十三、每一次通话都保持积极的心态 第三章 建立自己的自信心 一、百分之百相信自己的产品 二、相信自己 三、有意识地培养自信心第二篇 电话行销技巧篇 第一章 美化你的声音 一、声音的基本常识及其重要性 二、训练声音的八个侧重点 三、五种练习声音的方法 第二章 接听和拨打电话的礼仪与技巧 一、电话的开头语左右着公司的形象 二、接电话时，即使对方看不见，也不要忘记自己的笑容 三、接电话时，只要姿势端正，声音自然会清晰明朗 四、通话中注意向对方行礼仪，并说一些致谢语 五、每一次通话中，清晰悦耳的声音相当重要 六、让电话响两声再接 七、如果电话铃声响了五声以上才接，要赶紧向对方道歉 八、拿起电话筒先报上公司名称 九、接听电话时，一定要知道对方是谁 十、不管是打电话还是接听电话，牢记5W、1H的技巧 十一、重复一次电话中的重要事项，以确认对方的目的 十二、不可忽略挂电话前的礼貌应对 十三、确定对方已挂电话后才能放下听筒 十四、在忙碌的巅峰阶段接到私人电话时，应设法尽快挂断 十五、正确牢记生意伙伴及客户的姓名 十六、对打进的电话要重视 十七、对方来电时，如果需费时查资料，最好先挂断电话，稍后再打 十八、当被对方问及“需要多少时间”等问题时，回答应比预定时间稍长 十九、对方来电表示不满、抱怨时，最好能先诚恳地聆听对方诉说 二十、对经常打来的询问电话，公司内的回答应力求统一 二十一、来电者的问题即使和公司没有直接关系，也应尽量详细回答 二十二、即使别人打错电话，也应亲切对待 二十三、知道对方打的是长途电话时，应亲切地询问“是否需要我拨过去？” 二十四、为电话优先或访客优先犹豫时，请优先选择访客 二十五、通话中有客人来访时，应先征求对方同意，暂且挂上电话 二十六、当电话经由外线转达时，切记向对方说声“久等了” 二十七、和同事聊天时，不要立刻拿起听筒 二十八、电话中的人没有离开前，不要大声地和他人谈笑 二十九、电话中欲确认对方名字如何书写时，应注意自己的表达方式 三十、即使对方的公司名称冗长难记，也不可随便省略 三十一、当对方要找的人不在时，请不要随便传话 三十二、在电话中传达日期、时间时，应再三确定，避免听错 三十三、请对方来电联络时，不忘叮嘱对方，若自己不在时可先找谁 三十四、对方公司的名称不好念时，要先查好正确念法再打 三十五、有事打电话碰巧对方不在时，应自己再主动联络 三十六、通话时若对方不小心切断电话，应主动回拨 三十七、如自己要另找时间去电联络时，需先征求对方的同意 三十八、即使是不好应付的电话，也要准时打去 三十九、有重要事情商谈时，最好事先和对方约好时间 第三章 做一个会聆听的电话行销人员 一、好业绩是听出来的 二、聆听的艺术与要点 三、有效倾听的准则 第四章 电话行销前的客户开发 一、疯狂DM行销法 二、疯狂信件行销法 三、疯狂短信行销法 第五章 陌生电话拜访 一、拜访陌生电话的基本流程 二、赢在开场白 三、陌生电话的新创意 第六章 突破秘书关的十一个策略 第七章 电话中提问的技巧 一、电话行销提问的五种功效 二、提问的方式 第八章 电话中如何建立信赖感 第九章 电话中如何处理客户的反对意见 一、顾客拒绝的几种情况和处理方式 二、价格反对意见的应对方略 三、回绝电话的技巧 第十章 电话中的成交策略 一、“太贵了”成交法 二、富兰克林成交法 三、孙正义成交法 四、小狗成交法 五、鲍威尔成交法 六、“不景气”成交法 七、“不在预算内”成交法 八、“杀价顾客”成交法 九、赞美成交法 十、邀请式成交法 十一、引导式成交法 十二、选择式成交法 十三、二阶段式成交法 十四、批准成交法 十五、订单成交法 十六、“我要再考虑”成交法
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读后感
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