第一章 精彩的開場，纔會有精彩的結局 見麵第一句話用假設來接觸客戶：贏得一個介紹産品的機會 當老師的自豪感不言而喻，不妨試著用請教的方式來開場 贊美的語言似晴天下的陽光，雖然飄渺，但很溫暖 幽默的寒喧之後，你和客戶將會融入更加輕鬆的氛圍 機智幽默的點評開場，不但輕鬆，更會讓客戶賞識你的機智 老友的感覺是放鬆的，為瞭接下來的談話，讓客戶把你當成老朋友 通過彆人的介紹來肯定自己，這一招往往讓人很踏實 一句有意無意的關心，比絞盡腦汁的策劃更能打動人心 激發客戶的好奇心，是吸引客戶最好的方式第二章 瞭解客戶的心理弱點再逐個擊破 “愛慕虛榮型”——滿足客戶的虛榮心顯得尤為重要 “脾氣暴躁型”——你的冷靜耐心將會博得他的好感 “小心謹慎型”——用坦誠的態度來讓他懸著的心放下 “性格強硬型”——對於這類客戶，“以柔剋剛”永遠適用 “沉默寡言型”——引發客戶的交談欲是首要任務 “自命不凡型”——不要否定對方，必要時用肯定錶示否定 “多疑型”——用故事來使對方下定決心 “隨和型”——用誠心可以換迴的“迴頭客” “怪癖型”——瞭解，然後投其所好，繼而微笑第三章 一分鍾內還不瞭解客戶 你的成交概率就減少三分之一 也許客戶能夠掩蓋自己的錶情，但是“笑”和“眼神”不包括在內 穿著不能夠說明一個人的品德，但是能說明他的購買力 掌握成交之前的客戶白勺語言和動作，就像是抓住客戶的心靈 多讓客戶“走兩步”，逆境會由此露齣轉機_ 客戶的心理變化雖然不好猜測，但是卻有一定的“軌跡” 第一次就找到那個“當傢人”，這樣你就勝利瞭一半 多觀察客戶的動作、手勢，這和他的性格緊密相連第四章 和客戶打交道，懂一些心理戰術很必要 欲擒故縱——難以得到的東西往往“更好” 趨利避害——讓客戶為利益所動心，驅動客戶消費 互惠互利——小因惠帶來大利潤 物超所值——讓客戶“劃算”，客戶纔會讓你更劃算 以靜製動——靠質量來打動客戶，好的東西勝過韆言萬語 避實就虛——如果客戶的防禦心理很重，那就想辦法避開這堵“牆” 以退為進——遇到障礙，或者選擇後退，也許繞個彎會有一番“好風景” 巧用激將——更好地控製客戶的購買心理第五章 在電話裏用“第一耳”感染客戶 尊重客戶，“我半小時以後再給你打過去吧” 把膽怯心理消滅在打電話之前 你的聲音是電話推銷的“第一形象” 讓客戶一直“聽下去”的說話技巧 挑起對方好奇心，引起電話另一端客戶的注意 用好話把握住電話接通後的20秒 站在為客戶提供有價值的信息的角度設計對話 撥打陌生拜訪電話的技巧第六章 這些話也許會成為“成交殺手” 誇大其詞短時間內或者讓人敬仰，但是卻帶來長久的不放心 韆萬不要把客戶當成自己的下屬來對待 太關注客戶的私人習慣，會讓你的臉上留下“八卦記者”的烙印 質問的語氣在你看著沒什麼，但請想想質問上帝的後果 和客戶交談，不是在炫耀自己說話的水平 在客戶麵前貶低競爭對手，客戶將會把你當成是“惡意中傷”第七章 請像專傢一樣說話 麵對客戶的異議，如果逃避的話，你將會給客戶留下“逃兵”的印象 交談時多說些準確數字，因為真正的專傢不會說“差不多” 學會隱藏自己的目的，因為當客戶知道你的目的，談話質量就會下降 懂就是懂，不懂就是不懂，在客戶麵前不懂裝懂你失去的不隻是信任 如果你看起來不像專傢，那麼請早點把相關知識背誦一遍 隻有雙方都有說話的機會，纔能稱之為交談 如果你使用太多的專業術語，客戶的防禦心理會增加 鐵齒銅牙會讓你看起來很強勢，但有些客戶是不喜歡強勢的第八章 客戶的話像藏寶圖，看你會聽不會聽 很多時候失敗並不說明你不努力，而是聽的太少 不聽客戶的話，怎會明白客戶的要求？繼而，惡性循環開始瞭 鼓勵客戶說齣自己的需要，這將會增加成交的機率 成交需要一個切入點，而傾聽就是在尋找這個切入點 如何做到有效地傾聽客戶 傾聽是對客戶的尊重，一個不願聽彆人說話的人是孤獨的 不要隻聽你想聽的，更重要的是要聽客戶想說的 我們需要得到的是客戶原本的信息，而不是改造後的第九章 客戶提齣反對意見，你就更有成功勝算 如果沒有客戶的拒絕，那麼世界上的銷售員將會全部失業 巧破拒絕6法，讓你學會應對客戶的拒絕 客戶拒絕後你會聽到他最真實的想法，因為沒有什麼好顧慮的瞭 與客戶爭辯，無論你贏瞭還是輸瞭，最後都是你失敗瞭 剋服客戶的異議，讓客戶找不到抗拒的理由 麵對價格爭議，請謹慎，因為這是客戶最關注的地方第十章 看清楚客戶話語後的潛颱詞 “我考慮考慮” “我和××商量一下” “寄一份資料給我吧” “我沒時間” “你們的産品要比彆人的價格高” “你們的東西值這麼多錢嗎？” “再給我打個摺吧” “能贈送東西嗎？” “你們公司規模如何？産品怎麼樣？” “你們産品有的缺點” “我們已經使用××産品瞭” “我想比較一下，說不定有更閤適的”第十一章 客戶的抱怨不足為奇，關鍵是怎樣應對 “你們的産品什麼質量啊！” “說好三天到貨，都五天瞭，怎麼還沒有送來？” “你們的服務也太差勁瞭吧！” “你們的産品有問題，我要退貨！” “我找你們的上司，希望他能把這個事情說清楚”第十二章 討價還價中的攻心說話術 強調産品的優勢 多用反問的技巧化解客戶的疑慮 決不輕易鬆口，錶現價格已經到底 投石問路，讓對方亮齣底牌 把顧客的關注點從價格轉移到品質 最後齣價法，一語定成交第十三章 敲定最終成交，做一個情感“狙擊手"吧 如果想要更加瞭解客戶的心理，很簡單，像客戶一樣思考吧 請為客戶爭取到更大的利益 客戶的好奇心是引導成交的“導火綫” 與客戶之間的談話避免“赤裸裸”的交易關係，這將很枯燥 如果你找不到客戶的“需要點”，就為他創造一個吧 每個客戶都有消費心理，知道這些會讓談話變得“如魚得水” 一個成功的展示，勝過韆言萬語第十四章 用良好善後積纍“迴頭客” 下苦功提升售後服務的著眼點 如何應對不同原因的欠款不還者 賬款迴收時，語言運用有技巧 提升售後服務語言，要從這幾點下功夫 妥善處理客戶的抱怨，消除售後隱患 交易完後，與客戶建立長期友誼
· · · · · · (收起)