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The Challenger Sale

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Matthew Dixon and Brent Adamson 作者
Portfolio Penguin
译者
2012-5-31 出版日期
256 页数
GBP 22.22 价格
Hardcover
丛书系列
9781591844358 图书编码

The Challenger Sale 在线电子书 图书标签: 销售  市场营销  Sales  Marketing  必读  市场  人际关系  readinglist   


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发表于2024-12-23


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理念很好,语言有些罗嗦,车轱辘话太多

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西方人讲sales,总是煞有介事,另外也是成功学和心灵鸡汤的一种

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Teach, tailor and take control.

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The Challenger Sale 在线电子书 图书描述

The need to understand what top-performing reps are doing that their average performing colleagues are not drove Matthew Dixon, Brent Adamson, and their colleagues at Corporate Executive Board to investigate the skills, behaviors, knowledge, and attitudes that matter most for high performance. And what they discovered may be the biggest shock to conventional sales wisdom in decades. Based on an exhaustive study of thousands of sales reps across multiple industries and geographies, "The Challenger Sale" argues that classic relationship building is a losing approach, especially when it comes to selling complex, large-scale business-to-business solutions. The authors' study found that every sales rep in the world falls into one of five distinct profiles, and while all of these types of reps can deliver average sales performance, only one - the Challenger - delivers consistently high performance. Instead of bludgeoning customers with endless facts and features about their company and products, Challengers approach customers with unique insights about how they can save or make money. They tailor their sales message to the customer's specific needs and objectives. Rather than acquiescing to the customer's every demand or objection, they are assertive, pushing back when necessary and taking control of the sale.

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