具体描述
不得不承认，外贸出口的确越来越难了，大家都在夹缝中生存。成交客户，于外贸新人而言，起初的努力自然应当，但是，常常事倍功半；于几年外贸“工龄”的老手而言，追求突破，却总感缺憾，力不从心。 《外贸高手客户成交技巧》既是作者多年外贸工作经验的总结，也是一次无私的分享。本书从寻找客户着笔，介绍充分利用各种途径找客户的技巧；以实际邮件往来为例，讲解不同阶段邮件写作的细节：总结开发过程中的注意事项，让你在谈判时可以游刃有余；精炼报价要点，教你五步打造“完美”报价单：深入剖析跟踪客户技巧，决胜于千里之外；分析行业生存法则，为你开阔外贸形势的宏观视野。 《外贸高手客户成交技巧》作者毅冰，资深外贸人，多年行走于外贸江湖，为人低调。曾在福步论坛上发表两个帖子，均被置顶，其中一个点击过千万。作者写作该书意在为迷茫中的外贸人求解迫在眉睫的外贸难题。
作者简介
目录信息
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读后感
看完该书，对做外贸的如何开发客户、开发业务、成交订单等有大概的了解。特别是在写开发信方面，阐述详尽，能一步步指导如何去写去做。在客户维护开发方面，是老生常谈了，但也有罗列外贸行业特有的细节。对于外贸入门还是有一定指导意义
评分本书是作者从其在福步论坛上的帖子《价格为王--新手如何跟客人谈价格》、《新手如何写好开发信，加大成交率？--附上老外的建议和成交案例》这两个帖子的精华整理而成的。 这本书总体来说很适合在校的学生、外贸行业的新手，可以说是不可多得的好书。之前我实在是被外贸方面的...
评分看完该书，对做外贸的如何开发客户、开发业务、成交订单等有大概的了解。特别是在写开发信方面，阐述详尽，能一步步指导如何去写去做。在客户维护开发方面，是老生常谈了，但也有罗列外贸行业特有的细节。对于外贸入门还是有一定指导意义
评分本书是作者从其在福步论坛上的帖子《价格为王--新手如何跟客人谈价格》、《新手如何写好开发信，加大成交率？--附上老外的建议和成交案例》这两个帖子的精华整理而成的。 这本书总体来说很适合在校的学生、外贸行业的新手，可以说是不可多得的好书。之前我实在是被外贸方面的...
评分本书是作者从其在福步论坛上的帖子《价格为王--新手如何跟客人谈价格》、《新手如何写好开发信，加大成交率？--附上老外的建议和成交案例》这两个帖子的精华整理而成的。 这本书总体来说很适合在校的学生、外贸行业的新手，可以说是不可多得的好书。之前我实在是被外贸方面的...
用户评价
《外贸高手客户成交技巧》这本书，对我来说，更像是一本“情商修炼手册”。在外贸销售中，我常常会遇到一些比较“难搞”的客户，他们可能语气生硬，要求苛刻，甚至有些挑剔。我之前总是习惯于用“硬碰硬”的方式去应对，结果往往适得其反，让事情变得更加复杂。然而，这本书让我明白，真正的“高手”，懂得如何运用情商来化解冲突，赢得尊重。作者在书中，详细讲解了“积极倾听”和“共情”的重要性。他认为，很多时候，客户的强硬态度，只是他们表达焦虑或者担忧的一种方式。如果我们能够耐心地倾听，并且站在他们的角度去理解他们的感受，那么很多冲突都能迎刃而解。他分享了一些非常实用的技巧，比如如何通过重复客户的关键信息来表示你在认真倾听，如何通过温和的语气和恰当的肢体语言来传递善意。书中还有一个关于“赞美艺术”的部分，也让我觉得很有意思。作者认为，恰当的赞美，能够有效地缓和气氛，拉近与客户的距离，并且让他们产生好感。他强调，赞美要真诚，并且要具体，比如不要笼统地说“你很好”，而是要具体指出客户的某个优点或者某个成果。这一点我在工作中尝试了一下，效果确实出奇的好，很多之前对我态度冷淡的客户，在听到我的真诚赞美后，态度明显软化，沟通也变得更加顺畅。这本书，不仅提升了我的销售技巧，更重要的是，它让我学会了如何以更加成熟和智慧的方式，去与人沟通和合作。
评分一直以来，我都觉得自己对外贸销售的理解，停留在“把货卖出去”的层面，但《外贸高手客户成交技巧》这本书，却将“成交”提升到了一个全新的高度——“建立长久互利的合作关系”。作者在这本书中，并没有急于教你如何“逼单”，而是花了大量的篇幅去强调“客户关系管理”的重要性。他认为，每一次成功的成交，都只是一个开始，而真正的价值在于如何将一次性的客户转化为忠诚的长期合作伙伴。他提出的“全生命周期客户服务”理念，让我耳目一新。他详细讲解了从客户初次接触、到询盘、报价、成交、售后，再到复购和推荐的每一个环节，都应该如何进行精细化的管理和维护。他强调，即使在成交之后，也绝不能放松警惕，而是要持续关注客户的需求变化，主动提供支持，并且在客户遇到问题时，第一时间伸出援手。书中有一个关于“客户抱怨管理”的案例，让我印象特别深刻。作者并没有回避客户的抱怨，而是将其视为一次“黄金机会”，因为一个能够有效处理抱怨的公司，往往能赢得客户更深的信任和忠诚。他分享了一套非常实用的抱怨处理流程，包括如何认真倾听、表示同情、分析原因、提供解决方案、以及事后跟进确认。读完这部分，我才明白，原来客户的抱怨，也可以成为我们提升服务质量、巩固客户关系的催化剂。此外，书中关于“口碑营销”和“客户转介绍”的策略，也为我打开了新的思路。作者认为，最有效的销售，往往来自于满意的客户的口碑推荐。他分享了一些切实可行的方法，如何激励客户进行转介绍，如何利用客户的成功案例来吸引新的客户。这本书，让我明白，外贸销售不仅仅是关于产品和价格，更是关于人与人之间的信任、合作和共同成长。
评分《外贸高手客户成交技巧》这本书，我拿到手的时候，其实是带着一点点忐忑和期盼的。忐忑是因为我之前尝试过一些所谓的“销售秘籍”，很多都空泛得可怕，讲的全是大道理，读完后感觉自己像打了鸡血，但回到实际工作中，依旧是一头雾水。期盼则是因为我深知，在外贸这个竞争激烈的市场中，光靠产品好、价格低是远远不够的，真正能决定生死的是能否精准把握客户心理，并最终促成订单。这本书的名字，直接戳中了我的痛点，我希望它能提供一些真正落地、可操作的“干货”。翻开第一页，扑面而来的不是那些华而不实的理论，而是深入浅出的案例分析，以及作者多年在外贸一线摸爬滚打积累下来的宝贵经验。他没有像一些作者那样，把客户分成ABCD几类，然后告诉你如何对症下药，而是着重强调了“同理心”的重要性。他花了很长的篇幅去讲解如何站在客户的角度思考问题，如何去理解他们的需求、顾虑，甚至是潜在的疑虑。这一点我非常赞同，因为很多时候，我们过于专注于把自己的产品推销出去，却忽略了客户内心真正想要的是什么。书中举了一个我印象非常深刻的例子，关于一个新入行的小姑娘，如何通过细致入微的观察和提问，发现了一个大客户隐藏的生产瓶颈，并因此为公司赢得了一个价值不菲的长期订单。这个案例让我明白，成交的秘诀不在于口若悬河的滔滔不绝，而在于洞察秋毫的精准切入。作者还分享了如何建立信任的技巧，这一点尤其关键，在外贸中，很多客户可能从未见过你，甚至对你的国家和企业都知之甚少，信任就是一座桥梁，没有它，一切成交都是空谈。他提到的“信息对称原则”，即在沟通过程中，努力让双方掌握的信息尽可能趋同，减少信息差带来的不确定性，这个思路非常有启发性。他不是简单地告诉你“要真诚”，而是提供了一套具体的方法论，比如如何通过前期调研了解客户背景，如何通过专业的回应打消客户疑虑，以及如何通过持续的跟进建立长期的合作关系。读完第一部分，我就觉得这本书的价值已经远超我的预期了。
评分《外贸高手客户成交技巧》这本书，就像是一位经验丰富的老船长，在我迷茫的海面上，为我指引了清晰的航向。我之前在外贸销售中，最头疼的就是如何处理那些“软钉子”——客户不直接拒绝，但也不积极回应，让你进退两难，最终不了了之。这本书对这个问题的探讨，让我茅塞顿开。作者将这种现象归结为“沟通阻滞”，并且详细分析了其背后可能存在的多种原因，比如客户忙碌、信息不对称、对产品不完全信任，甚至是对销售人员的个人印象不佳等等。他提出的“激活策略”，真的是太实用了。他鼓励我们不要害怕沉默，而是要主动创造沟通的机会，并且要有耐心。他分享了如何通过定制化的邮件、有价值的行业信息分享、甚至是小礼物来重新吸引客户的注意力，并且逐步建立起新的联系。他强调，每一次失败的沟通，都可能是一次宝贵的学习机会，关键在于我们能否从中找出原因，并且进行调整。这一点我深有体会，因为我曾经因为害怕被拒绝，而主动放弃了很多潜在的客户，现在回想起来，真是错失了太多机会。书中关于“非语言沟通”的分析，也让我受益匪浅。很多时候，我们过于专注于语言的表达，却忽略了身体语言、语气语调等非语言信号的重要性。作者提醒我们，在视频会议或者电话沟通中，要注意自己的姿态、表情和声音，这些细节都可能影响客户对你的判断。他甚至还分享了一些关于如何解读客户非语言信号的小技巧，比如客户是否频繁看表、是否身体前倾或后倾等等。这些看似微不足道的细节，却可能蕴含着客户真实的意图。这本书就像一面镜子，让我看到了自己在外贸销售中的盲点和不足，并且为我提供了具体的解决方案。
评分拿到《外贸高手客户成交技巧》这本书，我最先吸引我的，是它“高手”两个字。我一直觉得，外贸销售不是靠运气，而是靠实力，而“高手”这个词，恰恰代表了我一直追求的目标。书中关于“差异化竞争”的解读，让我豁然开朗。很多时候，我们都陷入了“价格战”的泥潭，认为只要价格低，就能抢占市场。然而，作者却强调，真正的“高手”，懂得如何通过差异化来构建自己的核心竞争力。他详细讲解了如何从产品设计、品牌故事、客户服务、技术创新等多个维度，打造属于自己的独特卖点。比如，他举了一个例子，说一家小型的服装外贸公司，如何通过讲述品牌背后的文化故事，吸引了一批追求个性和品味的年轻消费者，从而摆脱了低价竞争的困境。这一点让我深受启发，我开始反思，我们公司的产品，除了价格之外，还有哪些独特的优势是我们还没有充分挖掘和展现的。书中关于“目标客户锁定”的部分，也让我觉得非常有价值。很多时候，我们把大量的精力投入到那些潜在客户身上，结果却收效甚微。作者认为，外贸销售成功的关键，在于精准地锁定那些真正有需求、有购买意愿的目标客户，并且将有限的资源集中投入到这些客户身上。他提供了一套实用的方法，如何通过市场调研、客户数据分析，来识别和定位我们的核心客户群体。这就像是给我的外贸销售工作，安装了一个“GPS导航系统”，让我能够更清晰地知道，我应该往哪里走，如何走。这本书，为我指明了一条通往“高手之路”的清晰路径。
评分读完《外贸高手客户成交技巧》这本书，我感觉自己像是经历了一次“思维重塑”。我之前对外贸销售的理解，就像是“兵来将挡，水来土掩”，是一种被动的应对模式。然而，这本书却让我明白，真正的高手，懂得“未雨绸缪”，懂得“预判”。作者在书中，详细讲解了“销售预测”和“风险规避”的重要性。他认为，在与客户进行沟通之前，我们应该对潜在的风险进行充分的评估，并且提前制定应对预案。比如，在报价之前，就应该考虑到可能的议价空间，以及潜在的交货延迟风险，并且在合同中就有所体现。他提出的“风险评估矩阵”，让我能够系统地识别和量化潜在的风险，并且针对性地采取措施。这一点，对于避免合同纠纷和保证项目顺利进行，至关重要。此外，书中关于“长期客户维护”的策略，也让我对“成交”有了更深的理解。作者认为，一次性的交易，并不是外贸销售的终点，而是建立长期合作关系的开始。他详细讲解了如何通过持续的沟通、优质的售后服务，以及定期的客户回访，来巩固客户关系，并且挖掘新的合作机会。他甚至还分享了一些关于如何通过“客户满意度调查”，来收集客户反馈，并且持续改进服务。这本书，让我明白，外贸销售不仅仅是关于“成交”本身，更是关于如何通过专业的服务和持续的价值创造，来赢得客户的信任和忠诚，从而实现可持续的业务增长。
评分《外贸高手客户成交技巧》这本书，对于我这样一个常年在外贸一线摸爬滚打的销售人员来说，简直是一本“救命稻草”。我之前遇到的最大的困境，就是面对那些“沉默的客户”，你不知道他们是真的没兴趣，还是在考虑，或者是在与其他供应商比较。这种不确定性，最磨人心志。作者在书中，将这种“沉默”进行了细致的剖析，并且提供了一套非常实用的“沉默打破术”。他认为，客户的沉默，并非是终结，而是沟通的另一种形式，关键在于我们如何去解读和回应。他提出的“主动式跟进”，让我眼前一亮。他不是简单地告诉你“要坚持跟进”，而是提供了一系列具体的方法，比如如何根据客户的反馈，调整跟进的频率和内容；如何通过分享有价值的行业资讯，保持与客户的联系；甚至是如何在适当的时候，利用一些“小策略”，比如“限时优惠”或者“新品预告”，来刺激客户的反应。书中还有一个关于“情绪管理”的部分，也让我受益匪浅。在外贸销售中，难免会遇到挫折和拒绝，如果不能很好地管理自己的情绪，很容易陷入负面循环，影响后续的工作。作者分享了一些非常接地气的情绪调节方法，比如如何通过运动、冥想来缓解压力，如何通过积极的自我暗示来重塑信心。这一点对于保持长期战斗力的外贸销售人员来说，至关重要。我之前总是习惯于把负面情绪憋在心里，结果越积越多，影响了我的判断力和工作效率。现在，我学会了更加积极地面对和处理自己的情绪，整个人的状态都有了很大的提升。这本书，不仅教我如何与客户打交道，更教会我如何与自己打交道。
评分我一直觉得，外贸销售就像一场精心策划的心理博弈，而《外贸高手客户成交技巧》这本书，就像是为我提供了一本绝佳的“棋谱”。它不是那种告诉你“一定要自信”、“要积极沟通”这种泛泛而谈的废话，而是深入到每一个成交环节的细节，并且提供了一套非常体系化的思路。比如，书中关于“异议处理”的部分，我简直是如获至宝。很多时候，我们面对客户的拒绝或者质疑，往往会不知所措，甚至会陷入僵局。作者在这里不仅仅是列举了一些常见的异议，更重要的是，他解析了异议背后的心理动因，并且给出了应对策略。他强调，每一次异议，其实都是客户在给你一个成交的机会，因为这说明客户对你的产品是有关注的，只是可能存在一些尚未解决的疑问。他提出的“倾听-理解-回应-确认”的四步法，在实际应用中非常有效。我之前总是急于反驳客户的异议，结果往往适得其反，反而让客户觉得我不理解他们。现在我学会了先耐心地倾听，设身处地去理解他们的担忧，然后再给出有针对性的、有说服力的回应，最后再确认他们是否消除了疑虑。这个过程，不仅大大降低了成交的难度，还提升了客户的满意度。还有关于“议价技巧”的部分，我也受益匪浅。以往我总是把议价看作是一场“拉锯战”，总想着怎么能让对方让步更多。但作者却从另一个角度出发，他认为议价不是一味的降低价格，而是要在价值和价格之间找到一个平衡点，并且要让客户感受到他所付出的价格，是物超所值的。他分享了一些巧妙的谈判策略，比如通过提供增值服务来弥补价格上的不足，或者通过强调产品的独特性和市场竞争力来提升客户的购买意愿。这些方法，我之前从未想过，但实际操作起来，效果确实非同一般。这本书的优点在于，它不是孤立地讲解某个技巧，而是将所有的技巧都融入到一个完整的客户服务和成交流程中，让你能够清晰地看到，每一个环节是如何相互连接，最终导向成交的。
评分读完《外贸高手客户成交技巧》，我感觉自己像是被打开了一个全新的维度。之前在外贸销售这条路上，我总感觉自己像是在摸石头过河，虽然也取得过一些成绩，但总觉得有种“玄之又玄”的感觉，不知道自己的成功是运气好，还是真的掌握了什么秘诀。这本书，则把我那些零散的经验和直觉，系统化、逻辑化了。作者在书中对“客户画像”的解读，让我眼前一亮。他不是简单地告诉你“要了解你的客户”，而是深入剖析了如何通过多维度的数据和信息，构建一个立体、鲜活的客户模型。他强调，了解客户不仅仅是知道他们的公司名称、联系方式，更重要的是要理解他们的行业特点、业务模式、市场痛点，甚至他们个人的职业目标和偏好。他提供了一套非常实用的方法，比如如何利用LinkedIn、公司官网、行业报告等渠道，挖掘客户的深层信息，并且如何将这些信息转化为有效的销售策略。这对于我这种习惯于“大海捞针”式开发客户的人来说，简直是雪中送炭。书中还有一个关于“价值呈现”的部分，让我反思了自己过去很多次销售的失败。我之前总是习惯于罗列产品的各种功能和参数，但很少去思考这些功能对于客户来说，究竟意味着什么，能为他们带来什么样的价值。作者的观点是，客户购买的不是产品本身，而是产品能为他们解决什么问题，能为他们带来什么利益。他用大量案例说明，如何将产品的特性转化为客户能够理解和接受的“利益点”，比如“提高效率”、“降低成本”、“增加收入”、“规避风险”等等。他甚至还分享了如何用讲故事的方式，将产品的价值具象化，让客户更容易产生共鸣。这一点我特别认同，因为很多时候，冰冷的数据和参数，是很难打动人心的，而一个生动的故事，却能触及客户的内心深处。总而言之，这本书给了我一套非常全面的外贸销售思维框架，让我不再是盲目地推销，而是能够有策略、有目的地去接近和转化客户。
评分在接触《外贸高手客户成交技巧》这本书之前，我对“议价”这个环节，一直抱有一种敬而远之的态度。总觉得那是一场充满套路和博弈的“战场”，一旦陷入其中，很容易失利。然而，这本书彻底颠覆了我的认知。作者没有将议价描绘成一场你死我活的争斗，而是将其看作是“价值再确认”和“合作模式协商”的过程。他提出的“价值驱动的议价”理念，让我明白了，价格从来都不是独立的，而是与产品价值、服务质量、交货时间、付款方式等多种因素紧密挂钩的。他详细讲解了如何在上报价格之前，充分挖掘产品的附加价值，并且在与客户沟通时，巧妙地将这些价值点传递出去。比如，他举了一个例子，说在报一个设备的报价时，不要仅仅罗列设备本身的价格，而是要同时包含安装调试、技术培训、一年免费维修等增值服务，让客户感受到整体的价值。这一点我尝试在工作中应用后，发现效果非常显著，很多原本对价格有顾虑的客户，在看到整体的价值包后，反而更加愿意接受。书中关于“心理价位”的探讨，也让我更加理解客户的议价行为。作者认为，客户的最终成交价，往往是在他们的心理价位附近浮动的，而我们的任务，就是通过有效的沟通，将他们的心理价位引导到我们能够接受的范围内。他分享了一些心理学上的技巧，比如如何通过“锚定效应”来设定初始价格，如何通过“互惠原则”来引导客户做出让步。这些方法，都非常具有实践指导意义。这本书让我明白，议价不是一场简单的砍价游戏，而是一门需要策略、技巧和同理心的艺术。
评分价格=成本+利润+附加值 挺好的，我觉得我很多刻板思维把自己局限住了，多多试着尝试为好~~
评分花了一个多小时翻了翻。入门级的书
评分不愧是FOB上的大神
评分看这本书时忍不住想给不够努力的自己差评！
评分在福步论坛追了作者的帖子，于是买了本书，跟原帖差别不算很大。所谈内容深入浅出，开发信那章尤其受教。作者深谙里斯&特劳特的“定位”理论，涉猎颇广，文笔轻松、实在。是外贸入门的好书。
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