緒論：跨文化談判項目以及本書的初始鳴謝供稿人第一部分 導論 第一章 導論 一、文化與談判 二、本書的構成第二部分 美國談判者的肖像 第二章 四種麵相的談判者 一、生意人式的談判者 二、法學傢式的談判者 三、道德傢式的談判者 四、超級大國的談判者 第三章 談判桌上的討價還價 一、建立關係 二、安排誘餌 三、施加壓力 四、盯著鍾點 五、跨越談判桌的對話 六、多邊談判 第四章 談判桌之外的討價還價 一、幕後渠道：一種美式迷戀？ 二、媒體：變化中的權力平衡？ 三、酒店招待：一種粗俗的富足 四、談判桌之外的其他形式 第五章 美國人與美國人談判 一、束縛與激勵：國會的影響 二、滴答作響的時鍾：選舉周期的影響 三、各機構間競爭的影響 四、便利的目標：美國談判者的政治脆弱性第三部分 曆史的視角 第六章 美國曆屆總統及其談判者(1776-2009) 一、個人外交時代(1776-1898) 二、作為大國進行談判(1898-1932) 三、現代外交官僚體係的發展(1933-1945) 四、遏製和共識時代的談判(1945-1968) 五、從談判時代到冷戰結束(1968-1989) 六、冷戰後的世界 七、結論第四部分 外國的視角 第七章 不同論壇不同風格 一、雙邊談判：美國一新加坡自由貿易協議 二、地區論壇：與東盟談判 三、聯閤國 四、結論 第八章 貿易談判：日本談判者的痛苦經曆 一、貿易爭端的背景 二、從貿易談判學習到的教訓 三、從安全談判中學到的教訓 四、走嚮新時代：從貿易摩擦到閤作 第九章 談判安全：一意孤行的超級大國 一、“9.11”事件後的新世界 二、土耳其經驗 三、美國外交的典型模式 四、結論 第十章 在華盛頓談判：處在非常睏難的境地 ——一位新西蘭外交官的迴憶 一、核分歧 二、尋求和解 三、超級大國的敏感性 四、一緻對外的一傢人 五、與自己談判 六、與國會打交道 七、媒體 八、再進一步努力 九、破裂與後續事件 十、破裂的後果 十一、重新爬起來 十二、重返華盛頓 十三、例外還是慣例 第十一章 以對手身份談判：俄羅斯的視角 一、美國談判行為的總體特徵 一、達成妥協 三、秘密與泄密 四、利用我們的內部分歧 五、影響蘇聯態度 六、幕後內部分歧及其對談判的影響 七、戰略錯誤 八、展望未來 第十二章 雙邊談判：印度與美國談判經曆 一、“半個世紀的誤解、錯誤判斷和不幸 一、意識形態分歧 三、關鍵人物的影響 四、文化差異的影響 五、冷戰後：從戰略不相乾到戰略夥伴 六、2009年及之後：縮小文化距離 第十三章 多邊談判：美國方式的優勢與弱點 一、美國多邊外交戰略方式 一、美國的多邊外交實踐 三、對美國弱點的可能補救辦法 第十四章 運用纔智進行談判：與美國談判的12條規則 一、12條規則 二、結論第五部分 結語 第十五章 結語：在一個轉型世界中的談判 一、美國外交中的強勢與劣勢 二、變化中的國際談判界 三、加強美國的談判能力 四、確定什麼能夠被改變和什麼不能被改變 五、調整外交官的培訓，以適應21世紀的要求 六、改進機構記憶附錄：跨文化談判研究項目中所使用的分析範疇 一、對待談判的總體態度 二、國內的關聯關係 三、談判的程序 四、談判的特點及戰術 五、信息溝通部分參考書目
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