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出版者:知识出版社

作者:薛昌学

出品人:

页数:170

译者:

出版时间:2003-05

价格:12.00元

装帧:平装

isbn号码:9787501529216

丛书系列:

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《国际商务谈判实务》 本书简介 第一部分：国际商务谈判的理论基石与环境洞察 本书旨在为读者构建一个全面、深入的国际商务谈判知识体系，并将其置于全球商业的复杂环境中进行审视。我们深知，成功的商务谈判并非孤立的技能展示，而是对宏观经济、文化差异、法律框架以及对手心理的综合把握。 第一章：全球化背景下的谈判范式演进 本章首先梳理了20世纪末至今，国际商务谈判理论从传统交易导向向关系建立导向的深刻转变。我们探讨了“文化相对论”对谈判策略制定的影响，分析了跨国公司在不同司法管辖区内所面临的合规性挑战。重点解析了数字经济时代，信息透明度增加对谈判筹码的影响，并引入了“可持续价值创造”作为现代谈判的核心目标，而非简单的零和博弈。 第二章：文化维度与跨文化沟通的陷阱识别 理解文化差异是国际谈判的生命线。本章深度剖析了霍夫斯泰德（Hofstede）的文化维度理论、特朗皮纳斯（Trompenaars）的文化维度模型，并结合实际案例，详细阐述了权力距离、个人主义/集体主义、时间观念（单向时间观与多向时间观）等关键差异在商务情境中的具体表现。例如，在与高语境文化（如东亚地区）的伙伴谈判时，书面合同的效力往往低于双方建立的私人信任关系；而在与低语境文化（如北美或北欧）的对手交涉时，清晰、明确的书面条款则占据主导地位。本章提供了一套实用的“文化适应矩阵”，指导谈判者如何快速调整沟通风格、谈判节奏和决策流程。 第三章：法律框架与风险管理 国际商务谈判的最终落脚点往往是具有约束力的法律文件。本章聚焦于国际贸易中常用的法律工具和规则体系。详细介绍了《联合国国际货物销售合同公约》（CISG）的基本原则及其在合同条款设计中的应用。此外，我们深入探讨了管辖权选择、仲裁地选择（如ICC、LCIA、SIAC）的重要性，并针对知识产权、反垄断及出口管制等敏感领域，提供了构建风险规避条款的实用模板和注意事项。 第二部分：谈判策略的制定与执行 本部分侧重于将理论知识转化为可操作的行动指南，涵盖了谈判准备、过程管理和情境应对的全流程。 第四章：全景式谈判准备：从BATNA到ZOPA的精确定位 一个成功的谈判始于充分的准备。本章的核心在于量化和科学化准备过程。我们详细阐述了“最佳替代方案”（BATNA）的构建和测试方法，强调BATNA并非一成不变，而是需要根据市场变化动态调整的。同时，对“可接受区域”（ZOPA）的预估和边界测试进行了深入的数学建模演示。此外，本章引入了“信息需求评估模型”，指导谈判者确定在进入谈判前必须收集的关键信息点，包括对手的组织结构、决策链条以及关键利益相关者的潜在立场。 第五章：议程设置、开局与信息获取的艺术 谈判的开局阶段往往决定了后续的基调和走向。本章教授如何有效地设置和控制会议议程，以确保讨论聚焦于我方优先事项。我们分析了“锚定效应”在价格谈判中的应用，并提供了应对对手率先抛出极端锚点时的专业反制策略。大量的篇幅用于讨论非直接信息探询技巧，如利用开放式提问、间接观察和第三方信息交叉验证，以在不暴露自身底牌的情况下，精准摸清对方的“真需求”和“隐性约束”。 第六章：价值创造与利益交换的复杂模型 现代谈判的核心在于“共同创造价值”。本章超越了简单的价格让步，侧重于探索多变量捆绑交易的可能性。我们引入了“利益结构图解法”，帮助谈判者可视化不同变量（如付款条件、交货时间、售后服务范围、独家代理权等）之间的相互影响。详细解析了“互惠交换原则”的有效应用，确保每一次让步都能换取对等或更高价值的回报，从而扩大整个谈判饼的尺寸。 第三部分：高级谈判技巧与危机处理 本部分深入探讨了在面对强硬对手、僵局或突发事件时，专业谈判人员应采取的进阶策略。 第七章：心理战术与对抗性谈判的应对 在高度竞争的市场中，对抗性战术难以避免。本章系统梳理了常见的心理施压手段，如“好警察/坏警察”、“最后通牒”、“时间压力”等，并提供了基于逻辑和冷静观察的有效破解之道。特别强调了如何识别并瓦解对手团队内部的意见不一，通过与关键决策者建立私下沟通渠道来绕过阻碍。本章还涵盖了如何在高压下维持自身情绪稳定性的自我管理技术。 第八章：僵局的突破与重新激活谈判 当谈判陷入僵局时，采取策略性的“暂停”和“重构”至关重要。我们探讨了引入第三方（如顾问或行业专家）作为中立调解人的时机和方式。本章提出了一系列“侧翼攻击”策略，即暂时搁置最棘手的议题，转而锁定双方都容易达成共识的次要条款，利用已达成的共识来建立积极势头，为解决核心分歧铺平道路。同时，分析了何时应该果断地执行BATNA，转向替代方案。 第九章：合同签署后的跟进与长期关系维护 谈判的结束并非终点，而是长期合作的开始。本章强调了合同执行阶段的“确认偏差”管理，即确保双方对已签署条款的理解完全一致。我们探讨了在项目执行过程中，如何利用定期的绩效回顾会议，将谈判中的承诺转化为实际的商业成果，并为未来的续约或新合作打下坚实的信任基础。这部分内容对于建立可持续的国际商业关系具有决定性意义。 结语：谈判者的职业素养与持续学习 本书最后强调，成功的国际商务谈判人员需要具备高度的职业道德、跨学科的知识储备以及对自身局限性的清醒认知。我们鼓励读者将本书所学融入日常实践，并通过持续的案例分析和自我反思，不断迭代自己的谈判工具箱。

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我拿到这本书时，其实是带着点怀疑的，市面上的口语书太多了，大多都是“换汤不换药”。但这本书的**实用性和操作性**完全超出了我的预期。我发现它不仅仅关注于“说什么”，更关注于“如何有效地沟通”。举个例子，在描述一个复杂的交通堵塞情况时，书里教的不是那种教科书式的冗长描述，而是那种简洁、清晰、重点突出的表达，比如如何快速定位问题点，如何礼貌地表达不满或请求帮助。它的“情景模拟”部分做得尤为出色，它没有提供标准答案，而是给出了多种可能的应对方式，并分析了每种方式在不同文化背景下的接受程度。这对于提升跨文化交际能力至关重要。我个人最喜欢它关于“处理交通事故的英语沟通”那一章节，内容细致到连保险索赔时需要使用的关键术语都列出来了，这在很多其他口语书中是绝对看不到的深度。阅读过程中，我感觉自己像是在跟着一位经验丰富的国际司机或导游在学习，他们传授的都是经过实战检验的“生存智慧”，而不是书本上的理论。这本书无疑是为那些追求效率和真实交流的英语学习者量身定做的，它将“流利”的定义重新提升到了“有效解决问题”的层面。

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这本书的**设计理念**实在太有远见了！我一直觉得，学语言就得像学开车一样，得是“即时反应”的技能，而不是死记硬背的知识点。这本《交通英语口语》显然深谙此道。它没有像传统教材那样堆砌复杂的语法结构或晦涩的词汇，而是直接将我们置于最真实的交通场景中。无论是机场值机时的繁琐流程，还是在异国他乡迷路时需要询问方向的紧急情况，这本书都给出了最地道、最实用的表达方式。我尤其欣赏它对不同情境的细致划分，比如“紧急情况处理”、“租车与导航”、“公共交通使用”等等。每一个场景都配有详尽的对话范例，而且这些范例的语气、语速都模仿得非常到位，让人感觉就像真的在和母语者交流一样。更棒的是，它还针对一些容易出错的短语和表达进行了深入的解析，解释了为什么在特定场合下要用这个词，而不是另一个，这极大地加深了我对英语思维模式的理解。这本书的结构安排非常流畅，读起来一点也不枯燥，更像是在进行一次有目的的“角色扮演”训练。对于经常出差或者计划出国自驾游的朋友来说，这简直是不可或缺的“生存指南”。它真正实现了从“知道怎么说”到“能在压力下自然地说出来”的飞跃。

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这本书最让我感到惊喜的是它对**非标准用语和俚语的收录**。我们都知道，真实的口语交流往往充满了缩写、俚语和地方性的表达，而很多教材为了“规范性”常常避而不谈。但《交通英语口语》大胆地纳入了这些元素，并且非常审慎地标注了它们的使用场合和文化背景。比如，书中会教你如何理解卡车司机之间常用的某些行话，或者在美式英语中“getting a ticket”除了指吃罚单外，在特定语境下可能代表什么意思。这种对“活的语言”的捕捉，使得读者在实际应用时，能够更好地理解和融入当地的交流环境，避免因过于“正式”而显得格格不入。这不仅仅是教你如何“说话”，更是教你如何“融入”那个特定的社群。我感觉自己通过这本书，不仅提高了英语口语能力，更像是获得了一份关于特定社会群体的“文化观察报告”。对于那些希望深入体验当地交通文化，而不仅仅是完成交易的旅行者来说，这种细节的把控是极其宝贵的。它让学习成果更具“沉浸感”。

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从**学习效果的持久性和自我检验机制**来看，这本书也做得非常到位。它似乎预见到了读者在学习过程中可能遇到的瓶颈，并在关键节点设置了巧妙的复习和自测环节。这些测试不是那种传统的选择题，而是基于情景的“反应速度测试”和“即时翻译挑战”。例如，它会模拟一个突发状况，要求你在限定时间内组织语言进行回复，并给出了评估标准，侧重于表达的准确性和速度。这种“压力测试”的学习模式，极大地锻炼了大脑在真实压力下快速调用语言资源的能力。此外，书中附带的配套音频资源也做得非常专业，声音清晰，语速可调，这一点对于我这种听力略逊一筹的学习者来说简直是福音。我反复听那些长难句的录音，直到能跟上节奏为止。这本书的自我完善机制非常强大，它让你在学习的同时，就能不断地自我评估、自我修正，真正实现“带着问题去学习，带着答案去实践”。这种主动学习的体验，让知识的吸收率大大提高，效果远超那些只看不练的书籍。

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这本书的**排版和编排逻辑**简直是艺术品级别的。我通常对那种密密麻麻全是文字的书籍敬而远之，但《交通英语口语》在视觉呈现上做到了极佳的平衡。它大量运用了图表、图标和色彩编码来区分不同的语境和难度级别，使得学习过程变得非常直观和放松。例如，在讲解不同交通标识的含义时，直接配上了高清的图片和对应的英文解释，这种“图文并茂”的学习方式，比单纯的文字描述效率高出不止一个数量级。而且，它的内容组织并非简单的按字母顺序排列，而是遵循了“从基础到复杂”、“从个人到公共”的逻辑递进。比如，先从基础的问路、加油开始，然后逐步过渡到复杂的边境检查和长途运输术语。这种层层深入的设计，让学习者在不断获得成就感的同时，也能够持续接触到更有挑战性的内容。我发现自己不知不觉中就翻完了好几章，丝毫没有产生学习疲劳感。对于需要快速掌握特定领域语言技能的人来说，这种精心设计的学习路径比零散的知识点堆砌要有效得多。它真正做到了让学习的“路径”本身成为一种享受。

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