具体描述
Most sales professionals make the mistake of using the same sales patterns over and over. But since all customers are different, true pros know they must tailor their methods to the buyer if they want to make their numbers every year. "ProActive Selling" gives readers the tools they need to adapt their approach and maintain control at every stage of the sale. Thoroughly revised and updated, the second edition shows sales people how to: qualify and disqualify prospects sooner to focus on the most promising accounts; examine buyers' motivations from every angle; quantify the value proposition early; double the number of calls returned from prospective customers; appeal to the real decision-makers; use technology (e.g. cloud, video, social media, and more) to generate leads and shorten sales cycles; and increase the effectiveness of every interaction. Featuring dozens of enlightening examples and the author's 17 exclusive, practical selling tools, "ProActive Selling" gives sales professionals the edge they need to exceed their goals - with any company, in any industry.
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读后感
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用户评价
坦白说，我对市面上那些宣扬“铁腕手段”和“强势主导”的商业书籍一向持保留态度，总觉得它们读起来令人压抑，而且脱离了现实职场的复杂性。然而，这本书却提供了一种截然不同的力量感——一种建立在深厚准备和高度自信之上的、优雅的推进力。它没有鼓吹咄咄逼人的姿态，反而强调“影响力来自于可靠性”。其中有一段关于“构建信任账户”的比喻，我非常欣赏。作者认为，每一次成功的合作或谈判，都是在对方的“信任账户”中存入一笔资金，而每一次失信或夸大其词都会导致透支。这迫使我反思自己在过去合作中那些看似无伤大雅的小疏忽，它们累积起来，可能已经让我失去了关键性的信任资本。这本书的行文风格非常沉稳，没有浮夸的承诺，更多的是基于心理学和行为经济学的扎实论据支撑。它引导读者去构建一个坚不可摧的个人专业形象，让别人在还没有听你具体说什么之前，就已经对你的可靠性抱有高度预期。对于那些希望通过长期、可持续的方式建立自己专业声誉的人来说，这本书提供的指导路径是极其清晰且富有建设性的。
评分我一直认为，高效的沟通是一种与生俱来的天赋，要么你有，要么你没有。直到我接触了这本书，才发现这种“天赋”其实是可以通过系统学习和刻意练习获得的技能。这本书的结构设计非常巧妙，它将复杂的销售心理分解为一个个可以量化和练习的模块。我特别喜欢它探讨的“预设障碍”部分。在很多情况下，我们害怕被拒绝，不是因为我们提的方案不好，而是因为我们没有提前预料到对方可能提出的所有异议，从而在被质疑时显得措手不及。这本书要求读者必须像一个“预言家”一样，提前列出所有可能的反对意见，并为每一个异议准备好一个强有力的、基于事实的澄清或替代方案。这种前瞻性的准备工作，极大地缓解了我在面对压力情境时的焦虑感。读到这里，我感觉这本书已经超越了单纯的商业技巧范畴，它实际上是一本关于如何管理不确定性和减少决策焦虑的心理学指南。它教会我，真正的强大，是能够沉着应对那些尚未发生的问题。
评分我最近在职业发展上遇到了一些瓶颈，尤其是在跨部门协作和项目推动方面总是感觉力不从心，总觉得自己的“提议”总是难以得到关键人物的足够重视。因此，我抱着试试看的心态翻开了这本书，没想到它提供的视角如此具有穿透力。这本书最吸引我的地方在于它对“价值构建”的深刻阐述。它不是教你如何去“推销”你的想法，而是教你如何让你的想法自然而然地成为对方“需要”的那个解决方案。作者用了很多篇幅来探讨如何预先描绘一个愿景，让听众能够清晰地看到采纳你的建议后，他们自己能获得哪些实实在在的好处，这完全是从“我需要什么”的角度出发，而不是“我有什么”的角度。这种思维的转变是革命性的。书中对于如何准备一次关键会议的结构分析，尤其详细和实用，它将准备工作分解为“背景调研”、“痛点确认”、“方案契合度测试”等多个逻辑清晰的步骤，每一个步骤都要求读者进行深入的自我反思和外部信息收集，确保了最终呈现的内容是经过千锤百炼的。这本书更像是一本“战略思维手册”，而非简单的“话术指南”，对于那些需要经常向上汇报或进行复杂内部游说的专业人士来说，简直是不可多得的宝藏。
评分这本书在探讨如何达成“双赢”局面时，展现了其哲学上的深度。它并没有将谈判视为零和博弈，而是将焦点引向“共同创造更大价值的可能性”。其中关于“需求层次映射”的章节，对我启发最大。作者提出，在任何互动中，双方的需求都不是单一的，而是像金字塔一样层层递进，表层的诉求（比如价格、时间）往往只是冰山一角，深层隐藏的可能是安全感、被认可或控制权。这本书教导我们如何通过巧妙的提问，一层一层地剥开这些表象，直抵核心驱动力。一旦你掌握了对方真正的“痛点”和“渴望点”，那么你的解决方案就能像钥匙一样精准地契合。这种深入挖掘的能力，使得“交易”本身变得次要，而“解决问题”成为了主要目标，一旦目标一致，合作便水到渠成。这本书的文字充满了一种成熟的洞察力，它不是那种浮夸地承诺“一周内让你成为销售冠军”的快餐读物，而是引导读者进行长期、深层次的自我迭代，成为一个真正有能力驾驭复杂人际环境的战略思考者。
评分这本关于人际交往和谈判技巧的书，确实让人耳目一新，它没有落入那种老生常谈的“如何说服他人”的窠臼，反而深入挖掘了建立信任和理解对方需求的核心。作者的叙事方式非常引人入胜，他没有堆砌晦涩的理论，而是通过一系列生动的案例，展示了如何在看似僵持的局面中找到突破口。特别是关于“积极倾听”的那一章，我印象极为深刻，它强调的不是等待对方说完好反驳，而是真正地去捕捉话语背后的情感和潜台词。这对我日常生活中处理复杂人际关系，无论是工作还是家庭，都有极大的启发。我过去总以为销售技巧就是一套固定的流程，但这本书颠覆了我的认知，它告诉我，每一个互动都是一场独特的“解码”过程，关键在于你的观察力和同理心。书中提到的很多小技巧，比如在对话中适时地使用停顿，或者通过肢体语言的微妙变化来感知对方的真实想法，这些看似微不足道的细节，在实践中却能产生巨大的能量。读完这本书，我感觉自己对“沟通”的理解提升到了一个全新的维度，不再是单向的输出，而是一个双向的、充满艺术性的互动。
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