如何管理与控制销售队伍 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2026

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出版者:北京大学出版社

作者:秦毅

出品人:

页数:164

译者:

出版时间:2004-2

价格:28.00元

装帧:平装(无盘)

isbn号码:9787301065303

丛书系列:

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瀚海拾贝：现代图书馆藏书推介——《企业战略管理精要》 书籍简介 在瞬息万变的商业环境中，企业的生存与发展，犹如航行于波涛汹涌的大海中的巨轮，需要精准的航向指引与强大的内部驱动力。本书《企业战略管理精要》并非侧重于某一特定职能部门的日常运营或技巧训练，而是深入剖析企业作为有机整体，如何在宏观层面制定愿景、选择赛道、配置资源，并最终实现可持续竞争优势的系统性工程。 本书结构严谨，内容涵盖了企业战略管理的认知基础、分析工具、制定过程、实施保障以及评估调整等核心环节。它旨在为企业高层管理者、战略规划人员、以及有志于深入理解企业核心决策逻辑的专业人士，提供一套全面、深刻且具有实操指导意义的理论框架与分析工具箱。 第一部分：战略思维的奠基——理解企业生存的本质 本部分首先厘清了“战略”与“战术”的根本区别。战略是关于“做什么”和“不做什么”的根本性选择，它决定了企业的边界、目标和核心竞争力所在。 我们探讨了战略管理的演进历程，从早期的侧重规划（Planning School）到后来的学习与涌现（Learning and Emergent Schools），揭示了在VUCA时代，战略制定必须兼具前瞻性与敏捷性。核心概念包括：愿景（Vision）、使命（Mission）与核心价值观（Core Values）的界定。愿景是灯塔，使命是航程，价值观是船体结构。如何确保这三者的高度一致性，是后续一切战略决策的基石。 随后，本书着重分析了战略环境的复杂性。我们引入了经典的波特五力模型进行行业吸引力分析，并超越静态分析，引入了宏观环境扫描（PESTEL分析），强调外部环境的动态变化对企业战略选择的决定性影响。学员将学习如何识别关键成功因素（KSFs）和潜在的颠覆性力量。 第二部分：战略诊断——洞察企业自身的禀赋与劣势 成功的战略，必然建立在对企业自身能力的深刻理解之上。本部分聚焦于内部资源的评估与能力的构建。 核心章节阐述了资源基础观（RBV）。企业真正的护城河并非市场地位，而是那些有价值（Valuable）、稀有（Rare）、难以模仿（Inimitable）且不可替代（Non-substitutable）的资源与能力（VRIN框架）。本书详细指导读者如何对企业的有形资产（如专利、现金流）和无形资产（如品牌声誉、组织文化、知识产权）进行量化和定性评估。 此外，价值链分析（Value Chain Analysis）被用作工具，帮助管理者解构企业的活动，识别哪些环节创造了主要的边际贡献，哪些环节是成本中心。这为后续的成本领先或差异化战略提供了具体的落脚点。核心能力（Core Competencies）的识别，是本部分的重中之重，它要求管理者识别出那些能够支撑多个业务单元的、难以被竞争对手复制的独特技能集合。 第三部分：战略选择——定位、组合与增长路径 在清晰了外部机遇和内部能力后，本部分引导读者进入战略决策的核心阶段。 我们首先探讨了总体竞争战略，即成本领先、差异化和集中化三大基本定位。本书强调，模糊的定位是战略失败的温床，企业必须做出痛苦的取舍。如何通过卓越的运营管理实现成本领先？如何通过创新和品牌建设构建持久的差异化？这些路径的选择，与企业资源禀赋息息相关。 接着，本书深入探讨了业务组合战略，特别是针对拥有多个业务单元（SBUs）的大型企业。波士顿矩阵（BCG Matrix）被用作初步的资产组合分析工具，但本书更强调其局限性，并引入了麦肯锡/GE矩阵等更精细化的评估方法，以指导资源在“金牛”、“明星”、“问题”和“瘦狗”业务间的合理分配与资本运作。 关于增长战略，本书系统梳理了安索夫矩阵（Ansoff Matrix），分析了市场渗透、产品开发、市场开发和多元化四大增长方向的风险与回报特征。特别地，对于相关多元化与非相关多元化的选择，本书结合案例分析了“协同效应”（Synergy）的实现路径，强调杜邦式的资源共享而非简单的财务叠加。 第四部分：战略实施与组织保障——将蓝图变为现实 战略的伟大，最终取决于执行力。本部分探讨了如何构建一个支持既定战略的组织结构与管理体系。 组织结构的设计必须服务于战略。如果战略是差异化，组织结构可能需要更扁平化、更注重跨职能协作；如果战略是成本控制，集中化的职能结构可能更有效。本书阐述了从职能型、事业部制到矩阵式等不同结构的优劣势及其适用场景。 同时，战略导向的文化建设被视为关键的软性保障。战略的成功往往依赖于员工行为的趋同性。本书指导管理者如何通过激励机制、绩效管理体系（如平衡计分卡BSC）和领导力风格，确保组织上下步调一致地朝着战略目标迈进。平衡计分卡不仅是绩效衡量工具，更是战略沟通与执行的桥梁，它将财务目标转化为客户、内部流程和学习与成长的具体行动指标。 第五部分：战略控制与动态调整——应对持续的不确定性 在快速变化的环境中，战略并非一成不变的教条。本部分关注战略的监控、评估与变革管理。 战略控制要求企业建立反馈回路，定期监控关键绩效指标（KPIs）。本书区分了前馈控制（Feedforward Control，关注投入）与反馈控制（Feedback Control，关注产出）。更重要的是，如何识别“战略漂移”（Strategy Drift），即企业在日常运营中逐渐偏离既定战略轨道的现象。 最后，本书探讨了战略变革的复杂性。当外部环境发生根本性变化时，企业必须进行战略转型。这通常涉及到组织层面的痛苦调整。本书提供了变革管理的模型，强调高层领导力的作用、跨部门沟通的透明度，以及如何管理变革中的阻力，确保企业能够柔韧、有效地完成自身的战略迭代与升级。 总结 《企业战略管理精要》是一本深耕理论、贴近实践的权威著作。它拒绝提供简单的“万能药”，而是提供了一套结构化的思维框架和分析工具，帮助读者从“事”的层面跳脱出来，专注于“势”的把握和“位”的锁定。阅读本书，将使您构建起一套审视企业全局、做出高阶决策的战略视角，从而带领企业在竞争的海洋中乘风破浪，行稳致远。

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在我目前的职业生涯中，我一直致力于提升我所负责的销售团队的整体表现。我深知，销售队伍的效率和战斗力直接关系到企业的生存和发展。因此，当我看到《如何管理与控制销售队伍》这本书时，我的第一反应就是它可能是我寻找的答案。我一直认为，成功的销售管理不仅仅是设定高目标，更是要建立一套能够支撑这些目标实现的系统。这包括清晰的职责划分、有效的激励机制、科学的绩效评估以及持续的培训和辅导。我特别希望这本书能够为我解答在团队管理中遇到的具体问题，例如如何识别和培养销售人才，如何有效进行销售技能的传授和提升，以及如何在团队中营造积极的竞争和协作氛围。对于“控制”这个词，我理解为一种引导和规范，而非僵化的束缚。我期待书中能够提供一些关于如何建立合理的销售流程、如何进行有效的销售行为监督以及如何通过数据分析来优化销售策略的方法。在我看来，一个成功的销售管理者，既要能够清晰地描绘愿景，也要能够脚踏实地地执行细节。这本书能否为我提供一套兼具策略性和操作性的销售管理方案，是我最看重的一点。

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我一直在寻找能够帮助我提升销售团队绩效的实用指南，而《如何管理与控制销售队伍》这个书名瞬间吸引了我的注意。在我看来，一个高效的销售团队是企业成功的基石，而销售队伍的管理与控制，无疑是其中的核心环节。我非常认同“工欲善其事，必先利其器”的理念，因此，我期待这本书能够像一把锋利的工具，为我指明方向，提供方法。在我过往的管理经验中，我曾遇到过许多挑战，比如如何平衡销售人员的个人目标与团队的整体目标，如何设计一套公平有效的激励机制，以及如何处理销售人员之间的竞争与协作关系。我相信这本书能够为这些问题提供深入的分析和切实可行的建议。我特别关注作者在“控制”方面的论述，因为在销售领域，适度的控制既能保证团队朝着既定方向前进，又能避免过度压抑导致士气低落。我希望书中能详细阐述如何建立一套既能有效监督销售过程，又能给予销售人员一定自主权的体系。此外，我对于书中可能涉及到的销售培训、技能提升以及职业发展规划等内容也充满了好奇，因为我认为人才的培养和发展是销售团队持续壮大的关键。这本书能否为我提供一套系统化的销售管理框架，并帮助我优化现有的管理模式，是我评判其价值的重要标准。

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我对销售管理有着持续的学习和探索的热情。在我看来，销售队伍的运作就像一部精密的机器，而销售管理者就是那个能够精准调校和驱动这部机器的关键人物。《如何管理与控制销售队伍》这个标题，立刻引起了我的共鸣，因为它触及到了销售管理中最核心也最具挑战性的部分。我曾花费许多心思去研究如何提高销售人员的积极性，如何在激烈的市场竞争中保持团队的优势，以及如何建立一套能够持续激励和培养人才的管理体系。我特别好奇书中对于“控制”的阐述，我倾向于认为这是一种有效的引导和规范，能够帮助销售人员在既定的框架内最大化地发挥他们的能力。我期待书中能够提供一些关于如何设定合理的销售目标、如何进行有效的销售过程管理，以及如何运用数据分析来预测市场趋势和优化销售策略的实用技巧。在我看来，一个卓越的销售管理者，不仅需要具备战略眼光，更需要拥有精细化的执行能力。这本书能否为我提供一套能够应对复杂市场环境、提升团队整体作战能力的管理哲学和实践方法，是我最期待的。

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我一直认为，销售队伍的管理是一门艺术，也是一门科学。如何让一群个体充满激情地为共同的目标而奋斗，这其中蕴含着管理者的智慧和策略。《如何管理与控制销售队伍》这个书名，直接触及了我一直以来关注的焦点。我非常期待这本书能够为我提供一些关于如何设定清晰的销售目标、如何有效地分配资源、如何进行有针对性的销售培训，以及如何建立一套公平公正的激励和绩效评估体系的实操性建议。我尤其关注书中关于“控制”的论述，我理解的控制并非僵化的约束，而是一种有力的引导和规范，能够帮助销售人员在既定的框架内发挥最大的潜能。我希望书中能够分享一些关于如何运用数据分析来优化销售策略、如何提升客户满意度以及如何应对市场变化等方面的具体方法。在我看来，一个卓越的销售管理者，不仅要懂得如何激励团队，更要懂得如何赋能团队，如何让每个销售人员都能感受到成长的价值和被认可的尊重。这本书能否为我提供一套能够帮助我打造一支高绩效销售团队的管理智慧，是我最期待的。

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我对销售管理的理论和实践有着浓厚的兴趣，尤其关注如何建立一支高效、稳定且富有战斗力的销售队伍。《如何管理与控制销售队伍》这个书名，恰好是我一直在思考和探索的核心问题。我一直认为，销售管理是一门艺术，它需要管理者具备敏锐的洞察力、卓越的沟通能力和坚定的执行力。我特别好奇书中是如何阐述“控制”这一概念的，我理解的控制是一种有度的引导和规范，旨在确保销售人员在正确的轨道上前进，而不是过度压抑他们的创造力。我期待书中能够提供一些关于如何制定清晰的销售目标、如何设计有效的激励机制，以及如何提升销售人员的专业技能和心理素质的实用方法。在我看来，一个优秀的销售管理者，不仅要懂得如何制定战略，更要懂得如何将战略落地，如何将团队凝聚成一股强大的力量。这本书能否为我提供一套能够帮助我更好地激励、指导和评估销售人员的管理体系，是我最看重的一点。

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在我看来，销售是企业发展的生命线，而销售队伍的管理则是这条生命线的核心。我一直都在寻找能够帮助我提升销售团队绩效的实操性指南，因此《如何管理与控制销售队伍》这个书名立刻吸引了我的目光。我非常关注如何在保持销售人员积极性和创造力的同时，又能有效地进行管理和控制，以确保团队能够朝着既定的目标稳步前进。我期待书中能够提供一些关于如何建立科学的销售目标设定体系、如何进行有效的销售过程追踪和反馈，以及如何设计有竞争力的薪酬和激励机制的具体方法。在我过往的管理经验中，我曾遇到过如何平衡团队协作与个人竞争、如何处理销售人员的士气问题以及如何培养新进销售人员等方面的挑战。我希望这本书能够为这些问题提供清晰的解答和可行的解决方案。同时，我也对书中可能涉及到的销售数据分析、客户关系管理以及市场趋势预测等内容充满期待，因为我相信这些工具能够帮助我做出更明智的管理决策。这本书能否为我提供一套全面且实用的销售管理框架，是我评判其价值的重要依据。

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这本书的标题让我联想到了一系列我曾经阅读过的管理学著作，例如关于领导力、团队建设、绩效管理等方面的经典。我一直对如何有效地激励和引导销售人员充满兴趣，毕竟销售是企业利润的直接来源。在我的职业生涯中，我也曾多次接触过销售管理领域，有过带领销售团队的经历，也曾作为销售人员在团队中学习成长。因此，当我在书店看到《如何管理与控制销售队伍》这本书时，我的第一反应就是它可能能为我提供一些新的视角和实用的工具。我尤其好奇作者是如何将“管理”与“控制”这两个看似有些对立的概念有机结合起来的，是侧重于建立一套严格的规章制度，还是更倾向于通过赋权和激励来激发员工的内在动力？抑或是两者兼而有之，形成一种更为灵活和人性化的管理模式？我期待书中能够深入探讨不同类型销售团队的管理策略，比如初创公司的销售团队，还是成熟企业的销售部门，亦或是线上销售和线下销售的差异化管理。同时，我也希望书中能够提供一些关于销售目标设定、销售过程追踪、销售数据分析以及如何应对销售人员流失等方面的具体方法和案例。毕竟，理论知识固然重要，但能够落地执行、解决实际问题的经验分享才更具价值。这本书能否帮助我更清晰地理解销售管理的复杂性，并提供一套行之有效的解决方案，是我最期待的部分。

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在我多年的销售和管理经历中，我深刻体会到销售团队的管理是一项极具挑战但也充满回报的任务。成功的销售管理能够为企业带来持续的增长，而失败的管理则可能导致团队的瓦解。《如何管理与控制销售队伍》这个书名，直接点明了我一直以来所关注的焦点。我非常好奇作者是如何理解和实践“管理”与“控制”的，是倾向于一种严格的指令性管理，还是更侧重于一种赋能式的引导？我希望书中能够提供一些关于如何构建高效销售流程、如何建立有效的激励和问责机制，以及如何培养销售人员的职业素养和抗压能力的实用建议。在我看来，销售管理的关键在于如何激发人性的潜能，同时又能够确保团队朝着共同的目标前进。我期待书中能够分享一些成功的案例和失败的教训，以便我能够从中吸取经验，避免重蹈覆辙。同时，我也对书中关于如何利用数据分析来优化销售策略、提升客户满意度以及预测市场变化的内容充满期待。这本书能否为我提供一套能够帮助我更好地理解和运用销售管理原则的工具和方法，是我评判其价值的关键。

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作为一个在销售一线摸爬滚打多年的管理者，我对“管理”和“控制”这两个词汇有着自己深刻的理解。在我看来，销售管理并非简单的指令下达，而是一门关于人性的艺术，需要智慧、耐心和策略。《如何管理与控制销售队伍》这个标题触动了我内心深处对于卓越销售管理的追求。我曾经花费大量时间和精力去摸索如何激发销售人员的潜能，如何构建一个积极向上、目标明确的销售文化，以及如何将零散的销售行为整合成一股强大的合力。这本书能否为我提供一些新的思考维度，帮助我突破现有的瓶颈，是我评判它的核心依据。我特别期待书中能够深入探讨如何处理销售过程中出现的各种突发状况，比如客户的异议、竞争对手的策略以及销售人员的懈怠等。同时，我也希望书中能够提供一些关于如何利用现代科技手段提升销售效率和管理水平的见解，例如CRM系统的应用、大数据分析在销售预测中的作用等等。在我看来，一个优秀的销售管理者不仅要懂得如何“驭人”，更要懂得如何“用人”，如何将每个销售人员的优势发挥到极致。这本书能否为我提供一套能够应对复杂多变的销售环境的智慧，是我最为看重的一点。

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作为一个在销售行业有着多年经验的从业者，我深切理解销售队伍的管理对于企业成功的重要性。我一直在寻找能够帮助我提升管理效率、优化团队绩效的指导性书籍。《如何管理与控制销售队伍》这个标题，正是我一直在关注和研究的领域。我非常好奇作者是如何理解和实践“管理”与“控制”这两个概念的，是倾向于一种严格的绩效考核，还是更注重一种内在的激励和引导？我期待书中能够深入探讨如何建立一套科学合理的销售目标体系，如何有效地监督和评估销售过程，以及如何通过有效的培训和辅导来提升销售人员的个人能力和团队整体素质。在我看来，一个成功的销售管理者，需要具备战略眼光、执行能力以及对人性的深刻理解。我希望这本书能够为我提供一些关于如何激发销售人员的内在动力，如何处理团队中的各种冲突和挑战，以及如何建立一种积极向上、充满活力的销售文化。这本书能否为我提供一套兼具理论深度和实践价值的销售管理方法论，是我最看重的一点。

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帮助我建立了基本的销售管理思路和方法

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