具体描述
在进行人力资源管理咨询和学术研究时，如何做到从理论到实践的有效融合，以期“顶天立地”？
时至今日，企业的经理和商学院的学生们都是用SWOT+STP+4Ps的模式来思考问题和开展营销工作，并辅以4Cs、4Rs，但这种模式在给了经理们一个思维路线的同时，也给了经理们困惑。因为，它没有向企业经理和商学院的学生们解释清楚，它是如何实现产品从厂商到顾客的“最后一跃”的，或者说，4P在说服顾客购买产品的时候，说服力是不充分的。
★ 是不是有了出色的4P，顾客就应该买单，就必须买单呢？
★ 想想超市的货架上，是不是有许多这样的产品：它们的质量是一流的，价格是有诱惑力的，广告也是天天播的，而顾客却仍然对它们无动于衷？
4P只是给出了企业如何面对顾客的答案，却没有给出如何说服顾客的答案。其实，4P由于缺乏对顾客完整、系统的说服力，买与不买的主动权更多地落在了顾客手中。基于此，我们提出了7Q营销模式，它能够多层次、立体地解决顾客的疑问，实现产品从厂商到顾客的精彩一跃。
7Q营销模式立足于顾客购买决策流程的分析，认为营销是推动顾客购买进程的过程，其核心是系统回答顾客最关心的7个问题，并以此为基础建立企业的自动畅销系统。在本质上，4P是基于方便企业进行营销操作而提出的，7Q才是真正的以顾客为中心而提出的。
《零售业的真相：构建不可抗拒的客户价值主张》 一部深入剖析现代零售生态系统，揭示驱动消费者购买决策核心逻辑的权威指南。 本书导读： 在瞬息万变的商业浪潮中，零售业的战场早已不再是单纯的价格较量。今天的消费者手握信息，拥有前所未有的选择权和话语权。他们购买的不再仅仅是商品本身，而是一种体验、一种身份认同、一种情感共鸣，以及对自身价值的确认。 《零售业的真相：构建不可抗拒的客户价值主张》正是在这样的背景下应运而生。本书并非提供快速致富的捷径，而是以扎实的商业理论、翔实的案例分析和深入的行业洞察，为所有希望在激烈市场竞争中立于不败之地的零售商、品牌管理者、市场营销人员以及创业者，提供了一张清晰的航海图。 本书的核心在于拆解“购买”这一复杂行为背后的心理学、经济学和社会学驱动力，重点探讨企业如何系统性地构建出令目标客户“别无选择”的价值体系。 --- 第一部分：认知重构——打破对“客户”的传统迷思 第一章：从“交易导向”到“关系范式”的转变 本章首先挑战了将客户视为一次性交易目标的传统思维定势。我们将深入探讨客户生命周期价值（CLV）的真正含义，强调留存成本远低于获取成本的经济学基础。通过对百年老店与昙花一现的“网红店”进行对比分析，揭示长期价值积累的底层逻辑。内容涵盖： “满意度陷阱”： 为什么仅仅“满意”不足以保证忠诚？——引入“惊喜阈值”概念。 用户数据的深层挖掘： 如何从购买记录中读出未被表达的潜在需求（Unspoken Needs）。 场景化叙事的力量： 零售不再是货架的堆砌，而是生活场景的植入。 第二章：消费者心智地图的绘制：需求层次与驱动因子 本章聚焦于心理学在零售决策中的应用。我们不再停留在马斯洛需求层次的表面解读，而是将其细化到具体的产品选择行为中。重点分析“损失厌恶”和“禀赋效应”如何影响促销策略的制定。 理性与非理性的交织： 揭示消费者在“性价比”评估中，潜意识里进行的非货币化价值衡量（如时间成本、决策疲劳）。 身份认同与符号消费： 探讨品牌如何成为客户自我定义的载体。例如，环保主义者选择特定品牌并非因为价格更低，而是因为这与其自我认知一致。 认知负荷与简化决策： 为什么过度选择反而会阻碍购买？研究如何通过精简SKU和清晰的价值定位来减轻消费者的“决策负担”。 --- 第二部分：价值引擎的构建——企业必须提供的“不可替代性” 第三章：产品/服务创新的“非对称性”优势 “好产品自己会说话”的时代已经过去。本章探讨如何确保你的产品或服务具备市场中罕见的、难以被轻易模仿的优势。这不仅仅关乎专利技术，更关乎流程的优化和体验的集成。 “痛点替代率”模型： 评估现有解决方案的缺陷，并设计出在核心痛点上实现“十倍改进”的策略。 知识壁垒的建立： 如何通过独特的供应链管理、定制化的制造工艺或难以复制的专业服务，构建起竞争对手难以逾越的壁垒。 “边缘创新”的价值： 许多颠覆性创新并非诞生于核心业务，而是源于对细微流程的极致打磨（例如，退货流程的革命性简化）。 第四章：体验经济学的精细化管理 购买行为发生前的“旅程”和发生后的“后续”同样重要。本章系统阐述了如何将服务设计原则（Service Design）应用于整个客户接触点（Touchpoints）。 无摩擦接触点工程： 从线上搜索到线下提货，每一个环节中的“摩擦力”如何转化为客户流失的动力。提供一套量化评估接触点效率的工具。 情感粘合剂： 识别并强化那些能够引发积极情感反馈的瞬间（Moments of Truth）。例如，个性化的感谢卡、超出预期的售后跟进。 社区化生态系统的构建： 如何将客户从被动的购买者，转化为主动的品牌拥护者和价值共创者。探讨论坛、会员活动和线下沙龙的运营实操。 --- 第三部分：沟通与信任的桥梁——从信息到信念的转化 第五章：透明度与可信度：重塑信任货币 在假新闻泛滥的时代，信任是最昂贵的货币。本章深入探讨零售企业如何通过绝对的透明度来赢得客户的长期信任，尤其是在原料采购、劳工实践和数据使用方面。 “追溯性叙事”： 如何利用技术（如区块链或其他数据库）展示产品从源头到货架的完整路径，将信任嵌入到产品DNA中。 错误与修正的艺术： 企业如何面对和处理产品或服务中的失误。失败的承认和迅速有效的补偿，往往比完美的产品更具凝聚力。 影响者营销的审慎运用： 分析如何区分真正的“意见领袖”和单纯的“广告代言人”，确保外部推荐与品牌内核的真实对齐。 第六章：定价的心理学与价值锚定 本书将“定价”提升至战略层面，探讨的不是如何计算成本，而是如何锚定客户心智中的“价值天花板”。 锚定效应的应用： 如何通过展示对比产品（即使是虚拟的）来提升目标产品的感知价值。 订阅模式的心理学基础： 探讨“所有权”与“使用权”的权衡，以及持续性服务如何利用“沉没成本效应”锁定客户。 价值沟通的优先级： 确保客户理解他们为之付费的，究竟是“功能”还是“结果”。强调营销信息必须紧密围绕客户最终获得的“改善生活状态”来构建。 --- 结语：构建长期主义的零售哲学 《零售业的真相》总结了构建持久客户关系的五大支柱：洞察力（Insight）、差异化（Differentiation）、一致性（Consistency）、共情力（Empathy）和适应性（Adaptability）。本书的目的不是教你如何“说服”顾客购买，而是教你如何通过系统性的价值创造，让顾客“自愿选择”并“持续回归”。 这是一部面向未来的商业手册，它坚信，在所有技术和工具都会被模仿的商业世界里，真正不可复制的，永远是对人类需求的深刻理解和对客户福祉的持续承诺。阅读本书，您将掌握构建下一代零售巨头的核心蓝图。
作者简介
刘进，山东交通学院副教授，创立7Q营销工具和员工赢利模式理论，著名营销策划人，绩效管理专家，观点被《销售与市场》《中国人力资源开发》等著名财经期刊刊载，并应邀对瑞典大学和企业进行访问和交流。坚持100%站在消费者的立场来思考，长期从事企业管理咨询和培训，操作经验丰富，作风严谨务实，注重实效。
李文义，山东交通学院教授，创立自动力营销模式，曾在外资企业从事营销管理工作多年，担任总经理等职务。目前是国家“653项目”管理领域专家、山东省委讲师团宣讲专家和清华大学MBA培训中心特聘教授，山东省学习型组织推进中心首席营销专家。先后为47家企业设计市场营销策划方案，为中国重汽、联想公司、青岛啤酒等企业培训市场营销专题课程930余场次。
目录信息
第一章 如何让顾客从“心动”到“行动”——实现惊险一跃
一、让营销决策首先基于顾客——顾客购买决策流程分析••••••2
二、提升营销流程的7Q 营销模式••••••••••••••••••••••••••4
三、用7Q 营销模式提升竞争力••••••••••••••••••••••••••••5
(一) 7Q 营销就是要积极地去影响顾客••••••••••••••••••••••5
(二) 营销要围绕7Q 有系统、分层次地展开•••••••••••••••••8
(三) 用7Q 审视企业营销活动并系统的进行改进•••••••••••••11
四、营销活动是否系统回答了顾客最关心的7个问题•••••••••12
第二章 为什么注意到你——注意力争夺战
一、一切从争夺最稀缺的资源开始——顾客注意力•••••••••••••••• 14
二、注意力争夺暨营销传播策划的三原则——奇、合、美•••••••••• 15
三、什么是到店前营销沟通和到店后营销沟通••••••••••••••••••••• 19
四、到店前的注意力争夺——媒体与广告的营销派和艺术派••••••••• 20
五、到店前的注意力争夺——公关策划(事件炒作、话题营销)•••••••• 24
(一)“大堡礁之星”用一次“招聘”撬动全球——公关策划的力量••••••• 24
(二)“波司登”以攀登珠穆朗玛峰成就名牌——公关策划的力量••••••••• 25
(三) 公关策划的常用方式••••••••••••• 26
六、到店后的注意力争夺——终端吸引和拦截••••••••••••••• 27
(一) 终端吸引和拦截的重要性••••••••••••••• 27
(二) 名称、标志、包装的吸引和拦截•••••••••••••••• 29
(三) 产品陈列的吸引和拦截•••••••••••••••• 30
(四) 终端价格的吸引和拦截••••••••••••••••• 31
(五) 终端媒体的吸引和拦截••••••••••••••••• 32
(六) 驻点人员的吸引和拦截••••••••••••••••• 32
(七) 活动与气氛的吸引和拦截••••••••••••••• 33
七、注意力的渠道争夺——产品暴露率与渠道网点策略••••••••••••••• 33
八、从“主动吸引”到“被寻找”——第一市场选择••••••••••••••••• 34
九、只有“第一”才能赢得注意力——差异化和定位••••••••••••••••• 37
第三章 这是什么——产品力和产品刻画
一、产品力••••••••••••••••••••••••••••••• 42
二、服务是建立产品竞争优势的战略要素•••••••••• 43
三、用三维服务分析模型提升竞争优势•••••••••••• 44
四、基于顾客整体解决方案，作为顾客整体解决方案一部分的服务•••••• 46
五、基于顾客让渡价值，能够为顾客提供额外价值的服务•••••••••••••• 49
六、基于售前、售中、售后，加快销售流程，提高顾客购买效率的服务••• 51
七、产品(品牌)组合•••••••••••••••••••••••••••• 53
八、产品刻画和创意表现••••••••••••••••••••••• 54
第四章 与我何干——顾客需求和利益表述
一、顾客想要什么•••••••••••••••••••••••••••••••••••• 60
(一) 认识需要、问题、欲望、需求、动机•••••••••••••••• 60
(二) 激发需要——由满意到不满意•••••••••••••••••••••• 64
(三) 了解顾客需求和行为的方法与途径•••••••••••••••••• 65
二、你卖的是什么——产品利益•••••••••••••••••••••••• 67
三、将产品转化为顾客关心的利益——FAB ••••••••••••• 69
四、击败竞争对手，从购买标准开始•••••••••••••••••••• 72
第五章 为什么要相信你——信任是品牌的基石
一、顾客的风险和怀疑••••••••••••••••••••••••••••••••• 78
二、品牌价值核心和基石——顾客信任••••••••••••••••••• 80
三、一个好名字可以省下千万广告费••••••••••••••••••••• 85
四、用行动来建立信证明••••••••••••••••••••••••••••••• 86
五、快速建立信任——信任嫁接和背书••••••••••••••••••• 88
(一) 明星代言••••••••••••••••••••••••••••••• 88
(二) 体育赞助和奥运营销••••••••••••••••••••• 90
(三) 权威媒体和机构••••••••••••••••••••••••• 92
(四) 用渠道品牌建信任••••••••••••••••••••••• 93
(五)“狐假虎威”的洋品牌策略•••••••••••••••• 93
六、信任危机与重建信任••••••••••••••••••••••••••••• 94
(一) 信任危机事件中，品牌信任丧失的原因••••••••••••• 95
(二)“好”品牌信任危机事件的发生与企业应对•••••••••• 95
七、顾客关系管理•••••••••••••••••••••••••• 103
(一) 顾客关系管理是关系营销的核心•••••••••••••••••• 103
(二) 顾客满意和顾客忠诚•••••••••••••••••••••••••••• 105
(三) 顾客关系管理的实质是培养目标顾客的顾客忠诚•••• 107
八、顾客忠诚三维分析——企业、品牌、员工••••••••••• 108
(一) 顾客到底要忠诚于谁•••••••••••••••••••• 109
(二) 顾客忠诚的核心是培养顾客对企业的忠诚，而不是顾客对员工的诚••••••••110
(三) 品牌忠诚不等于顾客忠诚，也不等于顾客企业忠诚••••••••••••••••••••••112
第六章 值得吗——价值才是依据，模式实现价值
一、顾客购买的依据是顾客让渡价值，而非价格••••••••••••••••116
二、再谈品牌：信任就是高价值、高价格••••••••••••••••••••••118
三、把产品利益和价值生动地表现出来，并让顾客感受到••••••••119
四、定价与价格体系•••••••••••••••••••••••••••••••• 121
五、提高价值感的报价•••••••••••••••••••••••••••••• 122
六、商业模式和赢利模式设计与创新•••••••••••••••••• 123
(一) 什么是商业模式和赢利模式•••••••••••••••••••••• 124
(二) 为什么要重视赢利模式的设计和创新•••••••••••••• 126
(三) 典型赢利模式•••••••••••••••••••••••••••••••••• 126
(四) 赢利模式创新路径•••••••••••••••••••••••••••••• 133
第七章 为什么从你这里买——中间商和增值服务
一、价值链竞争、增值体系与渠道增值•••••••••••••••••• 136
(一) 价值链竞争和增值体系•••••••••••••••••••••••••••• 136
(二) 渠道价值和增值创新•••••••••••••••••••••••••••••• 137
(三) 电子商务和网络营销•••••••••••••••••••••••••••••• 139
(四) 渠道组合和角色•••••••••••••••••••••••••••••••••• 141
(五) 渠道冲突与价格体系•••••••••••••••••••••••••••••• 143
二、谁在与企业争夺顾客——竞争分析••••••••••••••••••• 144
三、会员制营销和顾客忠诚••••••••••••••••••••••••••••• 146
(一) 会员制在中国的现状•••••••••••••••••••••••••••••• 146
(二) 会员制营销6要素模型•••••••••••••••••••••••••••• 147
(三) 会员制采纳决策3要素•••••••••••••••••••••••••••• 148
(四) 会员制价值提升3要素•••••••••••••••••••••••••••• 151
第八章 为什么现在就要买——塑造当下价值
一、境况、节假日、反季与冲动性购买•••••••••••••••••• 158
(一) 购买和消费境况•••••••••••••••••••••••••••••••••• 158
(二) 节日、假日消费•••••••••••••••••••••••••••••••••• 159
(三) 应季与反季销售•••••••••••••••••••••••••••••••••• 160
(四) 冲动性购买•••••••••••••••••••••••••••••••••••••• 161
二、日常消费•••••••••••••••••••••••••••••••••••••••• 162
三、限时、限量销售和饥饿营销•••••••••••••••••••••••• 165
四、销售促进和终端推广•••••••••••••••••••••••••••••• 167
(一) 明确终端促销的目的•••••••••••••••••••••••••••••• 167
(二) 购物抽奖•••••••••••••••••••••••••••••••••••••••• 167
(三) 免费品尝(试用、试驾) •••••••••••••••••••••••••••• 168
(四) 搭赠销售•••••••••••••••••••••••••••••••••••••••• 169
(五) 做足宣传•••••••••••••••••••••••••••••••••••••••• 171
第九章 企业营销战略与自动畅销系统
一、什么是战略••••••••••••••••••••••••••••••••••••••• 174
二、重复购买周期和营销战略选择••••••••••••••••••••••• 176
(一) 重复购买周期与消费周期、购买决策过程•••••••••••• 176
(二) 企业销售增长的两种战略选择•••••••••••••••••••••• 177
(三) 在一个重复购买周期内强化品牌战略•••••••••••••••• 183
三、创建自动畅销系统•••••••••••••••••••••••••••••••• 185
(一) 用营销工具回答顾客的7个问题•••••••••••••••••••••••••••••• 185
(二) 无广告产品和广告产品的沟通战略差异•••••••••••••••••••••••• 186
(三) 以7Q 营销模式为指导，系统建立到店前和到店后的沟通体系•••• 187
(四) 企业地位和自动畅销系统的建立••••••••••••••••••••••••••••• 188
后记•••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••189
参考文献•••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••191
· · · · · · (收起)
一、让营销决策首先基于顾客——顾客购买决策流程分析••••••2
二、提升营销流程的7Q 营销模式••••••••••••••••••••••••••4
三、用7Q 营销模式提升竞争力••••••••••••••••••••••••••••5
(一) 7Q 营销就是要积极地去影响顾客••••••••••••••••••••••5
(二) 营销要围绕7Q 有系统、分层次地展开•••••••••••••••••8
(三) 用7Q 审视企业营销活动并系统的进行改进•••••••••••••11
四、营销活动是否系统回答了顾客最关心的7个问题•••••••••12
第二章 为什么注意到你——注意力争夺战
一、一切从争夺最稀缺的资源开始——顾客注意力•••••••••••••••• 14
二、注意力争夺暨营销传播策划的三原则——奇、合、美•••••••••• 15
三、什么是到店前营销沟通和到店后营销沟通••••••••••••••••••••• 19
四、到店前的注意力争夺——媒体与广告的营销派和艺术派••••••••• 20
五、到店前的注意力争夺——公关策划(事件炒作、话题营销)•••••••• 24
(一)“大堡礁之星”用一次“招聘”撬动全球——公关策划的力量••••••• 24
(二)“波司登”以攀登珠穆朗玛峰成就名牌——公关策划的力量••••••••• 25
(三) 公关策划的常用方式••••••••••••• 26
六、到店后的注意力争夺——终端吸引和拦截••••••••••••••• 27
(一) 终端吸引和拦截的重要性••••••••••••••• 27
(二) 名称、标志、包装的吸引和拦截•••••••••••••••• 29
(三) 产品陈列的吸引和拦截•••••••••••••••• 30
(四) 终端价格的吸引和拦截••••••••••••••••• 31
(五) 终端媒体的吸引和拦截••••••••••••••••• 32
(六) 驻点人员的吸引和拦截••••••••••••••••• 32
(七) 活动与气氛的吸引和拦截••••••••••••••• 33
七、注意力的渠道争夺——产品暴露率与渠道网点策略••••••••••••••• 33
八、从“主动吸引”到“被寻找”——第一市场选择••••••••••••••••• 34
九、只有“第一”才能赢得注意力——差异化和定位••••••••••••••••• 37
第三章 这是什么——产品力和产品刻画
一、产品力••••••••••••••••••••••••••••••• 42
二、服务是建立产品竞争优势的战略要素•••••••••• 43
三、用三维服务分析模型提升竞争优势•••••••••••• 44
四、基于顾客整体解决方案，作为顾客整体解决方案一部分的服务•••••• 46
五、基于顾客让渡价值，能够为顾客提供额外价值的服务•••••••••••••• 49
六、基于售前、售中、售后，加快销售流程，提高顾客购买效率的服务••• 51
七、产品(品牌)组合•••••••••••••••••••••••••••• 53
八、产品刻画和创意表现••••••••••••••••••••••• 54
第四章 与我何干——顾客需求和利益表述
一、顾客想要什么•••••••••••••••••••••••••••••••••••• 60
(一) 认识需要、问题、欲望、需求、动机•••••••••••••••• 60
(二) 激发需要——由满意到不满意•••••••••••••••••••••• 64
(三) 了解顾客需求和行为的方法与途径•••••••••••••••••• 65
二、你卖的是什么——产品利益•••••••••••••••••••••••• 67
三、将产品转化为顾客关心的利益——FAB ••••••••••••• 69
四、击败竞争对手，从购买标准开始•••••••••••••••••••• 72
第五章 为什么要相信你——信任是品牌的基石
一、顾客的风险和怀疑••••••••••••••••••••••••••••••••• 78
二、品牌价值核心和基石——顾客信任••••••••••••••••••• 80
三、一个好名字可以省下千万广告费••••••••••••••••••••• 85
四、用行动来建立信证明••••••••••••••••••••••••••••••• 86
五、快速建立信任——信任嫁接和背书••••••••••••••••••• 88
(一) 明星代言••••••••••••••••••••••••••••••• 88
(二) 体育赞助和奥运营销••••••••••••••••••••• 90
(三) 权威媒体和机构••••••••••••••••••••••••• 92
(四) 用渠道品牌建信任••••••••••••••••••••••• 93
(五)“狐假虎威”的洋品牌策略•••••••••••••••• 93
六、信任危机与重建信任••••••••••••••••••••••••••••• 94
(一) 信任危机事件中，品牌信任丧失的原因••••••••••••• 95
(二)“好”品牌信任危机事件的发生与企业应对•••••••••• 95
七、顾客关系管理•••••••••••••••••••••••••• 103
(一) 顾客关系管理是关系营销的核心•••••••••••••••••• 103
(二) 顾客满意和顾客忠诚•••••••••••••••••••••••••••• 105
(三) 顾客关系管理的实质是培养目标顾客的顾客忠诚•••• 107
八、顾客忠诚三维分析——企业、品牌、员工••••••••••• 108
(一) 顾客到底要忠诚于谁•••••••••••••••••••• 109
(二) 顾客忠诚的核心是培养顾客对企业的忠诚，而不是顾客对员工的诚••••••••110
(三) 品牌忠诚不等于顾客忠诚，也不等于顾客企业忠诚••••••••••••••••••••••112
第六章 值得吗——价值才是依据，模式实现价值
一、顾客购买的依据是顾客让渡价值，而非价格••••••••••••••••116
二、再谈品牌：信任就是高价值、高价格••••••••••••••••••••••118
三、把产品利益和价值生动地表现出来，并让顾客感受到••••••••119
四、定价与价格体系•••••••••••••••••••••••••••••••• 121
五、提高价值感的报价•••••••••••••••••••••••••••••• 122
六、商业模式和赢利模式设计与创新•••••••••••••••••• 123
(一) 什么是商业模式和赢利模式•••••••••••••••••••••• 124
(二) 为什么要重视赢利模式的设计和创新•••••••••••••• 126
(三) 典型赢利模式•••••••••••••••••••••••••••••••••• 126
(四) 赢利模式创新路径•••••••••••••••••••••••••••••• 133
第七章 为什么从你这里买——中间商和增值服务
一、价值链竞争、增值体系与渠道增值•••••••••••••••••• 136
(一) 价值链竞争和增值体系•••••••••••••••••••••••••••• 136
(二) 渠道价值和增值创新•••••••••••••••••••••••••••••• 137
(三) 电子商务和网络营销•••••••••••••••••••••••••••••• 139
(四) 渠道组合和角色•••••••••••••••••••••••••••••••••• 141
(五) 渠道冲突与价格体系•••••••••••••••••••••••••••••• 143
二、谁在与企业争夺顾客——竞争分析••••••••••••••••••• 144
三、会员制营销和顾客忠诚••••••••••••••••••••••••••••• 146
(一) 会员制在中国的现状•••••••••••••••••••••••••••••• 146
(二) 会员制营销6要素模型•••••••••••••••••••••••••••• 147
(三) 会员制采纳决策3要素•••••••••••••••••••••••••••• 148
(四) 会员制价值提升3要素•••••••••••••••••••••••••••• 151
第八章 为什么现在就要买——塑造当下价值
一、境况、节假日、反季与冲动性购买•••••••••••••••••• 158
(一) 购买和消费境况•••••••••••••••••••••••••••••••••• 158
(二) 节日、假日消费•••••••••••••••••••••••••••••••••• 159
(三) 应季与反季销售•••••••••••••••••••••••••••••••••• 160
(四) 冲动性购买•••••••••••••••••••••••••••••••••••••• 161
二、日常消费•••••••••••••••••••••••••••••••••••••••• 162
三、限时、限量销售和饥饿营销•••••••••••••••••••••••• 165
四、销售促进和终端推广•••••••••••••••••••••••••••••• 167
(一) 明确终端促销的目的•••••••••••••••••••••••••••••• 167
(二) 购物抽奖•••••••••••••••••••••••••••••••••••••••• 167
(三) 免费品尝(试用、试驾) •••••••••••••••••••••••••••• 168
(四) 搭赠销售•••••••••••••••••••••••••••••••••••••••• 169
(五) 做足宣传•••••••••••••••••••••••••••••••••••••••• 171
第九章 企业营销战略与自动畅销系统
一、什么是战略••••••••••••••••••••••••••••••••••••••• 174
二、重复购买周期和营销战略选择••••••••••••••••••••••• 176
(一) 重复购买周期与消费周期、购买决策过程•••••••••••• 176
(二) 企业销售增长的两种战略选择•••••••••••••••••••••• 177
(三) 在一个重复购买周期内强化品牌战略•••••••••••••••• 183
三、创建自动畅销系统•••••••••••••••••••••••••••••••• 185
(一) 用营销工具回答顾客的7个问题•••••••••••••••••••••••••••••• 185
(二) 无广告产品和广告产品的沟通战略差异•••••••••••••••••••••••• 186
(三) 以7Q 营销模式为指导，系统建立到店前和到店后的沟通体系•••• 187
(四) 企业地位和自动畅销系统的建立••••••••••••••••••••••••••••• 188
后记•••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••189
参考文献•••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••191
· · · · · · (收起)
读后感
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用户评价
评分
还行吧
评分没有太多干货，只是系统罗列了一些。
评分这本书从销售的基本知识、流程、遇到的问题、如何化解问题，做了很全面的分析，而且很多都是很基础的理论，对于刚接触销售的人还是有很大借鉴意义的。对于销售3年之内的人士也可以进行进一步的总结，获益良多。当然了，里面也有一些观念是自己不认同的，包括一些做法也会因为行业不同而有所不同。
评分没有太多干货，只是系统罗列了一些。
评分这本书从销售的基本知识、流程、遇到的问题、如何化解问题，做了很全面的分析，而且很多都是很基础的理论，对于刚接触销售的人还是有很大借鉴意义的。对于销售3年之内的人士也可以进行进一步的总结，获益良多。当然了，里面也有一些观念是自己不认同的，包括一些做法也会因为行业不同而有所不同。
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