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出版者:博碩

作者:古川英夫

出品人:

页数:0

译者:張盈君

出版时间:2003年09月22日

价格:NT$ 220

装帧:

isbn号码:9789575276232

丛书系列:

图书标签:

• 销售技巧
• 销售策略
• 业务能力
• 职场技能
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• 沟通技巧
• 客户关系
• 营销
• 实战经验

穿越销售的迷雾：业务人员的实战进阶指南 （本书名暂定为：《精进：现代业务人员的底层逻辑与高效实践》） 在这个信息爆炸、竞争白热化的商业时代，单纯依靠热情和“跑量”的传统销售模式正迅速退居二线。未来的顶尖业务人员，需要的不再仅仅是能言善辩的技巧，而是对复杂商业环境深刻的洞察力、系统化的知识体系，以及能够驱动长期合作的信任资产。 本书旨在为渴望从“优秀推销员”蜕变为“价值创造者”的业务精英们，提供一套全面、系统且极具操作性的实战指南。我们不谈空洞的理论说教，只聚焦于那些真正决定成交率和客户终身价值的底层逻辑与前沿实践。 --- 第一部分：重塑心智模型——从“卖产品”到“解决问题”的思维跃迁 销售的起点永远是心态。本部分将引导读者彻底抛弃“任务导向”的旧有思维，建立以客户为中心的“顾问式”心智模型。 第一章：现代客户的画像与行为分析 当前B2B和高客单价B2C客户的决策路径已发生根本性变化。本章深入剖析数字原生代客户的决策偏好，探讨购买决策中的情感驱动力与理性验证点。我们将详细拆解“信息过载”时代下，如何利用心理学原理设计引人注目的初步接触点，确保你的声音能穿透噪音。 第二章：建立信任的“快通道”：真实性与专业力的平衡 信任是所有交易的基石。本章着重讲解如何在初次接触的几分钟内，通过精准提问和恰当的自我定位，迅速建立专业信任。我们将区分“被动等待信任”和“主动构建信任”的策略，重点阐述如何通过展示过往成功案例（而非仅仅罗列功能）来锚定客户预期。 第三章：抗拒心理学与异议的结构化处理 异议并非拒绝，而是信息不对称或需求未被充分挖掘的信号。本章提供了一套名为“ABCDE”的异议处理框架，它不仅指导你如何回应价格、功能、时机等常见异议，更深入探讨了客户拒绝背后的深层恐惧和未表达的需求。我们将分析“拖延”这一最隐蔽的拒绝形式，并提供将其转化为有效行动的策略。 --- 第二部分：需求深挖与价值锚定——定义“不可抗拒的提案” 平庸的销售推荐产品，优秀的销售推荐解决方案。本部分的核心在于如何通过精妙的提问，引导客户清晰地认识到他们当前“未解决问题的成本”，从而放大你的解决方案的价值。 第四章：结构化访谈：从“问”到“挖掘”的艺术 本书引入了著名的“SPIN模型”的进阶应用——“DIAL模型”（Diagnostic Inquiry and Value Articulation Loop）。我们不再满足于挖掘“现状问题”（Situation & Problem），而是将重点放在量化“隐含问题”（Implication）和引导客户得出“需求决定”（Decision Implication）。通过实战演练，学会如何设计一系列递进式问题，让客户自己“发现”痛点。 第五章：价值量化：将抽象的“好”转化为具体的“钱” 客户关心的是投资回报率（ROI）。本章教授如何将抽象的产品优势（如“高效”、“稳定”）转化为具体的财务指标（如“每月节省150小时人力成本”、“减少3%的库存积压”）。我们将介绍“价值画布”工具，帮助销售人员将产品特性与客户的战略目标精准对齐，从而构建一个无可辩驳的商业论证。 第六章：竞争格局分析与差异化定位 在市场同质化严重的今天，差异化是成功的关键。本章教导业务人员如何系统地分析主要竞争对手的优劣势，并不仅仅停留在“我们比他们好在哪里”，而是深入挖掘“在客户的特定情境下，为什么我们是唯一的选择”。我们提供了一套“蓝海定位矩阵”来指导销售在面对强大对手时，如何聚焦于未被满足的细分需求。 --- 第三部分：高效的销售流程管理与跨部门协作 顶尖的销售不仅仅依赖单次精彩的演示，更依赖于可复制、可预测的流程管理能力。 第七章：CRM系统的深度应用：流程驱动而非数据录入 许多销售人员将CRM视为“老板的监控工具”。本章将展示如何将CRM转变为个人的“销售引擎”。从潜在客户的评分与分级（Lead Scoring & Qualification），到不同阶段（MQL, SQL, Opportunity）的SOP设定，确保每一个跟进动作都是基于数据驱动的精确判断，而非凭感觉行事。 第八章：项目管理思维在复杂销售中的应用 尤其在涉及多个决策者的大客户（Key Account）销售中，销售行为更接近于内部的项目管理。本章详细解析如何绘制“决策者地图”，识别关键影响者（Champions, Blockers），并设计针对性的沟通计划，确保项目不因内部政治或流程障碍而停滞。 第九章：演示的魔力：互动式演示的设计与执行 告别枯燥的PowerPoint翻页。本章探讨“互动式演示”的原理，即如何通过提问、快速原型展示或小型工作坊的形式，让客户在演示过程中即刻体验到价值。重点讲解如何设计“高潮点”（The Peak Moment），确保客户在会议结束时留下深刻且正向的印象。 --- 第四部分：长期客户关系与业绩的持续增长 卓越的销售人员懂得，第一次交易的成功只是关系的开始。本部分关注如何将客户转化为忠实拥护者，实现交叉销售（Cross-sell）与向上销售（Up-sell）的自然增长。 第十章：售后跟进的科学：从服务到伙伴关系的演进 交易完成后的30天和90天是巩固关系的关键期。本章提供了一套主动式（Proactive）售后跟进流程，旨在预测客户可能出现的新问题，并在他们提出之前提供解决方案。这不仅能避免客户流失，更能为后续的增购铺平道路。 第十一章：培养“客户倡导者”：让客户成为你的销售团队 最有效的推荐来自于满意的客户。本章指导业务人员如何系统性地识别、培养和激励内部的“客户倡导者”（Advocates）。我们将分析优秀推荐信和案例研究的撰写要素，确保客户的正面反馈能被最大化地利用。 第十二章：个人品牌与内容驱动的“被动销售” 在个人专业化趋势下，业务人员必须建立自己的行业影响力。本章探讨如何利用行业见解、专业文章或小型网络研讨会，将自己打造成行业专家，从而吸引高质量的潜在客户主动上门，实现“被动销售”，极大减轻“陌生拜访”的压力。 --- 结语：销售的未来——技术赋能下的“人性化”专家 本书的最终目标，是帮助读者掌握一套既能适应数字化工具的效率要求，又回归于人类沟通本质的销售哲学。成功的销售，是科学（流程、数据、系统）与艺术（同理心、叙事、信任）的完美结合。掌握本书所传授的底层逻辑，你将不再是市场中的一个普通推销员，而是客户业务增长链条中不可或缺的战略伙伴。 本书适合人群： 初入职场，渴望快速建立系统化销售思维的新晋业务代表。 业绩平稳，寻求突破，希望从战术层面提升至战略层面的资深销售经理。 致力于提升团队整体专业度和成交效率的企业销售管理者。 任何需要通过有效沟通和谈判达成商业目标的职场人士。

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这本书给我最大的惊喜在于它对“非口头沟通”的重视程度，这一点在很多同类书籍中常常被忽略。它详尽地分析了肢体语言、眼神接触，甚至是在虚拟会议中如何通过麦克风的音调和语速来传递信任感和紧迫感。书中提到了一个关于“镜像效应”在建立初步融洽关系中的具体应用方法，这部分内容写得非常细致，甚至连如何自然地模仿客户的节奏而非生硬地模仿都有详细的说明。这种对细节的关注，体现了作者深厚的实战经验。此外，书中对“跨文化销售”的讨论也令人耳目一新，它没有泛泛而谈，而是通过几个具体案例展示了在不同文化背景下，合同签署的时机、建立信任的路径是如何截然不同的。对于那些需要开拓国际市场的业务人员来说，这部分内容简直是雪中送炭，提供了实实在在的操作指导，而不是空洞的文化尊重口号。

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这本名为《銷售也有技巧－業務人員必修百寶書》的书籍，从书名来看，似乎旨在为销售人员提供一套实用的技巧和宝典，涵盖了从基础入门到进阶提升的方方面面。我期待它能深入剖析现代销售环境下的复杂性，不仅仅停留在“话术”层面，而是能触及到销售心理学、客户关系管理（CRM）的深层应用，以及如何利用新兴技术（比如AI辅助销售、大数据分析）来优化销售流程。我特别希望书中能提供大量的实战案例分析，最好是不同行业、不同客户群体的真实情境重现，这样理论才能真正落地。例如，面对一个对价格极其敏感的客户，书里是否有提供一个结构化的谈判框架，而不是简单地教导“坚持你的价值”这种空泛的建议。此外，对于如何进行有效的售前调研和需求挖掘，我希望能看到更具操作性的步骤指南，帮助业务人员在与客户初次接触时就能迅速建立专业形象并锁定核心痛点。这本书如果能成功地将理论框架、实用工具和行业洞察融为一体，那么它无疑将成为业务人员案头必备的工具书，而不是束之高阁的理论读物。

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我必须承认，这本书在“数字化工具整合”方面的探讨显得略微保守，这也许是受限于其初版时间或作者的侧重点。它更侧重于传统的、面对面的人际互动技巧和销售流程的逻辑构建，对于当前如火如荼的SaaS工具集成、AI驱动的潜在客户评分系统等前沿话题，涉及得比较浅显。例如，它介绍了如何通过电话进行初步筛选，但对于如何利用营销自动化平台（MAP）来培育MQL到SQL的转化路径，信息就显得不够前沿和深入。对于那些已经高度依赖技术驱动销售的现代企业来说，这本书更多的是提供了“人”的核心能力，而“工具”的使用层面则需要读者自行去补充最新的行业知识。不过，换个角度看，核心的人际交往能力是永恒的，工具会变，但理解人性、建立连接的方法论是不会过时的，这一点这本书无疑做到了极致。

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整体而言，这本书的语言风格非常平实、稳健，没有过度夸张的营销辞藻，读起来让人感觉非常可靠。它成功地建立起一种“销售是一种科学，而不是天赋”的认知体系。书中对于“目标设定与绩效追踪”部分的讲解尤其到位，它提供了一个非常清晰的漏斗管理模型，并指导读者如何设置SMART目标，以及如何每周、每月回顾关键绩效指标（KPIs）。它强调的不是盲目追求高业绩，而是理解业绩背后的驱动因素——效率、转化率和平均交易规模。这种系统化的思维训练，对于那些希望从“业务员”晋升为“销售经理”的读者来说，提供了宝贵的管理视角。它不仅仅是教你如何“做成一单”，更是教你如何“建立一个可持续的、可复制的销售系统”。这是一本真正注重“方法论”而非“技巧堆砌”的佳作。

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读完这本书的初步印象是，它的内容组织结构非常严谨，给人一种体系化、学院派的扎实感。它似乎并没有急于抛出那些花哨的“速成秘籍”，而是花费了大量篇幅去构建一个稳固的销售认知基础。比如，在关于“客户异议处理”的那一章节，它似乎没有直接给出“标准回答”，而是从客户心理和信息不对称的角度出发，探讨了异议产生的根源，这使得处理异议不再是被动应付，而成为一种主动引导的沟通策略。我注意到书中对“顾问式销售”的阐述非常深入，它强调的不是推销产品，而是成为客户值得信赖的行业专家。这种深度的分析，需要读者具备一定的行业背景才能完全吸收，对于刚入行的“小白”来说，可能需要多次研读才能领会其精髓。总的来说，这本书的基调偏向于“内功心法”的修炼，要求读者投入时间和精力去消化，而不是追求立竿见影的表面效果，这对于追求长期职业发展的专业人士来说，价值更高。

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