《顾客决定价值:SPIN-顾问式销售技巧》中的SPIN@顾问式是划时代的革命。当初，尼尔•雷克汉姆先生遭到他人的嘲笑，认为他没有销售的经历，其研究成果不可能真正帮助销售人员，后来在美国本土没有出版社愿意出版尼尔的研究成果。所以，尼尔的研究成果虽然是在美国首创的，但在第一次印刷却是在英国。随着他的SPIN销售方法影响力日益增加，美国本土也开始出版他的著作。他的著作一经推出便受到许多大企业的认可，据了解，该方法曾在60%以上的500强企业中应用：据统计，该方法对他们的销售促进达到17%以上。
《顾客决定价值:SPIN-顾问式销售技巧》是以工业品产品为背景，针对大额产品，以销售顾问为出发点，利用SPlN引导用户解决问题为导向，分析用户的采购流程来建立信任的销售模式。以案例为基点，有经典案例"把冰卖给爱斯基摩人"等，也有卖车案例"把小霸王卖给老板"等，也有卖无形产品案例"把思想卖给汽车周刊"等，《顾客决定价值:SPIN-顾问式销售技巧》一共设计了至少80个实际案例，而且还有一套系统工具"SPIN"，让你照着工具学会用。
具体描述
读后感
看了RackHam的《销售巨人》之后有感，甘蔗是甘蔗，可惜是丁兴良先生嚼过吐出来的。 本来对这本书的印象很好，多亏去找来《销售巨人》读了一遍。80%以上的内容与《销售巨人》一样，只是这本书忽略了一些SPIN理论的因果叙述，因此降低的顾问式销售理论解释实践的能力。还把他自己...
评分效能型销售（包括项目型销售、工业品销售）专讲是书并不多。丁先生作为国内定位于工业品营销咨询行业的不多的几个人之一，是著作较多的。最近拜读了他的大部分作品——我知道的有11本，看了其中6本，这本是最有现实意义的，另外一本《工业品营销7重攻略》也是不错的。对建...
评分看了RackHam的《销售巨人》之后有感，甘蔗是甘蔗，可惜是丁兴良先生嚼过吐出来的。 本来对这本书的印象很好，多亏去找来《销售巨人》读了一遍。80%以上的内容与《销售巨人》一样，只是这本书忽略了一些SPIN理论的因果叙述，因此降低的顾问式销售理论解释实践的能力。还把他自己...
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用户评价
具有突破性的，也是我认可的主流销售模式
评分具有突破性的，也是我认可的主流销售模式
评分抄袭
评分理论有些牵强，失之浅显。适用于初级销售人员。
评分具有突破性的，也是我认可的主流销售模式
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