具体描述
《卓越定价:创造价格优势的定价策略》是一本极具实用性和洞察力的定价类书籍，由三位来自麦肯锡公司的专家撰写。《卓越定价:创造价格优势的定价策略》以几百家企业深入的第一手经验和大量的基础性定价研究为基础，为管理者走出定价迷宫提供了全面的指导。作者考察了目前使用的价格分析法以及一些能够改进定价水平的方法，通过真实的案例讨论并演示了这些方法，为企业描绘了一幅建立价格优势的蓝图。无论在有利还是不利的经济形势中，实现价格优势对于企业的业绩和盈利能力都至关重要。
作者简介
迈克尔 V. 马恩（Michael V. Marn）
迈克尔•马恩是麦肯锡公司全球董事，现驻美国俄亥俄州克利夫兰分公司。迈克尔于1977年加入跨国咨询公司——麦肯锡公司，他提出的部分分析方法，已经在发现和捕捉定价机会方面得到广泛应用。他发表了很多有关定价的文章，著作曾发表在《华尔街日报》《纽约时报》和《哈佛商业评论》中。
埃里克 V. 罗格纳（Eric V. Roegner）
埃里克•罗格纳是麦肯锡公司全球董事，现驻美国俄亥俄州克利夫兰分公司。自1994年加入麦肯锡公司以来，他已为全球所有主要市场提供过咨询服务，帮助客户解决定价和营销问题。他在《营销管理》《原始设备供应商协会(OESA)会刊》和《麦肯锡高层管理论丛》等刊物发表多篇文章。
克雷格 C. 扎瓦达（Craig C. Zawada）
克雷格•扎瓦达是麦肯锡公司全球董事，现驻宾夕法尼亚州匹兹堡分公司。克雷格于1997年加入麦肯锡公司，具有为多个行业企业提供咨询服务的经验，协助企业发现定价机遇，提高定价水平。克雷格的文章发表在《哈佛商业评论》《兼并与收购》《麦肯锡高层管理论丛》等刊物。
目录信息
读后感
在企业追求的所有优势中，有一种强大的优势几乎所有企业都能够获得，但只有极少的企业能够意识到这种优势。这便是价格优势。 《卓越定价》是目前有关定价管理的所有著作中内容最全面、观点最具洞察力的著作，极具实用性。由三位来自跨国咨询公司——麦肯锡公司的专家撰...
评分在企业追求的所有优势中，有一种强大的优势几乎所有企业都能够获得，但只有极少的企业能够意识到这种优势。这便是价格优势。 《卓越定价》是目前有关定价管理的所有著作中内容最全面、观点最具洞察力的著作，极具实用性。由三位来自跨国咨询公司——麦肯锡公司的专家撰...
评分其实不能抛开营销的其它方面遑论“定价”的重要性。定价虽说是最直接关乎利润高低的一个因素。但是如果抛开产品、渠道、品牌、促销等因素而就事论事的谈“定价”那一定是错误的。同样的产品放在不同地方价格会是千变万化的。特别随着网络时代的到来人们搜寻信息的成本降到足够...
评分其实不能抛开营销的其它方面遑论“定价”的重要性。定价虽说是最直接关乎利润高低的一个因素。但是如果抛开产品、渠道、品牌、促销等因素而就事论事的谈“定价”那一定是错误的。同样的产品放在不同地方价格会是千变万化的。特别随着网络时代的到来人们搜寻信息的成本降到足够...
评分其实不能抛开营销的其它方面遑论“定价”的重要性。定价虽说是最直接关乎利润高低的一个因素。但是如果抛开产品、渠道、品牌、促销等因素而就事论事的谈“定价”那一定是错误的。同样的产品放在不同地方价格会是千变万化的。特别随着网络时代的到来人们搜寻信息的成本降到足够...
用户评价
初读这本大部头时，我有点担心它会过于学术化，毕竟“价格优势”这个主题听起来就充满复杂的数学公式。然而，事实证明我的担忧完全是多余的。这本书的叙事方式非常流畅，更像是一位经验老到的商业顾问在进行一对一的私房授课。它没有陷入枯燥的公式推导，而是将复杂的动态定价过程分解为一系列可执行的步骤和框架。最让我印象深刻的是它对“竞争性反应预测”的描述。作者提出了一种前瞻性的视角，不是被动地应对竞争对手降价，而是主动设计一个让竞争对手进退两难的价格路径。书中详细描述了如何构建一个“价格博弈模型”，通过对市场进入壁垒、潜在报复成本的量化评估，来制定一个既能巩固自身地位，又能有效震慑潜在入侵者的价格防线。这种战略层面的深度思考，远超出了我预期中对定价书籍的理解。它教你如何“布局”，而不是仅仅如何“计算”。对于那些处于快速变化行业，需要频繁进行价格调整的企业高管来说，这本书提供的框架无疑是宝贵的战略工具箱。
评分这本书真是让人耳目一新，它不像那些市面上常见的定价教科书，只会堆砌理论和模型。作者的切入点非常独特，直击商业竞争的核心——如何通过精妙的定价策略建立难以撼动的市场壁垒。我尤其欣赏其中关于“感知价值”的深度剖析。以往我们总觉得价格是成本加成或者竞争对手决定的，但这本书让我明白了，真正的力量在于客户心中的“锚定效应”和“参照点构建”。它详细阐述了如何通过产品组合、捆绑销售甚至是非线性的定价结构，来潜移默化地引导消费者做出有利于企业的购买决策。书中举的案例，比如某科技公司如何通过调整付费层级，让用户主动选择更高价位的服务套餐，分析得入木三分，简直像拆解一个精密仪器一样清晰。读完后，我立刻反思了自己公司现有的定价体系，发现我们过去完全忽略了客户的心理账户，只关注了利润最大化，却牺牲了市场占有率的潜力。这不仅仅是一本关于“卖多少钱”的书，更是一本关于“如何让人觉得这个价格是值得的”的心理学指南，对于任何希望在红海市场中杀出重围的决策者来说，都是一本必备的实战手册，读起来酣畅淋漓，实操性极强。
评分坦白说，市面上很多商业书籍读完后，除了几个金句，真正能落地的东西很少。但这本书做到了知识和实践的完美结合。它不仅告诉你“为什么”要这样做，更重要的是，它提供了大量详尽的“如何做”的蓝图。我特别欣赏它在处理“价格歧视”和“定制化定价”章节时的审慎态度。作者没有一味鼓吹最大化利润，而是强调在追求收益的同时，必须维护品牌形象和客户关系的长久性。书中提出了一个非常实用的“价格透明度矩阵”，帮助企业在实现个体最优价格的同时，避免引发客户的集体反感。这种对商业伦理和长期声誉的考量，让这本书的价值提升到了一个更高的维度。它教会我们如何做一个精明但又受人尊敬的定价者，而不是一个投机取巧的暴利家。对于那些正在犹豫是否要推出更复杂的、分层级的定价方案的管理者来说，这本书提供了必要的风险评估和实施细节，非常稳健可靠。
评分这本书的行文风格带着一种罕见的、近乎叛逆的务实精神。它毫不留情地批判了那些墨守成规的、基于历史成本的定价方法，直言那是通往平庸的捷径。作者似乎非常推崇那种敢于“重新定义价值锚点”的勇气。其中关于“动态价值捕获”的部分，我反复看了好几遍。它探讨了在数字化时代，产品价值不再是静态的，而是随着使用频率、用户反馈甚至外部环境变化而波动的。这本书提供了一套机制，让企业能够实时监测这些变化，并以前所未有的速度调整价格，确保每一次交易都能最大化地捕获那一刻的最高支付意愿。例如，书中分析了软件服务（SaaS）领域中，如何通过用户留存率的提升来反哺初始定价的合理性，形成一个自我强化的正向循环。这种对现代商业模式的深刻洞察和贴切运用，使得整本书充满了未来感和紧迫感，读完后你会感到不进则退的压力，但同时也被赋予了清晰的行动指南。
评分这本书最让我惊艳的一点是其跨学科的整合能力。它不仅仅是经济学或市场营销的书，它融合了行为心理学、博弈论，甚至还有一丝社会学观察。作者似乎有一种魔力，能将看似毫不相关的理论元素编织成一个统一的、强大的定价战略框架。例如，它用“稀缺性”的心理学原理来解释为什么限量版产品的定价可以远超其边际成本，并提供了一种系统化的方法来人工制造和管理这种“稀缺感”，从而将非理性的消费者偏好转化为可量化的价格优势。整本书的语言风格大气磅礴，论证逻辑严密，读起来有一种阅读经典理论著作的快感，但其内容更新速度和前沿性又确保了它与当下商业环境的紧密贴合。它挑战了许多根深蒂固的定价假设，迫使读者跳出舒适区，从消费者的决策路径上去重新审视价值的传递过程。对于寻求真正颠覆式增长思维的读者而言，这本书无疑是一次里程碑式的阅读体验。
评分很专业却很实用、需要静下心来慢慢研究的一本书
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