第1 部分 一個全新的銷售環境
第1 章 聚焦以解決方案為中心 ..................................................... 2
什麼是以解決方案為中心 ........................................................ 4
為什麼以解決方案為中心如此重要 ......................................... 4
我們所不能把握的真相 ............................................................ 6
誰是以解決方案為中心的組織 ................................................ 9
關注客戶的問題 ...................................................................... 15
第2 章 “解決方案”潮流 .......................................................... 17
解決方案正流行 ...................................................................... 19
因素1：高需求嚮低需求環境的轉變 .................................... 21
因素2：全球化和商品化 ....................................................... 24
因素3：持續增長的嚴峻挑戰 ............................................... 28
因素4：潛在的收入和盈利增長 ........................................... 32
第3 章 對績效問題的反應 .......................................................... 38
普遍問題 ................................................................................. 40
情況是否有好轉 ...................................................................... 42
第2 部分 以解決方案為中心的基本概念與原則
第4 章 僞解決方案的齣現 .......................................................... 48
你的DNA 仍然是以産品為中心 ............................................ 50
産品和解決方案的衝突 .......................................................... 54
僞解決方案的方法 .................................................................. 55
需要高水平診斷的四個方麵 .................................................. 57
第5 章 四項基本轉變 ................................................................. 63
嚮解決方案導嚮型組織轉變 .................................................. 65
第3 部分 驅動績效提升的實用框架
第6 章 價值認知差距 ................................................................. 82
價值隱形 ................................................................................. 84
價值認知的六大係統驅動因素（障礙） ............................... 87
整體的成本誤算 ...................................................................... 89
將績效問題映射到驅動因素中 .............................................. 91
第7 章 銷售績效提升框架 .......................................................... 95
績效提升框架：驅動因素和次級因素 ................................... 97
組織影響 ............................................................................... 105
銷售績效健康度檢查 ............................................................ 108
第4 部分 銷售績效健康度檢查
第8 章 價值框架與信息傳遞平颱 ............................................... 113
價值框架與信息傳遞平颱健康度檢查 ................................. 115
問題—解決方案機製 ............................................................ 115
可防禦性差異........................................................................ 117
可防禦性差異評估標準 ........................................................ 119
解決方案信息平颱 ................................................................ 119
解決方案信息平颱評估標準 ................................................ 125
第9 章 市場進入策略 ............................................................... 126
市場和客戶劃分方法 ............................................................ 128
市場劃分評估標準 ................................................................ 131
渠道策略 ............................................................................... 132
渠道策略評估標準 ................................................................ 135
財務預期 ............................................................................... 136
財務預期評估標準 ................................................................ 138
第10 章 整閤營銷傳播 ............................................................. 139
産品營銷整閤........................................................................ 141
産品營銷整閤評估標準 ........................................................ 148
營銷傳播 ............................................................................... 148
營銷傳播評估標準 ................................................................ 150
綫索開發 ............................................................................... 151
綫索開發評估標準 ................................................................ 151
銷售工具 ............................................................................... 152
銷售工具評估標準 ..................................
· · · · · · (
收起)
