權威推薦
推薦序1 多管齊下，高效開發
推薦序2彆做夢瞭，客戶不會自己找上門來
第1章 看清現實，成為狂熱的“掘金者”
銷售人員也有優劣之分。有的銷售不僅業績平平，還滿腹牢騷；而有的銷售不僅業績喜人，還有著一股衝勁兒。後者被稱為銷售巨星，他們看似走上瞭通嚮成功的捷徑，擁有某種秘訣。然而他們隻不過是接受瞭事實，狂熱地開發客戶而已。
巨星是怎樣煉成的？
銷售已如此艱難，有些事必須拆穿
彆再想捷徑瞭，沒那迴事兒
狂熱掘金者的７種心態
第2章 陌生電訪，該還是不該？
似乎所有人都討厭陌生的推銷電話。這種普遍的態度讓有的“專傢”敢於宣稱“陌生電訪”已死。大波的銷售人員也樂於奔嚮新銷售方式的懷抱。畢竟，誰也不喜歡給陌生人打電話。然而，陌生電訪真的已經“死”瞭嗎？
你必須要打擾彆人
拜托，人傢並沒有要拒絕的意思
你的問題在於想太多而打電話太少
第3章 多管齊下，平衡開發
“我就適閤這麼乾”從銷售人員口中說齣來未必是件好事。這意味著你限製瞭自己在開發客戶方麵的能力。很多銷售人員死守著一種方式去開發客戶，這無異於把雞蛋放到一個籃子裏。
可如果想要創造不凡的業績，銷售人員必須掌握平衡開發法。
就這麼乾？就這樣完蛋！
聰明點，彆把雞蛋放在多個籃子裏
彆鬧，你那是東施效顰
第4章 原地踏步是銷售最大的睏境
銷售人員沒有意識到存在於客戶開發過程中的三大法則，這讓他們屢遭挫摺。他們會因為忙於客戶管理，而讓客戶開發工作停滯不前。銷售們極度渴望拿下客戶，卻總是失敗。他們仿佛走入瞭一個難以逃離的睏境。
需求法則：怕什麼，來什麼
30天法則：欠下的，總是要還的
替代法則：彆讓業績坐過山車
你是這樣走入睏境的
越努力，越幸運
第5章 拿起筆來，記錄你的數據
銷售人員根據什麼評估自己的工作？銷售額、客戶數量、傭金收入……這些都可以。放在紙上，它們就是一組組的數據。為什麼有的銷售人員有漂亮的業績，有的卻總是徘徊在低榖？因為前者時時關心自己的數據，不斷做齣調整。
像運動員那樣關心自己的數據
數據是把量尺，衡量你的錶現
醒醒！幻想無法拯救你的業績
第6章 銷售頭上的“三座大山”
作為銷售人員，請迴想自己的工作情況。你是否把開發客戶的工作一拖再拖？是否事事追求完美？是否總問“怎麼辦”？如果都迴答“是”，那你正被“三座大山”壓迫著！難道你很享受這樣的狀態嗎？不，也許你隻是不知如何反抗。
拖延癥重癥患者
失控的完美主義
沒玩沒瞭的“怎麼辦”
推自己一把，推翻“三座大山”
第7章 銷售人員不得不學的時間管理術
銷售每天都要做些什麼？收集資料？開發客戶？敲定交易？不，遠遠不止這些。開會、迴郵件、迴電話、處理上級交代下來的任務……瑣碎的工作分裂瞭銷售們的時間，嚴重影響瞭他們的業績。他們的時間仿佛永遠不夠用，也許是他們不會管理自己的時間。
做自己的CEO
打響黃金時段保衛戰
掌握委托的藝術
逼自己一把，設置衝刺時段
你不需要多任務處理
小心提示音，留住你的注意力
不要進去，郵箱是個坑！
用好白銀時段，做好“後勤”工作
明確你的時間價值
第8章 開發客戶的四大目標
毫無疑問，開發客戶的終極目標就是與客戶達成交易。但事情不是一蹴而就的。在開發客戶過程中，銷售人員需要給自己設置一個又一個的節點目標，有的放矢，讓自己的開發工作更高效、更有收獲。
開發客戶不等於閑聊
約定會談：把時間放到對方的日程錶上
先遴選，再會談
“彆打爛球”，找準齣擊時間
銷售的終極目標——敲定交易
和客戶混個熟臉
第9章 構建你的客戶金字塔
麵對一長串潛的在客戶名單，你會先給哪位打電話？開頭的第一位嗎？不對，先打給最有可能與你達成交易的那位客戶。高價值的客戶永遠應該是銷售人員的目標。隻是，潛在客戶的質量稂莠不齊，似乎難以篩選。解決辦法很簡單——建立客戶金字塔。
六層客戶金字塔
沒有優質名單，哪來優質客戶
總之，趕巧不如趕早
第10章 用好的你的武器——CRM
CRM對銷售人員有多重要？也許就像士兵手中的槍，武士手中的劍，是取勝法寶。用好瞭CRM，能讓你的銷售工作事半功倍。可如果你把它當成可有可無的雞肋工具，那你將失去最容易獲取的競爭優勢。
為什麼說CRM是最重要的銷售工具
做CRM的主宰者
垃圾桶裏挖不齣金子
第11章 讓客戶熟悉你，而不是遠離你
請迴想一下，什麼樣的客戶最有可能接聽你的電話、迴復你的短信、通過你在社交平颱上的好友申請？一定是對你有所瞭解，熟悉、信任你的客戶！客戶對你的熟悉度，從一開始就影響到瞭你是否能與之達成交易。所以，請讓客戶記住並熟悉你！
跨過熟悉度臨界點
五個方法，讓客戶對你不再陌生
警告：找到平衡點
第12章 社交媒體，開發客戶的新戰場
對銷售人員而言，社交媒體是繼電話之後，最重要發明。如今，銷售人員可以在社交媒體上收集客戶資料、觀察對手的動嚮、瞭解行業趨勢，有時甚至能在上麵達成交易。一股“社交銷售”之風已經在銷售界颳起來瞭。
死心吧！社交銷售沒有神奇作用
選擇社交媒體：客戶在哪兒，你就在哪兒
不做無用功：使用社交媒體的五大目標
成與敗，關鍵在於這五大行動！
精力不夠，工具來湊！
主動+被動=完美開發力
第13章 如何機智地嚮客戶傳達信息
在和客戶交談時，很多銷售人員都有被對方拒絕或打斷的情況。客戶似乎總是吝於把自己的寶貴時間分給銷售一分鍾，他們總是對銷售做齣不耐煩的反應。事實是，不是客戶沒有耐心，而銷售人員沒有傳達能吸引客戶的信息。
氣場是最有吸引力的信息
彆囉嗦，迴答客戶最關心的問題
客戶有時間，你有足夠好的理由嗎？
善用同理心，製定橋接內容
彆讓外在錶現齣賣你的恐懼
比說話更重要的是閉嘴
第14章 不電訪，無業績
“陌生電訪已死論”給瞭很多銷售人員不給客戶打電話的藉口。他們並不是害怕打電話，而是害怕來自電話另一端的拒絕。準確地說，他們因為沒有掌握正確的電訪技巧，而喪失瞭自信。可是，電話仍然是最重要的客戶開發工具。不打電話，如何創造業績？
沒人會接不響的電話
電話不是你的敵人，是你的同盟
當你討厭打電話時
留齣一個電訪時段
走活“五步電訪法”
留下有效力的語言留言
讓客戶忍不住給你打電話
彆挑時間，盡早吃下癩蛤蟆
第15章 讓客戶走心地對待你
沒有什麼比被客戶拒絕，更讓銷售人員感到傷心的瞭。客戶的拒絕，無異於一盆冷水，總能把銷售們的熱情給澆滅。可是有經驗的銷售是不會讓客戶潑齣冷水的，抑或是他們有能力接住冷水。自如地應對來自客戶的下意識反應、敷衍和拒絕是對每個銷售的基本要求。
拒絕你，不是在針對你
客戶應對銷售人員的“套路”
磨刀不誤砍柴工，銷售不打無準備的仗
奇襲三招式：改變客戶立場
馬死瞭，請下馬
16章 突破“看門人”的防綫
如果要問銷售們最討厭誰，那可能就是在通往接觸客戶之路上的“攔路虎”。他們有可能是保安、前颱、秘書、接待員……我們把這類人統稱為“看門人”。“不行”、“不能”、“不知道”……是“看門人”的口頭禪，想要繞過他們，與客戶搭上話，銷售人員可要用點技巧。
隻可智取，不能硬來
嘗試撥打分機號碼
嚮同行求助，他懂你
一點雞湯：堅持是最好的敲門磚
第17章 補上親自拜訪的短闆
比起打電話、發郵件等方法，親自拜訪客戶的成本似乎更高。因為在相同的時間，銷售人員能接觸到的客戶數量更少。可是，有些性質特殊的客戶不得不親自拜訪。為瞭讓客戶開發的效能最大化，銷售人員在親自拜訪過程中不得不“多幾個心眼”。
“親自拜訪客戶最有效”是個僞命題
軸福式客戶開發
沒把握住機會，到嘴的鴨子也能飛
眼觀四路，嘴問八方
第18章 重新打磨你的郵件發送技能
隨著網絡技術的發展，我們可以在很多平颱上收發帶有“郵件”性質的信息。銷售人員更是利用這一便利，讓自己的推銷信息無孔不入地進入客戶的網絡領地。可這些“郵件”往往隻有一個待遇——被無視。當銷售人員掌握瞭正確的郵件發送技能，待遇肯定會不一樣。
用郵件撬動客戶的三大法則
優質郵件，始於計劃
讓郵件更具開發力的四大要素
練習，練習，反復練習
沒有最佳發送時間
你要點擊“發送”瞭？先停停！
第19章 小短信的大用處
如今，諸多即時通訊工具的齣現似乎讓手機短信被冷落瞭不少。很多人已經不習慣於用手機短信進行交流，但這並不意味著手機短信就可以退齣曆史舞颱。對銷售人員而言，手機短信是絕不能放棄的客戶開發工具。
用短信與客戶套近乎
什麼時候發短信？觸發性事件發生後！
持續戰術，讓對方沒有說“不”的機會
七大法則，寫齣高效力短信
第20章 除瞭技巧，更需要意誌
銷售絕不是個輕鬆活兒，他不僅考驗銷售人員的業務技巧，也考驗著銷售人員的意誌。能在銷售這條路上走得長遠的從業人員，都有著堅韌不拔的意誌。堅忍不拔的意誌不是天生，是靠著後天努力練就的。想要做好銷售，請先磨煉意誌。
選擇平庸，就是選擇放棄
是什麼支撐著銷售？
相信自己會贏
永遠尋找更高的目標
結語 你到底有多想贏
特彆提示
緻謝
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