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出版者:McGraw-Hill

作者:Richardson, Linda

出品人:

页数:272

译者:

出版时间:1997-9

价格:$ 21.41

装帧:Pap

isbn号码:9780070525580

丛书系列:

图书标签:

销售技巧
销售策略
沟通技巧
影响力
说服力
客户关系
销售心理学
谈判技巧
商业沟通
高效销售

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具体描述

In this revised edition of her best-seller, noted sales consultant Linda Richardson offers salespeople the tools they need to successfully use customer-focused, dialogue selling. Featuring real-world dialogue samples, helpful dos and don'ts, self-tests, checklists, and other useful tools, this guide offers insight on every aspect of face-to-face selling, from the initial introduction through the needs identification and the negotiation of terms and price to the successful close, with prime emphasis on the six critical skills necessary to the dialogue-driven sales call: presence, rapport building, questioning, listening, product positioning, and checking.

《洞悉人心：销售的艺术与策略》在这本引人入胜的读物中，我们将一同探索人类行为的深层动机，以及如何将这些洞见巧妙地转化为卓越的销售业绩。本书并非简单罗列销售技巧的枯燥手册，而是一场深入人心的对话，旨在揭示销售背后那些最根本、最动人的力量。我们将超越“说什么”的表层，直抵“为什么”的核心，领悟如何真正地与潜在客户建立连接，理解他们的需求，并最终提供让他们心动的解决方案。第一部分：理解人类的本质——销售的原点销售的本质，在于满足需求，在于解决问题，更在于触及人心。在信息爆炸、选择过剩的时代，仅仅依靠信息轰炸或花言巧语早已失效。成功的销售，源于对人性的深刻理解。需求层次与动机探秘：我们将首先审视马斯洛需求层次理论及其在销售中的应用。从生理需求、安全需求，到归属感、尊重和自我实现，每一种需求都驱动着不同的购买行为。了解客户所处的层次，能够帮助我们精准定位产品或服务的价值，使其与客户最迫切的渴望产生共鸣。例如，一个创业者购买高端软件，可能更多是为了实现自我价值和获得行业尊重，而非仅仅解决当前的技术难题。反之，一位家庭主妇购买生活用品，则可能更侧重于安全和便利，以满足家庭成员的基本需求。我们将深入剖析各种驱动购买的心理动机，包括恐惧、渴望、嫉妒、虚荣、以及对归属感的追求，并学习如何识别和利用这些动机。认知偏差与决策心理：人类并非完全理性的决策者。大量的认知偏差，如锚定效应（anchoring effect）、确认偏误（confirmation bias）、损失厌恶（loss aversion）等，深刻地影响着我们的判断。我们将详细介绍这些普遍存在的心理现象，并演示如何在销售过程中，以道德和策略性的方式加以运用。例如，在定价时，巧妙设置初始价格，可以引导客户的认知；在展示产品优势时，强调潜在的损失，比夸大收益更能激发行动。理解客户在决策过程中存在的“捷径”和“陷阱”，是我们提供有效解决方案的关键。同理心与信任的基石：销售的最高境界是建立信任，而同理心是建立信任的基石。本书将指导读者如何真正地“走入”客户的内心世界，理解他们的痛点、挑战、以及他们所追求的美好愿景。这不仅仅是倾听，更是积极的反馈、设身处地的思考，以及对客户感受的敏锐捕捉。我们将学习如何通过提问、观察和解读非语言信号，来建立深度连接，让客户感受到被理解和被尊重，从而卸下防备，敞开心扉。价值观与购买的关联：现代消费者越来越关注产品或服务背后的价值观。他们购买的不仅仅是功能，更是品牌所代表的生活方式、社会责任或某种理念。我们将探讨如何识别客户的价值观，并将其与我们的产品或服务所传递的价值主张相结合。无论是环保理念、社区贡献，还是追求卓越的工匠精神，这些都能成为打动客户的有力杠杆。第二部分：从“说”到“做”——行为导向的销售策略一旦我们深入理解了客户的内心世界，销售的重心就必须从单向的信息传递，转向双向的互动和价值创造。本书强调的是“做”的艺术，即通过行动和体验来驱动销售。体验式销售的魅力：客户购买的往往是解决方案带来的体验。我们将探讨如何设计和传递引人入胜的产品或服务体验。这可能包括产品演示的沉浸感、客户服务的个性化、售前咨询的深度，以及售后支持的无缝衔接。例如，一家汽车销售商不再仅仅推销车辆的马力，而是邀请潜在客户进行一次精心设计的试驾，让他们亲身感受驾驶的乐趣和车辆的舒适性，这种体验远比口头描述更具说服力。提问的力量：洞察与引导：优秀的销售人员是出色的提问者。本书将深入研究不同类型的提问技巧，从开放式问题到封闭式问题，从引导性问题到探索性问题。学会提问，是为了更好地倾听，是为了激发客户的思考，更是为了引导客户发现自身的需求和我们能够提供的解决方案。我们将学习如何构建一个提问的流程，层层递进，最终帮助客户清晰地认识到问题所在，并主动寻求答案。故事的力量：连接与启迪：人们天生喜欢故事。故事能够绕过理性思维的屏障，直接触及情感。我们将学习如何运用叙事的力量，讲述关于产品如何帮助他人、关于品牌如何克服挑战、关于客户如何获得成功的真实或改编的故事。一个引人入胜的故事，能够让客户更容易地理解产品价值，产生情感共鸣，并记住你的信息。我们会探索构建一个有吸引力的销售故事的要素，以及如何根据不同的客户和场景调整叙事。解决方案导向的沟通：销售的最终目的是提供解决方案，而非推销产品。我们将强调如何将沟通的焦点从产品特性转移到客户面临的问题和挑战上。通过深入理解客户的“痛点”，我们才能提出精准有效的解决方案，从而赢得客户的信任和订单。这意味着我们需要从“我的产品有什么”转变为“我的产品如何帮助你解决问题”。演示与证明：化无形为有形：任何抽象的承诺，都需要具象化的证明。本书将探讨如何通过有效的演示、案例研究、客户评价、以及实际的行动来证明我们的价值。让客户“看到”和“感受到”产品或服务的优势，比任何口头宣传都更有力量。我们会研究如何设计引人注目的演示，如何收集和呈现令人信服的案例，以及如何利用客户的成功故事来为潜在客户提供参考。第三部分：构建可持续的销售关系销售不仅仅是一次交易，更是建立长期、互利关系的起点。本书将引导读者关注如何通过卓越的客户服务和持续的价值提供，来培育忠诚的客户群体。客户旅程的优化：我们将审视客户从初次接触到最终购买，再到后续复购的完整旅程。在旅程的每一个节点，我们都需要思考如何提供最佳的体验，如何解决客户可能遇到的障碍，以及如何超越客户的期望。一个流畅、愉悦的客户旅程，是建立忠诚度的关键。超越预期的服务：卓越的客户服务并非仅仅是响应客户的需求，而是主动预见并满足他们的需求，甚至在他们意识到之前。我们将探讨如何建立一种以客户为中心的服务文化，如何授权员工提供个性化的支持，以及如何将每一次客户互动都转化为提升忠诚度的机会。反馈的收集与应用：客户的反馈是宝贵的财富。我们将学习如何系统地收集客户的反馈，如何从中识别改进的机会，以及如何将这些反馈转化为产品、服务和销售策略的优化。积极回应反馈，能够让客户感受到被重视，从而增强他们的归属感。长期价值的持续提供：真正的销售是通过持续提供价值来维系客户关系。即使在交易完成后，我们也需要思考如何继续为客户创造价值，例如提供增值信息、技术支持、或者定期的客户关怀。这种持续的价值输出，能够确保客户在未来继续选择你，并成为你最忠实的拥护者。《洞悉人心：销售的艺术与策略》将是一次启发性的学习之旅，帮助您从根本上重塑销售理念，掌握连接客户、理解需求、创造价值的终极秘诀。本书将为您打开一扇通往真正“销售”的大门，让您在与人交往中，既能洞悉人心，又能达成目标。