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出版者:Kogan Page

作者:Ruth McNeil

出品人:

页数:256

译者:

出版时间:2005-08-28

价格:USD 37.50

装帧:Paperback

isbn号码:9780749443641

丛书系列:

图书标签:

• 市场营销
• research
• market
• B2B市场调研
• 市场研究
• 商业模式
• 营销策略
• 客户分析
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• 数据分析
• 市场趋势
• 商业智能
• 销售线索

好的，这是一份关于《企业对企业市场研究》的图书简介，内容将专注于该领域的核心议题、方法论以及实际应用，同时确保不提及您所提供的书名，并力求自然流畅、信息详实。 --- 深入洞察：构建驱动增长的B2B决策框架 图书简介 在当今高度竞争的商业环境中，企业对企业（B2B）市场的复杂性与动态性要求决策者必须依赖于精准、深入的市场洞察力。本书聚焦于系统化地构建和执行高效的B2B市场研究策略，旨在为企业领导者、战略规划师、市场营销与销售专业人士提供一套实用的、可操作的工具箱。我们深知，B2B购买决策往往涉及多个利益相关者、漫长的销售周期以及对投资回报率（ROI）的严苛衡量，因此，传统面向消费者的研究方法在此领域往往力不从心。 本书的核心目标是填补这一知识鸿沟，通过详尽的案例分析和前沿的研究方法论，指导读者如何穿越B2B特有的迷雾，将原始数据转化为可执行的商业智能。我们将深入探讨如何理解复杂的组织结构、识别关键的影响者和决策者，以及准确评估新兴技术和行业趋势对特定垂直领域的影响。 第一部分：B2B市场研究的基石与战略定位 本部分首先确立了B2B研究区别于B2C研究的根本差异，并奠定了有效研究的战略基础。 理解B2B环境的独特性： 我们剖析了B2B市场的核心特征，包括需求依赖性（衍生需求）、买方集中度、关系驱动的交易结构以及技术复杂性。理解这些特性是设计有效研究方案的前提。我们将详细讨论“购买中心”（Buying Center）模型，展示如何映射从需求识别到最终采购的每一个触点和角色，包括用户、影响者、审批者和守门人。 研究的战略作用： 成功的B2B研究绝非孤立的数据收集活动，而是紧密嵌入企业整体战略的驱动力。本书阐述了研究如何支持市场进入策略（Go-to-Market Strategy）、产品路线图规划、定价策略优化以及渠道合作伙伴选择。我们将介绍如何将宏观经济分析、行业生命周期评估与微观的客户需求洞察相结合，形成全面的战略视角。 构建研究蓝图： 详细介绍了从明确商业问题到设计研究方案的全过程。这包括定义清晰、可衡量的研究目标（Objective vs. Goal）、确定研究范围（Scope Definition），以及进行初步的资源评估。我们强调在研究的初始阶段，精确地界定“信息缺口”是避免资源浪费的关键。 第二部分：定量与定性研究方法的深度融合 B2B研究的强度在于其对数据深度的要求。本部分专注于提供针对性强、执行严谨的定量与定性研究方法的实践指导。 深度定性访谈的艺术与科学： 在B2B领域，高管访谈（Executive Interviews）和专家小组（Key Opinion Leader Panels）是获取深层洞察的黄金标准。本书提供了构建高管级访谈大纲的技巧，重点是如何提出开放式、高价值的问题，引导受访者分享其挑战、未满足的需求以及对未来趋势的判断，而非仅仅复述现有产品的使用体验。此外，我们将讨论焦点小组在特定技术或专业服务领域中的有效应用与局限性。 构建可靠的B2B定量模型： 针对大规模数据收集，我们侧重于针对专业受众的问卷设计。这包括如何处理复杂的矩阵题、使用等级量表来衡量感知价值和风险偏好，以及确保抽样的代表性——尤其是针对高价值或小众的细分市场。内容将涵盖： 1. 市场规模估算（TAM, SAM, SOM）的严谨计算方法。 2. 基于Conjoint Analysis（联合分析）的价值要素权重确定，以优化产品捆绑和定价。 3. 客户满意度与忠诚度指标（如NPS）在B2B背景下的定制化应用。 混合方法论的应用： 成功的实践往往依赖于量化数据的广度与定性洞察的深度相结合。本书提供了一个框架，指导研究人员如何利用探索性定性研究的结果来优化后续的定量问卷设计，或如何使用统计回归分析来验证定性访谈中发现的假设。 第三部分：特定领域的高级研究应用与数据转化 本部分将研究的触角延伸到现代B2B运营中最关键的几个环节，展示如何利用数据直接影响关键业务指标。 竞争情报与市场动态监测： 竞争情报（CI）是持续性的研究活动。我们详细介绍了如何系统地跟踪主要竞争对手的产品发布、定价变动、渠道策略以及技术专利。内容涉及“战场模拟”——通过建立详细的竞争地图和SWOT分析，预测竞争对手的反应，从而制定更具前瞻性的防御或进攻策略。 客户体验（CX）与关系管理研究： B2B的客户关系是长期的、高粘性的。本书着重于“客户旅程映射”（Customer Journey Mapping）在B2B环境中的特殊应用，识别从初次接触到合同续签的每一个“关键时刻”（Moments of Truth）。同时，我们探讨了如何衡量和改善售后支持、技术服务等环节的体验质量，因为这些往往是决定续约率的关键因素。 利用新兴技术赋能研究： 我们审视了大数据分析、社交媒体监听（针对专业平台如LinkedIn和行业论坛）以及AI驱动的文本挖掘技术如何应用于B2B场景。例如，如何从大量的技术白皮书、法律合同和供应商提案中提取结构化的洞察，以发现市场空白或技术趋势的早期信号。 研究成果的转化与沟通： 最终，再完美的研究如果没有被有效利用也价值全无。本书的最后部分聚焦于如何将复杂的分析结果转化为清晰、有说服力的商业建议。我们将提供报告结构模板、数据可视化技巧，以及如何针对不同受众（技术团队、财务部门、执行委员会）定制沟通策略，确保研究结论能够真正驱动行动和投资决策。 结语 本书旨在将读者从单纯的数据收集者提升为战略洞察的提供者。通过掌握这些前沿且实用的方法论，任何致力于在复杂、高风险的B2B环境中寻求可持续竞争优势的专业人士，都将能够构建起坚实、可靠的决策基础。这是一本面向实践、着眼于结果的深度指南。

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