谈判学概论(第3版)/公共关系书系 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2026

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出版者:首都经贸

作者:刘园

出品人:

页数:342

译者:

出版时间:2018-01-01

价格:44.0

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isbn号码:9787563827466

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• 谈判学
• 谈判学
• 沟通技巧
• 公共关系
• 人际交往
• 商务谈判
• 管理学
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• 说服力
• 第三版
• 教材

《现代商务谈判策略与技巧》 一、 导言：谈判在现代商业活动中的核心地位 在日新月异、竞争激烈的现代商业环境中，谈判已不再是少数专业人士的专属技能，而是几乎贯穿于企业运营的每一个环节，成为推动合作、达成共赢、规避风险的关键要素。从初创企业寻求融资，到跨国公司并购重组，从日常的采购合同签订，到复杂的战略联盟构建，每一次成功的商业活动背后，都离不开精湛的谈判艺术。本书旨在系统性地梳理和阐释现代商务谈判的核心理论、实用策略和关键技巧，帮助读者掌握在各种商业场景下进行有效谈判的能力，提升谈判的成功率，最大化谈判的效益。 本书的写作初衷，是希望为广大商务人士提供一本既有深度又不失广度的谈判指南。我们深知，理论的空谈无法解决实际问题，而纯粹的技巧堆砌又可能导致策略的僵化。因此，本书力求在坚实的理论基础上，融入大量源自真实商业案例的实践经验，提供一套系统、全面、可操作的谈判方法论。我们将带领读者穿越谈判的迷雾，理解谈判的本质，掌握不同谈判风格的运用，识别并应对谈判中的各种挑战，最终成为一名游刃有余的谈判高手。 二、 谈判的理论基石：理解谈判的本质与模型 要进行成功的谈判，首先必须建立起对谈判本质的深刻理解。本书将从多个维度剖析谈判的内涵，包括： 1. 谈判的定义与要素： 明确谈判的定义，将其视为一种为了解决分歧、达成共识、实现双方或多方利益最大化的互动过程。深入分析谈判的构成要素：利益（利益是谈判的核心驱动力，是各方希望通过谈判获得的具体或抽象的价值）、立场（立场是各方在谈判桌上明确表达的主张或要求，往往是利益的具象化表现）、选择（选择是指在谈判僵局出现时，各方可以考虑的替代方案，是避免硬性冲突的关键）、标准（标准是指谈判过程中用来衡量公平性、合理性的外部依据，如市场价格、法律法规、行业惯例等）、沟通（沟通是谈判过程的血液，包括语言和非语言的交流技巧）以及关系（关系是影响谈判长期和短期效果的重要因素，需要精心维护）。 2. 谈判的类型与分类： 探讨不同类型的谈判，帮助读者根据具体情境选择合适的谈判模式。 分配性谈判（Distributive Bargaining）：又称零和谈判，一方的得即是另一方的失，重点在于争夺有限的资源，例如价格谈判。本书将详细介绍在这种模式下如何进行利益的界定、底线的设定以及策略的运用，以争取最优的分配结果。 整合性谈判（Integrative Bargaining）：又称共赢谈判，着眼于共同创造价值，寻找双方共同的利益点，将“蛋糕做大”后再进行分配。本书将重点介绍如何通过深入沟通、发掘隐藏利益、创新解决方案等方式，实现双方利益的最大化。 混合型谈判（Mixed-Motive Bargaining）：将分配性与整合性谈判的元素相结合，是现实中最常见的谈判模式。本书将指导读者如何在这两种模式之间灵活切换，既要为自身争取最大利益，也要关注对方需求，寻求可持续的合作。 3. 主流谈判模型解析： 介绍并分析几种经典的谈判模型，为读者提供分析谈判局势和制定策略的框架。 BATNA（Best Alternative To a Negotiated Agreement）模型：即“最佳替代协议”。BATNA是衡量谈判力量的关键，它代表了在谈判破裂时，你所拥有的最有利的备选方案。本书将强调理解和构建强大BATNA的重要性，以及如何利用BATNA作为谈判的筹码和底线。 WATNA（Worst Alternative To a Negotiated Agreement）模型：即“最差替代协议”。WATNA有助于评估谈判失败可能带来的最坏后果，从而在谈判中更加谨慎。 ZOPA（Zone of Possible Agreement）模型：即“可能协议区”。ZOPA是指双方的接受范围重叠的区域，是谈判能够达成协议的潜在空间。本书将指导读者如何通过分析双方的BATNA和期望值来界定ZOPA，以及如何在ZOPA内进行有效的谈判。 利益分析模型：深入剖析利益（Interests）、立场（Positions）、需求（Needs）等概念，强调从表面的立场深入挖掘潜在的利益，是实现整合性谈判的关键。 三、 谈判的实战策略：从准备到执行的全面指导 成功的谈判并非偶然，它需要周密的准备、精巧的策略和娴熟的执行。本书将系统性地介绍谈判实战中的关键环节： 1. 谈判前的准备：知己知彼，百战不殆 目标设定： 明确谈判的期望值（理想目标）和底线（接受的最低限度）。学会设定SMART（Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound）目标，确保准备的有效性。 信息收集与分析： 深入研究对方的背景、需求、利益、优势、劣势、历史记录、谈判风格等。分析自身团队的优势、劣势、资源和限制。 策略规划： 根据收集到的信息，制定详细的谈判策略，包括开场白、议程设置、信息披露顺序、让步策略、反击策略等。 团队组建与分工： 明确谈判团队成员的角色和职责，如首席谈判代表、技术专家、记录员等，确保团队协作高效。 风险评估与预案： 识别谈判过程中可能出现的风险，并提前准备应对方案，如对方的强硬态度、信息误导、时间压力等。 2. 谈判过程中的策略运用： 开场与建立关系： 如何进行有力的开场，快速建立互信和良好的沟通氛围。 信息交换与提问技巧： 掌握开放式、封闭式、引导式提问等技巧，有效收集信息，同时谨慎披露自身信息。 利益挖掘与价值创造： 如何通过深入提问和倾听，挖掘对方的深层利益，并在此基础上探索双方都能接受的增值方案。 议价与让步策略： 学习如何提出有说服力的报价，如何进行有策略的让步，避免过早或过大的让步，以及如何要求对方的对等回报。 应对僵局与冲突管理： 识别导致僵局的原因，学习使用暂停、转折、引入第三方等方法打破僵局，并掌握在不破坏关系的前提下处理冲突的技巧。 非语言沟通的运用： 关注肢体语言、面部表情、语调等非语言信号，理解其传递的信息，并合理运用以增强自身表达。 3. 谈判结束与协议达成： 总结与确认： 在达成一致后，清晰地总结谈判结果，确保双方理解一致。 合同起草与审查： 确保协议转化为清晰、准确、具有法律约束力的合同条款。 关系维护与后续行动： 谈判的结束不代表合作的终结，要考虑如何维护长期合作关系，并规划协议的执行。 四、 谈判中的心理学与艺术：洞察人心，掌握主动 谈判不仅是逻辑和策略的博弈，更是人心的较量。本书将深入探讨谈判中的心理学因素，帮助读者更好地理解和影响他人。 1. 认知偏差与决策心理： 分析谈判者常见的认知偏差，如锚定效应、损失厌恶、确认偏误等，并学习如何利用或避免这些偏差。 2. 情绪管理与影响力： 探讨如何管理自身情绪，避免冲动决策，同时如何识别和影响对方情绪，以达成有利的谈判结果。 3. 说服的艺术： 介绍经典的説服模型，如互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威、稀缺等，并将其应用于谈判场景。 4. 构建信任与建立融洽关系： 强调在谈判中建立信任的重要性，并提供建立融洽关系的具体方法，如积极倾听、同理心、真诚赞美等。 5. 谈判者的品格塑造： 探讨诚信、耐心、韧性、自信等优秀谈判者应具备的品格，以及如何在谈判中体现这些品格。 五、 特殊谈判场景的应对：应对挑战，掌握主动 现实中的谈判千变万化，本书还将针对一些特殊场景提供应对策略。 1. 跨境与跨文化谈判： 探讨不同文化背景下谈判礼仪、沟通方式、决策模式的差异，以及如何避免文化误解，成功进行跨文化谈判。 2. 高压与强硬谈判者的应对： 教授如何在高压环境下保持冷静，如何识别和应对对方的威胁、恐吓、时间压力等策略。 3. 多人与团队谈判： 分析多人谈判的复杂性，如何管理团队内部意见，如何与对方团队进行有效互动。 4. 互联网与远程谈判： 探讨线上谈判的特点，如何通过视频、文字等工具有效沟通，以及线上谈判的潜在风险。 六、 结论：将谈判能力内化为核心竞争力 本书的最终目标，是帮助读者将所学理论和技巧内化为自身的核心竞争力，无论是在职场晋升、商业合作还是个人生活中，都能自信而有效地运用谈判艺术，实现互利共赢，达成理想目标。每一次谈判都是一次学习和成长的机会，通过不断的实践和反思，你将成为一名卓越的谈判者，在复杂的世界中游刃有余，创造更多的价值。 本书的内容涵盖了从谈判的基础理论到高级策略，从心理学分析到具体情境的应对。我们希望通过本书的阅读，读者能够构建起一套属于自己的、系统而灵活的谈判知识体系，并在实践中不断打磨和提升，最终成为一名真正意义上的谈判大师。

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说实话，我原本对这类“概论”性质的书籍抱持着审慎的态度，总担心内容会过于理论化而脱离实战。然而，这本书打破了我的刻板印象。它不仅有坚实的理论基石，更重要的是，它将这些理论转化成了可以立即应用的工具箱。例如，书中提出的“分蛋糕与做大蛋糕”的策略对比，清晰地展示了合作与竞争的平衡点。我尝试将书中教授的“积极倾听”技巧应用到日常的人际沟通中，效果出奇地好——人们开始更愿意向我敞开心扉，这直接为后续的谈判铺平了道路。这本书的叙事风格非常平实，没有过分夸张的成功学口号，而是用一种近乎科学实验的严谨态度，去解构每一次成功的谈判。读完后，我最大的感受是，谈判并非天生的能力，而是一套可以通过刻意练习和科学方法掌握的技能组合。

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最近翻阅了几本关于沟通技巧的书籍，总觉得差了点火候，直到读了这本号称能彻底改变我谈判方式的教材，才算找到了“宝藏”。这本书的结构布局非常扎实，从最基础的理论框架开始，层层递进，绝非市面上那些空洞的“速成秘籍”。它深入剖析了心理学在谈判中的应用，比如锚定效应、互惠原则是如何潜移默化地影响决策的。我尤其欣赏作者对“ BATNA”（最佳替代方案）的详尽阐述，书中用大量的真实案例，展示了如何系统地构建和优化自己的底线，而不是凭感觉去博弈。读完后，我感觉自己看待每一次商业往来都多了一层冷静的分析滤镜，不再是单纯的情绪驱动，而是基于严谨的计算和预判。那种从“被动接受”到“主动塑造”的转变，带来的信心提升是立竿见影的。这本书更像是一位经验老到的导师，在你耳边低语，告诉你每一步棋该怎么走，每句话该怎么说，才能将利益最大化。

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这本书的排版和内容编排简直是一次美妙的智力冒险。与其他同类书籍常有的那种生硬、说教的语气不同，作者的笔触充满了对人性微妙之处的洞察力。我特别喜欢它对于“情绪管理”的讨论，它没有简单地说“保持冷静”，而是具体分析了压力下皮质醇水平升高对认知能力的影响，并给出了在谈判僵持阶段如何通过“主动暂停”和“环境重构”来重置双方心率的具体方法。这对于长期处于高压工作环境的我来说，简直是及时雨。此外，书中对合同条款和法律风险的提及虽然不深，但足够提醒读者，谈判的胜利不仅仅是口头上的让步，更是对最终书面成果的负责。这种全方位的考量，让这本书的价值远超出了单纯的“说话的艺术”。

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这是一本真正意义上的“工具书”，而不是一本“心灵鸡汤”。我花了相当长的时间消化其中的框架和模型，特别是关于“多边谈判”的章节，对我处理复杂的供应链合作至关重要。作者细致地描绘了在多方利益主体冲突时，如何运用“议程设置”和“优先级重排”的技巧来解套。我发现，许多我之前认为是“运气不好”的谈判失败，其实都是因为在关键时刻忽略了某个次要参与者的潜在利益点。这本书教会了我，一个优秀的谈判者，必须像一个全科医生一样，全面诊断所有相关方的需求和痛点。阅读过程中，我反复使用书中的清单和检查表来审视自己过去的项目，每一次回顾都发现了新的优化空间。它不是教你如何“赢”一次，而是教你如何系统性地建立一个持续获胜的体系。

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这本书的阅读体验，坦白说，比我想象中要“硬核”得多，但这种硬核感恰恰是我所需要的。它没有过多地渲染戏剧性的谈判场景，而是将焦点放在了谈判过程中的技术细节和伦理边界上。其中关于“信息不对称”的处理章节，简直是为我量身定做的“解药”。我之前总是在信息不足的情况下感到焦虑，不知道该何时亮出底牌，何时该保持沉默。这本书提供了一整套信息搜集、验证和披露的策略地图，清晰地划分了“可接受的误导”与“绝对不能触碰的欺骗”的红线。作者在处理跨文化谈判时的洞察力也令人印象深刻，不同的文化背景下，肢体语言和表达方式的差异被细致入微地描绘出来，避免了许多潜在的文化冲突。这种对复杂人际互动的深度挖掘，让这本书远远超出了普通的技能手册范畴，更像是一部社会行为学的实战指南。

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