一條好男

1960年齣生，日本福島縣人。1983年畢業於立正大學經濟學係。曾任職裝潢公司、會計事務所、顧問公司，1996年設立everynet公司，自任董事長。公司主要營業內容包括：診斷如何活化公司內部溝通、協助引進溝通工具、提供與溝通相關的問題解決方法，此外並協助客戶進行以製作業務工具「商品介紹手冊」為中心的行銷溝通方案。

●商品介紹手冊諮詢處

everynet股份有限公司

http://www.e-n.co.jp

e-mail：ap-book@everynet.co.jp

吳曉黎

畢業於輔仁大學日文係，曾擔任光普資訊特約遊戲翻譯。目前為兼職翻譯。譯作有：《暗示力：成功率90%的誘導式溝通術》（世潮齣版）、《50天開發35個新客戶：用商品介紹手冊飆業績》（世茂齣版）。

★商品介紹手冊是促成公司業績蒸蒸日上的魔法工具★

由全體業務員協同製作，為公司量身打造的團隊銷售獨傢利器

藉由文案、插畫和圖錶淺顯明白地呈現公司的商品與服務優勢

業務菜鳥一本在手也能運用自如，加深客戶瞭解，成交率飆升

※業務員使用商品介紹手冊與客戶商談的九大好處

˙方便隨身攜帶，無論何時何地都能派上用場

˙新手熟練運用也能達到老手般的效果

˙輕易凸顯商品的賣點及特色

˙藉由廣告文案立刻吸引對方注意及興趣

˙加入圖錶說明更清晰易懂

˙可維持自己的節奏並掌握場麵

˙能確實地傾聽對方說的話

˙建立有腳本、有係統的對話內容

˙團隊成員得以交流共享Know-How

結果：團隊及組織的營業利潤突飛猛進！

前言

為瞭提升業績，「Will」跟「Skill」是不可或缺的。

所謂Will指的就是強烈的意誌，是用來完成事情的動力來源。而Skill是指技術、知識的意思。

任何人都擁有潛在的能力，可以靠後天的努力得到Will跟Skill。但如果隻靠Will的話我們無法持續地進行業務。因為光靠意願支撐是會令人半途而廢的。隻有Skill的情況也是一樣，徒有技巧卻無法好好地發揮。所以隻有在同時具備瞭Will跟Skill兩者以後，纔能提高業績。

我原本是很討厭業務工作的。大學畢業之後，我所從事的是技術及事務方麵的工作。23歲的時候，因為發生瞭某件事的緣故，我擔任瞭業務方麵的職位。我能夠以業務的工作努力到現在，這都是因為利用「商品介紹手冊」的行銷方法，讓我學習到行銷知識的Skill的緣故。這是一項隻要活用它，任何人都可以提升業績的「業務員待客魔法」。

許多的企業和組織利用瞭「商品介紹手冊」的行銷手段來支援他們的運作。結果讓業務員充滿活力，而且團隊及組織都提升瞭10%的業績。

因為我希望「就算隻有一些些也好，假如各位公司的團隊或組織能夠提升業績的話‥‥‥」，所以齣版瞭這本能讓「商品介紹手冊」廣為人知的書。即使隻有一間公司得到本書的幫助，我也希望可以有更多的企業能夠提升他們的業績。

目次

推薦你可以獻給業務經理的商品介紹手冊

前言

序章　商品介紹手冊帶來的衝擊

第１章　促成業績蒸蒸日上的商品介紹手冊魔法

隻要改變銷售方法，結果隨著改變，思考方式也漸漸變得不同

商品介紹手冊在銷售循環中扮演的角色

提升潛在客戶的成交率

業績是「傾聽」+「傳達」= 受銷售•溝通左右

如果全體業務員的成交率提升10%，公司的營業利潤將突飛猛進

商品介紹手冊是便於隨身攜帶的公司網站

巧妙分別運用商品介紹手冊與提案企劃書

商品介紹手冊五大優點

優點１　同時吸引視覺與聽覺的注意力，讓客戶更容易理解商品

優點２　依自己的節奏進行提案說明

優點３　利用圖錶、照片呈現自傢公司商品的優勢更具吸引力

優點４　一邊詢問客戶，一邊傾聽對方的話

優點５　團隊與組織共享成功的銷售模式

第２章　商品介紹手冊的製作方法

全體員工一起參與製作專屬的商品介紹手冊

步驟１　明確知道自傢公司商品的優勢（賣點）

步驟２　思考商品介紹手冊的整體架構

步驟３　討論個別頁麵的內容

步驟４　決定設計的樣式

事先備妥業務話術集（腳本）與應對問答集

製作應對問答集

第３章　巧妙運用商品介紹手冊的方法

充分運用商品介紹手冊的技巧

基本技巧／展開業務商談的方法

／麵對多位客戶的場閤

／吸引對方注意的方法

／一邊寫一邊說明的方法

／希望能更深入瞭解客戶的場閤

應　　用／充分活用插畫，使客戶產生印象

／過度地示範商品會導緻負麵效果

／如此發現「購買訊號」

／結尾促成時採用二選一的方式

／預先準備精簡版本

／共享由全體人員提齣的良好意見

練　　習／利用角色扮演融會貫通商品介紹手冊

／透過反覆練習以培養能力

／對鏡自我練習豐富的錶情

／有效利用錄影機

／修正改善不足之處

第４章　利用商品介紹手冊大幅提升營業成績

實例１　石渡會計事務所

˙掌握「劣勢」創造「優勢」，50天內開發35個新客戶

實例２　Legal Literacy股份有限公司

˙最大好處就是連複雜的服務也能清楚地嚮客戶說明

實例３　Jinzai Draft股份有限公司

˙業績成長，連業務員的積極意識也提升

實例４　I & M Tayama股份有限公司

˙人稱世界第一業務員也對商品介紹手冊心生佩服

實例5　Collabolet股份有限公司

˙利益迴歸公司員工，創造可以共享喜悅的良好循環

結語