Trump-Style Negotiation

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出版者:Wiley
作者:George H. Ross
出品人:
页数:288
译者:
出版时间:2008-1-9
价格:USD 17.95
装帧:Paperback
isbn号码:9780470225295
丛书系列:
图书标签:
  • 战略、战术、战果
  • 谈判
  • negotiation
  • 11
  • 谈判技巧
  • 商业谈判
  • 特朗普
  • 领导力
  • 沟通技巧
  • 影响力
  • 策略
  • 人际关系
  • 商业
  • 成功学
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具体描述

Ever since he wrote The Art of the Deal, Trump has been the world’s most famous negotiator—even though he didn’t reveal his actual deal-making secrets. Now, George Ross explains the tactics that too Trump to the top and how you can use those same tactics and strategies in your daily negotiations. A practical, real-world negotiation playbook, this is the ultimate guide for anyone who wants to negotiate like a proven winner.

好的,这是一份为您量身定制的图书简介,主题为《商业博弈的艺术:从零和到共赢的深度策略》。 --- 商业博弈的艺术:从零和到共赢的深度策略 内容导览 在瞬息万变的现代商业环境中,每一次谈判、每一次合作都如同在刀尖上跳舞。本书并非对特定人物或风格的简单模仿,而是深入剖析了商业博弈背后的深层逻辑与心理学基础。我们摒弃了陈词滥调的说教式策略,转而聚焦于那些能够真正驱动复杂交易达成,并在长期关系中实现价值最大化的实用框架。 《商业博弈的艺术》旨在提供一套系统性的思维模型,帮助读者理解并驾驭高风险、高回报的商业互动场景。全书结构严谨,内容涵盖从准备阶段的深度信息收集,到谈判桌上的动态博弈,再到协议签署后的关系维护与执行监督等各个关键环节。 第一部分:构建不可撼动的谈判基础 任何成功的交易,其基石都建立在充分的准备之上。本部分着重阐述如何超越表面的议价环节,深入挖掘交易的本质价值。 第一章:解构 BATNA 与 WATNA 的隐秘力量 谈判的首要任务是清晰地界定自己的“最佳替代性协议”(BATNA)和“最差替代性协议”(WATNA)。我们不再将BATNA视为一个简单的数字,而是将其视为一个动态的、受市场情绪和时间敏感度影响的函数。本章将引入“弹性边界模型”,教你如何在信息不对称的情况下,精准推算出对手可能拥有的替代选项,并以此为杠杆,优化自身的底线设定。内容包括:如何通过非正式渠道获取对手的“潜在退出路径”,以及在信息匮乏时,如何利用“假设性情景测试”来模拟和强化自己的退出策略。 第二章:价值锚定的心理学与反制 锚定效应是谈判中最普遍却也最易被误用的工具。本书批判性地审视了传统锚定技巧的局限性,提出“多维度价值锚定法”。我们探讨如何设置不仅仅基于价格,更基于时间价值、风险承担、市场声誉等多维度的锚点。此外,重点讨论了如何识别和瓦解对手的激进锚定——通过结构性重构问题、引入外部参照系,以及运用“延迟确认”技术,将对手的初始高价锚点转化为对话的背景噪音,而非决策的核心。 第三章:构建共赢的价值空间——从蛋糕分割到蛋糕烘焙 成功的谈判不是零和博弈下的蛋糕分割,而是寻找并创造新的价值。本章详细介绍了“整合性谈判”的技术路径。我们将探讨如何通过系统性的“需求解构”,将一个看似单一的议题拆解成多个可交换的变量。例如,将付款条件、服务范围、未来合作意向、知识产权共享等要素,灵活组合成满足双方核心利益的定制化方案。内容深入到如何利用“捆绑交易”和“阶段性交付”来平滑风险,实现双方利益的最大化。 第二部分:高压环境下的动态博弈与心智操控 真正的博弈往往发生在信息不完全和时间压力之下。本部分专注于在真实的、充满对抗性的商业场景中保持心智的清晰和策略的灵活。 第四章:情绪流动的管理与利用 在紧张的谈判中,情绪是信号,而非障碍。本章区分了“表面情绪”与“深层焦虑”。我们教授如何识别对手(或己方团队)在压力下的真实情绪指标,例如微表情、语速变化和肢体语言的微小偏移。更进一步,本书探讨了如何战略性地管理自己的情绪呈现,并非盲目地展现自信或脆弱,而是根据当前谈判阶段,刻意营造“适度紧张感”或“超然稳定感”,以影响对方的风险评估。 第五章:信息不对称下的权力平衡 权力在商业博弈中是相对的,它取决于双方对关键信息的掌握程度。本章专注于如何系统地、合乎道德地获取信息,以及如何在信息相对匮乏时构建“认知优势”。我们将详细解析“压力测试提问法”——通过提出一系列环环相扣的、旨在验证对手假设的前提的问题,迫使对方暴露其信息盲区或内部矛盾。内容也包括对“信息泄露”的预案设计,确保即便关键信息被获取,也能迅速调整策略,将损失最小化。 第六章:面对僵局的“结构性突破”技术 当谈判陷入僵局,传统的施压或让步往往会恶化关系。本书引入了“结构性突破”的理念,即暂时跳出当前议题的框架。这包括“引入第三方利益攸关者”来改变博弈格局,或者采用“时间暂停与重置”策略,通过改变环境或议程来重新激活双方的创造力。我们将研究历史上的多次著名僵局是如何通过“非线性思维”被巧妙打破的案例。 第三部分:从协议签署到价值实现:长线思维 一项协议的价值,体现在执行阶段的落地效果。本书的最后一部分关注如何确保达成的共识能够转化为长期的商业成功。 第七章:合同的“弹性条款”与未来风险对冲 一份僵硬的合同在面对不可预见的市场变化时是脆弱的。本章强调在起草合同时,融入“适应性条款”。我们探讨如何设计清晰的“情景触发机制”(如价格调整、服务范围变更的触发条件),以及如何建立公平的“争议解决升级路径”。这需要谈判者具备跨越法律和商业运营的视野,确保合同不仅是约束,更是指导未来合作的路线图。 第八章:信任的建立、维护与“声誉资本”的积累 在多次合作中,声誉资本的积累远比单次交易的利润更重要。本章分析了“兑现承诺”的数学模型——即小额、高频率的兑现行为如何指数级地提升合作方的长期信任度。此外,我们也审视了如何在关系受损后进行有效的“声誉修复”,通过透明的沟通和超预期的补偿,将潜在的危机转化为加深合作的契机。 结语:博弈者的哲学——从“赢”到“持续创造价值” 本书的最终目标是培养一种超越个体得失的宏观视野。真正的商业博弈大师,他们追求的不是一时的胜利,而是系统性的、可持续的价值创造能力。他们深谙人性,精于策略,更懂得在复杂系统中找到合作的最佳平衡点。 --- 适合人群: 中高层管理人员及企业决策者 专注于复杂商业合作、并购或采购的专业人士 追求深度策略思维的商业分析师和顾问 任何希望在充满挑战的商业环境中提升影响力和结果导向能力的专业人士。

作者简介

目录信息

读后感

评分

看的第一本有关谈判技巧的书, 确实很震撼。 里面好多东西可以学,看了对做生意很有帮助。有心理学的章节,有有关提升自我形象的章节,都是实质性的知识,比那些成功心理学书籍要好很多。 后来没看完就弄丢了,想要再买一本看。  

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看的第一本有关谈判技巧的书, 确实很震撼。 里面好多东西可以学,看了对做生意很有帮助。有心理学的章节,有有关提升自我形象的章节,都是实质性的知识,比那些成功心理学书籍要好很多。 后来没看完就弄丢了,想要再买一本看。  

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说是trump 的谈判 style ,实际上是他的副手,律师,george h.ross 一生的谈判经验。虽然大都是房地产买卖的生意经,但字里行间,闪动的人性的光亮。 无论你是老手,还是菜鸟,慢慢读来。不仅开卷有益。一定受益非浅。 至少,我是这样体会的。哈哈。 想了解更多的我谈判心得...

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说是trump 的谈判 style ,实际上是他的副手,律师,george h.ross 一生的谈判经验。虽然大都是房地产买卖的生意经,但字里行间,闪动的人性的光亮。 无论你是老手,还是菜鸟,慢慢读来。不仅开卷有益。一定受益非浅。 至少,我是这样体会的。哈哈。 想了解更多的我谈判心得...

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说是trump 的谈判 style ,实际上是他的副手,律师,george h.ross 一生的谈判经验。虽然大都是房地产买卖的生意经,但字里行间,闪动的人性的光亮。 无论你是老手,还是菜鸟,慢慢读来。不仅开卷有益。一定受益非浅。 至少,我是这样体会的。哈哈。 想了解更多的我谈判心得...

用户评价

评分

这本书的独特之处在于,它并没有简单地罗列特朗普的成功案例,而是深入挖掘了他谈判风格背后的驱动力和哲学。作者用一种近乎“侦探”的严谨态度,从历史事件、商业交易,甚至是他的公开演讲中,提炼出了一套连贯且极具操作性的理论体系。我尤其对书中关于“制造不确定性”的章节印象深刻。书中提到,特朗普常常利用模糊的语言和难以捉摸的立场,让对手无法准确判断他的底线,从而在谈判过程中占据主动。这种策略在日常生活中,可能被视为“不诚实”或“狡猾”,但这本书却以一种更加中立的视角,分析了其在特定情境下的有效性,以及如何有意识地去运用这种“模糊性”来规避风险。此外,关于“反击”和“展现实力”的部分,也提供了许多令人耳目一新的见解。它不是教你如何在争吵中获胜,而是如何通过巧妙的姿态和言语,让对方感受到你的决心和不可低估的力量,从而在无形中影响对方的决策。这本书让我重新审视了“强势”在谈判中的含义,它并非简单的“咄咄逼人”,而是一种经过深思熟虑、并且能引发对方敬畏的策略。它改变了我对谈判的许多固有观念,让我不再局限于传统的“互惠互利”模式,而是看到了更多可能性。

评分

我拿到《Trump-Style Negotiation》这本书时,并没有期待它会如此深入地触及谈判中的“心理学”层面。它不像我之前读过的许多谈判书籍那样,只停留在“如何说”的层面,而是更加关注“如何想”以及“如何让对方想”。我最欣赏的是书中对“出其不意”策略的阐述。特朗普似乎非常擅长在谈判过程中,通过一些出人意料的举动,来打乱对方的节奏,并迫使他们跳出既定的思维模式。书中详细分析了这种“出其不意”如何帮助他在谈判中制造优势,并且让对方在措手不及的情况下,更倾向于做出符合他预期的选择。它不是简单的“制造惊喜”,而是通过有策略地打破常规,来引发对方的认知混乱,并最终为自己赢得空间。此外,书中关于“塑造认知”的章节也给我留下了深刻的印象。特朗普有时会刻意塑造一种“非黑即白”的认知,让对方觉得除了接受他的条件,别无他法。作者通过大量的案例,揭示了这种“认知塑造”是如何通过影响对方的心理预期,来达到自己谈判目的的。

评分

这本书《Trump-Style Negotiation》给我的感觉,就像是在学习一种“谈判的艺术”,它不是僵化的规则,而是充满智慧的博弈。我特别欣赏书中对“信息不对称”的利用。特朗普似乎非常擅长控制信息的流向,他会选择性地透露对自己有利的信息,同时又刻意模糊那些对自己不利的部分。书中详细分析了这种信息控制如何帮助他在谈判中建立优势,并且让对方在信息匮乏的情况下,更倾向于做出符合他预期的选择。它不是教人撒谎,而是教人如何更好地“管理”信息,如何在公开的谈判桌上,依然能够保持信息的“私密性”和“主导性”。此外,书中关于“反击”的章节也给我留下了深刻的印象。特朗普在面对质疑或挑战时,常常会毫不犹豫地予以反击,并且将矛头指向对方的弱点。作者通过大量的案例,揭示了这种反击并非是简单的“回嘴”,而是一种经过精心设计的策略,旨在通过转移焦点、制造混乱,来瓦解对方的攻势,并重新掌握谈判的主动权。

评分

刚拿到这本《Trump-Style Negotiation》时,我本以为会是一本充满个人轶事的、半自传式的著作,就像我过去读过的不少商界人物传记一样。然而,它远不止于此。这本书更像是一本精心编织的策略手册,从最基础的心理学原则出发,一步步剖析了唐纳德·特朗普在谈判桌上那些看似“出格”却又异常有效的技巧。它没有回避那些争议性的部分,反而将它们置于聚光灯下,用一种非常具象、甚至可以说是生动的语言,拆解了每一个关键的谈判时刻。我特别欣赏作者如何将那些在电视上、新闻里看到的片段,转化成一套套可供学习和模仿的战术。比如,书中对“制造紧迫感”的详尽阐述,不仅仅是说说而已,而是通过具体的案例,比如某次房地产交易,详细描绘了如何通过设定最后期限、暗示其他潜在买家等方式,迫使对方做出让步。这种“抽丝剥茧”式的分析,让我对谈判的认知有了颠覆性的改变。我一直以为谈判是一种逻辑的博弈,但这本书让我意识到,情绪、感知,甚至是个人的“人设”在其中扮演着多么重要的角色。它不是教你如何“骗”人,而是如何理解对方的心理边界,并在此基础上,找到那个能让自己利益最大化的平衡点。读完之后,我感觉自己像是接受了一次高强度的谈判训练,脑海中充斥着各种场景和应对策略,迫不及待地想在实际生活中尝试一下。

评分

《Trump-Style Negotiation》给我的感觉,就像是在解构一个复杂的“谈判机器”,每一个齿轮、每一个螺丝钉的运作原理都被剖析得一清二楚。我之前对“立场”的理解,仅仅停留在谈判桌上的言语表达,但这本书却将“立场”提升到了一个全新的维度,它不仅仅是口头上的坚持,更是心理上的“设防”和“预判”。书中详细阐述了特朗普如何通过建立一个“不容置疑”的个人品牌,来强化他在谈判中的“立场”。这意味着,他的每一次发言,他的每一次决策,都与他整体的公众形象和过往的成功经历紧密相连。当一个人拥有如此强大的“人设”时,他的“立场”本身就带有一种天然的说服力和威慑力。我特别喜欢书中关于“制造意外”的章节。它不是那种为了意外而意外的技巧,而是通过在谈判过程中加入一些“非计划”的元素,来打乱对方的节奏,迫使他们跳出既定的思维模式。比如,在一次关键的会议上,特朗普可能会突然改变议程,或是邀请一些看似无关紧要的人物参与讨论,这些举动都能有效地制造认知上的“断层”,让对手不得不重新思考和调整他们的策略。

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《Trump-Style Negotiation》这本书,彻底颠覆了我过去对“交易”和“合作”的认知。它让我意识到,在很多时候,谈判不仅仅是关于价格的博弈,更是关于“感知”和“主导权”的争夺。我最喜欢书中对“利用稀缺性”的论述。特朗普似乎非常懂得如何制造一种“机会稍纵即逝”的紧迫感,让对方在做出决策时,感受到一种无形的压力。书中用具体的案例说明,他如何通过暗示其他潜在的买家,或者设定极短的决策时间,来迫使对方迅速做出让步。这种策略并非简单的“加价”,而是通过心理上的塑造,让对方觉得“错过这次机会将是巨大的损失”。此外,书中关于“制造心理距离”的章节也让我受益匪浅。特朗普有时会表现出一种“事不关己”的态度,让对方觉得他的参与程度并不高,或者他对结果并不那么在意。这种“疏离感”反而能够激发对方的主动性,让他们更愿意去“争取”他的认可,从而在谈判中为他创造更多的优势。

评分

在我阅读《Trump-Style Negotiation》之前,我总是认为谈判应该是一种相对“温和”的、追求共赢的过程。然而,这本书以一种毫不留情的方式,揭示了谈判中更深层次的权力动态和心理战术。我印象最深刻的是关于“利用弱点”的论述。书中并没有回避这一点,而是详细分析了特朗普如何敏锐地捕捉对方的顾虑、短板,甚至是他们的“非理性”情绪,并将其转化为自己的谈判优势。这并非是教唆读者去恶意攻击对手,而是强调了对对方“真实动机”的深刻洞察的重要性。书中用具体的例子说明,如何通过提问、观察肢体语言,甚至对对方背景的了解,来“定位”对方的软肋,并在合适的时机加以利用。这种“直面现实”的态度,让我对谈判有了更坦诚的认识。同时,关于“拒绝妥协”的章节也给我留下了深刻的印象。特朗普式的谈判,常常带有强烈的“零和博弈”色彩,他似乎不轻易向对方示弱,即便是在表面上看似不利的情况下,也坚持展示出强大的决心。这本书帮助我理解,这种“不妥协”并非是顽固,而是一种高超的策略,它能够有效地建立一种“不可随意被挑战”的形象,从而在后续的谈判中获得更大的议价空间。

评分

读完《Trump-Style Negotiation》后,我才真正明白“谈判是一种不断试探和调整的过程”。这本书并没有提供一套“一招鲜,吃遍天”的秘籍,而是强调了在动态变化的环境中,如何保持敏锐的观察力和灵活的应变能力。我最欣赏的是书中对“模糊性”在谈判中的运用。特朗普常常会用一些含糊其辞的语言,来回避直接的承诺,或者保留后续操作的空间。这本书详细分析了这种“模糊性”如何帮助他避免过早地暴露自己的底线,同时又能给对方留下遐想和期待,从而在谈判中占据主动。它不是鼓励欺骗,而是教导如何在信息不对称的情况下,最大限度地保护自己的利益,并且让对方在不确知的状态下,主动地去“填补”那些模糊的空间。此外,关于“情绪控制”的部分也给我留下了深刻印象。特朗普似乎非常善于在谈判中“扮演”不同的情绪角色,时而坚定不移,时而又表现出一种“不情愿”的让步。作者通过大量案例,揭示了这些情绪的背后,其实是一系列经过精心设计的策略,旨在影响对方的心理预期,并最终促使他们做出有利于自己的决策。

评分

《Trump-Style Negotiation》是一本让我从一个全新的角度来理解“谈判”的书。它不仅仅是关于技巧,更是关于“心态”和“策略”的深度剖析。我最喜欢书中关于“建立个人权威”的论述。特朗普似乎非常懂得如何通过自己的言行举止,来塑造一种强大的个人权威,让对方在谈判中产生一种“敬畏感”。书中详细分析了这种权威如何帮助他在谈判中占据主动,并且让对方更倾向于接受他的条件。它不是简单的“摆架子”,而是通过一系列有意识的行为,来建立一种“不容置疑”的信任和影响力。此外,书中关于“制造危机感”的章节也给我留下了深刻的印象。特朗普有时会刻意制造一种“迫在眉睫”的危机,让对方感受到一种紧迫感,从而促使他们迅速做出决策。作者通过大量的案例,揭示了这种危机感是如何通过影响对方的心理预期,来达到自己谈判目的的。

评分

《Trump-Style Negotiation》给我带来的最大冲击,是它对“谈判是艺术而非科学”这一观点的有力佐证。这本书没有提供教科书般的公式,也没有预设固定的流程,而是通过大量鲜活的案例,展现了特朗普在瞬息万变的谈判场上,如何灵活运用他的“武器库”。我特别欣赏书中对“制造戏剧性”这一概念的阐述。特朗普似乎天生懂得如何将一次普通的商业谈判,变成一场引人注目的表演,每一次的“暂停”、“出人意料的声明”,都充满了心理上的博弈。作者将这些元素一一拆解,并分析了它们对对方心理造成的直接影响。比如,在一次大型交易中,特朗普可能突然离开谈判桌,或是在媒体上发表一些看似无关紧要的言论,这些举动看似莽撞,实则是在通过制造外部压力,迫使对方重新评估他们的立场。这本书让我明白,成功的谈判者不仅仅是善于分析数字和条款,更是善于“读懂”人心,并能巧妙地引导对方的情绪和行为。它不是一本教你如何“操纵”他人的书,而是让你理解,在谈判中,认知和感知扮演着怎样的关键角色,以及如何去有效利用这些因素。

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Ross is a genius

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