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商务谈判（2版），ISBN：9787040256789，作者：刘文广，张晓明 主编
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用户评价
阅读《商务谈判》的过程中，我发现这本书在沟通策略的阐述上，可谓是“润物细无声”的高手。它没有直接告诉你“你要如何说话”，而是通过一个个生动的对话场景，潜移默化地教会你沟通的艺术。我之前觉得谈判就是“攻防”，你来我往，用言语去“打败”对方。但这本书却让我看到了沟通在谈判中的“粘合剂”作用。它强调了“倾听”的重要性，并且详细分析了不同类型的倾听方式，比如积极倾听、同理心倾听等等，以及在谈判中如何运用这些技巧来建立信任，缓解紧张气氛。我印象特别深刻的是书中对“提问”艺术的解析。它不仅仅是问“是”或“否”的问题，而是如何通过开放式问题、引导式问题、以及探究性问题，层层深入地挖掘对方的真实意图和需求。我学到了如何通过提问来确认对方的承诺，如何通过提问来发现隐藏的障碍，甚至如何通过提问来引导对方主动提出你想要的想法。这让我意识到，很多时候，我们认为谈判僵持不下，并不是因为对方固执，而是我们没有问对问题，没有打开对方的话匣子。此外，书中对“表达”的技巧也进行了非常细腻的描绘。它不是教你如何“说服”，而是如何“表达”你的观点，让对方更容易理解和接受。比如，如何使用“我”的陈述来表达自己的感受和需求，而不是指责性的“你”的陈述；如何巧妙地运用类比和故事来让抽象的概念变得生动形象；如何在表达自己立场的同时，给对方留有余地，避免正面冲突。这些技巧，读起来并不复杂，但实际运用起来，却能极大地提升沟通的效率和效果。这本书让我意识到，成功的谈判，往往是沟通与策略的完美结合，而这本书，恰恰是在这两方面都给予了非常系统且实用的指导。
评分《商务谈判》这本书，对于“谈判僵局”的解读，让我觉得非常写实和实用。在我的经验中，谈判的僵局是难以避免的，但如何打破，却是一门大学问。很多时候，一旦陷入僵局，我们往往会感到沮丧和无力，不知道下一步该怎么走。这本书并没有回避这个问题，而是将其作为一个重要的章节来深入探讨。它首先分析了导致谈判僵局的各种原因，比如双方立场过于僵化、信息不对称、情绪失控、或者仅仅是缺乏有效的沟通机制等等。然后，它针对这些原因，提供了一系列“破局”的策略。我特别欣赏的是书中对“改变视角”的建议。当双方都陷入死胡同时，不妨尝试从一个全新的角度来审视问题，也许会发现意想不到的解决方案。例如，从“谁对谁错”的角度，转变为“我们共同面临的问题”，或者从“短期利益”的角度，转变为“长期合作价值”。书中还提到了“引入第三方”的可能性，以及如何利用“时间差”来缓解紧张气氛。让我印象深刻的是，书中关于“情绪管理”在打破僵局中的作用。它提醒我们，当谈判陷入僵局时，情绪往往会成为一个重要的干扰因素。学会识别和管理自己及对方的情绪，对于打破僵局至关重要。它教我如何在对方情绪激动时，保持冷静，用温和的语言回应；如何通过一些非正式的沟通方式，来缓和紧张气氛。这本书让我明白，打破僵局并非易事，需要智慧、耐心和技巧。它提供的方法，不是一蹴而就的“灵丹妙药”，而是需要根据具体情况灵活运用，并且需要反复练习才能熟练掌握。
评分《商务谈判》这本书，在“跨文化谈判”这一章节的深度和广度，完全超出了我的预期。我之前参与的谈判，多是在国内进行的，对不同文化背景下的谈判差异，了解不多。这本书则像打开了一扇新的大门，让我看到了全球化背景下，商务谈判的复杂性和多样性。它详细分析了不同国家、不同文化背景下，人们的沟通方式、决策模式、价值观念、以及对时间、空间、礼仪的理解差异。例如，在中国文化中，注重“关系”和“面子”在谈判中的作用，而西方文化则更侧重于“契约”和“效率”。书中举例说明了，在与一些注重集体主义文化的国家进行谈判时，如何去理解和尊重他们的决策流程，以及如何在沟通过程中避免触犯他们的文化禁忌。反之，在与一些个人主义文化背景的谈判者打交道时，又该如何去把握他们的决策动机和利益诉求。让我印象深刻的是，书中提到了“非语言沟通”在跨文化谈判中的重要性。肢体语言、眼神交流、甚至是沉默，在不同的文化中都可能传递出截然不同的信息。这本书让我意识到，要成为一名成功的商务谈判者，不仅要懂“谈判技巧”，更要懂“文化”，要具备高度的文化敏感性和适应性。它提供的方法，不是教你如何去“适应”对方的文化，而是教你如何去“理解”对方，并在理解的基础上，找到最适合双方的沟通方式，从而实现共赢。这本书让我对商务谈判的视野，从局限于个体，拓展到了全球。
评分《商务谈判》这本书，给了我一个全新的视角来审视“让步”这个谈判中的关键动作。以往我总觉得，让步是一种“示弱”，是自己吃了亏，是不得不为之的妥协。但这本书却将“让步”描绘成一种战略性的工具，一种能够推动谈判进程、甚至巩固自身优势的手段。书中详细阐述了“有策略的让步”的原则，比如“先小后大”、“有来有往”、“交换价值”等等。它让我明白，让步并不是无原则的给予，而是需要精心设计，并且要确保每一次让步都能换来对方的某种回应，或者为后续的谈判创造有利条件。我之前常常会犯的错误是，在谈判初期就过早地、无条件地做出让步，结果导致对方步步紧逼，我方则陷入被动。这本书让我学会了如何“锚定”一个初始的价格或条件，然后通过有技巧的让步，逐步引导对方朝着我期望的方向靠拢。它还教我如何识别对方的“底线”，并在此基础上，判断哪些是可以让步的，哪些是必须坚持的。让我印象深刻的是，书中提到了“在对方认为他们赢了的时候，你才算真正赢了”的观点。这一点非常有启发性。它让我明白，真正的谈判高手，并不在于能让对方吃多大的亏，而在于能让对方在一种“愉快”的合作氛围中，接受一个对双方都有利的解决方案，并且让他们感觉自己是这场谈判的胜利者。这本书对“让步”的解读，让我不再畏惧这个词，反而将它视为一种可以灵活运用、甚至可以用来“以退为进”的谈判武器。
评分《商务谈判》这本书，给我最直观的感受是它对“细节”的极致关注，并且能够将其上升到战略层面。我之前参加过一些谈判，总觉得只要把握住了大方向，一些小细节就可以忽略不计。但这本书却用大量的案例证明了，“细节决定成败”在谈判中绝非虚言。它详细分析了在合同条款的每一个字眼，每一个标点符号，甚至每一个格式上的细微差异，都可能在日后引发巨大的争议。书中举例说明了，一个模糊不清的表述，可能导致双方对同一条款产生截然不同的理解，最终引发合同纠纷。让我印象深刻的是，书中对“定义”的强调。它教导我们要清晰地界定每一个关键术语的含义，确保双方对核心概念的理解是一致的。例如，“交付日期”是收到货物时算，还是发货时算？“合格产品”的标准是什么？这些看似琐碎的问题，一旦在合同中没有明确界定，就可能成为日后谈判的“雷区”。此外，书中还探讨了在合同的附录、附件、以及相关文件之间的关联性。它提醒我们，在谈判过程中，不能仅仅关注主合同，而要将所有的相关文件都纳入考量范围，确保整体的一致性和完整性。这本书让我深刻认识到，商务谈判不仅仅是智慧和口才的比拼，更是耐心和细致的体现。每一个被忽视的细节，都可能成为谈判中的“隐形炸弹”，而每一个被精心打磨的细节，则可能成为你谈判成功的“秘密武器”。
评分《商务谈判》这本书，在“风险管理”这个环节的讲解，可以说是非常深刻和系统。我之前参与的商务谈判，更多的是关注如何“争取”利益，而对于潜在的风险，往往是“边打边看”，甚至是在出现问题后才去补救。这本书让我意识到，风险意识应该贯穿于谈判的每一个环节，从准备阶段的风险识别，到谈判过程中的风险规避，再到最终协议的风险控制。书中详细列举了各种在商务谈判中可能出现的风险，比如信息不对称的风险、对方违约的风险、法律合规的风险、市场变化的风险等等，并针对每一种风险，都提供了具体的分析方法和应对策略。我特别欣赏的是书中对于“负面情景模拟”的强调。它鼓励读者在谈判前，设想各种最坏的可能性，并提前准备好应对方案。这种“预则立，不预则废”的思维方式，让我觉得非常有安全感。它不仅仅是为了防止“意外”，更是为了让我们在谈判中能够更加从容和自信。我以前总觉得，考虑太多负面的东西会影响谈判的心情，但这本书让我明白，恰恰相反，充分的预估和准备，是建立自信和保持冷静的基石。书中还提到了在合同中加入“风险分担条款”、“违约责任条款”、“争议解决条款”等等，并且详细解释了这些条款的设计原则和关键注意事项。这些内容，对于我这种不太熟悉法律条文的读者来说，简直是“及时雨”。它让我明白，一份好的谈判协议，不仅仅是利益的分配，更是风险的明智规避和责任的清晰界定。这本书让我对谈判的理解，从“争取最大利益”提升到了“在可控风险下实现最优价值”。
评分《商务谈判》这本书，在“后谈判阶段”的处理上，给我带来了前所未有的重视。我以前总觉得，一旦合同签了，谈判就结束了。但这本书让我明白，真正的“谈判”可能才刚刚开始。它详细阐述了合同执行阶段的重要性，以及如何通过持续的沟通和合作，来维护和巩固谈判成果。书中提到了“协议的执行监督”的重要性，以及如何建立有效的沟通渠道，确保双方都能按照协议的约定履行义务。我之前常常忽视的就是，在合同签署后，双方的关系会发生微妙的变化。原先的“谈判对手”可能变成了“合作伙伴”，但如果处理不当，这种关系很容易因为执行过程中的分歧而再次紧张。这本书提供了一些非常实用的建议，比如如何与对方建立定期的沟通机制，如何及时解决执行过程中出现的问题，以及如何通过“增值服务”来进一步巩固合作关系。我尤其欣赏的是书中对“复盘”的强调。它鼓励我们在每次谈判结束后，都要进行一次认真的复盘，总结成功经验，吸取失败教训，从而不断提升自己的谈判能力。这种“学习型”的谈判态度，让我觉得受益匪浅。它让我明白，每一次谈判都是一次宝贵的学习机会，我们应该从中不断成长。这本书让我对商务谈判的理解，从一次性的“交易”升华到了一个持续的“关系维护”的过程。
评分刚拿到这本《商务谈判》时，说实话，我抱持着一种既期待又有些许疑虑的心情。我接触过不少这类书籍，有些言之凿凿，似乎掌握了谈判的“万能钥匙”，但实际应用起来却显得生搬硬套，效果甚微。而有些则过于理论化，晦涩难懂，读完后仿佛只是一场智力体操，与现实的商场博弈脱节。然而，《商务谈判》这本书，给我的第一印象是它所呈现出的那种务实与细腻的结合。翻开第一页，便感受到一种平实的叙事风格，没有花哨的开场白，也没有故弄玄虚的术语堆砌，而是直接切入到谈判的核心场景。书中描绘的案例，看似普通，却充满了生活中常见的谈判片段，比如一次看似简单的采购合同，一次小小的合作细节的确认，亦或是与长期合作伙伴关于价格调整的讨论。这些场景的熟悉感，让我迅速产生了共鸣。作者并没有急于给出“标准答案”，而是引导读者去观察、去思考，去体会其中蕴含的微妙之处。它不是那种告诉你“你应该怎么做”的教科书，更像是拉着你坐下来，一起剖析一个个真实的谈判困境，然后共同探讨“为什么会这样”、“有没有更好的处理方式”。这种互动式的引导，让我觉得阅读的过程本身就是一次学习和反思，而不是被动接受知识。我尤其欣赏的是书中对“人性”的洞察。谈判绝不仅仅是数字和条款的较量，更是人与人之间的互动。这本书并没有回避这一点，反而将它置于一个非常重要的位置。它探讨了在谈判中，人们的期望、恐惧、偏见、以及沟通中的非语言信号是如何产生的，又会对结果产生怎样的影响。这一点，在很多同类书籍中常常被忽略，或者被一带而过。但《商务谈判》却深入地挖掘了这些“软性”因素，并提供了非常有价值的分析和应对策略。比如，当对方表现出某种难以捉摸的情绪时，如何去解读？当你的提议被无情拒绝时，如何调整自己的心态，而不是立刻陷入负面情绪？书中对此都有非常细致的阐述，并辅以生动的例子，让我恍然大悟，原来很多时候，症结并不在于策略本身，而在于我们对对方和对自己的理解不够深入。
评分《商务谈判》这本书，在“建立信任”这一环节的探讨，让我耳目一新。我一直认为，信任是谈判的基础，但具体如何建立，却很难把握。这本书并没有给出空泛的口号，而是提供了一系列非常具体且可操作的方法。它让我明白，信任的建立，并非一蹴而就，而是通过一系列细微的、日积月累的沟通和行为来实现的。书中提到了“真诚的姿态”的重要性，比如在沟通中保持坦诚，不夸大其词，不虚假承诺。这一点看似简单，但真正做到却需要极大的自律。我回想自己以往的经历，有时候为了争取一点小优势，会不自觉地“包装”一下自己的信息，结果往往适得其反，一旦被对方识破，信任就会荡然无存。书中还强调了“兑现承诺”的力量。每一次言出必行，都会为信任的基石添砖加瓦。反之，一次失信，则可能让之前的努力付之东流。这一点让我深有体会，因为在商务合作中，信誉是比任何一次谈判胜利都更宝贵的财富。让我印象深刻的是，书中还探讨了如何通过“主动分享信息”来建立信任。例如，在适当的时候，主动向对方披露一些对自己有利但并非核心秘密的信息，可以表现出自己的坦诚和开放，从而拉近与对方的距离。当然，这需要在信息分享的“度”上把握得当，既能建立信任，又不至于损害自己的核心利益。这本书让我认识到，信任不仅仅是谈判的“前提”，更是谈判过程中的“润滑剂”和“加速器”。一个建立在信任基础上的谈判，会更加顺畅，更加高效，最终也更容易达成双方都满意的结果。
评分《商务谈判》这本书，给我最深刻的感受是它对“准备”环节的强调，简直达到了近乎严苛的地步。我之前总以为谈判的技巧在于临场应变，在于怎么在关键时刻抛出惊人之语，或者用一套固定的说辞去“拿下”对方。但读完这本书，我才意识到，那些看似“信手拈来”的成功谈判，背后往往是无数次精心的策划和周密的准备。书中花了相当大的篇幅来讲解如何进行谈判前的调研。这不仅仅是了解对方的业务范围和财务状况，更重要的是去挖掘对方的深层需求、潜在的痛点、决策者的个人风格、甚至他们过往的谈判记录。作者列出了一张详细的“准备清单”，从宏观的行业趋势到微观的合同条款细节，无一不涵盖。我开始反思自己过去的一些谈判经历，很多时候，我仅仅是准备了自己能提供什么，以及我想要什么，却很少花时间去真正理解对方“为什么”想要这些。这种“站在对方角度思考”的能力，在书中被具象化为一套可操作的方法。它让我明白，充分的准备不仅能让你在谈判桌上占据主动，更能让你在面对突发状况时，有足够的后备方案和灵活调整的空间。书中还提到了“ BATNA”（Best Alternative To a Negotiated Agreement）的重要性，并详细解释了如何去识别、评估和优化自己的BATNA，以及如何去预估和应对对方的BATNA。这一点对我来说尤为重要，因为它让我明白，谈判并不是一场孤注一掷的赌博，而是基于对自己和对方底线的清晰认知，寻求最优解的过程。当我能够清晰地知道“如果这次谈判失败，我最好的替代方案是什么”，并且这个替代方案足够有吸引力时，我在谈判中的信心和底气就会大大增强，不再容易被对方的气势所压倒。这本书的价值在于，它不是提供一套僵化的模板，而是提供了一套思考框架和分析工具，让读者能够根据不同的谈判情境，灵活运用。
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