工业品营销学 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2026

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出版者:北京师大

作者:丁兴良

出品人:

页数:303

译者:

出版时间:2010-10

价格:32.00元

装帧:

isbn号码:9787303115945

丛书系列:

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• 营销学
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• 销售管理
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• 营销理论
• 市场营销
• 商业模式

《工业品营销学》 内容概述 《工业品营销学》是一本深入探讨工业品市场运作规律、营销策略与实践的书籍。本书旨在为读者构建一个全面而系统的工业品营销知识体系，帮助理解工业品营销的独特性，掌握核心理论，并能灵活应用于实际工作中，从而提升企业在工业品领域的竞争力和盈利能力。 本书的理论基础建立在对市场经济原理、消费者行为学以及企业战略管理等学科的深刻理解之上。它强调工业品营销并非简单的产品销售，而是一个复杂、长期的价值创造与交换过程，需要企业具备高度的专业性、洞察力和战略眼光。 第一部分：工业品营销的基石 本部分将从宏观角度审视工业品营销的本质和特征，为后续深入分析奠定坚实基础。 工业品市场的定义与特性： 详细阐述工业品与消费品的根本区别，例如，购买决策的专业性、需求的派生性、购买量的巨大性、购买过程的复杂性、客户关系的长期性、市场集中度高以及宏观经济影响显著等。通过深入剖析这些特性，让读者深刻理解工业品营销的独特挑战与机遇。 工业品市场的构成： 剖析工业品市场的主要构成要素，包括生产者市场、政府市场、转售者市场（如分销商、集成商）以及机构市场（如学校、医院）。针对不同类型的市场，分析其购买动机、决策流程和关键影响因素，使读者能够针对性地制定营销策略。 工业品营销在企业中的地位与作用： 强调工业品营销在企业价值链中的关键环节，它不仅仅是销售部门的职责，更是连接企业研发、生产、服务与客户需求之间的桥梁。深入探讨营销活动如何驱动产品创新、提升品牌价值、优化客户关系，并最终为企业带来可持续的竞争优势。 工业品营销伦理与社会责任： 关注工业品营销活动中的道德规范与社会责任，探讨公平竞争、信息披露、环境保护以及可持续发展等议题，帮助企业建立负责任的商业形象，赢得长久的信任。 第二部分：工业品市场的消费者洞察 理解客户是营销成功的核心。《工业品营销学》将带领读者深入研究工业品市场的购买者行为，揭示其背后的心理动机与决策机制。 工业品购买者的特征与需求： 分析工业品购买者（个人和组织）的职业背景、专业知识、决策角色、心理偏好以及其所面临的业务压力和目标。深入挖掘其潜在和显性需求，包括产品性能、可靠性、成本效益、技术支持、交货及时性、售后服务以及解决方案的匹配度。 工业品购买决策过程： 详细解析工业品独特的购买决策流程，从识别需求、寻求信息、评估方案、选择供应商到购买执行、绩效评估等各个环节。分析在每个环节中可能出现的不同角色（如使用者、影响者、采购员、决策者、把关人）及其影响力，为企业介入和影响决策提供思路。 影响工业品购买决策的关键因素： 深入探讨影响购买决策的内外部因素，包括经济因素（价格、成本、ROI）、技术因素（性能、创新、兼容性）、组织因素（企业战略、采购政策、内部流程）、人际因素（供应商关系、沟通信任）以及环境因素（宏观经济、政策法规）。 客户关系管理（CRM）在工业品营销中的应用： 强调在工业品营销中，建立和维护长期、稳固的客户关系至关重要。介绍CRM的理论框架和实践方法，包括客户数据库的建立与管理、客户细分与价值评估、个性化沟通与服务、客户忠诚度计划以及冲突管理等，旨在帮助企业实现客户价值的最大化。 第三部分：工业品营销战略的制定与实施 本部分将聚焦于工业品营销战略的核心要素，提供一套可操作的框架，指导企业如何制定和执行有效的营销策略。 市场细分、目标市场选择与市场定位： 讲解如何根据工业品市场的多样性，运用科学的细分变量（如行业、企业规模、地理位置、技术应用等）对市场进行有效细分。指导读者如何根据自身资源和能力，选择最具潜力的目标市场，并为目标市场客户提供清晰、独特的价值主张，形成鲜明的市场定位。 产品战略： 深入探讨工业品的产品组合管理、新产品开发与生命周期管理。强调工业品产品策略的独特性，如技术领先性、定制化开发、集成化解决方案以及配套服务的重要性。讲解如何通过技术创新、性能提升和应用拓展来满足客户不断变化的需求。 定价战略： 分析工业品定价的复杂性，包括成本导向定价、价值导向定价、竞争导向定价以及谈判定价等。重点讲解如何根据产品的价值、客户的支付意愿、市场竞争状况以及合同条款等因素，制定灵活而富有竞争力的价格策略，并探讨如何通过附加服务和解决方案来提升整体价值。 渠道战略： 剖析工业品分销渠道的类型与选择，包括直销、代理商、分销商、集成商、合作伙伴以及电子商务等。指导读者如何根据产品特性、目标市场和客户需求，设计高效、扁平化的营销渠道，并有效管理渠道伙伴，确保产品和服务能够顺利到达客户手中。 促销战略： 探讨工业品营销沟通的独特方式，包括专业的销售拜访、展会展示、技术研讨会、行业论文发布、数字营销（如SEO、内容营销、社交媒体）以及公共关系等。强调如何通过多样的沟通渠道，传递产品价值、技术优势和解决方案，建立品牌信誉，并激发潜在客户的购买兴趣。 服务营销战略： 强调在工业品领域，卓越的售后服务和技术支持是建立客户忠诚度和获取竞争优势的关键。讲解如何提供包括安装调试、技术培训、维修保养、备件供应、故障诊断以及远程支持等全方位的服务，并将其融入整体营销战略中。 第四部分：工业品营销的实践与管理 本部分将从实操层面出发，探讨工业品营销的组织、执行和评估。 销售团队的建设与管理： 探讨如何组建一支高素质的工业品销售团队，包括招聘、培训、绩效考核和激励机制。强调销售人员的技术能力、沟通能力、问题解决能力和行业知识的重要性，以及如何通过团队协作来实现销售目标。 营销信息系统的应用： 介绍营销信息系统（MIS）在工业品营销中的作用，包括市场调研、销售预测、客户数据分析、竞争对手情报收集以及营销活动效果评估等。强调如何利用数据驱动决策，提升营销活动的效率和精准度。 国际工业品营销： 针对跨国经营的工业品企业，探讨国际市场拓展的策略与挑战，包括文化差异、法律法规、政治风险、汇率波动以及当地市场准入等问题，并提供相应的应对方案。 工业品营销的绩效评估与控制： 讲解如何运用科学的指标体系（如销售额、市场份额、客户满意度、投资回报率等）来评估营销活动的成效，并及时进行调整和控制，以确保持续优化营销策略。 第五部分：工业品营销的前沿趋势与未来展望 本部分将关注工业品营销领域的新兴趋势和发展方向，帮助读者把握未来机遇。 数字化转型与工业4.0： 探讨数字化技术（如物联网、大数据、人工智能、云计算）在工业品营销中的应用，例如智能产品、个性化推荐、在线服务平台、虚拟现实展示以及预测性维护等，如何改变客户体验和营销模式。 解决方案营销与价值创新： 强调从产品销售向提供集成化解决方案的转变，以及如何通过持续的价值创新来满足客户不断升级的需求。 可持续发展与绿色营销： 分析可持续发展理念在工业品营销中的重要性，包括环保设计、节能减排、循环利用以及社会责任营销，如何为企业赢得更广泛的社会认可和市场优势。 《工业品营销学》将通过理论与实践相结合的方式，结合丰富的案例分析，带领读者深入探索工业品营销的奥秘。本书不仅适合工业品行业的营销管理人员、销售人员、产品经理，也适合对工业品市场感兴趣的学者、学生以及企业决策者，是理解和掌握工业品营销理论与实务的必备参考。

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坦白说，这本书的某些章节，尤其是关于国际贸易法规和跨文化沟通的探讨，显得尤为厚重和严谨，几乎可以作为法务或合规部门的参考手册。作者在处理这些敏感且专业性极强的领域时，展现出了令人敬佩的专业素养和对细节的偏执。它将全球化背景下，不同法律体系、不同商业惯例对营销策略的制约和影响，描绘得淋漓尽致。我特别留意了其中关于“本地化合规风险矩阵”的构建方法，其复杂程度和严密性，远超我预期的商业书籍范畴。这种深入到制度和规范层面的分析，极大地提升了这本书的权威性和深度。它要求读者不仅要懂市场，更要懂规则，这无疑将目标读者群体限定在了那些需要进行复杂跨境业务的高阶管理者身上。阅读过程需要极高的专注度，但回报也是巨大的知识复利。

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这本书的叙述方式有一种独特的、近乎散文式的诗意，这使得它在讲述商业逻辑时，少了一份僵硬，多了一份对人性的关怀。作者似乎更热衷于探讨“关系资本”的构建，而非单纯的“交易效率”。他花了不少篇幅来论述，在技术同质化日益严重的今天，工业品营销的护城河究竟在哪里，答案最终还是指向了人与人之间的深度连接和共同愿景的缔造。我非常欣赏作者在探讨危机公关和信任重建时的审慎态度，那种不急不躁，将每一次负面事件都视为深化理解客户需求的契机的视角，体现了一种极高的商业成熟度。整本书的节奏把握得很好，张弛有度，既有对宏大趋势的洞察，又不失对个体案例细节的关注，读起来是一种享受，而不是负担。它引导我重新思考，营销的本质，或许更接近于一种哲学层面的“价值共识”。

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这部书的理论框架搭建得非常扎实，作者似乎对整个工业品供应链的脉络有着深刻的洞察。从宏观的市场环境分析入手，逐步深入到微观的企业战略制定层面，逻辑链条清晰得如同精密仪器的构造图。我尤其欣赏它对“复杂购买决策过程”的拆解，那种将组织内部的权力结构、信息流动的路径，甚至是情感因素都纳入考量的方法，远比教科书上那些扁平化的模型要来得真实可感。书中引用的案例，虽然可能需要读者具备一定的行业背景才能完全领会其精髓，但即使是初学者，也能从中窥见工业品销售不仅仅是产品的堆砌，更是一场关于信任和长期合作关系的构建。它没有停留在浮于表面的技巧说教，而是致力于探究“为什么”和“如何深挖”背后的驱动力。特别是关于技术转移和知识产权商业化的那一章，内容密度极高，需要反复研读才能真正消化其间关于价值捕获的策略性思考。这本书，更像是一份高级管理者的行动指南，而不是一本入门读物。

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我感觉这本书的作者在构建其理论模型时，深受系统论和复杂适应系统理论的影响，这让全书笼罩着一种科学的、结构化的氛围。它不是简单地罗列“做什么”，而是试图建立一套可复制的“思考体系”。尤其是在论述“渠道生态系统”时，作者没有采用传统的层级划分，而是用网络拓扑结构来描述合作伙伴之间的动态耦合关系，这种视角极为新颖。他强调了反馈回路在持续优化销售策略中的关键作用，并提出了几个颇具启发性的量化指标来衡量“生态健康度”。阅读它，就像是拿到了一份高精尖工程的蓝图，每一个环节的变动都会被视为对整个系统的扰动。对于那些习惯于数据驱动和模型化思考的读者来说，这本书简直是如获至宝，它提供了一种严谨的、可重复验证的框架来理解工业品营销的复杂性，而非仅仅依赖直觉。

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读完这本书，我最大的感受是，作者的笔触非常接地气，充满了实际操作层面的智慧，这在许多学术著作中是很难得的。他似乎是从一线销售的硝烟中走出来，对那些在谈判桌上真实发生过的博弈有着直观的理解。书中关于如何识别和分层处理“非理性买家”的章节，简直是神来之笔，那些将心理学、行为经济学融入销售情境的描述，让我立刻联想到了过去那些棘手的客户会议。行文风格上，它采用了大量的第一人称叙事和情景模拟，使得阅读体验非常沉浸，仿佛是在听一位经验丰富的前辈在分享他的“独家秘笈”。相比于那些充斥着晦涩术语的理论著作，这本书的价值在于它的“即插即用性”，许多工具和方法论可以直接被提炼出来应用到日常工作中去，尤其是在面对那些技术门槛高、客户关系复杂的 B2B 场景时，其指导意义尤为突出。这绝对不是一本束之高阁的理论，而是可以被磨损的工具书。

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