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出版者:南方出版社

作者:[美] 彼得·约翰斯顿

出品人:

页数:256

译者:吴婷

出版时间:2011-2

价格:32.00元

装帧:平装

isbn号码:9787807609421

丛书系列:

图书标签:

• 谈判
• 心理学
• 谈判策略
• 沟通
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• 心理
• 社会
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• 博弈
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• 实战
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• 影响力

《影响力》 简介：理解与驾驭说服力的终极指南 作者：罗伯特·B·西奥迪尼 在商业、人际交往乃至日常生活的方方面面，说服力都是一种无处不在的力量。我们每天都在试图影响他人，同时也被他人的说服尝试所包围。然而，真正理解“为什么人们会说‘是’？”这个问题的核心，却需要深入剖析人类行为背后的心理学机制。《影响力》（Influence: The Psychology of Persuasion）正是这样一本里程碑式的著作，它以严谨的学术研究为基础，结合生动的案例分析，揭示了驱动人们顺从的六大基本原则。 本书作者罗伯特·B·西奥迪尼博士，是全球知名的社会心理学家，他在数十年间深入“说服行业”——包括推销员、慈善募捐者、广告商和谈判专家——进行田野调查，最终提炼出了这六种普适性的、几乎是自动触发的心理捷径。理解这些原则，不仅能让你成为一个更具说服力的沟通者，更能让你在面对外界的操纵时，拥有坚不可摧的防御盾牌。 核心内容深度解析：六大关键驱动力 本书的精髓在于对以下六大“一致性承诺”的系统阐述，它们如同人类心智的预设程序，一旦被触动，便会引发一系列强烈的连锁反应： 一、互惠原理（Reciprocation） 人类社会共享着一条根深蒂固的规范：我们应该尽力回报他人施予我们的恩惠、礼物或让步。西奥迪尼博士指出，这种回报的驱动力强大到足以让人做出违背自身利益的决定。书中会详细探讨“拒绝-退让”技巧（Door-in-the-Face Technique），即先提出一个极端的请求，在被拒绝后，再提出一个较小的、原先真正目的的请求。此时，对方会因为心理上感到亏欠，更容易接受后者，因为后者在表面上看起来像是对他们“让步”的回应。理解互惠的本质，可以帮助我们识别那些以“施予小惠”为诱饵的策略，并掌握如何在适当的时机运用它来建立合作关系。 二、承诺与一致性原理（Commitment and Consistency） 一旦我们对某事做出公开的、主动的、积极的承诺，内心就会产生一股强大的压力，要求我们兑现这个承诺，并与之保持一致。这种对“一致性”的渴求，有时会压倒我们对新信息的理性评估。本书详述了“抛低球技巧”（Lowball Technique），即先诱导目标做出一个微小的承诺，一旦承诺确立，便逐渐增加成本和要求。由于目标已经“承诺”在先，他们会为了维护自身形象的连贯性而接受后续的不利条件。此外，本书还深入剖析了书面承诺、公开承诺的力量，以及个人在特定情境下如何被自身过去的行为所“绑架”。 三、社会认同原理（Social Proof） “如果别人都在做，那它一定是对的。”这是社会认同原理的核心体现。我们倾向于认为，在不确定的时候，他人的行为就是正确的参照标准。西奥迪尼揭示了这种原理在不同情境下的应用差异：相似性、不确定性和群体规模都会放大社会认同的效果。例如，为什么“最畅销”的标签如此有效？为什么我们会模仿那些与我们相似的人的行为？本书通过对现场观察的细致描述，解释了群体盲从的心理根源，并警示了在危机时刻，当所有人都看向别人以确定如何行动时，可能导致的“旁观者效应”。 四、喜好原理（Liking） 我们更倾向于对我们喜欢的人说“是”。但“喜欢”是如何产生的？本书系统地梳理了产生喜好的主要因素：外表的吸引力（光环效应）、相似性（我们喜欢和我们相似的人）、赞美（无条件的恭维往往非常有效）、熟悉与合作为（接触的次数越多，我们越喜欢对方）、以及联想（将自己与积极的事物联系起来）。理解这些驱动力，能帮助读者在建立关系网络时，有意识地培养积极的关联，同时也能更早地识别那些利用“假性亲密”进行操纵的手段。 五、权威原理（Authority） 人们普遍倾向于服从具有真实或象征性权威的人士。这种服从的倾向往往是根深蒂固的，甚至不需要任何明确的理由。本书探讨了权威的象征——头衔、服装和地位标志——是如何轻易地触发我们的顺从反应的。西奥迪尼强调，真正的权威需要具备“知识”和“地位”的双重证明，但很多时候，仅仅是外在的符号就足以让人放松警惕。识别那些利用伪装的权威来推销观点或产品的行为，是保持独立判断的关键一步。 六、稀缺原理（Scarcity） 机会越是难以获得，我们就越想得到它。稀缺性原理指出，对“失去潜在机会”的恐惧，往往比对“获得潜在利益”的渴望更具有驱动力。本书剖析了“数量有限”和“时间有限”两种常见的稀缺策略。更深层次的分析在于，当某种资源不仅稀缺，而且过去曾经是可得但现在变得稀缺时（即“从丰富到稀缺的转变”），人们的反应最为强烈。这解释了“限时抢购”和“最后几件”营销口号的强大效力。 为什么你必须阅读《影响力》 《影响力》不仅仅是一本关于说服技巧的工具书，它更是一部关于人类决策模式的百科全书。它通过详实的科学证据和无数令人拍案叫绝的真实案例（如玩具推销、慈善募捐中的经典应用），构建了一个全面的心理防御系统。 阅读本书，你将学会： 1. 提升你的说服力： 在专业演讲、销售或领导团队时，如何有策略地运用这六大原理，让你的提议更具穿透力。 2. 建立强大的防御机制： 识别和抵御那些试图利用你的本能反应进行不道德操纵的行为，无论是来自推销员、政治宣传还是社交媒体上的信息流。 3. 理解人类的非理性驱动力： 认识到我们在做决定时，很多时候是遵循快速反应的捷径，而非深思熟虑的逻辑。 本书的价值在于其普适性和深度。它超越了特定行业或文化的限制，直指人类心智的结构。无论你是管理者、营销人员、法律专业人士，还是仅仅希望在生活中做出更明智决策的普通人，《影响力》都将为你提供一套经得起时间考验的、强大的心智工具箱。它不是教你如何“控制”他人，而是教你如何清晰地理解“被控制”的机制，从而做出更自由的选择。

评分☆☆☆☆☆

“给我一个支点，我能撬起整个地球”。西西里岛的叙拉古人阿基米德，两千一百多年前说出的一句旷世名言，他说出的是一个可行的物理原理，但后人在引用这句话时，除了表现出对这位物理学家的敬仰和对科学的尊重，更重要的是话中体现的人的自信的和敢做敢为的力量，但是《劣势...

评分☆☆☆☆☆

“给我一个支点，我能撬起整个地球”。西西里岛的叙拉古人阿基米德，两千一百多年前说出的一句旷世名言，他说出的是一个可行的物理原理，但后人在引用这句话时，除了表现出对这位物理学家的敬仰和对科学的尊重，更重要的是话中体现的人的自信的和敢做敢为的力量，但是《劣势...

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评分☆☆☆☆☆

哎呀，最近读完一本叫《博弈论在商业中的应用》的书，真是让人茅塞顿开啊。这本书可不是那种枯燥的教科书，它把复杂的数学模型和我们日常生活中遇到的各种商业场景结合得天衣无缝。比如，讲到如何确定最佳的定价策略时，作者通过几个经典的囚徒困境案例，深入浅出地分析了在信息不对称的情况下，企业之间相互博弈的微妙心理。我印象最深的是关于“声誉”和“承诺”的部分，作者强调在多次重复的博弈中，建立一个可靠的、可预测的形象，远比短期的利益最大化更重要。这让我反思了自己过去在一些商业合作中过于注重眼前得失的做法。书中引用的那些历史上的商业战争案例，比如早期的电信市场竞争，更是精彩绝伦，让你仿佛身临其境，去感受那些决策者在巨大压力下的权衡与取舍。而且，这本书的写作风格非常平易近人，即使你对数学背景不太自信，也能轻松跟上作者的思路，真正领悟到“理性选择”背后的复杂人性。它提供的分析框架，对于任何想要在竞争激烈的市场中站稳脚跟的人来说，都是一份无价的宝典。

评分☆☆☆☆☆

这本《供应链管理的艺术与科学》简直是为我量身定做的！我一直觉得供应链管理就是一堆物流和库存数字的堆砌，读完这本书才发现，它简直就是一门关于效率、风险控制和全球协作的综合艺术。作者的叙事非常有画面感，他没有停留在理论层面，而是深入到全球最大的几家零售商的实际操作案例中去剖析。特别精彩的是关于“牛鞭效应”的解释，简直是把这个概念的破坏力描绘得淋漓尽致，让我立刻明白为什么那么多公司会在需求预测上栽跟头。书中详细介绍了最新的数字化工具和物联网技术如何重塑端到端的可视性，这一点对于现在强调快速反应的电商环境来说，简直是救命稻草。我特别喜欢作者在强调“柔性”与“韧性”之间平衡的论述，在当前这个充满不确定性的时代，如何既能快速响应市场变化，又能在突发事件（比如疫情或地缘政治冲突）中保证业务连续性，这本书提供了非常实用的路线图。读完之后，我立刻着手优化了我们部门的库存周转流程，感觉效率真的提升了好几个百分点。

评分☆☆☆☆☆

我最近沉迷于《数字化转型的战略蓝图》，这本书简直是为那些对技术转型感到迷茫的企业高管准备的“清醒剂”。它没有鼓吹所有的技术都是灵丹妙药，而是非常务实地提出了一个“以业务价值为导向”的转型框架。作者强调，数字化转型不是简单地添置几套软件系统，而是对核心商业模式的彻底重构。我尤其欣赏书中对“数据治理”的重视程度，作者用一个很形象的比喻说，没有干净的数据，再先进的AI模型也只是“垃圾进，垃圾出”，这让我对我们公司目前的数据清理工作有了全新的认识。书中详细对比了敏捷开发（Agile）和瀑布模型（Waterfall）在不同转型阶段的应用场景，非常具有操作指导性。阅读过程中，我仿佛跟着作者的思路，走过了一家家成功实现转型的企业，看到了他们如何从顶层设计、组织文化重塑，到最终技术落地的全过程。这本书的宏大叙事结构和丰富的实战案例，让人读完后充满了行动的紧迫感和清晰的方向感，绝不是那些空洞的口号式读物能比拟的。

评分☆☆☆☆☆

说实话，当我拿起《冲突解决的艺术：从分歧到共识》这本书时，我原本以为它会是一本教我如何“赢”得争吵的书，但事实证明，我大错特错了。这本书的精髓在于“倾听”和“重构问题框架”。作者巧妙地引入了“非暴力沟通”的一些核心理念，但将其应用于更复杂的商业和团队冲突场景中。书中关于“识别隐藏需求”的部分对我触动最大，很多时候，双方僵持不下的表象，其实掩盖着完全不同的、甚至是不相干的底层诉求。作者提供了一套详细的“三步走”流程来拆解冲突：先是情感降温，再是需求挖掘，最后是共同创造解决方案。书中穿插的谈判场景描述极其生动，比如关于股权分配和项目预算的争论，那些对话的细节几乎让我感觉自己就在现场。这本书不是教你如何言辞犀利，而是教你如何像一个外交官一样，在分歧的沟壑上架起理解的桥梁，最终达成一个让各方都能接受的、可持续的协议。读完它，我发现自己处理日常工作中的意见不合时，情绪的波动明显减小了，更有耐心去探究对方话语背后的真正意图。

评分☆☆☆☆☆

最近拜读了《组织行为学导论》，这本书的价值远超我的预期，它像一把手术刀，精准地剖开了人类在群体生活中的各种行为模式和潜意识驱动力。我一直对“团队动力学”这个概念很感兴趣，但很多书只是停留在描述现象，这本书则从社会认知心理学的角度，解释了“群体思维”（Groupthink）是如何悄无声息地扼杀创新和正确决策的。作者用大量详实的研究数据和经典的心理学实验（比如米尔格拉姆的服从实验的后续解读），构建了一个严谨的理论体系。让我耳目一新的是关于“非正式权力结构”的分析，原来在一个公司里，真正起决定性作用的往往不是任命的层级，而是那些拥有高度信任和信息节点的关键人物。这本书的语言风格非常学术严谨，但又不失洞察力，读起来像是在听一位经验极其丰富的心理学家在为你解构你每天都在经历却不自知的人际迷局。它不仅是管理者的案头必备，对于任何想要提升自我情商和理解同事的人来说，都是一本必读的“人性说明书”。

评分☆☆☆☆☆

特马德，竟然把我的书拿走了T T那就不看了哼。还是不错的``

评分☆☆☆☆☆

好乱……

评分☆☆☆☆☆

有些案例写的还不错

评分☆☆☆☆☆

有趣的谈判守则

评分☆☆☆☆☆

很一般，典型的美国人似的经验分享。。