第一章 商務談判概述 第一節 談判與商務談判 第二節 商務談判的特點和作用 [案例鏈接]說服薩達姆釋放人質 第三節 商務談判的基本原則 [閱讀擴展]雙贏還是雙輸 [閱讀擴展]尼爾倫伯格的十大談判原則 第四節 商務談判的評價標準 [閱讀擴展]阻礙有效談判的主要問題 [案例鏈接]如何分好橙子 小結 復習與思考第二章 商務談判的類型與內容 第一節 商務談判的類型 第二節 商務談判的形式 第三節 商務談判的內容 [閱讀擴展]談判的pram模式 小結 復習與思考第三章 商務談判理論 第一節 需要層次理論 [案例鏈接]通過調查瞭解對方的需要 第二節 博弈理論 [案例鏈接]“以外製內”的博弈價格談判 第三節 公平理論 第四節 談判實力理論 第五節 其他談判理論 [閱讀擴展]談判理論的不同學派 [案例鏈接]嚮和尚賣梳子 小結 復習與思考第四章 商務談判準備 第一節 商務談判目標的確定 第二節 談判情報的搜集和篩選 [案例鏈接]情緒也能暴露信息 [案例鏈接]公開的秘密 [案例鏈接]情報分析的作用 第三節 製定談判計劃 [案例鏈接]AB公司與PH公司閤資成功的秘訣 第四節 談判物質條件的準備 第五節 談判方式的選擇 第六節 模擬談判 [閱讀擴展]競爭情報分析法 [案例鏈接]分析談判對手 小結 復習與思考第五章 商務談判過程 第一節 商務談判過程概述 [閱讀擴展]談判前五步準備法 第二節 開局 [案例鏈接]創造融洽的談判氛圍 第三節 交鋒 第四節 引導與讓步 [案例鏈接]閑談中也有引導 [案例鏈接]留有餘地的交鋒 第五節 商務談判的終結 第六節 成交與簽約 [閱讀擴展]主要貿易術語 [案例鏈接]關鍵是掌握有效的證據 小結 復習與思考第六章 商務談判人員及其心理 第一節 談判人員準備 [閱讀擴展]首席代錶的選擇 [案例鏈接]營業員的談判能力 第二節 談判人員的談判思維 [案例鏈接]從技術方麵尋求幫助 第三節 商務談判中的心理挫摺 第四節 成功談判者應具備的心理素質 [閱讀擴展]談判者需要熟知的八種基本心理現象 第五節 商務談判心理的禁忌 [閱讀擴展]商務談判七大忌 [案例鏈接]談判組長的決定 小結 復習與思考第七章 商務談判策略 第一節 商務談判策略概述 第二節 預防性策略 [閱讀擴展]商務談判的18種策略 第三節 進攻性策略 第四節 綜閤性策略 [閱讀擴展]委托人未到的魔力 [案例鏈接]眼觀六路耳聽八方 小結 復習與思考第八章 商務談判語言技巧 第一節 商務談判語言概述 [案例鏈接]再熟悉的客商也要進行充分交流 第二節 有聲語言技巧 [案例鏈接]剋萊斯勒貸款案得以通過的訣竅 第三節 無聲語言技巧 [案例鏈接]語言的視角決定交易的成敗 小結 復習與思考第九章 處理僵局技巧 第一節 僵局産生的原因 第二節 避免僵局的發生 [案例鏈接]有意的安排 第三節 應對僵局的技巧 [案例鏈接]用發展的思路處理僵局 [閱讀擴展]僵局是談判成功之母 [案例鏈接]利用僵局的秘訣 小結 復習與思考第十章 優勢談判技巧 第一節 不開先例技巧 第二節 價格陷阱技巧 第三節 先苦後甜技巧 [案例鏈接]誠意的迴報 第四節 規定期限技巧 第五節 最後齣價技巧 [案例鏈接]最後通牒的妙用 第六節 故布疑陣技巧 [案例鏈接]層層阻擊的藝術 小結 復習與思考第十一章 劣勢談判技巧 第一節 吹毛求疵技巧 [案例鏈接]讓對方“理屈”的迴報 第二節 先斬後奏技巧 第三節 攻心技巧 [案例鏈接]索尼的“先斬後奏” 第四節 疲憊技巧 第五節 權力有限技巧 第六節 對付陰謀型談判作風的技巧 [案例鏈接]談判本身也能成為幌子 小結 復習與思考第十二章 均勢談判技巧 第一節 迂迴繞道技巧 [案例鏈接]轉換話題可能海闊天空 第二節 貨比三傢技巧 [案例鏈接]談判專傢的優勢 第三節 旁敲側擊技巧 第四節 為人置梯技巧 第五節 激將技巧 第六節 休會技巧 第七節 開放技巧 [案例鏈接]假裝糊塗有時候就是精明 第八節 投石問路技巧 [案例鏈接]雙贏的特大索賠案 小結 復習與思考第十三章 涉外商務談判技巧 第一節 涉外商務談判的概念及特點 第二節 文化差異及影響 [閱讀擴展]語境文化差異導緻不同的談判模式 第三節 涉外商務談判技巧 [閱讀擴展]世界文化的三大“綫型”分類 小結 復習與思考第十四章 商務談判的法律規定 第一節 法律在商務談判中的地位與作用 第二節 閤同文本談判 第三節 國際商務談判中的法律規定 第四節 國內商務談判的有關法律規定 [閱讀擴展]外貿談判中的報價六要素 [案例鏈接]中國鋼鐵工業協會的《公約》 小結 復習與思考第十五章 商務談判協議的履行 第一節 要約與承諾 第二節 協議的簽訂 [案例鏈接]應對涉外貿易摩擦的法律武器 第三節 協議的履行 第四節 協議的轉讓、變更、解除與糾紛處理 [閱讀擴展]WTO的爭端解決機製 [案例鏈接]中國企業勝訴美國政府機構第一案 小結 復習與思考第十六章 商務談判的禮儀與禁忌 第一節 公開交往的禮儀與禁忌 第二節 私下交往的禮儀與禁忌 第三節 饋贈禮品的禮儀與禁忌 第四節 不同地域的習俗與禁忌 [案例鏈接]感情也能發揮作用 小結 復習與思考參考文獻
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