具体描述
《管理销售人员：一种关系管理方法》是罗伯特·E·海特和韦斯利·J·约翰斯顿合作编写的最新教材，他们从关系构建的角度详细论述了最新的销售人员管理思路，解决了在销售管理中如何引导销售人员与客户建立并保持良好的关系这一促进销售成功的关键问题，具体包括：销售人员环境分析；销售计划；销售人员招聘、培训和发展；销售人员激励、监督和评价。
此外，本书具有以下特色：
每章开始部分的关系构建内容介绍了实业界关系销售管理的情景，包括：
——日本在亚洲销售成功的关键（第3章）
——销售功能自动化（第5章）
——3M公司的革新（第16章）
在附录中详细介绍了人员销售的概念和过程。
为学生提供运用所学知识的机会。在每章的末尾附有案例，篇幅较长、涉及内容更广的案例附于每篇的最后。
作者简介
目录信息
读后感
书摘 第二章 销售环境 销售员不符合商业道德的关系： 1、与客户的关系：通过贿赂、送礼、回扣和招待影响决策等；泄露客户的商业秘密； 2、与竞争对手的关系：从竞争对手挖销售人员；在客户处驳斥或贬低竞争对手； 3、与公司的关系：虚报开支；偷懒；在销售手段中实施欺骗手段；...
评分孙路弘推荐的好几本销售类书，都出现读不下去的情况。这本挣扎了两次，最后还是放弃。看来与孙师的路子实在不匹配。 这本书，里面内容太泛泛了，没有针对性。 而且现在来看，也太过时了。 孙师推荐的好多书都是淹没在书海中，不再出新版了，很不受欢迎，看来也是有原因的。
评分书摘 第二章 销售环境 销售员不符合商业道德的关系： 1、与客户的关系：通过贿赂、送礼、回扣和招待影响决策等；泄露客户的商业秘密； 2、与竞争对手的关系：从竞争对手挖销售人员；在客户处驳斥或贬低竞争对手； 3、与公司的关系：虚报开支；偷懒；在销售手段中实施欺骗手段；...
评分孙路弘推荐的好几本销售类书，都出现读不下去的情况。这本挣扎了两次，最后还是放弃。看来与孙师的路子实在不匹配。 这本书，里面内容太泛泛了，没有针对性。 而且现在来看，也太过时了。 孙师推荐的好多书都是淹没在书海中，不再出新版了，很不受欢迎，看来也是有原因的。
评分2005年8月16日北京晨报题目为《联想五年后决战戴尔》文章中一段话让人有了太多的联想。报道中是这样说的：“杨元庆昨天还反复引用一些新的名词，包括“交易型客户”与“关系型客户”。杨元庆说：“前者是消费者和中小企业，后者则是大型企业用户。对用户重新分类是为了更...
用户评价
我对这本书中关于“绩效评估的公平性与激励性之间的平衡”的论述感到非常困惑，但也正是这种困惑促使我反复研读。作者提出了一个大胆的观点，即完全基于结果的评估最终会导致“搭便车”现象的滋生，因为它无法衡量那些默默无闻、却对长期稳定至关重要的“支持性工作”。我一直在寻找一种既能奖励高产出者，又不会惩罚那些致力于维护系统健康度的“幕后英雄”的评估体系。书中对“贡献度权重分配模型”的介绍，虽然提供了数学框架，但我总觉得在实际操作中，如何客观地量化“系统健康度”是一个巨大的挑战。我希望作者能提供一些更具体的量化指标，例如，如何设计一个自动化的监测系统，来追踪“知识沉淀速率”或者“新人培养速度”这些难以用传统KPI衡量的指标。而且，书中对“负面反馈”的传递技巧着墨不多，仅仅用“三明治法则”一带而过，这让我觉得有所遗憾。真正的挑战在于，如何在不损害员工自尊心和长期合作意愿的前提下，清晰、有力地指出其不足之处。如果这本书能提供一些关于情绪智力在负面沟通中应用的实操脚本，那就太棒了，我需要的是能立刻在下一次谈话中使用的工具箱，而不是理论框架。
评分这本书的叙事风格非常独特，它大量采用了文学化的手法来描绘商业场景，这种处理方式使得原本可能枯燥的管理学内容变得引人入胜。我特别喜欢作者引用历史典故来类比现代的跨部门沟通障碍，比如他用古代军队的“旗语与号角”失灵来类比现代企业中“邮件与即时通讯”的失效，这种类比不仅生动，而且具有跨越时代的普适性。这种叙事上的张力，让我在阅读过程中感觉不是在被动接受知识，而是在参与一场深度对话。我注意到书中对“冲突管理”的描述，它似乎更侧重于将冲突视为一种“能量重定向”的契机，而非需要被扑灭的火灾。如果作者能再多加入一些关于跨文化冲突处理的案例，那这本书的国际适用性就会大大增强。我期待看到更多关于如何引导两种截然不同的工作价值观（比如保守严谨的财务人员和激进创新的市场人员）在同一个项目目标下实现有效协作的详细蓝图。此外，书中对于“时间管理”的论述，也跳脱出了传统的“四象限法则”，转而探讨了如何在高度碎片化的工作环境中，为深度思考和战略规划挤出“心流时间”，这对于当下饱受干扰的管理者来说，简直是雪中送炭。
评分读完这本书（假设我读完了），我最大的感受是作者在描述“授权”这个主题时，其细腻程度几乎令人发指。他没有简单地把授权等同于“放手让下属去做”，而是将其拆解成了三个层次：信息授权、决策授权和资源调配授权。这种层次感的构建，极大地拓宽了我对“信任”在组织结构中作用的理解。我过去总是在“放权太多怕失控”和“管得太严怕扼杀积极性”之间摇摆不定，这本书的分析让我明白了，关键在于如何根据员工的成熟度和任务的复杂性，动态地调整这三种授权的比例。特别是关于“信息透明度”的讨论，作者提出了一种“受控透明”模型，指出并非所有信息都应向所有人开放，而应根据其决策所需构建信息防火墙，这一点非常具有启发性。这解决了我在团队内部信息流失和冗余信息泛滥之间的矛盾。我希望书中能进一步阐述如何建立这样一个“受控透明”的反馈机制，比如使用哪些软件工具或者流程设计能确保信息在不泄露核心机密的前提下，最大化地支持一线人员的快速反应能力。另外，书中对“容错文化”的构建也进行了深入探讨，它强调的不是“事后弥补”，而是“事前预防性容错”，即在关键节点设置预警机制，允许小范围的试错，而不是等到大错酿成才去追责，这种前瞻性的管理思维，着实让我耳目一新。
评分这本书在探讨“领导力传承”这一宏大命题时，所采取的微观视角令人赞叹。它没有去谈论那些伟大的领袖传记，而是聚焦于“导师如何有意识地从自己的决策流程中抽身，以便让继任者能够独立构建其决策模型”这一具体过程。这种对“权力交接”中微妙心理博弈的刻画，非常真实。我尤其关注作者提到的“结构化放权仪式”，这包括一系列预设的会议、阶段性报告的豁免权授予，以及关键人脉的逐步引荐。这比简单的口头交接要有效得多。我希望能看到更多关于如何识别那些“具备传承潜质”的员工的非传统信号，比如他们如何处理突发的小危机，而非仅仅看他们的考试成绩或销售数字。此外，书中对“组织惰性”的分析非常透彻，作者将其归因于“流程的自我固化”，而非员工的抗拒。他建议使用“随机任务挑战”来打破流程的僵化，这是一种非常激进但可能有效的思路。如果书中能提供一份“流程解构工具包”，指导管理者如何系统性地审查并激活那些已经沉睡的内部流程，让它们重新服务于业务目标，而不是成为业务的阻碍，那么这本书的实用价值将达到顶峰。我期待它能帮助我构建一个能够自我革新、持续进化的组织生态。
评分这本书的封面设计给我留下了极其深刻的印象，那种低调中透露着专业的气息，让人忍不住想一探究竟。我尤其欣赏封面上字体选择的克制与恰到好处的留白，它仿佛在无声地暗示着内容会是那种扎实、不浮夸的干货。我满心期待它能揭示一些关于团队协作和目标设定的全新视角，毕竟，在如今这个快速变化的商业环境中，如何将一群才华横溢的个体拧成一股强大的战斗力，一直是困扰我的核心难题。我希望它能提供一些超越传统激励模式的、更具人性的管理哲学，毕竟人是会变的，今天的“激励”明天可能就成了束缚。如果它能深入探讨如何在数字化转型的大潮下重塑销售团队的知识结构和技能树，那就更完美了。我对那些空泛的理论不感兴趣，我更期待看到具体的案例分析，比如某个传统企业是如何通过引入新的评估体系，成功地将那些习惯于“靠关系”的旧模式人员，成功转型为依靠数据驱动决策的新型销售精英的。这本书如果能提供一套可操作的、从招聘到解雇的全生命周期管理手册，那无疑将是价值连城的。我特别关注它对“教练式辅导”在日常管理中如何落地实施的描述，而不是仅仅停留在概念层面，希望能从中找到一些立竿见影的工具和方法论，让我的日常管理工作能立刻产生积极的变化，而不是仅仅停留在理论层面进行自我安慰。我渴望看到的是一个真正能帮助我提升团队整体作战效率的实战指南，而不是一本堆砌术语的学术著作。
评分600多页的教科书，太教科书了。体系无敌的全，每个部分篇幅不大，亮点不多。如果作为建立思维体系的第一本书，内容又太过时了，大约是30年前的内容了。咬牙翻了200多页，放下了。因为一个书单，20本营销必读！这本书让我质疑书单了！
评分把销售经理的工作职责都说到了： 其中有销售预测、销售定额、销售区域管理、销售时间管理、销售人员招募、销售人员甄别、销售人员培训、销售人员发展、销售人员激励、销售人员监督、销售人员评价、销售人员指导等。
评分600多页的教科书，太教科书了。体系无敌的全，每个部分篇幅不大，亮点不多。如果作为建立思维体系的第一本书，内容又太过时了，大约是30年前的内容了。咬牙翻了200多页，放下了。因为一个书单，20本营销必读！这本书让我质疑书单了！
评分600多页的教科书，太教科书了。体系无敌的全，每个部分篇幅不大，亮点不多。如果作为建立思维体系的第一本书，内容又太过时了，大约是30年前的内容了。咬牙翻了200多页，放下了。因为一个书单，20本营销必读！这本书让我质疑书单了！
评分把销售经理的工作职责都说到了： 其中有销售预测、销售定额、销售区域管理、销售时间管理、销售人员招募、销售人员甄别、销售人员培训、销售人员发展、销售人员激励、销售人员监督、销售人员评价、销售人员指导等。
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