大客户销售 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2026

简体网页||繁体网页

☆☆☆☆☆

出版者:浙江人民出版社

作者:孙路弘

出品人:

页数:260

译者:

出版时间:2012-8

价格:49.90元

装帧:

isbn号码:9787213050107

丛书系列:

图书标签:

• 销售
• 营销
• 大客户销售
• 商业
• 孙路弘
• 个人成长
• 心理学
• 湛庐文化
• 大客户销售
• 销售策略
• 客户管理
• 商业谈判
• 市场拓展
• 销售流程
• 客户需求分析
• 目标客户
• 销售技巧
• 客户关系

《掌控全局：从新手到行业专家的B2B战略转型》 书籍简介 在瞬息万变的商业环境中，企业间的竞争已不再是单一产品的较量，而是复杂生态系统和长期战略合作的博弈。本书并非聚焦于传统意义上的“大客户销售”技巧，而是深入剖析支撑任何规模化、高价值商业合作背后的底层逻辑、系统构建与人才培养机制。我们关注的是，如何构建一个能够持续、稳定地获取并服务于关键战略伙伴的组织能力，而非仅仅是一次性的交易达成。 本书的核心理念在于“战略协同与价值重塑”。我们认为，真正的行业领导者不是通过价格战取胜，而是通过对客户深层需求的洞察、对行业未来趋势的预判，以及提供超越产品本身的集成解决方案，从而将自己从一个供应商提升为客户不可或缺的战略顾问。 第一部分：重塑认知——从交易思维到生态思维的跃迁 在本书的开篇，我们将彻底解构传统销售模式的局限性。过去，销售的成功被简单地等同于合同的签署和佣金的获取。然而，面对如今高度专业化、风险厌恶型的大型组织采购流程，这种模式已然失效。 告别“产品导向”： 我们将详细阐述如何将企业的产品或服务语言，转化为客户的商业语言。这意味着你需要理解客户的年度财报、董事会关注的KPIs，以及他们所在行业面临的宏观经济挑战。这不是关于“我们的产品有多快”，而是“我们如何帮助您的营收增长X%或成本降低Y%”。 构建客户画像的深度维度： 除了传统的决策者（DM）和影响者（Influencer）识别，本书引入了“组织权力地图”与“变革阻力分析”的概念。我们将探讨如何识别那些隐藏在流程背后的非正式权力中心，以及如何系统性地化解不同部门间因利益冲突而产生的合作障碍。 理解采购的复杂性： 大型采购决策往往涉及5到15个不同的利益相关者。本书提供了实用的工具，用于绘制决策树，明确每个角色的“痛点”与“收益点”，从而制定个性化的沟通策略，确保信息流在关键节点上准确无误地传递。 第二部分：战略布局——洞察市场与构建差异化壁垒 获取战略性合作机会，绝非偶然，而是长期战略耕耘的结果。本部分侧重于如何提前布局，确保企业在市场竞争的制高点上占据有利位置。 市场潜力评估的“冰山模型”： 市场的可见部分是已知的需求，而冰山水下部分是尚未被充分挖掘或尚未被客户意识到的潜在需求。本书提供了一套系统性的方法论，用于识别和量化这些“隐性需求”，并将其转化为企业的研发方向和市场切入点。 竞争情报的实战应用： 竞争分析不应停留在罗列竞品的参数对比上。我们将探讨如何通过公开信息、行业报告及人脉网络，构建对手的“战略意图模型”。这包括预测竞争对手的定价策略、目标客户群体转移，以及潜在的联盟方向，从而提前布设防线或开辟新赛道。 建立“思想领导力”的权威体系： 在高价值合作中，客户购买的是信任和前瞻性。本书详细指导如何通过行业白皮书的撰写、专业峰会的赞助与演讲，以及在核心行业论坛中的积极发声，将企业塑造为公认的行业思想领袖。这种权威性是传统销售手段无法比拟的护城河。 第三部分：关系深化——超越合同的长期伙伴关系维护 一旦交易达成，真正的挑战才刚刚开始。如何将一次性的成功转化为持续十年的战略合作，考验的是组织的服务能力和前瞻性。 实施“价值实现管理”（VRM）： 这是一种主动的管理框架，旨在确保客户在购买产品或服务后，能够持续、最大化地实现预期的商业效益。本书详细介绍了VRM的周期性审查机制，包括定期的业务回顾会议（QBRs）的议程设计与有效执行，确保双方的目标始终保持一致。 风险共担与收益共享模型： 在复杂的项目中，风险分担是建立深度信任的关键。我们将探讨如何设计公平、透明的“风险共担”机制，以及在项目成功后如何公平地分配额外收益的“收益共享”模型，从而激励双方团队更积极地投入到问题的解决中。 组织内部的“客户成功赋能”： 成功的客户关系绝非销售团队一人之功。本书提供了将客户需求转化为内部流程改进的系统方法。例如，如何通过客户反馈驱动产品路线图的调整，如何激励技术支持部门将解决客户痛点的经验标准化，形成企业级的知识资产。 第四部分：规模化与人才梯队建设 一个组织要持续地进行高价值的战略合作，必须建立可复制的知识体系和高效的人才培养机制。 知识资产的结构化与沉淀： 我们探讨如何将顶尖销售人员的经验“去个人化”，转化为标准化的“案例库”、“失败分析报告”和“预案剧本”。这确保了即使核心人员变动，企业的关键知识和应对复杂局面的能力也不会流失。 新人的“加速成长路径”： 如何快速将一名有潜力的销售新人训练成能够应对高层谈判的战略顾问？本书提出了混合式学习模型，结合模拟演练、影子跟随（Shadowing）不同层级的会议，以及强制性的跨部门轮岗制度，加速其对企业整体运作的理解。 绩效评估的战略对齐： 销售人员的激励机制必须与企业的长期战略目标相匹配。我们将解析如何设计一套超越短期营收指标的评估体系，例如，纳入“客户健康评分（Customer Health Score）”、“战略领域渗透率”和“解决方案复用率”等指标，鼓励团队关注长期价值而非短期交易。 结语 本书旨在为追求卓越和长期发展的企业提供一份行动蓝图。它需要的不仅仅是优秀的销售人员，而是需要一种全员参与的、以客户战略价值为核心的企业文化。通过系统地应用本书提供的框架和工具，您的组织将能够从容应对最复杂的商业挑战，实现可持续的、有价值的增长。 这是一次从“卖东西”到“共创价值”的深刻转型。

评分☆☆☆☆☆

这是一本用来测试自己销售实力水平的书，而不是仅仅读过所有的文字就行了。需要用脑思考，思考一段时间，然后做出行为的选择，选择后才知道自己的水平。 这本书的内容来自一家企业长达五年的大客户销售培训和系统测试体系。对这家企业的大客户市场很有帮助，提升了大量的销售...  

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆

发表于《新商务周刊》第4期 在商业社会中，我们每天的工作生活都离不开销售和被销售。如果我问你，你讨厌从事销售行为吗？你讨厌别人向你推销商品和理念吗？你的回答也许是讨厌。但是，你讨厌在项目会上，向自己的下属描述一个新点子，得到他们一致的赞同并群情激昂地表示愿...

评分☆☆☆☆☆

发表于《新商务周刊》第4期 在商业社会中，我们每天的工作生活都离不开销售和被销售。如果我问你，你讨厌从事销售行为吗？你讨厌别人向你推销商品和理念吗？你的回答也许是讨厌。但是，你讨厌在项目会上，向自己的下属描述一个新点子，得到他们一致的赞同并群情激昂地表示愿...

评分☆☆☆☆☆

PS:10大关键素质+5大关键技能的体系觉得还是比较实在的，特别是书里一些关于关键素质的测试题，还是很不错的。 课前测试：大客户销售素质能力水平测试系统，20道题。 优秀销售的10大关键素质 1.个人成就动力，激励销售顾问在做任何事情时都会追求每个步骤的后续发展，直至成...  

评分☆☆☆☆☆

读完这本书后，我最大的感受是“醍醐灌顶”，但不是那种瞬间爆炸的狂喜，而是一种缓慢渗透的、结构性的认知升级。作者的叙述逻辑严密得像是一座用精密齿轮咬合起来的钟表，每一个章节的推进都恰到好处，环环相扣，绝不拖泥带水。它避开了那些市面上泛滥的、浮于表面的“成功学口号”，而是深入到“关系资产”的构建与维护这一核心命题中。特别是书中对“异议处理”的论述，不再是简单的“如何反驳”，而是深入挖掘客户提出异议背后的真正需求和潜在恐惧，这种深度挖掘的能力，是区分普通销售和顶尖专家的关键。我尝试在接下来的几个项目中运用书中提到的“需求前置验证法”，效果立竿见影，原本需要数周才能敲定的合作意向，硬生生缩短了近三分之一的时间。这本书的价值，在于它提供了可以直接嵌入到复杂销售流程中的实操工具和底层逻辑，是一份真正面向实践的宝典。

评分☆☆☆☆☆

说实话，一开始我有点担心这本书会过于偏重理论，毕竟“大客户”这个领域，很多时候需要的是临场的应变和人性的洞察。然而，这本书完全打消了我的顾虑。它的语言风格非常接地气，充满了对商业现实的深刻洞察，读起来有一种“原来如此”的释然感。作者的文字如同手术刀般精准，直指问题的核心。书中关于“需求匹配度”的评估模型，给我留下了极其深刻的印象，它不仅仅是财务上的考量，更是对双方企业战略一致性的深度审视。我发现，很多时候我们之所以失败，不是因为产品不好，而是因为我们没有花足够的时间去确认，我们是否真的能成为客户眼中不可或缺的战略伙伴。这本书真正教会我的，是如何以一种更具“主人翁精神”的态度去面对每一次会谈，把自己定位成解决客户核心痛点的“合伙人”，而不是一个推销产品的“供应商”。对于任何想在职业生涯中迈入更高台阶的销售精英来说，这绝对是案头必备的参考书。

评分☆☆☆☆☆

这本书的结构设计非常巧妙，它不是线性的时间推进，而更像是一个多维度的矩阵，从客户画像、内部资源整合、风险控制到最终的价值兑现，每一个维度都被充分展开和探讨。我尤其欣赏作者在描述那些复杂谈判场景时，所展现出的那种冷静和超脱。那种感觉就像是，你正在看一部高智商的谍战片，每一个角色的动机都隐藏在表象之下，而作者则提前给了你一张藏宝图，让你能够提前预判下一步的走位。它强调的“预判力”和“控制感”，对于处理动辄千万上亿的合同至关重要。在我看来，这本书对“信任”的阐释尤其精辟，它将信任拆解成了可量化、可执行的步骤，让原本虚无缥缈的概念变得触手可及。这套方法论的严谨性，足以支撑起最苛刻的商业环境，它提升的不仅仅是签单的成功率，更是整个销售团队的专业素养和抗压能力。

评分☆☆☆☆☆

这份阅读体验是独特的，它带有一种深入骨髓的、对“商业本质”的追问。作者的文笔成熟老练，没有丝毫的浮躁气，仿佛每句话都经过了千锤百炼。这本书给我的感觉，就像是拿到了一本行业内的“内部秘笈”，但它并不神秘，因为作者是用最清晰、最直白的语言将那些隐藏在成功背后的规律呈现了出来。书中关于“价值锚定”的章节，颠覆了我过去对定价策略的理解。我过去总是习惯于从成本出发去定价，而这本书则强迫我跳出来，从客户愿意为解决问题付出的“机会成本”来重新构建价值体系。这种思维模式的转换，带来的不仅是利润的提升，更是你在行业内的定价权和话语权的增强。总而言之，这是一部能够真正改变你工作方式和思维深度的著作，它所提供的视角之高、分析之深，远超出了同类书籍的水准线。

评分☆☆☆☆☆

这本书的文字功底实在令人惊叹，作者仿佛是一位经验丰富的老船长，将深邃的行业洞察力熔铸在每一个精妙的词句中。阅读的过程，就像是跟随一位技艺高超的向导，穿梭在错综复杂的商业迷宫里。它并没有直接给出那种生硬的“话术大全”，而是侧重于构建一种更高维度的思维框架。我特别欣赏作者对“长期价值”的执着探讨，书中对如何超越单纯的交易，建立起真正具有韧性的战略合作关系，进行了极为细致的剖析。那种娓娓道来的叙事方式，不像教科书那样枯燥，反而充满了生活化的场景模拟，让人很容易代入自己的实际工作情境中去思考对策。比如，关于跨部门协调和高层博弈的部分，描绘得入木三分，让我对“大客户”背后的组织文化和决策链条有了全新的理解。这本书更像是一份精心酿制的陈年佳酿，需要慢慢品味，才能体会到其中醇厚的韵味和深远的启示。我感觉自己不再是单纯地在学习销售技巧，而是在重塑自己的商业哲学观。

评分☆☆☆☆☆

虽然不是做销售的，读了还是受益良多，里面配的实践方法尤其难能可贵，打算尝试尝试

评分☆☆☆☆☆

一脉相承的实践性强。

评分☆☆☆☆☆

本书很实战，虽然不喜欢做营销，书中的小测试还是值得一做的。

评分☆☆☆☆☆

我要读你十一遍

评分☆☆☆☆☆

读后感：销售四年，基本功过于不扎实，靠着投机取巧小聪明竟然也生存下来了。离一个专业、高素质的销售还差很远很远