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托尼・克拉姆作者

中国人民大学出版社

孙静译者

2005-4-1 出版日期

316 页数

48.00元价格

平装(无盘)

丛书系列

9787300037042 图书编码

关键客户在线电子书图书标签: 营销管理客户管理客户关系关键客户 d

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发表于2024-11-05

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关键客户在线电子书用户评价

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分析比较专业学术化

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1、用长期的忠诚锁定客户是机构不断获取利润的关键所在，重复购买的价值显而易见； 2、对80%的客户公司要忠诚履行职责，对20%的优先客户公司一定要表现卓越； 3、你与客户的关系本质及其发展过程，就是你唯一的真正竞争优势，其它可复制； 4、P84盖洛普12条；

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关键客户在线电子书图书描述

建立在现实基础上的关系是实现长期成功经营企业必不可少的要素。

　　《关键客户》界定了现实的人际关系中所具有的特征，这些特征为建立一种有活力的商务关系提供了模式。建议读者将此方法聚焦于最有价值的客户。

　　公司对长期客户的忠诚带给它们的全部利益做了一个回顾，得出这样的结论：这就是它的战略方向。要让公司准备好与关键客户建立一种具有活力的关系。和关键客户保持关系十分重要，它有利于整个准备过程。具体有两类准备活动。第一，内部应该采取一些行动，让机构和利益相关者密切合作。第二套行动计划围绕外部行动，即决定哪些是关键客户：谁是机构中最重要的客户，而未来最重要的客户应该是谁。良好的关系要靠客户和供应商的良好配合。

　　无论是企业与个人之间，还是企业与企业之间，关系都是指人类群体之间的联系，人的价值观支配着我们对关系做出的判断。我们可以学习这些价值观，然后尽可能将它们运用到商业关系中。既然我们不可能把它们运用到每一位客户身上，那就必须优先考虑最佳客户。

　　在任何关系的不同阶段，无论是人际关系还是商业关系，观察、评估局势是明智的做法。这就需要退回去回顾关系的走向--事态总体上是改善了还是恶化了？这种回顾着眼于关系中积极肯定的方面，如何才能增强这些方面。同时也注意关系中的负面因素，界定出可以转变的因素。评估结果可能会显示不需要进行改变，或出现另一个极端，即这种关系应该终止。

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