The Psychology of Attitude Change and Social Influence pdf epub mobi txt 电子书 下载 2026

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出版者:McGraw-Hill Humanities/Social Sciences/Languages

作者:Philip G Zimbardo

出品人:

页数:0

译者:

出版时间:1991-02-01

价格:USD 55.94

装帧:Paperback

isbn号码:9780070728776

丛书系列:

图书标签:

• 心理学
• 社会心理学
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《影响力：说服的心理学》 引言 在日常生活中，我们无时无刻不在经历着说服与被说服的过程。从商家推销一件商品，到朋友间分享一个观点，再到政治人物争取选票，说服无处不在。理解说服的机制，掌握其内在的心理驱动力，不仅能帮助我们更有效地进行沟通，更能使我们免受不当操纵的影响。 《影响力：说服的心理学》一书深入剖析了影响我们决策和行为的六种基本原则，揭示了人们在何种条件下，以及为何会轻易地说“是”。作者罗伯特·西奥迪尼，一位享誉世界的社会心理学家，通过大量的科学研究、真实案例和生动实验，为我们构建了一个关于影响力的全面图景。本书并非仅仅罗列说服的技巧，而是从人性深处出发，揭示了那些自动化、无意识的反应模式，以及它们如何被他人巧妙地利用。 第一章：互惠的武器 互惠原则，即“别人给了我，我必须回报”，是人类社会中最普遍、最根深蒂固的原则之一。这种互惠的义务感，使得我们倾向于回报别人给予我们的善意，无论是恩惠、礼物还是让步。 原理阐述： 互惠原则的核心在于，一旦我们接受了别人的某种东西，我们就会感到一种沉重的心理负担，必须以某种方式进行回报，以抵消这种亏欠感。这种回报并不一定是对等的，有时我们会付出比收到更多。 实际应用： 商家经常使用“免费样品”或“试用装”的策略，目的是触发消费者的互惠心理。一旦消费者接受了免费的物品，他们会觉得有义务购买该产品，以示回报。在谈判中，“先做出让步”的策略也能有效运用互惠。当你主动退让一步，对方往往也会感到压力，从而做出相应的让步。 防御策略： 识别互惠的陷阱至关重要。当别人给予我们某种东西，但我们并不需要或不想要时，要警惕其背后的意图。我们可以清楚地表达自己的需求，或者将对方的善意视为一种“推销手段”，而非真正的恩惠。重要的是，要认识到我们并不欠对方什么，我们有权拒绝。 第二章：承诺与一致的陷阱 承诺与一致性是人类心理的另一大驱动力。一旦我们做出一个选择或采取某种立场，我们就会感受到一种巨大的压力，要求我们与之保持一致。这种一致性不仅体现在我们的言行上，更体现在我们的认知和信念上。 原理阐述： 我们都渴望成为一个言行一致、有原则的人。一旦我们做出了承诺，尤其是公开的、主动的、费力的承诺，我们就会倾向于调整自己的态度、观念和行为，以确保它们与之前的承诺相符。 实际应用： “登门槛”技巧就是利用了这一原理。先让对方接受一个小小的请求，一旦对方答应，他们就会觉得有必要在后续的请求中保持一致，从而更容易答应更大的请求。例如，先请人在请愿书上签名，再请他们捐款。慈善机构常常利用“公开承诺”来鼓励捐助，例如让人们在募捐活动中举手或发表声明。 防御策略： 识别承诺与一致性原则的操纵关键在于，要区分“明智的”一致性与“僵化的”一致性。当我们发现自己因为之前的承诺而陷入不利的境地，或者做出并非出于本意的选择时，要勇敢地承认“这是个错误”，并重新评估自己的决定。要时刻提醒自己，我们有权改变主意，不必为过去的错误而一成不变。 第三章：社会认同的魔力 在不确定或模糊的情况下，我们倾向于观察他人的行为，并据此做出自己的判断。这就是社会认同原则，我们更容易接受那些和我们相似、或者大多数人都认可的观点和行为。 原理阐述： 当我们不知道该怎么做时，我们就会观察周围的人，看看他们是怎么做的。我们相信，如果很多人都这样做，那么这很可能是正确的。这种从众心理在不确定性高、情况不熟悉时尤为明显。 实际应用： 电视节目中的“罐头笑声”，就是一种典型的社会认同运用。尽管很多人觉得这种笑声令人讨厌，但它仍然有效，因为它暗示了“很多人觉得好笑”，从而影响观众的情绪。营销中的“畅销排行榜”、“最受欢迎产品”等标识，都是利用了社会认同，告诉消费者“大家都喜欢”，从而引导购买。 防御策略： 识别社会认同的陷阱需要我们保持独立思考的能力。当我们看到大多数人都这样做时，不妨问问自己：“这是我真正想要的，还是我被周围人影响了？”尤其是在紧急情况或需要独立判断的场合，要警惕“群体沉默”现象，并鼓励自己做出非从众的选择。 第四章：喜好的诱惑 我们更容易被我们喜欢的人说服。这种喜爱可以源于多种因素，包括外貌吸引力、相似性、赞美、熟悉度和合作。 原理阐述： 喜爱原则之所以有效，是因为我们倾向于对那些让我们感觉良好的人更加信任，也更愿意接受他们提出的观点或请求。这种心理机制帮助我们建立和维护社会关系，但也被不法之徒利用。 实际应用： 销售人员经常通过寻找与顾客的共同点（例如爱好、家乡）来建立联系，从而增加好感。品牌邀请明星代言，也是利用了明星的个人魅力和粉丝的喜爱，将这种喜爱转移到产品上。 防御策略： 识别喜好原则的操纵在于，要区分“真诚的喜欢”与“策略性的喜欢”。当我们因为某人令人愉悦的特质而轻易接受其观点时，不妨问问自己：“如果这个人不那么讨人喜欢，我还会接受他的建议吗？”将关注点从“喜欢”转移到“提议本身”的质量上。 第五章：权威的信号 我们倾向于相信和服从权威人物的指令。权威的象征，如头衔、服装、地位等，都能引发我们的顺从反应，即使我们对权威的专业领域并不了解。 原理阐述： 权威原则的根源在于，我们从小就被教导要听从权威人士的指导，并且相信权威人士通常拥有更高的知识和经验，能够做出更正确的判断。 实际应用： 医生、律师、专家等职业的权威性，使得他们的话语更容易被采信。广告中常常邀请专家或名人穿着职业服装来增加产品的可信度。 防御策略： 识别权威原则的操纵需要我们审慎辨别“真正的权威”与“伪装的权威”。要问问自己：“这位‘权威’是否真的具备与我们讨论的问题相关的专业知识？”同时，要警惕那些仅仅利用符号来制造权威感的人，而忽略了他们背后的实际能力和动机。 第六章：稀缺的价值 我们认为越是稀少、越是难以获得的东西，就越有价值。对失去的恐惧，驱使我们更加渴望获得那些可能转瞬即逝的机会。 原理阐述： 稀缺原则的心理基础在于，机会越少，就越有价值；越是难以得到的东西，就越是令人垂涎。这种“害怕错过”的心理，是促使我们做出决定的强大动力。 实际应用： “限时优惠”、“限量发售”、“最后机会”等营销策略，都是利用了稀缺原则。商家通过制造紧迫感，促使消费者立即做出购买决定，以免错失良机。 防御策略： 识别稀缺原则的操纵在于，要区分“真正的稀缺”与“人为制造的稀缺”。在面对“稀缺”信息时，不妨冷静思考：“这个东西真的那么稀少吗？我真的那么需要它吗？”不要被一时的紧迫感冲昏头脑，而忽略了对物品本身的真实需求和价值的评估。 结论 《影响力：说服的心理学》是一本揭示人类心理奥秘的经典之作。通过深入剖析互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威和稀缺这六大影响力的武器，本书为我们提供了一套认识和理解说服过程的强大工具。 掌握了这些原则，我们不仅能更有效地与他人沟通，更重要的是，我们能提高对不当操纵的警惕性，保护自己免受欺骗和误导。正如作者所言：“理解这些说服的秘密，不是为了成为一个操纵者，而是为了成为一个更清醒、更有智慧的决策者。”这本书是一份宝贵的指南，帮助我们在复杂多变的社会环境中，做出更明智、更自主的选择。

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我们每天都会被大量的洗脑信息所包围。这其中有些是有害的，例如传销培训或者某邪教的宣传品；也有一些是有益的，例如随处可见的禁烟标志和广告；有一些信息只是想让我们掏出钱包，例如信用卡广告会让人误以为有了那个玩意可以让人变得高尚；也有一些信息是希望我们相信某...  

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阅读是容易上瘾的，特别是获得新鲜知识的时候，它解开了你的好奇，填充了你的茫然，打开了所谓的神秘。这本书详细的表明的作者的态度，关于社会、群体、环境带给我们的个体的影响，这些影响让我们走向不同的道路，成为被影响者，或者脱胎而出成为影响他人者。 阅读完本书，让我...

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这是一本非常难读的书，如果没有共读的话，想必是很容易放弃的。很早就买了这本书，拆封后草草看了几页觉得难度不是一般，不适合轻松躺床上惬意阅读，于是就丢在了一旁。 当朋友说最近正在看这一本书时，还好并没有忘记自己曾经买过这一本书，于是便重新翻了出来准备了结掉它，...  

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行文风格上，这本书展现出一种罕见的“学者风范与叙事天赋”的完美结合。它不像某些教科书那样干瘪晦涩，更不像一些大众科普读物那样为了追求趣味性而牺牲了准确性。作者的语言是充满张力的，他懂得如何在严肃的学术探讨中插入恰到好处的幽默感或令人深思的轶事，从而极大地缓解了阅读的枯燥。在描述那些复杂的实验设计时，作者的笔触极其细腻，仿佛带着读者亲身走进了实验室，观察着变量的操纵与数据的收集，使得抽象的统计意义也变得可感可触。再者，他对不同文化背景下案例的引用也极为审慎和多元，这使得全书的论证基础更加扎实，避免了单一文化视角的局限性。阅读这本书的过程，就像是与一位学识渊博、表达能力极强的朋友进行一场高水平的学术对话，他既能清晰地解释最复杂的概念，也能敏锐地捕捉到人类行为中的微妙之处。这种兼具知识的深度和表达的温度的写作风格，实在难能可贵。

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坦白地说，这本书的份量和内容密度是相当大的，它绝非那种可以轻松“读完”的书，而更像是需要“消化”和“反复咀嚼”的文本。每一次重读，都会带来新的理解和感悟，尤其是在现实生活中遇到了新的社会情境时，总能回想起书中的某个理论模型，从而获得一个全新的分析框架。比如，书中对于“信息茧房”和“回音室效应”的早期理论构建，即便在今天这个信息爆炸的时代，其核心逻辑依然具有强大的解释力，只是需要我们将其映射到新的技术载体上。这本书的价值在于，它提供了一套系统而强大的“心智工具箱”，而不是仅仅提供了一堆现成的答案。它教会我们如何去提问，如何去质疑，如何构建一个更合理的解释体系来理解我们身边错综复杂的社会互动与个体内在的心理建构。对于任何希望深入理解人类行为驱动力，并希望提升自身批判性思维能力的读者来说，这本书无疑是一份极具投资价值的长期指南。

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这本书的装帧设计着实让人眼前一亮，那种沉稳又不失现代感的封面配色，仿佛在无声地诉说着内容的深度与广度。初次上手时，那种厚实而精致的纸张触感，就已经预示着这是一本值得细细品味的著作。内页的排版也做得非常考究，字里行间留白得恰到好处，即便是长时间阅读，眼睛也不会感到过分疲劳。而且，我特别欣赏作者在章节划分和标题拟定上的心思，每一个小标题都像是一个精心设置的钩子，牢牢地勾住读者的好奇心，让人忍不住想要立刻翻到下一页去探寻究竟。阅读过程中，我常常被作者那种将复杂理论清晰化、将抽象概念具象化的叙事能力所折服。他似乎拥有一种魔力，能将那些原本可能让人望而生畏的学术概念，用一种近乎于日常对话的平实语言娓娓道来，同时又不失其应有的严谨性。这种平衡拿捏得极其到位，让即便是初次接触该领域的新手，也能轻松地步入殿堂，而资深人士也不会觉得内容流于表面，反而能从中汲取到新的启发。这本书的整体阅读体验，与其说是在“学习”，不如说更像是一场精心策划的思维漫游，让人在知识的海洋中流连忘返。

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这本书的论述逻辑之严密，简直可以用“滴水不漏”来形容。它不仅仅是罗列了一堆现有的研究成果和理论模型，更关键的是，作者构建了一个清晰的、层层递进的知识体系框架。从最基础的个体认知偏差开始，逐步深入到群体互动中的影响力机制，最后落脚到宏观社会现象的解释上。我发现，作者在引入每一个新的概念或理论时，都会先给出清晰的背景铺垫，然后展示其核心观点，接着用大量的经典实验和现实案例进行佐证，最后往往还会批判性地指出该理论的局限性，并指向未来的研究方向。这种全景式的、立体化的分析视角，极大地提升了阅读的深度。例如，书中对于“说服的路径模型”的阐述，不仅仅停留在中央路径和外周路径的区分上，而是巧妙地融入了动机、卷入度和信息处理能力等多维度变量的交叉影响，这使得我对说服过程的理解，不再是简单的二元对立，而是看到了一种复杂动态的交互系统。这种对细节的深究和对全局的把握，体现了作者深厚的学术功底和极高的洞察力。

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这本书最让我感到震撼的，是它对于传统理解的强力挑战和颠覆。许多我们习以为常的“常识”或“经验之谈”，在作者严谨的科学分析面前，被剥去了虚妄的外衣，露出了其背后的运作机制。书中对某些看似根深蒂固的社会现象进行了深入的“去魅化”过程，揭示了那些隐藏在表面和谐或冲突之下的，由认知捷径、群体认同压力以及情绪传染所驱动的内在力量。我尤其对其中关于“从众效应的内化机制”那一部分印象深刻。作者没有停留在简单的“大家都这样做我就这样做”的表面描述，而是深入探讨了社会比较理论、信息性影响和社会认同需求是如何在个体内部交织作用，最终导致行为的趋同。这种解构式的分析方法，让人在阅读时不断地产生“原来如此”的顿悟，同时也带来一种深刻的反思：我们自以为的独立思考，究竟有多少成分是真正来源于自身的判断，又有多少是被无形的力量所塑造和引导的？这种对“自我”的再审视，是这本书带给我最宝贵的财富之一。

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态度改变与社会影响的英文原版

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比Influence更详细系统，与生活紧密相关。围绕“态度”进行攻守，是挺奇妙的一件事。

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态度改变与社会影响的英文原版