具体描述
Stephan Schiffman is back with a complete revision of his all-star Stephan Schiffman's Telesales -- updated and improved for the new millennium From getting started to the five ways to increase income, to defining a prospect, to closing a sale, the guru of sales teaches how to transform the telesales process.This complete reference -- written especially for professionals who make their living by selling over the phone -- shows how to: -- Establish effective benchmarks for tracking professional sales activity-- Identify, once and for all, the true definition of selling-- Determine a strict -- but workable -- set of criteria for tracking active prospects-- Implement a powerful new communication strategy to turn around initial negative responses-- Discover why someone deciding to use a product is far more important than any preconceived notions about closing the saleBest of all, with its concise, easy-to-read chapters, it's easy to look at Stephan Schiffman's Telesales during coffee breaks off the phones. In ten working days or fewer, the consumers will be the ones calling the salespeople -- with more orders
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读后感
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用户评价
这部作品的阅读体验非常具有代入感，因为它似乎完全站在一线销售人员的角度，直面那些令人心力交瘁的日常挑战。它没有将成功归因于运气或天赋，而是归结于系统性的准备和无情的执行。书中关于“准备工作”的章节尤其让我印象深刻，作者详尽地列出了在拨打电话前必须完成的五大核查清单，这些细节看似微不足道，却往往是决定通话成败的关键。它强调，每一个成功的陌生电话，其背后都隐藏着至少一个小时的市场调研和目标客户画像分析。更值得称赞的是，书中对“时间利用效率”的衡量标准提出了创新的视角，不仅仅关注成交率，更关注“有效对话时长”与“客户反馈质量”的提升。它像一位严厉但公正的导师，督促读者不断地优化流程，剔除无效行为。读完此书，我感觉自己过去对电话销售的理解，如同未加打磨的原石，而这本书则提供了一套精确的工具和方法，让我可以将其雕琢成具有市场竞争力的尖锐利器。
评分这部关于电话销售策略的著作，无疑为身处激烈市场竞争中的专业人士提供了一份沉甸甸的实战指南。作者以其深厚的行业洞察力，摒弃了那些空泛的理论说教，转而深入剖析了从最初的陌生拜访到最终成功签单的每一个关键环节。书中对“倾听”这一看似简单实则至关重要的技能进行了近乎哲学的探讨，阐述了如何通过精准捕捉客户的潜台词和未满足的需求，从而构建起真正有价值的对话框架。我尤其欣赏其中关于“异议处理”的部分，它不像其他书籍那样仅仅罗列几种标准回复模板，而是提供了一套动态的、基于情境分析的反应矩阵，教会读者如何将客户的拒绝转化为深入了解其核心顾虑的机会。整本书的行文流畅而富有节奏感，仿佛作者正坐在你的对面，手把手地指导你如何调整语速、掌握通话的黄金30秒，以及如何在疲惫或压力下保持专业和积极的心态。对于那些渴望将电话销售从一项机械任务提升为一门精妙艺术的实践者而言，这本书无疑是案头必备的工具书，其价值远超其定价。
评分这本书最让我感到振奋的是它对现代销售环境的深刻理解和前瞻性指导。在信息爆炸、客户注意力极度稀缺的当下，传统的“硬推销”早已宣告破产。作者敏锐地指出了这一点，并提供了一整套“软性切入”和“持续跟进”的策略。它不仅关注“如何打第一个电话”，更着力于“如何维护一个长期的客户关系管道”。书中对于如何利用CRM系统进行有效的时间管理和跟进优先级排序的部分，写得尤为精辟，它将技术工具与人类销售的直觉完美结合起来，避免了销售人员陷入无谓的重复劳动。此外，书中对“拒绝后的反思机制”的建立提出了详细的操作步骤，鼓励销售人员将每一次失败的通话都视为一次宝贵的市场调研机会，从而形成一个自我迭代、螺旋上升的绩效改进闭环。这本书不是教你如何像机器人一样执行脚本，而是激发你成为一个具备高度情商和策略思维的销售建筑师。
评分我必须承认，一开始我对这类书籍抱持着一种审慎的态度，因为市面上充斥着太多夸大其词的“速成秘籍”。然而，这部作品的深度和广度迅速打消了我的疑虑。它不仅涵盖了电话销售的“术”（技巧），更深入探讨了“道”（理念）。例如，作者花了相当篇幅来讨论销售人员的“职业韧性”和“心态建设”，强调了在业绩起伏不定的行业中，如何保持内在的驱动力和对客户目标的热忱。这种对人的心理层面的关注，使得整本书的立意拔高了不少。在具体方法论上，它对“提问的艺术”的解析令人耳目一新，它区分了开放式、封闭式、引导式和假设式提问的精确使用场景，甚至配有详细的电话录音片段分析（尽管是文字描述），让你能清晰地“听”出提问的力度与效果。总而言之，这是一本既有扎实的战术指导，又不失深刻的哲学思考的销售圣经，适合所有希望在电话沟通中达到卓越境界的人士。
评分阅读这本书的过程，更像是一场高强度的商业心理学速成课，而非枯燥的销售技巧手册。它非常注重建立信任的非言语信号——尽管是在电话中，作者依然强调了“语调的温度”、“呼吸的控制”以及如何通过语言的结构设计，让听者感受到你的真诚和专业性。书中详细描绘了不同类型决策者的画像及其对应的沟通路径，比如面对注重细节的财务总监，和倾向于宏观战略的企业高管，所需要的陈述重点和节奏是截然不同的。其中关于“价值主张的定制化”一章，给我留下了极为深刻的印象，作者强调，成功的销售不是推销产品的功能，而是提供一种清晰可见的未来收益蓝图，并且这种蓝图必须与听众当前的痛点完美契合。全书的案例分析扎实且贴近现实，没有那种不切实际的“一夜暴富”式幻想，而是脚踏实地地展示了如何在日常的电话往来中，通过微小的优化积累成巨大的商业优势。对于希望系统性提升自己电话沟通效率和转化率的专业人士，这本书提供了构建稳固销售体系的基石。
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