具体描述
销售是一项伟大的事业，同时也是一门科学，一门艺术，更是一场战争。销售人员在业内的地位怎样，能取得什么样的业绩，在很大程度上取决于他对顾客与客户心理的掌控能力。
工欲善其事，必先利其器。在激烈的商战中，销售人员作为商家的战士，战斗在第一线，面临进场难、谈判难、销售难、汇款难、心态调整难等诸多问题，事先不做充分准备，面对客户要求措手不及只会一败涂地。只有将自己手中的武器磨得足够锋利，才能信心百倍地走上战场，赢得一次又一次的胜利。
销售人员面对不同的客户，使用不同的销售方式，都有各种可能性充斥其中，是淡定处之还是慌乱应对，其结果大相径庭。不管你做哪种销售，不管你现在的业绩如何，不管你是逆境还是顺境，都应该迅速收拾心情，立即行动起来，通过最有效的销售策略打开销售的大门、引爆销售业绩、成为赢单之王。
作者简介
李昊轩，内蒙人，出生于上个世纪七十年代末。大学毕业后，一直从事图书编辑工作，对文字有着特殊的情感。生活中，他总是用“波澜不惊”的态度来应对一切。在他的身上，我们总能看到一种老成的持重、青年的激情，这在他的文字中也卓显无遗。 十年磨砺，已出版过生活、励志、经管等方面图书上百本。目前，他一如既往的用他积极的打拼为最美好做着充分的准备。
目录信息
第一章 人员推销心理学：投其所好，一分钟卖出好产品
1．充分搜集与客户有关的资料
2．消除对方担心受骗的心理
3．找准成功交际的切入点
4．如何说顾客才愿意听
5．善于化解顾客的敌意
6．把信誉的推销放在第一位
7．有效调动客户的兴趣
8．面对刁难要淡定
9．销售人员贵在头脑灵活
10．讲一个真实的故事，让顾客心动
11．如何推销客户不感兴趣的产品
12．说得再好也不如亲自体验
13．学会推销概念
14．真诚对待精明型客户
15．对专断型客户要服从
16．学会赞美虚荣型客户
第二章 电话销售心理学：掌控话题轻松赢得百万订单
1．话题为王，而不是话术
2．套近乎帮你赢得客户
3．减少客户对风险的担忧
4．用幽默拉近彼此的距离
5．在接受和倾听中读懂客户
6．声音也是有“表情”的
7．让电话传递你的正能量
8．在顾客面前勇于认错
9．少说客户顾忌和不懂的话
10．顾客到底需要什么
11．用你的热情感化对方
12．让客户先挂掉电话
第三章 客户拜访心理学：把握细节才能少吃“闭门羹”
1．做一个有效的销售计划
2．拜访客户要有作秀的功夫
3．真诚地表达你的敬意
4．充分满足对方好面子的心理
5．多谈谈彼此熟悉的人或事
6．提出对方容易接受的条件
7．与客户的秘书搞好关系
8．打破与准客户的心理隔阂
9．通过“炒作”帮你制造声势
10．让客户的借口说不出口
11．充分表达你的感谢之情
12．无论推销成败，都要保持正面形象
13．必要时秀秀“不好惹”的一面
14．拜访其实也是在经营关系
第四章 卖场销售心理学：在对话中把握成交的信号
1．巧用顾客的从众心理
2．微笑永远是最好的名片
3．开口第一句话就让顾客满意
4．充分了解顾客的购买动机
5．摸清顾客眼里的“物美价廉”
6．快速找到顾客的兴趣点
7．帮对方找到自己的真实需求
8．真情实感拉近彼此距离
9．学会向顾客提问
10．客户往往喜欢跟着“行家”走
11．对顾客一视同仁
12．利用顾客的冲动心理
13．客户选购产品喜欢折中
14．用“免费的午餐”促销
15．把握成交的信号
16．卖场中的客户是“抢”来的
第五章 网络销售心理学：愉悦体验留住最忠诚的顾客
1．触摸顾客心中的梦想
2．促使顾客购买要多提示
3．在服务细节上下足功夫
4．忘掉产品，解决需求
5．售后不好，顾客全跑
6．为顾客服务，为顾客增值
7．经常和老顾客保持联络
8．改进服务的秘诀
9．有了好名声就会有好买卖
10．比商品更重要的是人性
11．引导客户购买更多的商品
12．让客户不经意间“软性套牢”
13．将销售商品变成销售情感
14．销售送礼是门技术活儿
第六章 销售促销心理学：把销售大场面变成心理小考验
1．着装细节让顾客心里受用
2．礼仪修养增加亲近感
3．打招呼，没那么简单
4．丢掉“混日子”的心态
5．用专业商品知识打动顾客
6．“陈列”紧抓顾客的第六感
7．男女顾客消费心理的差异
8．开场报价别吓退顾客
9．推荐的话要诚恳地说
10.顾客怎么买，你就怎么卖
11．“声调”吐露顾客的真实心理
12．眼神暴露顾客的内心机密
13．注意与手相关的小动作
14．帮顾客缩小选择范围
15．鼓励客户下定决心
第七章 商业谈判心理学：摸清心理价位更容易“俘虏”客户
1．轻松判定准客户的潜在价值
2．谈判前先了解对方的个性
3．让客户敞开心扉
4．讨价还价的策略
5．遇到麻烦时学会柔性化解
6．善用顾客的逆反心理
7．有时耳朵比嘴巴更重要
8．用环境的威慑使客户就范
9．让客户感到内心难安的让步
10．让利，拿人家的就会手短
11．头脑发热时不要做决策
12．面对诱惑，要沉得住气
13．最后的1%决定你的成功
14．签约之后不要马上离开
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读后感
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用户评价
说实话，我读这本书最大的收获在于它彻底颠覆了我对“客户导向”的理解。过去我以为“客户导向”就是多听少说，耐心满足客户需求。但这本书告诉我，真正的“客户导向”是预判客户的心理需求，甚至比客户自己更了解他们下一步会做什么样的思考。书中对“从众心理”在B2B销售中的应用分析得入木三分，它揭示了为什么大型企业在做采购决策时，往往更倾向于选择已经被市场证明的“安全牌”，即使这个方案可能不是最优的。我印象最深的是关于如何建立“专家权威感”的那一节，作者提供的具体步骤非常可操作，比如如何巧妙地引用第三方数据、如何构建你的个人知识体系来让客户产生依赖感。这本书的内容对我来说，更像是一种“底层代码”的学习，一旦掌握了这些深层的心理运作规律，你就可以像黑客一样去优化你的每一次沟通。它不仅仅是销售技巧，更是关于社会影响力的一种深刻洞察。
评分这本书的优点在于它的“反直觉性”和“实战性”达到了一个绝佳的平衡点。很多销售书籍会鼓吹积极乐观，但这本书敢于揭示人性中那些灰暗、犹豫和不理性的部分，并教你如何优雅地与之共舞。我非常喜欢它对“沉没成本谬误”在促成高价值合同中的应用分析。很多时候，客户不愿意更换供应商，不是因为现有方案有多好，而是因为已经投入了太多的时间、精力和资源在当前的合作中，放弃的成本太高。作者把这个心理学概念清晰地转化成了销售谈判中的策略工具，这让我对如何更好地维护老客户和推动长期合作有了全新的认识。全书的节奏把握得很好，理论阐述不会拖沓，紧接着就是几个清晰的小结和行动清单，让你读完一章就能立刻找到可以尝试的方向。这本书不是那种读完就束之高阁的“心灵鸡汤”，而是那种每翻开一页都能让你在接下来的会议中找到对应策略的“实战手册”。强烈推荐给所有在面对复杂决策流程时感到力不从心的销售精英们。
评分这本书的语言风格非常犀利和直接，就像一位经验丰富的老前辈在跟你推心置腹地聊天，不拐弯抹角，直击痛点。它不像某些学术著作那样晦涩难懂，而是将复杂的心理学术语迅速转化为你可以立即执行的销售动作指令。我特别欣赏其中关于“损失厌恶”心理的运用，作者用多个篇幅强调了“失去”比“获得”更能驱动人的行为。举例来说，与其告诉客户拥有产品能带来什么好处，不如强调如果不采取行动将会错失什么关键优势。这个视角上的转换，直接让我的提案说服力提升了一个档次。书里的排版和案例选择也很有讲究，每一章的开头都会设置一个引人入胜的场景描述，让你立刻进入情境。对于新手来说，它提供了一个清晰的行动蓝图；对于资深销售来说，它更像是一个校准和强化的过程，帮你发现那些自己已经习以为常、但效率可能已经下降的“旧习惯”。内容密度非常高，读起来需要慢一些，细细品味每一个论点背后的逻辑。
评分这本书简直是为我量身定制的！我本来以为读起来会很枯燥，毕竟是讲“心理学”的，但作者的叙述方式非常接地气，完全没有那种高高在上的理论说教感。特别是关于“锚定效应”和“稀缺性原理”的解读，简直是醍醐灌顶。以前我总觉得销售就是靠死缠烂打，现在才明白，很多时候我们以为是客户主动想买，其实是销售技巧在背后巧妙地引导了他们的决策过程。书里提供了大量的真实案例，那些细节描写得栩栩如生，让我仿佛身临其境地参与到谈判中。我特别喜欢作者分析客户的“决策路径图”，那个图表清晰地展示了从接触到成交中间各个环节需要注意的心理学陷阱和应对策略。读完之后，我立刻在日常工作中尝试运用其中的几个小技巧，比如在介绍产品价格时，先展示高价选项，再回落到目标价位，效果立竿见影，同事都说我最近签单的效率高了不少。这本书不仅仅是教你如何“卖东西”，更像是一本教你如何“理解人”的指南，非常实用，值得反复阅读和揣摩。
评分说实话，我一开始抱着将信将疑的态度买的这本书，因为市面上讲销售的书太多了，很多都是老生常谈，换汤不换药。但这一本，真的给我带来了耳目一新的感觉。它的深度远超我的预期，它没有停留在简单的“FAB法则”那种表层技巧上，而是深入剖析了人类非理性决策背后的驱动力。作者对“互惠原则”的阐述尤其到位，他指出，真正的互惠不是免费赠品，而是提前为客户解决了一个他们自己都尚未意识到的潜在麻烦。我尤其欣赏作者在书中穿插的那些关于“认知失调”的分析，这解释了为什么有些客户明明买了不合适的产品，事后还会拼命为自己的决定辩护。整本书的逻辑结构非常严谨，从建立信任到处理异议，再到最终促成交易，每一步都有坚实的心理学理论支撑，而不是空泛的口号。阅读过程中，我经常需要停下来，回想自己过去失败的案例，然后恍然大悟——原来是那个环节的心理防线被我无意中触碰了。对于想要从根本上提升销售思维的专业人士来说，这本书绝对是案头必备的工具书。
评分有点道理
评分有点道理
评分有点道理
评分有点道理
评分有点道理
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