序 宫前久美出场/1

1 美国的铁路公司为什么衰退了呢？——事业的定义/9
新进的宫前久美会给商品企划部带来变化吗？
“浅、显、至、极”的事业定义，零分
美国铁路公司衰退的原因
什么是富有生命力的事业定义？
2 “对客户百依百顺的商品”是卖不出去的？——客户至上的陷阱/25
新鲜出炉的商品企划书
满足客户希望的商品会马到成功的
在“与田培训”上展示一下新商品企划书吧
客户绝对会购买按照自己期望原原本本设计出来的商品？
对客户状况丝毫不加考虑所设计的商品，肯定卖不出去
“只见树木，不见森林”的企划书，被否决了
客户说的难道不是百分之百正确的吗？
3 百分百满足客户需求却只得到零分——如何让客户满意/41
对客户一定不可以说“no”
与对手共同参加的商品提案说明会
彻底满足客户各项需求的降价商品却败给了价格最高的对手公司的商品
失败原因：零分的客户满足值
想办法满足客户所有要求，难道有什么问题吗？
对手公司胜出的原因：不盲从客户要求，超出客户期待值
将自己打败的对手的老师正是与田
4 如何巧妙打折？——市场挑战者和市场领军人的战略/65
以半价销售商品，一下打开市场的成功案例
重新制作的商品企划书，依然遭到了否决
未战已输的价格战
与市场占有率领先的企业打价格战，无异于一种自杀行为
下次会带来一份完美的企划书
5 木糖醇口香糖畅销的原因——价值定位和蓝海战略/81
毫无头绪的完美企划书
认真倾听客户的话，也许可以想出一个新的提案来
临街电器商店发展势头不减的原因：价值定位准确
价值定位：明确令客户心动的价值所在
业界已发展成熟，并不能成为不能制造差别化的原因
木糖醇口香糖的蓝海战略
6 不向客户推销护肤品的美容沙龙——如何定位才能立于不败之地/103
商品到底是以谁为目标客户设计的呢？
提供护肤咨询服务而不是推销护肤品的美容坊
商品企划……通过了
7 没必要在自家公司卖自产产品——渠道策略和双赢关系/119
没有进展的三次商谈
没有能让“不行”变成“行”的提案，事情是不会有进展的
自家产品的销售业务不一定要由自己公司来做
木糖醇口香糖——双赢成功案例
新商品双赢模式达成
8 如何将一百日元的可乐以十倍的价格卖出去——打折的误区和价值销售/137
会使客户离开的打折销售
被半价销售破坏掉的购物幸福感
一罐售卖一千日元的可乐
不降低价格提高价值的新思维

9 为什么“节能减排”活动失败了，而“清凉商务”活动却成功了呢？——沟通战略的一贯性/151
木村拓哉代言新商品会成为失败的典型案例
商品的正确印象必须通过正确媒介传达给消费者
“清凉商务”成功的理由
10 新产品一定不会畅销吗？——创新理论和鸿沟理论/161
发售三个月后，已经卖不动的新商品
创新理论与鸿沟理论
如何跨越新商品在普及阶段遇到的“死亡之井”
终 永无止息的市场战争/173
新商品发售一年后，大获成功
欢送会兼晋升纪念派对
对手公司新商品发布，新的市场战争开始了
后记 脱离营销短视症/180
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