具体描述
本书出自麦肯锡三位专家之手，是迄今为止在定价方面最具研究深度、最具实用价值的一部著作。
凭借对数百家企业的深入调查与亲身体验外加全力的研究投入，本书为那些正陷于定价迷茫的管理者指出了内容综合的应对方略。
本书的作者们不仅探究了分析并提升定价绩效的全新方法，而且运用真实的案例来佐证这些方法的可靠性，同时还为企业寻求定价优势描绘了一幅美好蓝图。不论处于怎样的经济环境，有利的或是不利的，达成优势定价对于企业业绩和盈利能力的提升总是十分关键的。
作者简介
沃尔特 L. 贝克（Walter L. Baker）
沃尔特 L. 贝克是麦肯锡亚特兰大分公司的合伙人之一。自1998年加入麦肯锡以来，沃尔特的合作客户来自多个行业，所涉领域包括定价、销售、营销、战略等。不过，沃尔特最关注的是技术与工业部门的定价问题。沃尔特撰写的定价类论文主要发表在《首席营销官》《麦肯锡季刊》《哈佛商业评论》等杂志上。
迈克尔 V. 马恩（Michael V. Marn）
迈克尔 V. 马恩是麦肯锡克利夫兰分公司的合伙人之一。自1977年加入麦肯锡以来，迈克尔开发出了许多应用广泛的、可用于发现和捕获定价机遇的分析工具。他在定价方面的论文主要刊登在《华尔街日报》《纽约时报》《哈佛商业评论》上。
克雷格 C. 扎瓦达（Craig C. Zawand）
克雷格 C. 扎瓦达是麦肯锡卡尔加里分公司的合伙人之一。自1997年加入麦肯锡以来，克雷格帮助了来自多个行业的企业客户确定并捕获定价机遇。克雷格在定价战略领域发表了大量论文，主要发表在《哈佛商业评论》《合并与收购》以及《麦青锡季刊》上。
目录信息
译者序
前言
致谢
第一篇 定价基础
第1章 引言 / 2
1.1 威力无比的百分之一 / 3
1.2 价格与销量的权衡 / 4
1.3 市场因素带来更多压力 / 5
1.4 完美定价的贵族感 / 7
1.5 优势定价极度稀缺的原因 / 8
第2章 优势定价的构成 / 10
2.1 一种整体分析框架 / 12
2.2 相互依赖的层次关系 / 15
2.3 找到定价机遇 / 16
第二篇 关于定价管理三个层面与定价基础的探究
第3章 交易层面 / 20
3.1 价格瀑布 / 21
3.2 落袋价格带 / 24
3.3 案例：声酷无线电公司 / 26
3.4 落袋毛利率瀑布与落袋毛利率带 / 33
3.5 案例：艾伦玻璃公司 / 34
第4章 客户价值层面 / 39
4.1 价值概述 / 40
4.2 价值图的绘制 / 41
4.3 价值图的变动 / 49
4.4 对价值图上客户定位的说明 / 58
4.5 价值剖面图 / 60
第5章 市场战略层面 / 64
5.1 通过完善价格预测而获利 / 66
5.2 就预期的价格变动做好计划 / 67
5.3 维持最优的生产行为 / 68
5.4 改进定价行为 / 69
5.5 影响定价行为的构成要素 / 70
5.6 关于跟随问题 / 77
第6章 定价基础 / 80
6.1 定价流程：最为关键的定价决策类型是哪些 / 82
6.2 定价组织：谁负责定价利润中心的运行 / 85
6.3 绩效管理：该如何确定并奖励定价绩效 / 89
6.4 系统与工具：没有灵丹妙药 / 92
第三篇 特殊事项
第7章 合并后定价 / 100
7.1 短暂的机遇之窗 / 101
7.2 每一个定价层面上的重大机遇 / 104
7.3 避开常见的合并后陷阱 / 111
7.4 反垄断法 / 114
第8章 价格战 / 116
8.1 价格战必须避免的原因 / 117
8.2 价格战的真正起因 / 119
8.3 远离价格战 / 123
8.4 从价格战中抽身 / 127
8.5 价格战何时可能具有必要性 / 128
第四篇 边界问题
第9章 法律的自由度 / 132
9.1 定价决策中的危险区 / 134
9.2 达成定价目标的同时最小化法律风险 / 137
9.3 请律师帮忙 / 143
第10章 生命周期定价 / 146
10.1 生命周期定价难以进行的原因 / 147
10.2 产品生命周期定价的三个阶段 / 149
10.3 维持生命周期全过程的回报 / 159
第11章 定价结构 / 162
11.1 对定价感知的管理 / 163
11.2 对客户行为的影响 / 164
11.3 基于供应商角色的定价结构 / 169
第五篇 前沿主题
第12章 复杂性管理 / 176
12.1 定制产品 / 176
12.2 高位计数产品线 / 183
12.3 分散型销售模式 / 188
第13章 定制价值 / 196
13.1 价格分割产品 / 196
13.2 分层定价产品与服务 / 201
13.3 新产品 / 205
13.4 分离定价产品 / 209
13.5 解决方案 / 213
第14章 软件与信息产品 / 219
14.1 影响软件与信息产品定价的独特因素 / 219
14.2 分析定价的构成要素 / 221
第六篇 实现变革
第15章 定价变革 / 236
15.1 制订明晰的定价变革计划 / 237
15.2 加快并落实定价变革计划 / 245
第16章 案例：莫纳克电池公司 / 255
16.1 莫纳克电池公司 / 255
16.2 交易层面 / 257
16.3 客户价值层面 / 260
16.4 市场战略层面 / 263
16.5 捕获莫纳克电池公司的定价机遇 / 265
16.6 努力达成定价变革 / 269
附录A 落袋价格瀑布和落袋毛利率瀑布 / 271
附录B 反垄断问题 / 284
附录C 缩写词表 / 304
附录D 基于网络的定价工具：潜望镜 / 306
后记 / 307
作者简介 / 309
· · · · · · (收起)
读后感
短评： 比较适合于公司经营决策者、定价从事者、小老板等被动、主动对定价感兴趣的人，7分： 1、有逻辑、有方法论，是目前我看到的方法论色彩最重的一本书（可能我看的太少）； 2、本书基于实践，生动的引用了各种行业的案例，易于理解； 3、后半部分还是对前半部分的重复，涉...
评分短评： 比较适合于公司经营决策者、定价从事者、小老板等被动、主动对定价感兴趣的人，7分： 1、有逻辑、有方法论，是目前我看到的方法论色彩最重的一本书（可能我看的太少）； 2、本书基于实践，生动的引用了各种行业的案例，易于理解； 3、后半部分还是对前半部分的重复，涉...
评分短评： 比较适合于公司经营决策者、定价从事者、小老板等被动、主动对定价感兴趣的人，7分： 1、有逻辑、有方法论，是目前我看到的方法论色彩最重的一本书（可能我看的太少）； 2、本书基于实践，生动的引用了各种行业的案例，易于理解； 3、后半部分还是对前半部分的重复，涉...
评分短评： 比较适合于公司经营决策者、定价从事者、小老板等被动、主动对定价感兴趣的人，7分： 1、有逻辑、有方法论，是目前我看到的方法论色彩最重的一本书（可能我看的太少）； 2、本书基于实践，生动的引用了各种行业的案例，易于理解； 3、后半部分还是对前半部分的重复，涉...
评分短评： 比较适合于公司经营决策者、定价从事者、小老板等被动、主动对定价感兴趣的人，7分： 1、有逻辑、有方法论，是目前我看到的方法论色彩最重的一本书（可能我看的太少）； 2、本书基于实践，生动的引用了各种行业的案例，易于理解； 3、后半部分还是对前半部分的重复，涉...
用户评价
我最近一直在思考如何系统化地梳理我们团队在产品定价策略上的模糊地带，市面上各种理论和案例太多了，反而让人抓不住重点。这本书的出现，简直就像是为我定制的一份路线图。它的结构安排非常清晰，不像有些商业书籍那样喜欢故作高深，而是循序渐进地引导读者进入复杂的定价逻辑世界。每一章的过渡都非常自然，你会发现作者似乎完全理解你在学习过程中可能会产生的疑惑，并提前在下一节中给出了解答。这种行文的流畅性和逻辑的严密性，让我在阅读时很少需要跳回前文去重新确认上下文，极大地提高了阅读效率。尤其是一些关键模型和框架的引入，总是伴随着详实的背景介绍，让你明白“为什么”这个方法有效，而不仅仅是“怎么做”。这种深层次的理解，远比单纯背诵公式重要得多，也更符合我追求知其所以然的学习习惯。
评分这本书的封面设计和装帧质感，着实让人眼前一亮。那种沉稳又不失现代感的排版，透着一股子专业的气息，让人在翻开第一页之前，就已经对书中的内容抱有了极高的期待。装帧的处理上，纸张的选择也很有讲究，拿在手里分量感十足，显然不是那种轻飘飘的快餐读物。我个人非常注重阅读的“仪式感”，而这本**麦肯锡定价（原书第2版）**的实物，完全满足了我对一本经典商业书籍的想象——厚实、耐看、适合反复研读。拿到手后，我特意把它放在我书架上最显眼的位置，它不仅仅是一本书，更像是一个象征，代表着对高质量商业智慧的追求。光是看着它，我就能感受到那种严谨的学术态度和深厚的行业洞察力，这对于任何严肃对待商业决策的人来说，都是一种无声的鼓励和鞭策。这本书的实体呈现，完美地诠释了“内容为王，形式服务于内容”的原则，让人在尚未深入文本之前，就已经在视觉和触觉上获得了极佳的体验。
评分与其他侧重于市场营销或纯粹财务分析的定价书籍不同，这本书展现出了一种罕见的、跨学科的整合能力。它巧妙地将经济学原理、行为心理学洞察，以及实际的商业操作流程熔于一炉。我特别欣赏作者在讨论“价值感知”那一块的论述，那部分内容简直是醍醐灌顶。过去我们总是在成本和竞争对手价格上打转，忽略了顾客内心深处对“值得”的衡量标准。书里提供的工具和视角，让我们能够跳出传统的财务报表限制，真正从客户体验和终身价值的角度去重新审视价格的设立。这种宏观与微观相结合的分析框架，使得书中的建议具有极强的可操作性和普适性，无论我们是在B2B还是B2C领域，都能找到对应的切入点，这对于我们这种需要面对多元化客户群体的公司来说，价值不可估量。
评分不得不提，这本书的“原书第2版”的标记也颇具深意，它暗示了作者对知识的持续迭代和修正，这在快速变化的商业环境中是至关重要的品质。一本经过时间检验并更新迭代的经典，其可靠性自然要远高于那些昙花一现的热门理论。在阅读过程中，我能清晰地感受到作者团队在历经实战检验后，对早期理论进行了打磨和优化，使得其中的案例和工具更贴合当下的商业现实。这种“与时俱进”的专业态度，给了我极大的信心。它不是一本停留在纸面上的“完美理论”，而是经历了市场残酷洗礼后沉淀下来的“实用智慧”。每次读到那些关于如何应对价格弹性变化的章节时，都会让人联想到最近的市场波动，这本书提供的思考框架，是当下应对不确定性的有力武器。
评分从我个人的阅读体验来说，这本书提供了一种极佳的“教练式学习”体验。它没有直接给出“你应该卖多少钱”的标准答案，而是系统地教会你如何去**问正确的问题**，如何构建属于自己的定价决策体系。在某些章节，作者会故意设置一些看似矛盾的观点，要求读者停下来思考，并运用前面学到的工具进行辩证分析。这种互动性，使得阅读过程不再是被动接收信息，而更像是一场与行业专家的深度对话。我发现，自己不知不觉中开始用一种更结构化、更少情绪化的方式去审视日常的定价挑战。对于真正想从“价格制定者”转变为“价值架构师”的专业人士而言，这本书提供的思维工具远比具体的数字更具长期价值，它真正提升了我们对复杂商业环境的掌控力。
评分定价是个技术活，不见得每个企业都会定价。老规矩，麦肯锡框架从市场战略层面，客户价值层面，交易层面展开定价如何着手。优势定价是一场革命，革谁的命？公司内部既得利益集团，蹩脚懒政的销售人员，以及无法察觉公司无法落袋的纸面富贵，制定合理kpi和奖惩的高管。中国企业尤其偏好打价格战，造成多输局面，应该好好学习本书。拉一个v ❤️：186216075O6
评分过于理论了我现在需要的是实操体系，另外比较适合大型成熟企业。也对，也只有成熟企业才能请得起麦肯锡咨询。方法论框架点赞。
评分过于理论了我现在需要的是实操体系，另外比较适合大型成熟企业。也对，也只有成熟企业才能请得起麦肯锡咨询。方法论框架点赞。
评分只有结构，真的只有结构，
评分里面有几个点不错：1. 定价拆分成三个层面的问题，2. 落带价格的比例图，3. 折扣和销售规模的相关性
