Birth of a Salesman pdf epub mobi txt 电子书下载 2026

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☆☆☆☆☆

出版者:Harvard Univ Pr

作者:Friedman, Walter A.

出品人:

页数:384

译者:

出版时间:2004-4

价格:$ 31.58

装帧:HRD

isbn号码:9780674012981

丛书系列:

图书标签:

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具体描述

In this entertaining and informative book, Walter Friedman chronicles the remarkable metamorphosis of the American salesman from itinerant amateur to trained expert. From the mid-nineteenth century to the eve of World War II, the development of sales management transformed an economy populated by peddlers and canvassers to one driven by professional salesmen and executives. From book agents flogging Ulysses S. Grant's memoirs to John H. Patterson's famous pyramid strategy at National Cash Register to the determined efforts by Ford and Chevrolet to craft failsafe sales pitches for their dealers, selling evolved from an art to a science. "Salesmanship" as a term and a concept arose around the turn of the century, paralleling the new science of mass production. Managers assembled professional forces of neat, responsible salesmen who were presented as hardworking pillars of society, no longer the butt of endless "travelling salesmen" jokes. People became prospects; their homes became territories. As an NCR representative said, the modern salesman "let the light of reason into dark places." The study of selling itself became an industry, producing academic disciplines devoted to marketing, consumer behaviour, and industrial psychology. At Carnegie Mellon's Bureau of Salesmanship Research, Walter Dill Scott studied the characteristics of successful salesmen and ways to motivate consumers to buy. Full of engaging portraits and illuminating insights, Birth of a Salesman is a singular contribution that offers a clear understanding of the transformation of salesmanship in modern America.

《销售的诞生》一、序章：时代洪流中的个人挣扎这是一个关于梦想、关于追逐、关于在时代浪潮中努力站稳脚跟的故事。它不是一个宏大叙事的史诗，也不是一个惊心动魄的冒险传奇。它聚焦于一个普通人，一个在平凡生活中，却怀揣着不平凡渴望的灵魂。他叫威利·洛曼，一个被誉为“销售之王”的男人，一个以口才和魅力在人际交往中游刃有余的推销员。然而，在他看似光鲜亮丽的职业生涯背后，隐藏着的是日渐显露的疲惫，是对现实残酷的无力感，以及对曾经辉煌时光的深深眷恋。故事的开端，便将我们带入威利的中年危机。年华渐逝，体力不支，曾经引以为傲的销售技巧也似乎失去了往日的魔力。他开始感到力不从心，面对着年轻一代的崛起，面对着市场经济的瞬息万变，他感到了前所未有的压力。他居住在郊区一栋老旧的房子里，与妻子琳达相依为命。琳达是家中稳固的基石，她深爱着威利，也理解他内心的挣扎，但她同样也为他日益沉沦的状态感到担忧。威利的内心世界，是一个充满了矛盾与迷茫的舞台。他渴望成功，渴望被尊重，渴望在生活中留下浓墨重彩的一笔。然而，他所信奉的成功之道，是建立在模糊的“受欢迎”和“有影响力”之上，而非扎实的技能和辛勤的付出。他年轻时，曾对“成功的推销员”抱有美好的憧憬，认为只要拥有过人的口才和与人建立良好关系的能力，就能赢得一切。这份理想，在时代的变迁中，显得越来越脆弱，也越来越不切实际。他常常沉浸在对过去的追忆中，那些他认为自己是“黄金时代”的日子。那时候，他似乎拥有无限的精力和无限的可能。他总是津津乐道于自己过去的辉煌，试图用这些回忆来为自己当下的困境寻找慰藉，也试图用这些回忆来激发自己和儿子们的斗志。然而，这些回忆，往往也成为了他逃避现实的借口，让他更加难以面对眼前的失败与失意。二、家族的剪影：父子情深与隔阂故事的核心，绕不开威利与他的两个儿子——比夫和哈皮。这两个年轻人，就像是威利理想与现实的映照，承载着他未竟的梦想，也暴露着他教育方式的局限。比夫，是威利的长子，曾被寄予厚望，认为他将来会成为像自己一样成功的推销员，甚至超越自己。威利对比夫的期望，几乎是一种近乎执拗的溺爱。他将自己对成功的理解，强加在比夫身上，希望他能继承自己的衣钵，继续在销售领域闯出一片天地。然而，比夫的性格却与父亲有着截然不同的追求。他渴望自由，渴望摆脱父亲的期望，渴望寻找属于自己的道路。他的内心充满了对过往的迷茫，特别是他对父亲曾经许诺的“伟大前程”感到困惑和失望。他曾有过一段短暂的辉煌，但最终还是迷失了方向。哈皮，是威利的小儿子，性格上似乎比比夫更加随遇而安，也更加务实一些。他在一家商店担任助理，虽然也渴望成功，但他更懂得如何在当下的环境中安身立命。他试图讨好父亲，但内心深处，他也同样渴望得到父亲的认可。哈皮的生活方式，则更加贴近于现代社会中许多年轻人的状态——在小小的目标中获得满足，对更大的成就缺乏持久的动力。父子之间的关系，充满了复杂的情感纠葛。威利渴望与儿子们建立亲密的联系，他想要成为他们的榜样，给他们指引方向。然而，他的教育方式，却往往是以自我为中心，忽略了儿子们的真实想法和内心需求。他用自己理想化的成功标准来衡量儿子们，一旦他们达不到自己的期望，便会感到失望甚至愤怒。这种沟通方式，加剧了父子之间的隔阂，让儿子们难以真正地理解和接受他。比夫与父亲之间的关系，尤为紧张。比夫深爱着自己的父亲，但他对父亲的虚荣和不切实际的幻想感到痛苦。他眼睁睁地看着父亲在现实的泥沼中越陷越深，却无能为力。他试图通过自己的方式来帮助父亲，但往往因为沟通不畅而适得其反。他曾经在心中默默发誓，要活出自己的人生，不被父亲的期望所束缚。三、理想的破灭与现实的残酷威利的人生，可以说是一场关于理想与现实的悲壮抗争。他深信“个人魅力”和“受欢迎”是成功的唯一法宝，他相信只要口齿伶俐，就能赢得一切。他将这种信念灌输给儿子们，希望他们也能因此获得美好的未来。然而，他所处的时代，正在发生着深刻的变化。机械化生产，标准化流程，以及日益激烈的市场竞争，让传统的销售模式显得越来越力不从心。在一次次推销的失败中，威利开始感受到现实的冰冷。客户不再轻易被他的热情和口才所打动，他们更看重产品的质量，更关注价格的优势。他赖以生存的“人脉”和“关系”，在商业利益面前，显得如此脆弱。他开始感到自己被时代所抛弃，被曾经的热情所辜负。这种挫败感，也深刻地影响着他的家庭。他无法承担起家庭的经济重担，常常需要依靠琳达的微薄收入来维持生计。他试图通过借贷来维持表面的光鲜，却让家庭陷入了更深的困境。他的行为，让儿子们也为之担忧，尤其是比夫，他看到父亲的痛苦，也感受到了自己身上背负的压力。威利对过去的执迷，也让他错失了许多机会。他曾经有机会接受一份稳定的、薪水不错的职位，但他却因为觉得这份工作“不够体面”，不够符合自己“成功人士”的身份而拒绝了。他更愿意在充满不确定性的销售领域里，继续扮演那个“受欢迎”的推销员，即便这意味着要时刻面对着失败和失望。四、救赎的尝试与最后的选择面对日益增长的压力和无法摆脱的困境，威利试图做出最后的努力。他试图重新连接与儿子们的关系，特别是与比夫。他希望通过对比夫的“指导”，让他重新找回曾经的“潜力”，并让他看到自己的价值。然而，他所用的方法，依然是基于他过时的成功观。他将比夫过去的辉煌事迹，过度放大，希望以此来激励他。他将自己对成功的理解，不断地灌输给比夫，甚至在比夫的创业尝试中，给予不切实际的建议。然而，比夫已经长大，他不再是那个被父亲简单引导的男孩。他看到了父亲的痛苦，也看到了父亲的局限。故事的高潮，是威利内心世界的彻底崩溃。他无法再承受现实的重压，也无法再维持内心的虚荣。他开始出现幻觉，将过去的回忆与现实混淆。他试图通过一些极端的行为来证明自己的价值，来获得儿子的认可，甚至来为儿子的未来铺平道路。他坚信，如果能够为家庭留下足够的保险金，那么他的人生，至少能够为家人带来一丝慰藉，证明他曾经为这个家庭付出过。这种扭曲的“付出”，是他内心深处对于“成功”和“价值”的最后理解。在绝望的深渊中，威利做出了一个最终的、令人心碎的选择。这个选择，是他对现实彻底绝望的表现，也是他对个人价值的一种扭曲的诠释。他认为，通过自己的离去，能够为儿子们带来一丝希望，能够让他们的未来变得更好。五、尾声：时代的缩影与人性的反思《销售的诞生》并非一个轻松的故事，它描绘了一个普通人在时代洪流中的挣扎与幻灭。威利·洛曼，是那个时代无数试图抓住“美国梦”却最终被现实击垮的普通人的缩影。他的故事，是对过度追求物质成功和虚假个人魅力的警示，也是对传统教育方式的深刻反思。故事的结局，留给观众的是无尽的思考。琳达在威利葬礼上的独白，道出了对丈夫一生坎坷的惋惜，也揭示了他们在婚姻中的深情与无奈。比夫在葬礼上的痛苦，则表现了他对父亲的理解与释怀，以及对自身命运的重新审视。这部作品，以其深刻的洞察力和细腻的情感描绘，揭示了在个人奋斗与时代变迁的交织中，人性的复杂与脆弱。它让我们思考，真正的成功是什么？真正的价值又在哪里？它提醒我们，在追逐梦想的同时，也要脚踏实地，也要关注身边的人，也要学会与现实和解。《销售的诞生》没有提供简单的答案，它只是将一个充满悲剧色彩的故事娓娓道来，让我们在其中看到自己的影子，感受到人生的不易，并从中汲取力量，去面对我们自己的“销售的诞生”。