Negotiate Your Way to Success pdf epub mobi txt 电子书 下载 2026

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出版者:McGraw-Hill

作者:Cohen, Steve

出品人:

页数:64

译者:

出版时间:2007-7

价格:78.00元

装帧:Pap

isbn号码:9780071498326

丛书系列:

图书标签:

• 谈判技巧
• 职场技能
• 成功学
• 沟通技巧
• 人际关系
• 职业发展
• 影响力
• 自信
• 目标达成
• 个人成长

《谈判的艺术：洞悉人心，赢得价值》 一、 序言：开启无限可能的大门 在这个瞬息万变的时代，无论是职场晋升、商业合作，还是日常生活中的大小事务，我们无时无刻不在进行着各种形式的谈判。谈判，并非仅仅是商业交易中的冰冷数字博弈，它更是一门深刻的人际艺术，是对人性洞察的极致展现，更是实现个人与集体目标、化解冲突、创造共赢局面的关键技能。 然而，现实中，许多人却常常在谈判桌前感到力不从心，错失良机，甚至因为错误的策略而蒙受损失。他们可能缺乏系统的谈判方法，对对手的心理缺乏敏锐的洞察，也未能有效表达自己的真实需求和价值。这本《谈判的艺术：洞悉人心，赢得价值》正是为所有渴望提升自身谈判能力，在每一次互动中都能掌握主动权，实现更优结果的读者而量身打造。 本书不落俗套，不提供空洞的理论框架，而是深入浅出地剖析谈判的本质，从心理学、行为经济学、沟通技巧等多个维度，为您构建一个完整、实用且富有洞察力的谈判体系。我们将一同探索，如何从“僵持不下”走向“皆大欢喜”，如何从“被迫妥协”走向“主动引领”。 二、 第一篇：理解谈判的本质与思维基石 在踏上谈判之路前，我们必须首先建立正确的谈判观，并掌握支撑一切谈判策略的思维基石。 第一章：超越“输赢”的谈判观——合作共赢的魅力 许多人将谈判简单地理解为一场零和博弈，一方得，一方失。然而，真正的成功谈判，绝非如此。本章将颠覆您对谈判的固有认知，引领您走向“合作共赢”的全新境界。我们将深入探讨： 零和博弈的陷阱： 分析为何将谈判视为“你死我活”的争斗，反而会阻碍双方达成更有价值的协议，并可能破坏长期的合作关系。 共赢思维的构建： 阐述“创造价值”而非“分配价值”的核心理念，如何通过深度沟通，挖掘双方潜在的共同利益和互补需求。 关系与利益的平衡： 探讨在追求自身利益的同时，如何维护和发展良好的合作关系，理解长期价值的重要性。 战略思维的导入： 介绍如何将每一次谈判置于更宏大的目标框架下，理解短期决策对长期战略的影响。 心态调整的关键： 引导读者克服恐惧、焦虑和固执，以开放、积极、自信的心态迎接每一次谈判挑战。 第二章：洞察人性的密码——心理学在谈判中的应用 谈判桌上，除了利益的交换，更是人心的博弈。本章将为您揭示隐藏在行为背后的心理动因，让您成为一个更加敏锐的“读心者”。 锚定效应与首因效应： 深入解析这两个常见的认知偏差如何影响谈判的起点和进程，以及如何巧妙运用它们为自己创造优势。 互惠原则的魔力： 探讨“给予”在谈判中的重要性，以及如何通过适度的让步和付出，引导对方做出积极回应。 承诺与一致性： 分析人们倾向于遵守自己承诺的心理惯性，以及如何通过引导对方做出微小承诺，逐步达成更大的协议。 损失规避的心理： 理解人们对损失的厌恶程度远高于对收益的追求，并学习如何将您的提议包装成规避损失的最佳选择。 权威效应与社会认同： 探讨这些社会心理学原理在谈判中的微妙影响，以及如何利用它们增强说服力和影响力。 情绪的力量与控制： 分析情绪如何影响谈判决策，并学习如何识别、管理自身和他人的情绪，防止其成为谈判的绊脚石。 第三章：认识“BATNA”与“ZOPA”——谈判策略的基石 在信息不对称和利益冲突的谈判中，清晰地了解自己的底线和对方的潜在空间至关重要。本章将为您介绍两个核心概念：BATNA（最佳替代方案）和ZOPA（可达成协议区），它们是制定一切谈判策略的基础。 BATNA（最佳替代方案）： 何为BATNA： 详细解释BATNA的含义，即在无法达成协议的情况下，您可以拥有的最佳选择。 BATNA的重要性： 阐述拥有强大BATNA如何赋予您自信和议价能力，以及其作为谈判“后盾”的决定性作用。 如何识别和评估BATNA： 提供具体步骤，帮助读者系统地梳理和量化自己的BATNA，包括寻找新的机会、寻求第三方帮助等。 强化自身BATNA的策略： 探讨在谈判前如何通过各种方式提升和优化自己的BATNA。 ZOPA（可达成协议区）： 何为ZOPA： 解释ZOPA是买卖双方都能接受的、重叠的价格范围或协议区间。 ZOPA的识别与界定： 通过实际案例，演示如何通过分析双方的底线、期望和价值，来预测和划定ZOPA。 ZOPA与BATNA的关系： 阐述BATNA如何直接影响ZOPA的范围，以及如何利用ZOPA的边界进行策略性谈判。 如何拓展ZOPA： 探讨在ZOPA狭窄或不存在的情况下，如何通过创造新的价值和解决方案来拓展可达成协议的区间。 三、 第二篇：实战谈判的精妙技巧与策略 掌握了谈判的思维基石后，我们将进入谈判的实战环节，学习具体而精妙的技巧和策略，让您的谈判过程更加流畅高效。 第四章：准备的力量——一次成功的谈判从充分准备开始 “凡事预则立，不预则废。” 充分的准备是赢得谈判的先决条件。本章将带领您一步步构建详尽的谈判准备计划。 目标设定与优先级排序： 如何清晰地定义您希望达成的目标，并对其进行优先级排序，区分“必须达成”和“锦上添花”。 信息收集与分析： 学习如何全面收集与谈判相关的背景信息、对方情况、市场行情等，并进行有针对性的分析。 自身优势与劣势的评估： 客观地评估自己在谈判中的优势和劣势，以及如何放大优势、弥补劣势。 对方的背景、需求与底线推测： 学习如何通过各种渠道，合理推测对方的真实需求、期望值、可能的底线以及其BATNA。 制定多套谈判方案： 准备多种备选方案，以应对谈判过程中可能出现的各种变化和突发情况。 沟通策略的预设： 提前构思开场白、关键问题的提问方式、反驳的论据以及如何回应对方的异议。 第五章：沟通的艺术——倾听、提问与表达的智慧 沟通是谈判的血脉。本章将聚焦于高效沟通的各个环节，让您的语言和非语言信息都发挥最大作用。 深度倾听的力量： 学习如何超越字面意思，捕捉对方的真实意图、情感和未尽之言，以及如何通过积极倾听建立信任。 开放式与封闭式提问的运用： 掌握何时使用开放式问题引导对方倾诉，何时使用封闭式问题确认信息或缩小范围。 “我”的陈述与“你”的指责： 学习如何以“我”为中心，清晰、坚定地表达自己的观点和需求，而非指责或攻击对方。 肢体语言的解读与运用： 认识非语言信号在谈判中的重要性，学会解读对方的肢体语言，并恰当地运用自己的非语言表达。 反馈的技巧： 学习如何给予和接受反馈，以保持沟通的顺畅和信息的准确传递。 建立信任的语言模式： 探讨一些能够快速建立融洽氛围和信任感的沟通技巧。 第六章：开场与破冰——建立积极谈判氛围 谈判的开局至关重要，它往往决定了后续谈判的基调。本章将为您提供有效的开场策略，打破僵局，建立积极的合作氛围。 第一印象的管理： 如何在谈判开始时就展现专业、自信和友善的形象。 打破沉默与尴尬： 提供一些简单有效的方式来开启对话，避免冷场。 营造合作基调： 学习如何通过语言和非语言暗示，向对方传递您希望合作的意愿。 设定谈判议程： 如何主动引导，清晰地界定谈判的范围、时间以及讨论的顺序。 提出初步建议与设想： 在适当的时机，提出初步的、具有建设性的想法，引导对方思考。 “铺垫”与“预设”的艺术： 学习如何在不暴露过多底牌的情况下，为后续的议价做铺垫。 第七章：议价的艺术——策略、让步与反击 议价是谈判的核心环节，也是最考验智慧和技巧的部分。本章将深入探讨议价的策略、让步的时机与技巧，以及如何有效应对对方的攻势。 定价与开价的策略： 探讨如何根据信息和目标，设定一个有策略性的开价，以及如何应对对方的首次出价。 让步的艺术： 为何要让步： 理解让步并非示弱，而是实现协议的必要手段。 何时让步： 把握让步的时机，避免过早或过晚。 如何让步： 学习“交换式”让步，即每让一步，都要求对方做出相应的回报。 让步的幅度与频率： 探讨如何控制让步的节奏和幅度，避免“得寸进尺”。 反击与应对： 如何应对虚张声势： 识别并化解对方的虚张声势和威胁。 反驳异议的技巧： 学习如何有理有据地反驳对方的观点，同时不伤和气。 “无声的反击”： 探讨如何通过沉默、停顿、眼神交流等非语言方式进行反击。 “软”与“硬”的结合： 学习如何在坚持原则的同时，展现出灵活性和合作意愿。 创造性解决方案的运用： 在价格僵持不下时，如何跳出单一维度，探索其他可选项，如合同条款、服务内容、支付方式等。 “好警察，坏警察”策略的灵活运用： 探讨如何在团队谈判中，通过角色分工来施加压力和引导对方。 第八章：处理僵局与冲突——化解分歧，重塑进展 谈判过程中，僵局和冲突是难以避免的。本章将为您提供化解分歧、重塑谈判进程的实用方法。 识别僵局的根源： 分析造成僵局的根本原因，是信息不对称、理解偏差、情感冲突还是利益难以协调。 暂停与冷静： 学习何时以及如何有效地暂停谈判，给双方冷静思考的空间。 重新聚焦目标： 引导双方重新审视谈判的初衷和共同目标，以缓解冲突。 第三方介入的可能性： 探讨在适当时机引入中立第三方，协助调解和协商。 改变谈判环境或形式： 尝试通过改变会议地点、参与人员、谈判形式等，打破思维定势。 “分而治之”与“合并同类项”： 学习如何将复杂问题分解，逐个击破，或将看似冲突的诉求整合，寻找新的平衡点。 情感疏导与共情： 学习如何理解并回应对方的情绪，缓解紧张气氛，重建互信。 第九章：达成协议与收尾——确保协议的落实与长效 成功达成协议只是谈判过程的一部分，确保协议的有效执行和长期成功同样重要。本章将指导您完成谈判的最后环节。 协议的清晰表达与书面化： 如何确保协议内容清晰、无歧义，并以书面形式固定下来。 协议条款的审核与确认： 仔细审阅协议的每一个细节，确保其符合您的预期和利益。 “最后的让步”与“最后的坚持”： 把握谈判的最后关头，做出明智的取舍。 执行计划的制定： 探讨如何与对方一起制定详细的执行计划，明确责任和时间表。 建立沟通与反馈机制： 确定后续的沟通方式和频率，以便及时解决执行过程中可能出现的问题。 感恩与道别： 在协议达成后，以积极的态度结束谈判，为未来的合作留下良好印象。 事后复盘与总结： 学习如何从每一次谈判中汲取经验教训，不断提升自己的谈判能力。 四、 结语：谈判，不止于成功 《谈判的艺术：洞悉人心，赢得价值》将引导您走出谈判的误区，掌握一套系统、实用且富有洞察力的谈判方法。它不仅仅是一本关于如何“赢”的书，更是一本关于如何“智取”、如何“共赢”的书。通过学习本书，您将深刻理解谈判的本质，洞悉人性的微妙，掌握从准备到收尾的每一个关键环节。 无论您是初入职场的年轻人，还是经验丰富的商业精英，亦或是在生活中寻求更好解决方案的普通人，都能在这本书中找到启发和力量。谈判，是你通往更高成就、更和谐关系、更美好未来的有力武器。现在，就让我们一起，踏上这场精彩绝伦的谈判之旅，开启属于您的无限可能！

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