具体描述
《销售截拳道》由李延卿所著，并不能教你一夜间就能变身成最伟大的
销售员，攻无不克，战无不胜。也不能让你一夜暴富，成为亿万富翁。这只
是一个多年从事销售业的专业销售员的故事。
他满怀激情来的异地他乡，一心想打下一片天地，却接连受挫，多少次
的心灰意懒，多少次的暗自流泪，但最终他还是咬牙坚持了下来。人生从来
没有从天而降的成功，只有经历层层磨练后的脱胎换骨。从李小龙的传奇经
历和武术精华中领悟销售奥秘，独创“截拳道”销售法，他一战成名，成为
多家企业争相招揽的对象。他的故事，也可以是你的故事，因为没有什么特
异功能，没有什么不可重现的奇迹，这里只是一个不断努力的销售员将最诚
恳的心得，讲给你听。
作者简介
李延卿，男， 擅长销售实战和团队管理，先后任职三家上市公司，跨越不同行业、不同地域。无论是个人还是带领团队，都多次连续做到公司业绩第一。 著名跨国连锁教育机构兼职讲师，独创“截拳道”销售法。萧山民营协会会员，受邀参加首届湘湖民企大论坛和国务院专家对话。
目录信息
◆上篇◆ 初出茅庐的菜鸟
第一节 离家园 003
告慰远在天堂的爸爸，泪别满头白发的妈妈，携妻抱女南下。
第二节 闯萧山 005
萧山经济发达，城市繁华，人杰地灵，怀揣美梦一场，谁会想到，刚开始连个工作都找不到。
第三节 梦一场 007
我是河南人，你们敢要吗？好不容易找份适合的工作，以为遇到了伯乐，谁会想到，只不过是梦一场。
第四节 斗门神 009
销售模式多种多样，陌生拜访，上门推销，挑战性非常大；尤其是针对工业园里的企业客户，更是难上加难，要想见到老板和经办人，首先要过保安这道关，我起个好听的名字，叫“斗门神”。
第五节 缠经办 014
好不容易过了保安这道关，经办人脸色更难看，话没说完就叫咱滚蛋；根本没把咱当人看，做人的自尊全伤完。
第六节 屡受挫 019
好不容易碰到有希望成交的客户，不会沟通，也不会介绍商品，屡屡受挫。
第七节 空欢喜 021
付出也不一定就能得到回报，煮熟的鸭子飞走了，空欢喜。
第八节 不放弃 023
销售人员要越挫越勇，要有许三多的精神，不抛弃，不放弃；更要有李小龙面对西方列强的挑战时，继承和发扬中国人自尊自强的民族精神和祖国至上的爱国精神，打败他们。
第九节 破蛋了 027
我们公司把一直出不了业绩的业务员叫挂蛋，也就是交白卷，吃零蛋；只要成交一家客户，那就是破蛋了。
◆中篇◆ 屡败屡战中成长
第十节 弹簧嘴 033
销售人员的基本功之一：嘴皮子，直到练成弹簧嘴。
第十一节 飞毛腿 038
销售人员的基本功之二：腿脚好，直到练成飞毛腿。
第十二节 活脑瓜 040
销售人员的基本功之三：反应快，直到练成活脑瓜。
第十三节 基本法 043
做销售最常用的方法就是靠两条腿，跑，不断的跑；一张嘴，说，不断的说；努力，努力，再努力，直到成功。
第十四节 运气法 046
有心插花花不发，无心栽柳柳成荫，有时运气也很重要，别说是销售人员，人生何尝不是如此？
第十五节 赞美法 050
要想成为销售高手，就要在“赞美”上下功夫，没有人不喜欢好听话。
第十六节 激将法 054
不过你们也知道，奥运会那么大的事情，都决定下来了。复印机这件小事，你们两个大老爷们却拿不定主意了。
第十七节 反问法 060
当我们出去推销产品的时候，很多时候是因为我们的价格贵，客户不接受。如果这时你正面进攻，从功能，质量和服务去讲，客户大多不听也不信你说的。怎么办？反其道而行之，用反问法。
第十八节 说是法 067
出去推销产品，除非他是真需要，否则客户的本能反应是说不，那么我们该如何让他说是呢？如果你能让客户连续说是，不断地顺着你的思路走，就很容易成交。
第十九节 选择法 073
选择法的巧妙之处在于，无论客户做何种选择，都在你的掌控之内。
第二十节 请教法 079
谢总，您对我如此的坦荡，我非常感激，那么假如您是我们公司的董事长，碰到客户投诉公司的产品质量不好或者服务不好，您会怎么做？
第二十一节 帮忙法 083
做人不要忘本，想成就自己之前，先成就他人，好心有好报，真情打动客户。
第二十二节 圣旨法 088
做业务真诚是没错的，但绝对的真诚是愚蠢的，所以我们有时为了成交，不得不说一些善意的谎言，可是谎言被揭穿了，该如何化解？
第二十三节 写信法 093
出去做业务，很多的时候，客户不在家，害得销售人员不得一次又一次的白跑，见不到老板或者决策人，我们该怎么办？
第二十四节 利益法 097
面对老板推销产品的时候，产品的功能，质量，服务什么的，不要作为重点介绍；在老板眼里没有钱重要，尤其是你的产品能给他省钱或者赚钱的时候，他一定会对你的产品感兴趣。
第二十五节 玩心法 103
面对反复讨价还价，举棋不定，想要又不想要的客户，你也需要诡计多端，欲擒故纵，玩心法是其中一招。
第二十六节 关系法 108
俗话说：跑业务的有关系好办事，可是没有关系，怎么办？
◆下篇◆ 势不可挡的高手
第二十七节 鼠标垫 113
做销售请客送礼在所难免，但是高手懂得送礼的艺术，不送贵的，只送对的，小礼物照样带来大订单。
第二十八节 烤红薯 119
王总，您看外面鹅毛大雪，纷纷扬扬。俗话说，千里送鹅毛，礼轻情义重，这本月刊可是在我怀里暖过的，从四十里开外给您送过来的，您摸摸，还烫手哪。
第二十九节 好名字 125
费总，不仅您公司的名字起得好，您个人的名字起得更是绝，暗含金玉其中，必定成功！
第三十节 心无愧 129
别人认为不可能的事，你别放在心上，尽自己最大的努力去做，结果成了当然好，不成也问心无愧。
第三十一节 宝马男 132
王老板，这样说，您就错了，跟着我学，咱俩只能开电动车，您等于倒退了，我要跟您学，至少也能开上宝马啊！
第三十二节 厚脸皮 137
王总，不过据我观察，您的脸皮比我还厚一些，要不然您也不会成为董事长，而我还只是一名业务员，在脸皮厚度方面，我还要向您学习。
第三十三节 势难挡 142
朱总，附近像您这样有实力的有几家？谁不知道您的注册资金，可是一千万啊？买两万多的，您能说出口，我都不好意思卖给您。
第三十四节 考老板 154
王老先生，您叫王强，我已经记住，我的名字您还记得吗？
第三十五节 搞老外 163
碰到外国客户，而你又不会外语怎么办？难道只能等老板的翻译在或者你自己掏钱请个翻译才能沟通吗？
第三十六节 销售截拳道 168
“截拳道”的意思就是阻击对手来拳之法，或截击对手来拳之道，倡导搏击的高度自由。同理，“销售截拳道”是化用其名，指快速迅捷的销售之法，或直截了当的销售之道，倡导销售的随心所欲。
第三十七节 入协会 173
做业务的都知道，这些“上面”的人很不容易见到，一般情况下很少在公司，那么他们去了哪里？你连他们的人影都见不到，怎么办？
第三十八节 白吃喝 178
白吃白喝还能认识老板和经办人 ，何乐而不为？
第三十九节 参盛会 180
“什么邀请函？你们工作也太疏忽了，把我怎么都忘了？要不是几个朋友说，我还蒙在鼓里，这样的会议怎能少了我？从上海坐飞机赶回来的，要不我找你们领导去。”
第四十节 玩“牛牛” 184
销售也只是人生中的一种活法而已，输赢都要平常心，世上根本就没有常胜将军，也没有单单不败的销售冠军。
第四十一节 人脉网 188
一个人要想成功，不仅仅需要你认识更多的人，更需要让更多的人认识你。
第四十二节 为我们的成功干杯！ 193
和有些人谈生意，不仅仅只限于生意，更在于双方思想的交流，人生观的探讨，价值观的碰撞。和这样的人谈生意，其实就是交朋友，即使生意不成，人情也在。
· · · · · · (收起)
读后感
从事销售的工作中，多少次被拒绝，多少次受到屈辱，多少次跌倒在路上，多少次梦断他乡，多少次默默流泪，多少次失望，多少次想放弃，或许，骨子里永不服输的信念在支持着自己一次又一次爬起，擦干眼泪，向前冲。 从我第一次看到李哥的贴子，由学习到反省，虽说书没全读完，李大...
评分说来也缘分，因很久没浏览天涯社区主页一看密密麻麻的有一篇『职场天地』 【达人堂专家贴】销售其实很简单--传为人之道 解销售之惑；原以为又是那些夸夸其谈不实际的贴，我万万想不到的是这次竟着迷了，由于时间不允许为了不影响次日的工作看到凌晨一点多；此后一发不可收拾一...
评分李兄的经历是所有正在奋斗着的热血青年的真实写照，无论你做不做销售都好，拥有永不服输，不屈服，不放弃的意志则万马千军如入无人之境，这本来自一线销售人员的作品绝不是教条似的侃侃而谈，结合真实的案例，给你一个真实的（还有点残酷）的现实，做销售真的不容易。 如果你是...
评分做销售的一定要看 …… 没有华丽的言辞，只有实战的经验，立足中国内地现实的销售环境，实实在在的一本好书…… 销售看起来很容易，做销售的人太多了，可真正做到像李哥这么样的又有几人呢？销售看似简单，想要做好、挣到大钱，可不是一种简单的事情！李哥让我看到了销售的希...
评分我是先从天涯上看帖子，然后一直跟一直跟。。。因为他会对每一个人提的问题都做出很详细和很具体的回答。这个真的值得赞一个~ 我一直不太愿意接触销售，但是看了这本书后，特别有种想试一试，热血沸腾的感觉，这是我最真实的想法。支持~力荐！
用户评价
这本书的价值，完全在于它对“意图”和“感知”之间鸿沟的深度挖掘。市面上大多数营销书籍都停留在“如何说服别人”的层面，而这本书更进一步探讨了“如何构建一个让别人无法不相信的现实”。作者似乎对人性的弱点有着近乎残酷的洞察力，他没有试图美化商业竞争，而是将其描绘成一场围绕注意力、信任和时间展开的全面战争。我最欣赏的一点是，它极少提供具体的、可复制的脚本，而是提供了一套分析工具和思维模型。举个例子，书中花了大量篇幅去拆解一个成功的公共叙事是如何通过“负面暗示植入”和“积极锚点构建”的双重机制来完成其核心目标。这种对心理操控机制的冷静剖析，让我不寒而栗，但也让我意识到，在信息爆炸的时代，不掌握这套“底层代码”，就只能任人宰割。这本书的排版和结构设计也很有特点，大量使用脚注和引文，似乎在暗示读者，它所阐述的理论并非空中楼阁，而是建立在严谨的社会学和行为经济学基础之上。读完之后，我发现自己对那些过度热情、过于直白的推销术语产生了天然的免疫力，因为我知道，真正的力量往往隐藏在最平静、最不引人注目的地方。
评分这部作品的阅读体验是极其碎片化且高度互动的，仿佛作者在通过文字与我进行一场无声的辩论。它的篇章结构非常跳跃，有时候一句话就能抛出一个足以让人停笔深思半小时的论点，然后下一段可能就转向了一个完全不同的应用场景，这种不按常理出牌的布局，反而模拟了真实商业环境的突发性和复杂性。我特别欣赏作者处理“道德模糊地带”的态度。他没有进行简单的价值判断，而是将这些灰色操作视为系统必然产生的“熵增”现象，并教导读者如何管理和利用这种熵增。例如，关于“信息不对称的合法化利用”，书中提供了一套完整的风险评估和边界划定方法，这比市面上那些鼓吹“只走正道”的书籍要实际得多。全书的语调是那种带着一丝嘲讽和玩味的，仿佛作者站在高处，俯瞰着芸芸众生在既有规则下徒劳挣扎的样子。这本书迫使我不断地反思我自己的商业行为是否过于“直白”和“可预测”。它不是一本让你变富的书，而是一本让你变得更难被他人看透的书，其价值在于提升了个体在复杂信息博弈中的“免疫力”。
评分这部作品简直是思想的盛宴，作者对现代商业环境的洞察力令人叹为观止。我花了整整一个周末才啃完这本大部头，每翻过一页，都感觉自己的商业认知被重新构建了一遍。它并非那种教你“三个步骤成为百万富翁”的速成指南，而是深入剖析了当下市场运作的深层逻辑和那些被主流叙事所忽略的灰色地带。比如，书中对“稀缺性”这一概念的解构，就颠覆了我过去基于经济学教科书建立的理解。作者用大量鲜活的案例，从一个小型手工艺作坊如何通过精准控制信息流来抬高产品价值，到跨国科技巨头如何利用用户行为数据来设置新的竞争壁垒，都描述得鞭辟入里。尤其让我印象深刻的是关于“冲突美学”的应用部分，它探讨的不是直接对抗，而是在竞争对手的既有叙事中找到一个可以“借力打力”的结构性弱点，然后以一种看似不合逻辑却又无比高效的方式实现突破。这本书的行文风格非常犀利，夹杂着不少哲学思辨，读起来需要高度集中精神，但那种智力上的挑战感，恰恰是吸引我一直读下去的动力。它更像是一部关于“如何在复杂系统中生存和繁荣”的生存手册，而非简单的销售技巧集锦。读完之后，我感觉自己看世界的角度都有了微妙的变化，看待每一个商业决策，都多了一层“背后的运作机制”的审视。
评分这本书读起来，感觉就像是潜入了一个高度组织化的地下世界，看到了那些规则制定者们私下交流的记录。它的语言风格是那种典型的“精英内部交流”式：简洁、充满暗示，并且默认读者已经掌握了基础的商业词汇。我喜欢它那种对传统商业智慧的解构，比如“客户至上”在这里被重新定义为“客户需求的可被设计性”。作者认为，真正的市场领先者不是去满足需求，而是去创造并引导那些尚未被察觉的需求。书中的案例分析部分非常精彩，它没有选取那些耳熟能详的成功故事，而是深入探讨了一些看似失败却在更深层次上完成了战略布局的项目。这些案例的解读角度刁钻而富有启发性。我尤其喜欢作者关于“周期性退潮与蓄力”的理论，它主张在市场狂热期主动退出或保持低调，将资源集中在下一个周期的“认知洼地”进行布局。这完全颠覆了我过去那种“抓住每一个机会”的焦虑心态。这本书更像是一本关于“战略耐心”的教科书，教会读者如何区分噪音和信号，如何在大潮退去时，才能看清真正留下的基石是什么。
评分老实说，这本书的阅读体验像是一场持续高强度的智力马拉松，让人又爱又恨。我得承认，开头的那几章对我来说简直是云里雾里，充满了大量晦涩难懂的术语和作者自创的概念体系。我不得不频繁地停下来，在网上搜索相关背景知识，甚至对着书中的图表结构图琢磨了很久才能勉强跟上作者的思路。比如，书中对“认知摩擦力”的定义，作者用了好几页篇幅来阐述它如何影响消费者的即时决策，这个概念本身很有价值，但呈现方式过于密集和学术化了。然而，一旦你熬过了最初的门槛，真正进入到主体部分时，那种醍醐灌顶的感觉是无与伦比的。它将看似分散的商业现象串联成了一个宏大而严密的理论框架。特别是关于“非线性反馈回路”在市场扩散中的作用分析，让我对自己过去失败的推广活动有了一种全新的认识——我总是线性地看待投入和产出，而这本书告诉我，真正的力量往往来自那些不起眼的、循环加强的微小互动。这本书的语言风格极其冷峻，几乎不带任何情感色彩，更像是一份严谨的科学报告，这使得它在信息传达上的准确性极高，但也牺牲了一定的可读性和亲和力。对于只想找点快速技巧的人来说，这本书可能过于“硬核”了。
评分李哥加油，
评分商场如战场。
评分商场如战场。
评分好书！做业务的兄弟都要看的！
评分来自工作中真实案例，没有做不到，只有想不到，让我们相信自己！成就梦想！！！你是最优秀的！！！
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