具体描述
你相信吗？大多数购买决定并不完全取决于顾客自己，还包括那些隐藏在商品背后的心理分析家、行为专家、促销策划人以及形形色色的经理们，他们早已安排了一切。操纵顾客的这场游戏并不是什么新鲜花样，只不过有的巧妙高明，有的粗陋简单罢了。本书作者在传统促销组合的理论框架下，加入了大量的实战体会和全新的观点，语言生动活泼，富有哲理，读来引人入胜，使你在轻松中学会如何观察、感知和驾驭顾客。如果你想获得竞争优势，迅速刷新销售业绩，本书绝对值得一读。
作者简介
目录信息
第1章 光临消费者乐园
一 顾客成为上帝
二 消费乐园中的景观
三 好消息和坏消息
四 重现的机会曙光
五 操纵与欺骗的区隔
第2章 促销概说与趋势
一 促销与促销组合
二 促销的价值和意义
三 有效的促销时机与载体
四 促销的沟通模式
五 促销手段的新趋势
第3章 破译上帝的心理密码
一 一种基本的界定
二 神秘的心理魔方
三 错综复杂的影响因素
四 消费者的购买决策
五 反大量化的市场
第4章 开启操纵游戏的帷幕
一 激发心理的尝试
二 上帝真的知道吗
三 上帝究竟想要什么
四 营造超强的魅力
五 激发购买的逻辑力量
第5章 沟通行为的纵深探索
一 目标受众与沟通目标
二 拓展目标受众的层面
三 信息设计与沟通渠道
四 瞬间影响的秘密
五 促销工具特性及选择
第6章 广告：无形的兜售者
一 广告是一种有毒气体
二 广告目标与广告预算
三 广告信息与媒体决策
四 广告意识的探索
五 宣传与公共关系
第7章 短兵相接的促销操纵
一 价格促销的浪潮
二 返还与优惠券的诱惑
三 趣味活动的独特魅力
四 派送与赠奖的诱饵
五 无限的促销话题
第8章 人员推销与直销
一 推销观念的变迁
二 分解的推销链条
三 推销中的谈判技巧
四 关系市场营销
五 直接市场营销
第9章 卖场展示的魅力
一 置身展示王国
二 展示设计的基本原则
三 缤纷的色彩世界
四 橱窗和卖场展示
五 购物的天堂
第10章 促销操纵的成功策划
一 促销操纵的战略战术
二 促销调查的内容与技巧
三 促销操纵的任务目标
四 促销策划的问题挑战
五 成功要诀与实施技巧
附录 促销案例选编C-1 台湾餐饮业促销活动调查
C-2 麦当劳的促销概览
C-3 福特汽车的促销概览
C-4 万宝路的广告策略
C-5 百威啤酒进入日本策略
C-6 邓洛普网球拍广告个案
C-7 可口可乐打倒可口可乐
C-8 新西兰奇异果广告个案
· · · · · · (收起)
读后感
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用户评价
我必须说，《顾客操纵学：引爆促销威力的策略筹码》这本书，让我仿佛获得了一副能够看穿商业世界“伪装”的眼镜。作者以极其专业且引人入胜的方式，剖析了商家如何利用消费者的心理弱点来驱动销售。其中，关于“互惠原理”的章节，更是让我茅塞顿开。作者通过大量生动的案例，解释了为什么我们在收到免费试用、小赠品之后，会产生一种想要回报的心理，进而更容易接受商家的推销。这种“礼尚往来”的心理机制，在日常生活中被运用得淋漓尽致，从免费咖啡到会员积分，无一不是在建立一种潜在的“欠债感”，诱导我们进行消费。
评分这本书带给我的，不仅仅是知识，更是一种看世界的全新视角。《顾客操纵学：引爆促销威力的策略筹码》不仅仅是一本关于营销的书，它更是一本关于人性的洞察之书。作者以一种极为精妙的笔触，揭示了那些隐藏在消费决策背后，我们自己也未必察觉的心理活动。我特别喜欢关于“社会认同”的论述，它解释了为什么“畅销”、“好评如潮”、“xxx人都在买”这些标签会如此有效。作者指出，人类是社会性动物，我们倾向于模仿他人的行为，尤其是在不确定的时候。当看到很多人都在购买某件商品时，我们会下意识地认为它一定很好，从而降低自己的决策风险。
评分我必须要强烈推荐《顾客操纵学：引爆促销威力的策略筹码》这本书。它不仅仅是一本关于营销的书，它更是关于如何理解我们自己内心的探索。作者以一种极其有逻辑和说服力的方式，揭示了商家是如何利用我们固有的心理模式来驱动销售。其中，关于“对比效应”的分析，让我受益匪浅。它解释了为什么商家会通过设置“原价”来凸显“促销价”的吸引力。这种“制造参照物”的手法，让我们觉得促销价是真正的划算，而忽略了它本身可能的高昂。
评分读完《顾客操纵学：引爆促销威力的策略筹码》之后，我感觉自己的购物“雷达”瞬间升级了。以前，我总觉得促销就是一种优惠，一种福利，但现在我明白了，很多时候，促销背后隐藏着更深层次的心理学逻辑。作者用一种近乎“解密”的姿态，把我带进了营销人员的头脑，让我理解他们是如何通过精密的策略来“设计”我们的购买行为的。其中，“稀缺性原理”的阐述让我印象深刻，那些“限量发售”、“限时抢购”的字眼，不再仅仅是口号，而是被赋予了强大的心理驱动力。作者解释了人类天生对失去的恐惧远大于对获得的喜悦，而稀缺性恰恰利用了这一点，制造了一种“再不买就没了”的紧迫感，从而促使我们做出冲动消费。
评分这本书，简直就是一本“消费者自卫指南”。《顾客操纵学：引爆促销威力的策略筹码》以一种极其详实和深入的方式，揭示了商家在促销活动中使用的各种心理策略。作者的分析细致入微，让我能够看到那些我之前从未注意到的细微之处。例如，关于“焦点效应”的阐述，让我明白了为什么商家会夸大产品的某个单一优点，而忽略其他方面。他们知道，只要足够吸引人的焦点，消费者就会被吸引，而忽略了其他可能存在的不足。这种“选择性呈现”的策略，在广告和宣传中屡见不鲜。
评分读完《顾客操纵学：引爆促销威力的策略筹码》，我感觉自己仿佛经历了一场“洗礼”。之前，我总以为自己是理性的消费者，但在书中，我看到了自己是如何一次次地被各种策略所“诱导”。作者用一种极其坦诚的态度，揭示了商家是如何利用我们内心的渴望、恐惧和认知偏差来达成他们的销售目标。其中，关于“承诺和一致性”的章节，让我眼前一亮。作者解释了为什么一旦我们对某个品牌或产品做出了一点点承诺（比如注册会员、参加试用），就会更倾向于继续购买，因为我们希望自己的行为与之前的承诺保持一致。
评分这本书完全颠覆了我对“促销”的认知。之前，我总以为促销就是打折、满减，是实打实的优惠。然而，《顾客操纵学：引爆促销威力的策略筹码》让我意识到，这其中蕴含着远超我们想象的心理学博弈。作者深入浅出地剖析了各种促销策略背后的心理动因，让我如同被施了“火眼金睛”，能够轻易辨识出那些隐藏在价格标签背后的“陷阱”和“诱饵”。尤其令我震撼的是关于“损失厌恶”的解读，它阐述了消费者为何会对“不买”的潜在损失比对“买”的潜在收益更为敏感。这种深刻的洞察，让我开始反思自己过往的购物习惯，发现原来很多购买行为并非出于真实的需求，而是被精心设计的心理暗示所驱动。
评分这本书真是把我彻底征服了，它不是那种空洞的理论堆砌，而是真正地深入到“为什么”和“怎么样”的层面。读这本书的过程，就像是在玩一场高智商的心理博弈，作者仿佛是一位技艺精湛的魔术师，揭示了那些看似神秘的、影响我们购买决策的幕后推手。我特别喜欢其中关于“锚定效应”的章节，作者不仅仅是介绍了这个概念，而是通过大量的真实案例，生动地展示了商家如何巧妙地利用锚定效应来引导消费者的感知价值。比如，他们会先展示一个价格极高的“旗舰款”，然后“退而求其次”地推出一个价格稍低但依然不算便宜的产品，这样一来，消费者就会觉得后者“物超所值”。这种手法我之前也曾模糊地意识到，但这本书让我看得清清楚楚，甚至能识别出它在日常生活中无处不在的应用。
评分我得说，《顾客操纵学：引爆促销威力的策略筹码》这本书，对我个人的消费观产生了巨大的影响。作者并没有站在道德制高点上评判商家，而是以一种非常客观和专业的态度，来解析这些“操纵”的原理。我特别赞赏作者在解释“禀赋效应”时的生动比喻。它让我们明白，一旦我们“拥有”了某件东西，即使是短暂的，我们就会对其产生更高的价值评估，即使它本身并没有那么值钱。这种“我的”情结，让人们更不愿意放弃，从而更容易进行后续的购买。
评分这本书，简直是一部关于“诱惑”的百科全书。《顾客操纵学：引爆促销威力的策略筹码》以一种极其令人信服的方式，揭示了商家如何巧妙地设计促销活动，来“点燃”我们的购买欲望。我特别欣赏作者对于“小数法则”的解读。它解释了为什么商家会强调“每天只需几元钱”，而不是产品总价。这种将大数额拆分成小单位的策略，极大地降低了我们对价格的感知，让我们觉得“反正不多”，然后就轻松地进行了购买。这种“切割”式的价格呈现，在我看来，简直是一种“心理欺骗”。
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