蓋溫·肯尼迪是英國劍橋大學博士，現為愛丁堡談判谘詢公司首席談判專傢。他是世界著名的談判和談判技能培訓專傢，曾為全球100多個國傢和地區近韆傢公司進行商務談判技能的培訓與指導，並進行過上韆次的關於談判策略的演講。

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歐美最經典談判寶典，眾多百萬富翁的枕邊書，世界著名談判專傢蓋溫·肯尼迪經典暢銷書最新版。

商務談判的成功與否，並不取決於管理人員的專業技術而取決於管理者的談判技巧。

寸步不讓，除非交換。不接受對方的第一次齣價。

對談判者最有利的兩個字是“如果”。

本書的每一章都有自測題，經過生動地分析講解後，以四種動物梟、狐、羊、驢做形象的比喻，說明瞭不同談判者的性格及心態，決定著不同的談判結果。幫助讀者判斷自己的談判能力，有效提高自己的談判策略和談判技巧。

世界著名談判大師及談判技能培訓專傢蓋溫·肯尼迪通過對談判行為的深入剖析，以淺顯易懂的文字描述，把我們帶入瞭一個極富創意的談判策略與技巧的世界。在這裏，你不用擔心成篇纍牘的概念和程式化的教條。作者為我們講述瞭談判無處不在，告訴我們談判是日常生活中不可或缺的組成部分。生動有趣，觀點鮮明，案例豐富。

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寸土不讓，除非交換

人從一生下來到最後，就必須同形形色色的人進行談判。談判的對手可以是你的父母、上司、競爭對手。談判的目的也韆奇百怪，比如為瞭多看一個小時電視、為瞭提升職位或薪水、為瞭將産品的進價降低。既然，我們無時無刻不處在談判的實踐之中，那麼是否我們每個人都對什麼是談判一清二楚呢？

也許大多數人會說，談判是一門妥協的藝術。但是世界著名談判專傢蓋溫‐肯尼迪將用他的學說顛覆我們心中的慣性思維。

談判的目的是什麼？在蓋溫‐肯尼迪的《談判是什麼》一書中，作者清楚的指齣：“談判的目的不是“取勝”，而是“成功”。”書中通過將談判者巧妙的比喻為梟、狐、羊、驢，形象的說明瞭不同談判者的性格及心態所決定的必然結果。

麵對艱難的對手，較好的辦法是先做齣些微小的讓步，以換取對方的善意還是寸土不讓？讓我們先來看一個小故事：很多年以前，第一批外來商人跑到北極圈裏嚮當地人兜售。一天，一個商人冰天雪地裏遇到瞭一隻狼。為瞭保命他將雪橇上的鹿肉割下來喂給狼吃，狼聚集得越來越多，邊追他邊吃他扔下來的鹿肉。幸而鹿肉剛剛扔完，他也終於鑽進瞭居民點，撿迴瞭一條命。於是，他開始到處講述如何用鹿肉對付狼群。這些商人們紛紛效仿，凡是遇到狼群便扔鹿肉逃命。於是，狼群不再接近海灣自己覓食，而是不停的追逐雪橇。這件事對我們所有人都是一個慘痛的教訓。為瞭鏟除禍根，土著人趕跑瞭所有的商人。從此，餓狼追逐雪橇除瞭能迎來瞭一陣空啤酒罐的痛擊以外什麼也得不到，它們也就再也不去追趕雪橇而是老老實實的嚮大自然覓食去瞭。當“善意”成為先例，隻能讓自己濛受損失。當你的談判對手看到你的“善意”讓步，他的想法無非有兩條：其一是你確實在錶示善意；另一則是你錶現的軟弱可欺。即使對方同意第一個論點，也沒有必要迴報你的“善意”。而如果他持第二種觀點的話，隻會變本加厲的迫使你做齣更大的讓步。所以說，善意戰略是行不通的，那麼，作為一個精明的談判者應該怎麼做呢？我們的答案如此簡單，寸步不讓，除非交換。

想要成為一個成功的談判者，有些事情是必須要做到的，但還有一些事情是絕對不能做的。談判者最不該做的事情就是倉促與人成交，接受對方的第一次齣價是很愚蠢的。這樣做，不僅是自己付齣瞭更高的價格，而且會讓對方懷疑自己齣價太低，下次再跟你交易時就會漫天要價瞭。

當你問參加談判的人，他認為在談判中最有用的兩個字是什麼時，很多人的迴答是“不行”。但是，蓋溫‐肯尼迪在《談判是什麼》一書中告訴我們，正確的答案應該是如果。用上如果這兩個字可以讓對方相信你的提議誠實無欺。加上條件從句後，對方無法不相信你的提議絕非單方麵讓步。正如人們說的：沒有白給的東西，絕對沒有。要養成在每次提議前都加上如果的習慣。這能給你的談判對手送去兩個信息：如果部分是你的要價，隨後部分是他可得到的迴報。在談判中如此行事有助於談判的進程，避免形成僵局。當然，即使是這樣也不可能達成完全對等的交易，公平交易就是完全平等的交易，這句話是不對的，公平交易絕不是交換的東西完全對等。事實上，世上就沒有完全對等的交易。隻要談判雙方基於自願平等的原則，各取所需，就應該被認為是平等交易。