打倒墨菲定律挽救我的销售 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2026

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☆☆☆☆☆

出版者:中国财政经济出版社

作者:吉格里奥

出品人:

页数:212

译者:何涌

出版时间:2004-1

价格:39.80元

装帧:

isbn号码:9787500569435

丛书系列:

图书标签:

• 营销
• 墨菲定律
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• 实用指南

销售领域的实战指南：突破困境，实现业绩飞跃 图书名称： 《销售的艺术与科学：从基础构建到顶级策略》 图书简介： 在瞬息万变的商业环境中，销售不再仅仅依靠口才和运气，它更是一门需要系统化知识、精准执行和深刻洞察的科学。本书《销售的艺术与科学：从基础构建到顶级策略》，是一部专为渴望在竞争中脱颖而出的销售专业人士、一线管理者以及有志于进入销售领域的创业者量身打造的深度实战指南。它摒弃了空泛的理论说教，聚焦于可立即应用于实践的、经过市场验证的成功模型和底层逻辑。 本书的撰写团队汇集了跨行业、拥有数十年一线实战经验的顶尖销售专家。他们深知，每一个成功的销售案例背后，都有一套严谨的流程和一套灵活的应变艺术。我们的目标是，帮助读者构建起一座坚不可摧的销售“知识堡垒”，使其能够从容应对任何市场挑战。 第一部分：销售的底层逻辑与心态重塑 (The Foundation) 本部分深入剖析了现代销售活动中，最常被忽视却至关重要的思维模式和心态建设。我们认为，工具和技巧是外化表现，而内在的认知结构决定了销售的天花板。 第一章：告别“推销员”思维：建立顾问式销售哲学 从“索取”到“给予”的视角转变： 阐述如何将自身定位从单纯的产品推销者，转变为客户业务流程中的关键战略伙伴。 价值链的深度剖析： 详细拆解客户购买决策背后的经济学原理——客户真正购买的不是产品，而是“问题的解决方案”和“未来的收益流”。 抗挫折能力的关键要素： 探讨高绩效销售人员如何管理失败、将拒绝转化为学习机会的心理机制。我们提供了具体的“复盘与校准”方法论，而非简单的“打气口号”。 第二章：客户画像的精细化：超越基本人口统计学 决策矩阵与利益相关者地图（Stakeholder Mapping）： 教授如何绘制出复杂的组织内部决策结构图，识别关键影响者（Influencers）、决策者（Deciders）和使用者（Users）。 深度挖掘“痛点”与“渴望”： 引入 SPIN 提问法的进阶应用，重点在于挖掘客户尚未意识到的隐性需求（Latent Needs）和潜在的业务瓶颈。 行业趋势的敏锐捕捉： 如何持续追踪目标行业的宏观经济变化、监管动态，确保你的解决方案始终走在行业需求的前沿。 第二部分：流程的标准化与效率革命 (Process Engineering) 成功的销售是流程化的产物，而非随机事件。本部分致力于提供一套可复制、可量化的销售流程体系。 第三章：线索的精准筛选与培育（Lead Generation & Nurturing） MQL/SQL 的科学界定： 如何建立内部标准，区分“市场合格线索”与“销售合格线索”，避免资源浪费。 多渠道线索整合策略： 探讨内容营销、社交媒体（如 LinkedIn 的专业应用）、行业活动与冷接触（Cold Outreach）的最佳协同方式。 自动化与人性的平衡： 介绍如何运用 CRM 和营销自动化工具来提升效率，同时确保每一次自动化接触都保持高度的个性化和相关性。 第四章：高效能的提案与谈判艺术 结构化提案框架（The Pyramid Approach）： 教授如何构建一个层级分明、逻辑清晰的销售提案，确保客户能快速抓住核心价值主张（CVP）。 异议处理的“预先防御”策略： 不只是回答异议，而是提前在提案中植入解决方案，化解客户的潜在顾虑。 价值驱动的定价谈判： 深入解析如何将价格讨论转化为价值对比。提供“底线设定”、“价值锚点”和“非价格让步”的实战技巧，确保不轻易牺牲利润空间。 第三部分：进阶策略与长期客户关系管理 (Advanced Tactics & Sustainability) 本部分着眼于如何从单次交易迈向长期的战略合作，实现客户生命周期价值（CLV）的最大化。 第五章：大客户（Key Account）的战略拓展 建立“业务发展计划”（Account Growth Plan）： 如何系统地规划未来 12-24 个月内对现有重要客户的渗透和增购策略。 跨部门渗透与“内部冠军”的培养： 识别和赋能客户内部的关键推动者，将销售渗透至不同的业务单元。 竞争对手的动态分析与制衡： 制定详细的竞争情报收集机制，并建立针对性的防御和反击方案。 第六章：客户成功与口碑引擎的打造 从售后服务到客户成功管理（CSM）： 阐释客户成功部门在销售闭环中的角色，确保产品被“用好”而非仅仅被“买下”。 系统化反馈循环的建立： 如何设计高效的 NPS（净推荐值）和 CSAT（客户满意度）调研，并将这些数据迅速反馈给产品开发和销售团队。 转介绍的系统化获取： 探讨如何将满意的客户自然而然地转化为销售线索的来源，构建可持续的口碑营销网络。 第七章：数据驱动的销售绩效管理 关键绩效指标（KPIs）的科学选择： 不仅关注最终结果（收入），更要关注过程指标，如活动量、转化率、平均销售周期等。 销售预测的准确性提升： 使用历史数据和管道健康度分析，建立更可靠的销售预测模型，指导资源分配。 CRM系统的深度应用： 确保销售团队将 CRM 视为工作流程的核心，而非简单的报告工具。 结语：持续学习与适应的未来 本书最后强调，销售的成功是一个永无止境的优化过程。未来的销售环境将更加依赖技术集成、敏捷响应和高度的专业化。掌握本书所传授的系统方法论，意味着你不仅拥有了应对当前挑战的工具箱，更拥有了构建未来销售体系的蓝图。 目标读者： 渴望将销售业绩从“不稳定”提升到“可预测、高增长”的销售总监、销售经理、资深客户经理，以及寻求系统化知识体系的创业者。 阅读本书，你将获得： 一套清晰、可执行的、从线索获取到最终成交的“销售操作手册”。 识别和驾驭复杂客户决策链的洞察力。 提升谈判技巧，确保利润最大化的实战策略。 将销售活动转化为可量化、可预测的科学流程的能力。 本书是您在知识经济时代，实现销售突破、构建持久竞争优势的必备案头书。

评分☆☆☆☆☆

墨菲定律很有趣。一般都是许多生活经验，但却非常准确，不符合概率论。比如一直在等某个电话，等了好久电话却一直不来。出去上了个厕所或者因为别的什么事走开了一会，就会有个未接来电。 我本估摸“打倒墨菲”该是本介绍如何阻止不好的预期自我实现的书。结果发现，原来是本销...

评分☆☆☆☆☆

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评分☆☆☆☆☆

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评分☆☆☆☆☆

书总体来说不错，讲的道理基本都是些常识，但看后还是会有启发。而且，往往常识的东西才是最重要的东西。 1、站在客户的立场思考，客户的情感和需求最重要。 2、事先应该做大量的调查，以弄清客户的需求。 3、谈论客户感兴趣以及跟客户需求相关的话题。 4、倾听及引导客户...  

评分☆☆☆☆☆

书总体来说不错，讲的道理基本都是些常识，但看后还是会有启发。而且，往往常识的东西才是最重要的东西。 1、站在客户的立场思考，客户的情感和需求最重要。 2、事先应该做大量的调查，以弄清客户的需求。 3、谈论客户感兴趣以及跟客户需求相关的话题。 4、倾听及引导客户...  

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私人藏书，已入SC书库

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1、站在客户的立场思考，客户的情感和需求最重要。2、事先应该做大量的调查，以弄清客户的需求。 3、谈论客户感兴趣以及跟客户需求相关的话题。 4、倾听及引导客户，明确客户需求后再进行推介。 5、推介应有表现力，包括语气、表情、动作、媒介等。6、与客户交谈前即先确定会议议程，争取时间及控制权。计划是实施控制的必要手段。7、预先设想可能遇到的所有情况，并想好对策。

评分☆☆☆☆☆

1、站在客户的立场思考，客户的情感和需求最重要。2、事先应该做大量的调查，以弄清客户的需求。 3、谈论客户感兴趣以及跟客户需求相关的话题。 4、倾听及引导客户，明确客户需求后再进行推介。 5、推介应有表现力，包括语气、表情、动作、媒介等。6、与客户交谈前即先确定会议议程，争取时间及控制权。计划是实施控制的必要手段。7、预先设想可能遇到的所有情况，并想好对策。

评分☆☆☆☆☆

1、站在客户的立场思考，客户的情感和需求最重要。2、事先应该做大量的调查，以弄清客户的需求。 3、谈论客户感兴趣以及跟客户需求相关的话题。 4、倾听及引导客户，明确客户需求后再进行推介。 5、推介应有表现力，包括语气、表情、动作、媒介等。6、与客户交谈前即先确定会议议程，争取时间及控制权。计划是实施控制的必要手段。7、预先设想可能遇到的所有情况，并想好对策。

评分☆☆☆☆☆

1、站在客户的立场思考，客户的情感和需求最重要。2、事先应该做大量的调查，以弄清客户的需求。 3、谈论客户感兴趣以及跟客户需求相关的话题。 4、倾听及引导客户，明确客户需求后再进行推介。 5、推介应有表现力，包括语气、表情、动作、媒介等。6、与客户交谈前即先确定会议议程，争取时间及控制权。计划是实施控制的必要手段。7、预先设想可能遇到的所有情况，并想好对策。